如何學習快消品的互聯網思維？

一般來說，快消品很注重產品、終端渠道的推廣，但在互聯網時代，無論是快消品本身還是類快消品的中低端白酒都不能忽略它帶來的巨大影響。回歸商業的本質，來談營銷，可能意義更大，也更實戰。筆者是一個喜歡研究本質，然後提出解決方案的人。互聯網思維聽起來太炫，很多人搞不懂它到底是個什麼鬼？但也不懂裝懂地圍著這個鬼轉悠，也張口閉口地大談「互聯網思維」，這樣意義不大，抓住一個理論的本質是關鍵。

那麼到底什麼是互聯網思維呢？互聯網思維的概念簡單理解就是要對傳統的工業思維進行顛覆，消費者已經反客為主，擁有了消費主權。消費者的消費需求升級對產品的要求提出了更多的要求，換句話說產品生產商僅僅靠一般的廣告引導很難打動新時代下的主流消費群體，尤其是年輕的消費群體。在消費者主權的大時代下，消費信息越來越對稱，價值鏈上的傳統利益集團越來越難鞏固自身的利益壁壘，傳統的品牌霸權和零售霸權逐漸喪失發號施令的能力。話語權從零售商轉移到了消費者手中。其次，互聯網思維是一種商業民主化的思維。消費者的權力發生了轉變，消費者主權形成。再次，互聯網思維是一種用戶至上的思維。這種用戶至上必須是真誠的，不是口號，是實實在在地體現在整個銷售鏈條中的體驗。用戶至上是你不得不這樣的行為，你得真心討好用戶。淘寶賣家「見面就是親，有心就有愛」是真實的情緒，因為好評變成了有價值的資產。好評的透明化公布和傳播讓你很難再掩飾你的不足。變革到來了，面對互聯網思想，每個企業都值得對自己的產品定位和銷售服務有一定的反思。以下是筆者具體的怎麼去經營當下的「買賣」大思維升級的一些具體市場策略。

產品定位符合時代潮流的「大區隔」

我們知道做產品大區隔、大差異化很容易找概念，但不符合時代潮流，沒有高瞻遠矚的市場判斷的大區隔就是胡來，因而需要勇氣和智慧。產品定位的大差異是根據時代的發展和主流消費群體的變化，敢於大膽地重新定義行業定位。

在快消品領域，例如酒水文化主要是「賣歷史」的文化，很少有企業敢於做新的挑戰，由歷史的悠久大逆轉為青春的時尚，第一個做的，著實需要勇氣，同時也是對當代互聯網消費習慣，潛在主流消費群體消費意識的變化有深入的調研和把握。「我是江小白」被譽為「中國白酒時尚化創新第一品牌」「中國第一時尚白酒」「潮酒引領者」。由江小白酒業推出的青春小酒「我是江小白」，是定位時尚青春群體，富含時代感和文藝氣息，根據80後、90後年輕消費人群的口味需求，具有開創性、顛覆性的酒類產品。

2013年主要靠線下餐飲渠道銷售的江小白，更因人性化的設計理念著實火了一把，在面對白酒白熱化競爭和酒業寒冬，已獲得成功。產品創意有賣點，能與消費者產生積極的互動，線下的促銷活動也主要圍繞著互動在設計，諸如「」我們約酒吧「」之類的促銷活動新穎獨特。不說歷史，用創新創造新的歷史。他們在認真地讀懂年輕人的飲酒新習慣和心理需求，並竭力地滿足他們的喜好，與他們能夠真誠互動，這點最重要。大差異化並不是和消費者需求完全脫節，只是他們發現了別人沒去做的事，不去重視的事，但其實很有潛力可以好好經營的事，做的是對的事。從營銷的角度看，諸如三隻松鼠、萌書法等等品牌，都是和年輕人在互動，在製造樂趣。

利用新工具，表達鮮活的當代人文、樂趣

首先想具有鮮活的當代人文樂趣，那就必須離消費者更近一點，更柔和一點。以前傳統企業離消費者較遠，除了產品包裝上面的聯繫電話和網址以外，與消費者直接溝通的機會很少，溝通最多的是當地的代理商、經銷商，同時因為經銷商更偏重於銷售層面的服務，其他方面的服務不夠到位，企業了解信息也更多通過經銷商二次獲得，很難得到市場上一些「真實、深度」的聲音。而今，我們面對著消費群體的升級和服務的高要求，企業必須要更快捷的利用互聯網思維產生更多的與消費者之間的互動和反饋，於是很多企業通過了微博、微信參與主流群體的直接溝通，但出現的問題也不少。

