巧用語言進行討價還價

【內容簡介】本書通過大量貼近生活的有趣事例和精鍊的要點通俗易懂地向你介紹各種語言表達技巧及注意事項，理論與故事相結合，讓償在輕鬆快樂的閱讀中就能掌握說話的技巧。------------------------------------------------------------二十二、巧用語言進行討價還價------------------------------------------------------------在商場上，同商家進行討價還價時，如果想為自己爭得利益，那麼一個行之有效的方法就是運用巧妙的語言。巧用語言討價還價是商場上司空見慣的事，進行討價還價時，就要巧妙地利用語言。比如說，本單位提供的是優質服務和優質產品，不想用降價來取勝，面對著顧客強烈壓價的要求，要能夠運用堅定的口氣，心平氣和地同顧客說清楚說明白此商品為什麼不能降價。有一些顧客會經常問道：「這件商品能打多少折扣呢？」銷售員回答道：「十分抱歉，由於我們的產品在質量上是從不打折扣的，所以在價格上面也就很難打折扣。」顧客：「××公司答應如果我們買他們的產品，就給我們九五折，你們為什麼不給折扣呢？」商人：「根據我們所知，給折扣的公司早已把那5%的利潤打入到了售價之中。本公司絕對不用這種『羊毛出在羊身上』的辦法討好客戶。其實，那是在欺騙客戶。但是，我們現在的售價，是最合理的最低售價，您難道不認為我們是個有信用而誠實的公司嗎？」在這個例子當中，經營者抓住了公司的聲譽而做起了文章，這樣使對方感覺到公司確實是能夠讓人信任的，因為他們寧可冒減少銷售量的危險，也從來不會幹一些騙人的勾當。有一個關於拒絕買方的顧客提出減免代辦費要求的例子；「請你們估價，不必付代勞費了吧！」顧客提出了如此的要求。「我們制定了十分明確的會計制度，客戶便能夠隨時向我們進行查詢，與此同時客戶也十分愉快。因此，我們估價是有要收代辦費的。」這正是所謂的生意人拒絕顧客減付代勞費要求的話。這話說得如此婉轉，然而十分的堅決，沒有半點讓步的跡象。人們在決定購買大量商品的時候，儘管也都很想從各方面節省出一部分開支，可是能否省下各項中的一部分開支，在通常情況下，是不會影響到最後交易的促成。這正如用5000元去買一台鋼琴，也就不在乎100元的琴凳了。一個頭腦精明的商人，他會善於抓住顧客的購物心理，做到咬緊價格不放鬆，從而增加許多額外的收入。當然，對於平時的討價還價也需要講究技巧，如果雙方在價錢上一味地相持不讓，而不轉換話題，其最終結果根本不可能出現「柳暗花明又一村」的情景。在當你因為價格與顧客的意見發生分歧的時候，你可以利用商品的代價問題來剖析價格的合理性。某個青年正想著要購買一套音響設備，可是由於此類商品的種類實在太多，再加上個人經濟方面的限制，一時也難作決斷。正當他徘徊不定時，一位年輕的營業員看穿了他的心思，於是便上前問道：「你十分想買這套音響是吧？不可否認這些東西的價格看起來十分昂貴，你需要慎重考慮才能作出決定。我想你如果再到其他商店比較比較，也許這對你來說是很有利的。」這些話也正是這位顧客心裡正在想的：「貨比三家不吃虧」，這位青年也真的就去其他幾家商店作觀察與比較。他發現那些家商店中的音響設備，雖然價低一些，可是質量上，如外觀、音質、音色等，都比較差。最終，他又回到這位年輕營業員的商店，沒有半點猶豫地向他買了一套音響。總之，討價還價可謂是生意場當中永遠也不會改變的合奏曲，只要你能夠抓住每一個顧客的購物心理，然後再運用口才學的技巧，相信，沒有一直不會改變的顧客、只有咬緊價格不變的商人。匈牙利的拉科斯曾經給人講過這樣一件事情：「在當你中意一塊餅時，如果餅的主人執意不給你，拚命地保護著餅，那麼你就絕對不要伸出手去要。你要裝著毫不在意，趁對方不注意的時候，偷偷地咬下小得不會讓對方察覺到的那麼一小口，那餅的主人至少就不會感覺到心痛。等到明天，再過來咬一口，再一口，最後，直到整個餅都被你吃完了，對方還不知道是怎麼回事。」在這個行事法則里，永遠不能讓對手覺得，你從他手裡奪走了某些利益，無論是多麼細微的利益。讓對方投下時間和精力小張是個從來不喜歡討價還價的人，有一次他想要買一個冰箱，他直接對售貨員道：「我要買這個冰箱，430元，賣不賣？」售貨員說：「不賣」。當他轉身離去之時，售貨員會追到門外嗎？售貨員當然不會，因為他並不了解小張的終極目的是什麼，同時售貨員還更不喜歡別人對他如此無禮的態度。後來，有個人告訴小張這樣一個道理：想要有所收穫，那就需要投下更多的時間與精力。

