偉嘉飼料集團的營銷九段論

筆者是一個從事畜牧行業13年之久的畜牧工作者，飼料和動保的銷售工作都曾經做過，這些年來也更換過多種角色：業務員、區域經理、分公司經理和人力資源經理等職位都干過，因此對從事畜牧行業的業務人員現狀有很深的了解。在從業和管理過程中，發現有很多新業務員、老業務員都沒有職業生涯規劃、思想迷茫、工作懈怠、積極性差、沒有激情等等，新形勢下業務人員的發展規劃及銷售技能提升，這些如何解決呢?

　　為了促進飼料和動保行業的發展，更為了畜牧行業內的每一個業務員有個美好人生，輝煌的未來。筆者根據自己的觀察思考心得和多年實踐經驗，總結得出一套新式理論：營銷九段論。獻給廣大聽眾和讀者，供大家參考學習。

　　棋手有九段，業務員也有九段。我根據飼料和動保業務員知識和技能水平不同，分成九個發展階層(如圖)，低層的是高層的基礎，這就是我的營銷九段論。《大學》曾子曰：「知止而後又定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。」意思是說一個人只要有奮鬥目標，持之以恆的追求，就一定會能夠成功。因此只要大家認真理解和領悟我的營銷九段論，腳踏實地一步一個台階，把銷售當成一生事業，不用達到九段銷售員，我相信每一位業務人員就會取得巨大成功!輝煌的業績!

　　我的營銷九段論具體內容如下：一是九段營銷員分類;二是九段營銷員理論(包括：職業生涯發展階段、知識技能要點和每段重要說明);三是九段營銷論的要點。

　　一、九段銷售員分類：

　　二、九段銷售員理論：

　　1、一段銷售員：「做了解」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第1個月的新業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 了解宏觀信息;

　　§ 了解畜牧行業信息;

　　§ 了解養殖行業信息;

　　§ 了解飼料或動保原料信息和走勢;

　　§ 了解飼料或動保行業信息和走勢;

　　§ 了解畜禽行業信息和走勢;

　　§ 了解公司發展史和企業文化;

　　§ 了解公司產品和產品賣點;

　　§ 了解畜禽飼養和疾病防控知識;

　　§ 了解動物藥理知識或動物營養知識;

　　§ 了解溝通技巧、時間管理和談判技能等;

　　§ 了解吃住行、錢卡物、服包證等出差及生活常識;

　　§ 了解其他很多相關知識。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是全方位「了解」各種信息和知識，。要了解以上多方面的內容，大量儲備。最重的是要了解本企業的概況、文化、產品、人員、發展史、戰略等，這是做業務的基礎知識儲備。

　　2、二段銷售員：「做聯繫」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第2個月的新業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 利用各種渠道和關係，搜集市場客戶和用戶信息;

　　§ 查看公司歷史客戶記錄，了解情況;

　　§ 老業務員用各種方式，經常和客戶、用戶保持聯繫;

　　§ 調研當地競爭對手情況，知己知彼;

　　§ 做客戶和用戶拜訪計劃，寫《拜訪計劃書》，要包括很多細節;

　　§ 訪前準備工作(用具和資料準備);

　　§ 電話聯繫和預約;

　　§ 個別電話銷售高手：可以做到不見面會拿到訂單和收款。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是多多「聯繫」和搜集信息。無論新老業務員都要注重和客戶保持聯繫，搜集大量的市場信息、競爭對手動態，做好拜訪的準備工作。

　　3、三段銷售員：「做拜訪」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第3個月的新業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 掌握《銷售的七大步驟》。

　　§ 初次拜訪和多次拜訪,注意以下《拜訪流程十個環節》：

　　A:互相認識、互相交流、互相了解、疑難解答、找切入點

　　B:確認需求、展示說服、試探衝擊、洽談合作、結束拜訪

　　§ 熟練運用《無不推銷法》，介紹自己、觀念、知識、企業和產品;

