酒店呼出電話營銷技巧

　　酒店單純要靠電話來和客戶達成協議，目前來講還是很困難的。但是，酒店的銷售業務離不開電話，好的酒店銷售人員總是能夠打出高質量的呼出電話，並讓呼出電話成為整個銷售中非常重要的一環。

　　具體來說，一個好的酒店銷售人員在呼出電話之前，應該進行的必要準備如下：

　　１． 準備好一份儘可能同質的呼叫客戶名單

　　即要麼列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要麼列出15個拜訪過的有意向客戶，並準備相應的資料。列出名單後，酒店銷售人員就應該在一定時間內專註於對這份名單進行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。

　　酒店銷售人員必須強迫自己在和第一中學的校長電話結束後，立即撥通第二中學總務處主任的電話，再往後是某民辦學校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因為，對於這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實的同一款產品。根據生物體自然學習的浙進規律，在3個類似借辭的電話之後，再笨拙的口舌都會變得對答如流。

　　2．每次電話前先把要表達的內容要點準備好

　　將準備表達的要點，先在腦海中過一遍，而且應該寫下來。這樣接通電話後，就不至於因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內容。另外和酒店的客戶溝通時，對於客戶的「命門」的針對性措辭、關鍵話語該如何說，都應該有所准務，必要的話，與酒店的其他同事進行提前演練，以達到最佳狀態。

　　3．一定要爭取直達負責人

　　電話營銷，最大的優勢，就在於繞過了很多中間環節，直達項目負責人。而近年來，由於電話營銷的普及，很多公司已經開始不厭其煩，因而有很多過濾營銷電話的設置。這就需要酒店銷售人員，撥通電話後，為了儘快和想找的負責人直接通話，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名酒店銷售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經理，設法簽訂商務客戶用房協議。當對方公司人員接聽電話的時候，應該掌握不給對方機會說「不」的原則。如果用普通的用語問「你們的行政經理這會兒方便接電話嗎？」很可能得到的回答是「經理正忙」，從而使你自己陷入一個進退兩難的窘境。不妨使用這種方式：「早上好！請問你們行政經理貴姓？」這個問題讓對主識能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經理的稱呼，然後自信地加上「請幫我轉一下某經理。」這樣更容易獲得與行政經理通話的機會，因為沒有給電話接聽者說「不「的機會。

　　４．控制好開場白

　　國外心理學家發現，對於電話營銷來說，呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內，如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這個電話值得聽下去，應有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話撥簧就可以，而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽到又是上次的酒店銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經過認真研究，找出該客戶可能的突破點。之前獲得的各種信息，如對方公司網站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無疑中看到對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助銷售人員做好準備。

　　５．反覆告誡自己不要和客戶就細節問題過多糾纏

　　每個電話等待接能的幾秒鐘內，酒店銷售人員必須告誡自已，這個電話我是為了尋找商機，不能和客戶就細節問題 過多糾纏。控制談話節奏，給客戶留下印象，確定對方接待相關負責人，3至5分鐘內確定登門拜訪時間或者下次聯繫時間，這才是酒店呼出電話的真正目的。

　　無認多麼成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時候會陷入和客戶糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當客戶反應「你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒什麼不同嘛，價格上還比人家高」，這時候，千萬不要在電話中當即和對方展開論述，在提了一下酒店客戶的優點後，設法約好登門拜訪時間，就該結束電話。在電話進行繁瑣的論述和討價還價，是電話營銷的大忌。

　　６．讓客戶認同自已

　　成功大師陳安之說過，賣產品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分誇大自己酒店的優點。在買方經濟時代，一味地做王婆，已經很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎紮實實的功夫，沒有人會願意和一個夸夸其談的銷售人員談業務。因而，酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即首先讓客戶認同自己，然後以人格魅力引導客戶認同自已所代表的酒店。一個容易被客戶肯定的銷售人員，應該首先是一個正直、誠信、專業、熱情的「人」。

　　７．掌握好報價技巧

　　價格是銷售能否成功的重要因素，但並不是最重要的因素。價值與價格之間有著密不可分的關係。銷售員的工作，從一定意義上來說，是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務的價值，即為什麼自已酒店提供的產品和服務值這個價。客戶並不真正了解他正試圖購買的是什麼，否則，就沒有銷售人員存在的必要了。銷售員的責任就在於溝通，讓客戶知道物有所值。在報價上，有個小技巧，要盡量先報高價產品及主要產品。如推銷宴會時，應先推薦較高標準的菜單、酒類，然後是現場的布置、鮮花、音響等細節。在客戶提出價格問題後，再提供較低標準的一系列情況，形成對比。這樣，無形中對客戶具有了一定刺激。

　　８．做好一名稱職的傾聽者

　　電話銷售的目的就是主動向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話佔主要通話時間。優秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽對方的反應，並隨時記錄。當客戶有反對意見時，千萬不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽後，才把客戶的反對意見接過來，從客戶的角度實際地加以分析，提供自已的解決建議。

　　９．體現利益共享

　　成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產品，而是對對方也能有所收穫，即所謂「雙贏」的結局。

　　比如，向企業進行酒店新年酒會的銷售，在溝通過程中，就可以站在對方角度上分析，點出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業刻有全體員工姓名的銀盤（可以加強員工歸屬感和團隊意識），提供樂隊助興（讓員工同樂，關係更融洽），提前預訂１０桌以上可以８８折（實際上價錢優惠）等。諸如此類，可以讓客戶的負責人感到銷售人員是在為他著想，也能獲得一些收益。這些都有助於吸引客戶注意力，發展成為銷售機會。酒店所能提供的服務是多樣的，銷售員應自覺地無認何時都必須設法攤銷額外的或附加價值高的產品及服務，並形成自已的特色，必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。