第一，微信、微博成為形式的應付，開通了但沒有持續更新有效果的、對消費者有幫助的內容，更多成為消費者投訴的渠道，但是這個渠道的反饋卻並不是很理想。

第二，在與消費者互動上，並沒有真正做到位。這一點上，我們看看微信上小米公司、董事長雷軍，他們講通過微博與消費者的互動，產品的測試得到了更多消費者的信息反饋，從而修正了自己的產品，滿足了大部分消費群體的產品體驗要求，也能讓消費者最快捷地了解到產品的信息，真正地形成了互動溝通黏度，也培養了用戶的忠誠，值得傳統行業的學習。

用戶是你的衣食父母，怎敢怠慢？

郭德綱反覆強調，觀眾是他的衣食父母，向他們致敬。做「買賣」的，顧客、用戶由何嘗不是呢？ 筆者走訪南方很多鄉鎮的個體「菜籃子」專業銷售蔬菜的小店，他們現在的蔬菜保證新鮮，顧客挑揀產品，店主不厭煩，5角內零頭抹零不收，並且免費搭贈小蔥、辣椒等季節性贈品。顧客要購買的饅頭類食品保證是熱的，顧客需要購買的肉、魚產品，年輕人不會切，店主免費熱情幫助清理、切除，甚至教年輕的小兩口做菜的方法，服務很好，他們的價格雖然有些產品比超市可能還貴一點，但因為服務的周到，便捷，甚至優於大賣場，年輕的消費群體都來這兒買菜。這樣的菜籃子，一天的營業額少則幾千元大則幾萬元，有的顧客忙沒時間過來，打個電話送貨上門，附近租戶人家免費提供開水等。對於這樣的小店的老闆，這些固定的消費者都叫他們叔叔阿姨，成為了「培養式的購物」，滿足了他們的要求，他們為什麼不在這裡消費呢？想一想我們很多店內正規化是有了，但與消費者的僅僅計較，購物的不愉快，常常使他們放棄購物。年輕人的消費不在意價格的問題，關鍵是贏得尊重，購物又有附加的服務，能解決其購物消費的便利性。顯然這類菜籃子店可以滿足這種需求，所以他們的生意很好。小店如此，大中型企業更需要反思，你們的產品很好，為什麼賣不好？

發現和滿足他們的潛在需求是不變的法則

我們知道無論什麼好的營銷方式，產品策劃的新穎推出，都抵不住競爭對手的跟隨，營銷方式、產品亮點似乎經不住時間的打磨，今天的創新者很可能1年的時間就會呈現出數十上百甚至更多的類同者，所以營銷始終在變動中生存與發展。今天你創造了為客戶提供2項附加服務的好的營銷方式，明天競爭對手可以模仿你創造出三種方式，也搶佔了一定的市場份額。其實這些都是發展的規律，營銷市場上似乎很難有一枝獨秀的常春樹。那麼我們可以做的除了是了解更多的消費需求，最重要的還是挖掘和滿足消費者的需求，這是永遠不變的市場規則。滿足客戶的需求，提供更為優質的體驗，想在客戶的前面，就會源源不斷地湧現更多的銷售機會。例如三隻松鼠，賣高品質堅果，他們提供贈品開果器、果殼袋等人性化的服務，他們發現了客戶需求並滿足客戶需求，他們就跑在了前頭。值得傳統行業品牌借鑒和學習。牛奶品牌有沒有設計兒童牛奶喝完牛奶用的手帕？茶葉企業有沒有附贈喝茶茶道書籍？能讓品茶者知道在什麼樣的毫升器皿中放大約多少茶葉味道更好？購買茶葉還贈送一些茶具，新穎的收藏小玩意等貼心服務等。這些都是機會，讀懂你的消費者，發現和滿足他們的潛在需求。生意自然會提升，品牌才能和消費者產生共鳴。

產品為王時代，好產品必須要自己會說話

現在真的是產品為王的時代，好的產品是最好的營銷，很多互聯網品牌的強勢發展，一發不可收拾，真的不僅僅是他們營銷做的好，我看更多的是他們的產品自身的優勢是最重要的。三隻松鼠除了特色服務和人性化的互動，產品自身的設計風格，產品的良好產地和口感，也是王牌利器。黃太吉宣傳再好，如果產品不好吃你真的會說好嗎？你真的會支付那個超越普通煎餅果子好幾倍的價格嗎？小米手機僅僅是跟風嗎？它良好的配置和體驗價值性價比較好，才有這麼多米粉吧？產品為王時代，企業不要對產品的生產設計太簡單同質化，把大部分費用投入到概念、廣告、營銷上，沒有好產品，沒有好口碑，都沒用，先做好產品再說。產品不行，皆為徒勞！

