學會正確報價，讓銷售利潤輕鬆翻倍！

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作者：燦叔 來源：營銷智訊（NewMarketing8）授權轉載

「沒有比談判賺錢更快的方法。」

這是美國前總統柯林頓首席談判顧問、世界著名商務談判大師羅傑·道森的名言，也是商務談判最大的魅力所在。

前段時間我們給大家分享過幾篇有關商務談判的技巧，今天這篇則是談判課程最核心的內容——報價與還價。相信我和你一樣，對這幾個關鍵問題很感興趣：先報價還是後報價更好？報價及還價的技巧？如何通過談判提升自身的利潤？

一、先報價還是後報價？

其實這個問題等同於，是由你率先提議引導談判更好，還是靜待對方先提出想法更明智？

有時候先發制人對自己可能更有利，但這樣你可能並不清楚對方真實想要的是什麼。

從另一個角度來說，讓對方先報價，你就可以根據對方的報價採取進一步行動，因為報價本身就能提供大量的新信息，你可以據此清楚對方的目標和意圖。

看武俠片的時候，最不喜歡看的就是高手對決場面，因為前戲太多，太無聊。他們總是要對峙很長一段時間，不僅不打鬥，甚至連對話都沒有。

後來發現，高手間的談判和這個場景很類似：雙方往往要經過很長的周旋才會談及根本利益，甚至有的客戶到公司考察了好幾周都不談方案，至於像價格這樣核心的「招數」，肯定是很晚才會露面的。

我們一般認為，先出手的就漏出自己的套路，對方可以更容易找出破綻，後發制人。所以，很多人認為後報價更有優勢。

真的是這樣嗎？

劍橋大學大衛·德克萊默和馬丹·皮魯塔的研究發現：通常來說，先發制人對你更有利。也就是說，率先開價的一方，往往在談判的最後也會實現更好的結果。

為什麼會這樣呢？

二、談判的「錨」定心理

先開價，往往為本輪談判設定了合理與否的標準，為本輪談判的重點設定了「參考值」。

這種談判策略在招聘中運用最多，HR往往給應聘者一個較低的「參考薪資」，並解釋給出這個數字的原因，以此降低求職者的期望，打消他進一步爭取「高薪」的勇氣。

再比如，告訴某人一個任意數字，然後讓他估計某一條公路的長度，他通常會把那個數字作為參照點。

雖然這個數字和公路的長度沒有任何關聯，卻會對他的決策作出重要影響，在心理學中，把這種現象稱為「錨定現象」，事先給出的那個參照點就是「錨」。

所以，在談判過程中，最先的報價就會成為錨，後續的談判都將圍繞這個點而展開，它也是判斷後續報價是否合理的重要標杆。

1. 錨的設定並不一定要和談判本身存在直接關係；

2. 錨是為了降低對手思維的靈活性；

3. 即使是談判專家，也會受到錨的影響。

心理學家格雷格·諾斯拉克夫特等人通過試驗證實，越是自信地給出錨，對對手產生的影響越大！

三、先開價的三個注意事項

先開價優勢很多，但需要做的工作就更多了，否則只能自亂陣腳。

1. 如果你想使用先報價策略，那你必須掌握比對方更豐富的信息，以至於能夠合理評估雙方的優劣勢；

2. 如果先報價，你必須足夠自信、篤定；

3. 先報價一定要為後續談判留出讓步空間，因為不管你給出什麼樣的價格，對方一定都會壓價。

先報價意味著掌握談判的主動權，但在實際過程中，我們能夠掌握主動權的時候恐怕不多。

四、如何應對對方的「錨」？

並不是所有的談判你都可以先開價，所以你必須知道如何應對對方的「錨」。

1. 保持警惕，不要被對方先報出的價格嚇退，也不要因此改變自己的初始目標；

2. 一定不要將自己的判斷建立在對方的信息基礎上，要有自己的知識系統和信息來源，並保持自信；

3. 花足夠的時間準備。最好是和同事模擬談判，盡量給出對方可能提出的各種方案，並逐一準備應對策略；

4. 大膽還價，如同你在首先開價。「漫談要價，就地還錢」，說的就是這個道理。

不要擔心自己要的太多，因為將利潤留在談判桌上的話，不僅得不到獎金，還得不得對手的尊重！