　　§ 充分利用每次好面談時間，了解市場各種信息，做好記錄;

　　§ 了解競爭對手真實情況及當地養殖情況，做好統計，留備市場分析使用;

　　§ 傳遞有關信息和觀念：

　　A: 本企業的概況、文化、發展史、戰略等優勢方面

　　B:本公司成功經驗;本產品成功案例;有效銷售方法

　　C: 觀念、技術、管理方面及其它信息

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是做有效「拜訪」。正握推銷技巧，根據《拜訪計劃書》，按照《銷售流程》，實施《五步銷售法》，進行《有效溝通》，控制《拜訪的關鍵點》，有效的完成每次拜訪，達到拜訪目的。

　　4、四段銷售員：「做分析」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第4--5個月的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 根據搜集的各種信息和拜訪所得結果進行分析匯總;

　　§ 深思熟慮，做《市場分析報告》，要包括多方面內容，詳細總結和規劃;

　　§ 詳細制定《區域經銷商開發方案》;

　　§ 詳細制定《規模養殖戶開發方案》;

　　§ 做好再次拜訪的所有準備工作：

　　A:主動向技術、經理等人員提供客戶信息，請他們支持你的銷售，最好是組成專業團隊，集體出擊，讓客戶在各層面，各專業上都感受到你提供的價值，心懷感激，產生強烈的購買慾望。

　　B:根據客戶需求和特點，制定「破冰」的策略，準備好說服客戶的一切有效資料和話術及案例，將自己武裝到牙齒;

　　C:產品的FAB與用戶和客戶的需求對接;

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是做綜合「分析」。根據市場調研和拜訪收穫，了解市場需求，做《市場分析報告》，並制定詳細《經銷商及養殖場的開發方案》。

　　5、五段銷售員：「做成交」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第5--6個月的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 能夠自己獨立全方位介紹公司;

　　§ 用產品FAB對接客戶需求，提供價值，要求訂單，爭取成交;

　　§ 詳細制定《客戶合作計劃書》，包括很多細節內容;

　　§ 要把握成交的機會：

　　A:會買的信號：再一次拿起產品介紹書;剛才問過價格，再一次問起;新產品的某個優點同意業務員的看法;問合作以後的事。例：貨多久能夠送到?

　　B:當看到客戶有很高購買意向的時候，立即出擊，爭分奪秒，快速實現成交，要懂得客戶不消費是對他自己的不負責任，也是一名銷售員的失職，只有成交才是真正的商業交換，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的結果是「收回全款」。

　　§ 一次成交不算成功，持續做好售後服務，讓客戶能夠轉介紹他人購買，或再次重複購買，才是銷售員最大的成功，因為只有被你感動的客戶，才會對你有更多的回報，忠誠客戶由此產生，那是你一生有之不竭的寶貴資源。

　　§ 廠商關係：與客戶成為合作關係。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是促使和客戶「成交」。根據《市場開發方案》，與客戶談判，對接需求促使合作，並制定《客戶合作發展計劃書》，提供長期價值，實現銷售業績。

　　6、六段銷售員：「做服務」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第6--12個月的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 業務員要成為「專業化」 的諮詢型營銷員;

　　§ 為客戶發展出主意，不斷創新;

　　§ 指導客戶和用戶以及相關人員的產品使用;

　　§ 解決客戶銷售中的難題(各種知識學習和提高);

　　§ 對客戶的合理要求，從公司爭取支持，協助客戶，促其發展;

　　§ 循序漸進，按照《計劃》開發市場;

　　§ 不斷發覺客戶需求和挖掘客戶需求，幫助用戶發展;

　　§ 提供服務價值：

　　A:像秘書一樣，提供產品與行業信息供客戶參考;

　　B:像朋友一樣，與客戶交流工作、生活的體會，討論客戶關心的日常問題;

　　C:像顧問一樣，分析客戶的採購的得與失，利與弊，提供性價比最好的解決方案;