星期一下午兩點是家電用品顧客最少的一個時候，小張知道這個情況後，在星期一下午兩點時，他要求售貨員介紹所有的冰箱產品，解釋它們的性能，售貨員差不多花了兩個小時的時間，但最後小張並沒有買下電器，他告訴售貨員要等到明天才可以和太太一塊過來再看看才能做決定。其實這個時候，售貨員也就已經花費了兩個小時的時間在爭取這筆生意。到了星期二下午的同一時間，小張又找到了那個售貨員，售貨員把星期一的過程重新為小張的太太做了一次展示。但最後小張說：「在決定之前，我還需要帶一位專家來替我決定，我岳母對每種冰箱的性能都了如指掌。我們明天見！」到星期二為止，售貨員已經花費了4個小時來做小張的這筆生意了。到了星期三，售貨員又是如此地在小張的岳母面前介紹了一番，售貨員已花了6個小時來和小張做這筆生意了。小張一個人走到售貨員面前說道：「嗨！我想買這個冰箱。我除了一支筆、八分錢外，也就只能夠付出450元，我想要這個型號，是不是可以商量商量。」售貨員並沒有立刻回答小張的話，小張立刻轉身從店裡面出去。售貨員在後面追小張。因為他對於小張的這筆生意已經下了很多投資，他也就當然希望得到報酬。售貨員說：「行啦！行啦！就這樣賣給你算了。」為何售貨員最後一次能夠接受小張「賣不賣」的方式，其原因是小張對這樣的結論是經過安排的，他讓售貨員用了非常多的時間，售貨員一定就會想：「這傢伙花費了我6個小時，簡直比鬼還精靈，就賣給他吧！誰知道他到最後還會有什麼詭計。」小張讓售貨員在毫無覺察中吞食了他的時間與精力，到最後，終於迂迴取得了勝利。

所謂的「吹毛求疵」就是同樣的理論。這也是一種說話的藝術。在商場討價還價時，一定要掌握好殺價的語言技巧。但是，許多商人缺乏必要的商德，在經營過程中，不是明碼標價，公平買賣，而是漫天要價；抱著「來一個宰一個」的心理來賺錢。在這種情況下，你如果不會討價還價，那你去市場買東西必然挨宰。自己不知道，心理也不會失衡，也只是經濟上受些損失。可是在當你聽說同樣的一件商品，別人用比你低好多的價格買下來的時候，你心中的滋味可就不會好受了。這時候，你的損失不只是經濟上的，精神上也受了損失。可是所有的這一切還能怪誰呢？你難道去怪那些經營者嗎？當然就不可能，差不多許多經營者也都一樣。那也只有怪你自己了，誰讓你自己不會砍價呢？從以上可知，我們根本不可能因為現在許多商品「虛頭」太大而不去購買，因為我們要生存就得必須消費。如果想要買到貨真價實的商品，就一定要學會討價還價。因此，購買者在進行購買商品的時候，應該如何與賣主討價還價呢？首先就是應該樹立一種自我保護意識：如今買東西，同賣主討價還價並不是什麼見不得人的事。可能會有一些少數的人，恐怕如果這樣做就會被那些商人瞧不起，在買東西時不願還價，經營者要多少他就給多少，看起來好像很闊氣的樣子。豈不知，這正中了經營者下懷，不僅多賺了錢，而且又省了力氣。雖然你會因此而受到他的美言，可是，你要知道，他是因為多賺了你的錢，才會對你說那麼幾句好聽的話，但實際上在他的心裡已經把你看成「冤大頭」了。因此，在購買商品時，對於那些除非不能講價格的地方，你可以照價掏錢。否則，你就毫不客氣地砍價。其實，殺價省下了很多不必要的開支，可以避免後悔心理，是合理合法的事情。你掏80元錢與掏40元錢買到的很可能是一樣的東西，不殺白不殺。因為花高價買不到高質量的商品，反而挨了宰。在討價還價時，不但要用巧妙的語言，還要有一種自我保護的意識，那麼你在買東西的時候最起碼根本就不會吃大虧。還要做到明察秋毫、掌握時運行情，做到自己心中有數：不怕不識貨，就怕貨比貨。只要能夠摸清楚同類商品的價格，不難比較誰的商品質量最高，誰的價格最低，如果你心裡沒底，看中某件商品就隨意殺價，很多時候都要小心上當吃虧，一定要用巧妙的語言進行討價還價。
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