鍛造產品人文氣質，好玩也是硬道理

首先，關注屌絲群體，挖掘新鮮品類。關於產品創新：開創一個全新的品類，有足夠的市場潛力群體，做這件事是最有意義的產品戰略。如補腦飲料、健康零食、減肥不傷身的減肥產品等等。這個思路大部分的廠家都在踐行，方向是對的，只是品類特徵和延續性挖掘的不夠深，不夠遠，因而出來了不少，也快速地死掉。猴菇就是挖掘較深的一個品類。 中小企業的產品差異化，更是需要結合自己的優勢去差異化，忌諱挖掘過於冷門的產品。不具備養的前景。別人都不關注，都不去乾的事情，你去干可能也難幹得成，潛在的需求最重要。 中小企業，未來產品的趨勢圍繞3點去挖掘：1、更好的產品內在；2、更高性價比；3、更美好的體驗。簡單說就是可以花錢少買個牛逼的產品，這個群體最多，抓住這個群體才能做大。多多去研究和關注屌絲群體吧，這個群體才是可以快速上銷量和維穩企業生存的群體。

其次，耐得住寂寞，上市就是要驚艷。牛逼的產品一定有苦逼的人默默煎熬，但一旦出來了就一定要驚艷登場。特別對於中小企業而言，慢產品，養產品時代，已經結束了。大企業還可以玩玩，養一養。中小企業就是要快。我們可以苦逼花大量的時間去調研去測試，讓消費者參與進來，產品沒上市之前我們可以去做大量的測試，但一旦產品上市就要驚艷和一炮走紅。有的專家說，產品不可能完美，產品做得差不多就先上市接受所謂市場的檢驗，然後再革新改變，循序漸進。這個觀念還停留在5年前。大企業最近幾年匆匆推出的各類產品死傷多少？有消費者給它機會去革新嗎？消費者有太多的選擇機會，一次的不滿可能就是一生的黑名單，替代性太強，消費者太任性，還是多花時間在不同區域市場群體中測試整改，當上市那天再掀起你的紅蓋頭，現場一陣騷動，這產品就行了。

再次，微創新基本沒有機會。常常聽到企業主談企業產品微創新、營銷微創新，其實就是自己沒打算革新地被動跟隨，快時代下，微創新基本上沒什麼機會了。大潮來臨不進則退。 消費者品位和娛樂精神的升級，一定會演變為人人自秀的局面。人人都是創新家，微小的創新很難打動你的客戶以及消費者。產品的創新還是需要拿出足夠的勇氣。一個沒有鮮明個性和精神的產品被淘汰，已成大局。一個簡單的道理就是消費者越來越在乎產品了，在乎體驗，在乎口碑了。你的產品有粉絲嗎？這年頭能有粉絲多難呀！產品包裝的粉絲、廣告的粉絲、口感粉絲、傳播粉絲等等，優秀的越明顯，粉絲才越多，產品才賣得好。微創新很容易墮入平庸。 給消費者的感覺是「沒有太大的與眾不同」，差異化根本就沒有做出來，怎麼指望消費者買單。未來每一個產品都需要有自己鮮明的人格。

然後，產品升級，走向兩極，並越來越明顯。一個是中小型企業的屌絲差異化產品，一個是大企業的高端新品升級。群體的層次會越來越明顯地拉開，用蘋果的很難用小米，用小米的享受著用小米。產品的兩 極就是大眾化的「熱」產品和高端的貴產品。大眾化的產品主要把握住消費區間和渠道，包裝上面驚艷出場。高端產品賣點的訴求還是要做出群體的明顯區隔價值，對小眾的聚焦點發力。

最後，用戶體驗，做到渠道上去。用戶體驗除了從產品自身出發以外，也要落實到渠道體驗上來，分銷商、終端客戶、業務團隊、導購，一個不落。讓銷售鏈條上能夠都有更多的突破，不僅僅是關注消費者的體驗，渠道商的體驗都需要企業去顧及，這是個突破點。

傳統行業產品也應該反思「買賣」大思維升級，必須堅定地的回歸，從產品生產環節www.globrand.com就開始入手，好的產品自身就是營銷的利器。然後是做好服務，做好服務，做好服務，重要的事情說三遍。