　　§ 廠商關係：與客戶成為優先選擇關係。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是提供「服務」。做好售前、售中和售後服務，解決好客戶各種問題和困難，提供最大客戶價值，和客戶共贏共發展，按照《計劃》實現銷售。

　　7、七段銷售員：做培訓。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第2—3年的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 自己做課件，將經驗總結下來，各種推廣會宣傳;

　　§ 培訓經銷商及店面人員;

　　§ 培訓養殖場及場內人員;

　　§ 業務員逐漸成為顧問級的銷售人員;

　　§ 輔助措施：整合其他資源，聘請專家講師、組織會議、策劃推廣活動。

　　A:提高培訓經銷商能力，幫助經銷商發展，幫助養殖戶致富。

　　B:領先同行競爭對手，穩固分銷渠道，決勝終端用戶。

　　C:實施公司戰略，走持續發展之路 ，增加企業實力。

　　§ 廠商關係：與客戶成為緊密合作夥伴關係。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是做好各種 「培訓」。用培訓和會議活動，促進科技推廣、方案和產品使用，這樣能夠提高效率，擴大成果。要根據本區域情況設計合理的《營養保健方案》或《健康養殖方案》。

　　8、八段銷售員：做價值。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第3—4年的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 用價值營銷和深度營銷，促進客戶持續成長;

　　§ 讓客戶感覺到超越期望的價值和長期價值;

　　§ 提升「顧客價值」體現七個方面。詳見筆者《價值營銷》文章的具體內容。

　　§ 《價值營銷》包括如下內容：

　　– 戰略價值

　　– 產品價值

　　– 人員價值

　　– 渠道價值

　　– 策略價值

　　– 服務價值

　　– 品牌價值

　　§ 廠商關係：與客戶成為戰略聯盟關係。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是給客戶最大化「價值」。給客戶提供長期價值和超越期望的價值，全方位的服務客戶，促進客戶發展和盈利。必須根據市場需求設計一套《價值營銷方案》。

　　9、九段銷售員：「做流程」。

　　(1)職業生涯發展階段：適合加盟公司第4—5年的業務人員。

　　(2)知識和技能要求：

　　§ 構建優秀團隊，實施價值營銷(含服務營銷和深度營銷) 。

　　§ 制定標準：建立制度、規則、流程，用機制管理人的行為。

　　§ 制定人員崗位職責、確定責任和獎罰。

　　§ 構建團隊：優勝劣汰，打造優秀團隊。

　　§ 熟練運用管理四個要素：計劃、組織.領導.控制.

　　§ 個人的成功一定是在團隊中成長的結果，把你從拜訪到成交和再成交的過程，寫成業務工作流程，有時間節點、有操作要點、有使用工具、有應對方案，讓其他同事一看就懂，一用就靈，團隊也會回饋你，1+1〉2，團隊的成長有你的一分功勞。

　　(3)本段重要說明：

　　本段銷售員主要是做管理工作，制定銷售「流程」。建班子、定戰略、帶隊伍，這是銷售高手的最高境界，通過團隊創造業績。

　　三、九段營銷論的要點：

　　§ 第一個要點：低段的是高段的基礎。

　　§ 第二個要點：不要只向第九段看，達到每一段，你的收穫都會很大。

　　§ 第三個要點：段位升高，職位必然升高。

　　以上是筆者個人心得體會，通過介紹希望大家對銷售工作有一個新的認識，在平凡的銷售工作上，今後能夠更上一層樓，不斷創造佳績。海爾集團總裁張瑞敏說過：把每一件簡單的事情做好就是不簡單，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。銷售員雖然是一個平凡的崗位，但是平凡的崗位也能夠創造巨大價值!

　　最後願所有業務人員，在畜牧行業微利時代的新形勢下，不再迷茫，有自己的職業生涯發展規劃，並不斷提升自己的銷售技能。祝：大家都成為優秀的銷售人員!