營銷員如何回應客戶的拒絕？

如果客戶說：「我沒時間！」那麼營銷員應該說：「我理解，我也老是時間不夠用。不過只有3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題...」如果客戶說：「我現在沒空！」營銷員應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得更重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間，我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」如果客戶說：「我沒興趣」那麼銷售員應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有任何資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？...」如果客戶說：「我沒興趣參加」那麼銷售員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？」如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼營銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二來看你。你看上午還是下午比較好？」如果客戶說：「抱歉，我沒錢！」那麼銷售員應該說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來最好的保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見你呢？」如果客戶說：「要做決定的話，我得先跟合伙人談談！」那麼營銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合伙人一起談？」如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼營銷員應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務，對你會大有裨益！」如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼營銷員應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺得星期五來比較好？」如果客戶說：「我要先好好想想」那麼營銷員應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我直率的問一問：你顧慮的是什麼？」如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼營銷員應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」如果客戶說：「我要先跟我太太商量一下！」那麼營銷員應該說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者你喜歡的那一天？」類似的拒絕自然還有很多，無法一一列舉，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意願動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
推薦閱讀：