得到｜新說丨如何談判更有影響力

這條音頻教你幾招談判的小技巧。

一說起談判，你可能會想起電視上那種政治或商務談判。但其實談判遠不止這些。夫妻商量周末帶孩子去哪玩，和老闆談薪水，買東西時討價還價，但凡要和別人商量的事情，都是談判。

你可能會問，費盡口舌談判有用嗎？當然有。耶魯大學商學院的畢業生里，和老闆談判薪水的人，比那些沒談的人，薪水要高10%。「影響力和說服力」是耶魯商學院最受歡迎的課程之一。得到訂閱專欄的作者王爍，在耶魯拜訪了這門課的老師，耶魯商學院教授Zoe Chance。王爍把從Zoe那裡學到的影響力技巧，寫在了專欄里，和你分享一下。

第一點，和別人提要求的時候，一定要當面提。人們接受當面請求的可能性，要比通過電話、郵件這些間接途徑高出兩三倍。原因很簡單，一個是因為面對面的時候，大多數人都拉不下面子，很難拒絕別人。另一個是當面說讓對方沒有反應的時間，如果你讓一個人馬上決定答應還是不答應，由於沒有思考時間，他答應你的可能性比拒絕你的可能性要大得多。反過來說，如果別人當面提的要求讓你很為難，你就告訴他，「給我點兒時間想想」，用拖延的方法，你就不會答應之後再後悔了。

第二點，態度一定要好，立場堅決不變。這裡有個FBI頭號談判專家沃斯的例子。沃斯去買車的時候，一口咬定自己能出的價錢，然後面帶微笑，用理解的語氣，表示對方的還價很合理，但自己就是出不了這個價。無論銷售用什麼理由要他加錢，他都不加，直到銷售投降。當然，堅持不變的前提是你要做好研究，有備選方案，如果這家沒談成，換一家接著談。

第三點，貼標籤有魔力。比如，你對一個孩子說，「你是個整潔的孩子」，這句話提升孩子收拾屋子的機率，要比「你應該變成一個整潔的孩子」高出五倍。貼標籤是心理學的研究結果，今天廣告營銷都會用這一招，你想賣什麼東西，就把你的目標對象和這個東西對應起來。

第四點，敢要天價。天價就是對方基本上不會同意的價格。那為什麼還要開天價呢？首先，對方接受天價的可能性，一般來說比你以為的要大，對方拒絕你的時候，也比你擔心的要少。其次，你開天價，說「不」的是對方，你從天價往下降的時候更從容，誰在談判中總是說不，誰就處於劣勢。最後，天價可以錨定你們的談判區間，對接下來的談判很重要，因為人的心理總是受到錨的影響。開天價的反面是開底價，這是我們最容易犯的錯誤。你一上來就開底價，對方的任何還價你都沒法接受，然後拒絕任何讓步，這一切既對談判不利，也對自己的形象不利，里外都輸。

最後，我們總結一下這位耶魯教授的談判心得：第一點是提要求的時候，一定要當面提；第二點是態度要好，但立場堅決不變；第三點是要學會貼標籤；最後一點是敢要天價，絕對不要開底價。希望這四點談判技巧能提升你的影響力。

本文源自：得到訂閱專欄「王爍大學問」音頻稿：寶利講述：鄭磊