《讀心術》

06-27

《讀心術》

陌生客戶對你的耐心只有三秒鐘

就實際上的人際交往經驗而言或從科學角度來看，想要立即性地獲得一位陌生人的信任，大概不比中樂透前三大獎簡單。也因此，在我從事業務工作以來，發現大多數的銷售、業務人員都排斥陌生開發，原因可歸類為以下幾點：

1.當場被拒絕的機率高達九成九。一般人都很害怕被推銷，而接受推銷的少數人，只是因為他們不知道如何拒絕。換句話說，陌生客戶對你避之唯恐不及是常態。其實如果被推銷的人換成是你，說不定你會閃得更快。

2.時間成本大，效益差。就算對方願意和你聊，但能真正聊到讓客戶想購買產品，往往得付出巨額時間成本，而且不見得有最終效益。和開發緣故客戶的時間成本相比，簡直有如天壤之別，因此許多業務、銷售人員對陌生開發裹足不前。

3.說謊是人類的本能。陌生人因為對你沒有信任感，談話中難免真假摻雜，想找到對方感興趣的切入點也更顯困難。加上現在詐騙集團橫行，要別人留下真實數據更是難上加難了。

縱觀以上幾點，我們可以發現這些困難都源自於一個共通點：無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當然也就很難得到對方的信任。很多研究數據都顯示，陌生客戶對於業務、銷售人員的耐心大約在三十到四十秒之間。也就是說，如果在這幾十秒的時間內，你無法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。但事實上根據我的實戰經驗，在我們開口說出第一句話的三秒鐘內，客戶其實就已經心有定見；後續的三十秒，只不過是加深他對你的印象而已。這表示，如果我們想讓客戶停下腳步，第一句話就一定要說到他的心坎里，否則之後說再多也只是廢話。而且大家千萬別忘了，陌生開發的主要意義，就在於我們必須用最短的時間確認客戶是否對產品有需求，是否值得我們持續追蹤、拜訪。只有這樣省時、量大的開發，才能創造最大的成交效益。在這樣的立足點上，和客戶打混仗，不但浪費對方的時間，而且對你本身更具有極大殺傷力。想想看，你在一個客戶身上多花十分鐘，接觸三個客戶就浪費半小時，你的人生和事業承受得了這樣的耗費嗎？這就是為什麼開發陌生市場，「讀心術」必須存在。你必須在和對方接觸之前，就先判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己製造最大的機會。

研究發現，台灣地區的人對陌生人的信任度高達四成左右，在二十九個研究國家和地區中高居第五名；而中國大陸地區的人對陌生人的信任度更高達五成以上，排名第三。這表示我們只要能在第一時間吸引對方注意，對方多半會抱持平和友善的態度與你對談。

希望這個訊息能讓你放鬆一些。那麼，接下來我們就該發揮讀心術，在還沒和對方直接接觸之前，先知道他想要什麼！

做業務要像做廣告

很多業務人員在進行說服時，只要對方有反應，常會嘰里咕嚕一路講下去，好像想把畢生所學全部吐給對方一般。

營銷語言的重大原則：「人的大腦在短暫記憶區中，每次只能容納七筆信息。而如果我們提出來的敘述超過七個字，恐怕別人很難記得。」

同樣的，在初接觸的介紹中，如果你告訴對方太多，往往會適得其反，不但達不到推銷的目的，還可能讓對方覺得你很煩。

穿西裝外套的長者陌生開發的第一步，就是請大家先牢記：社會上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會意義的，各類西裝尤其如此。

普遍來說，西裝所代表的意義是成熟、專業、節制，以及某種社會地位，也是禮貌和尊重場合的表徵。尤其穿著者是年齡五十歲以上的長者時，通常代表他們所處的場合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們日常生活的習慣。這時候你如果在他們面前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基於習慣或禮儀，通常都會給予響應，就算回絕，也會彬彬有禮，盡量不讓你難堪。

當然，這些長者所穿的西裝樣式和條紋，就已經透露出訊息，告訴你要找什麼機會伸出手，而他們又會如何響應你。

從西裝樣式觀察個性

心理學實驗證明，習慣穿單排扣西裝的人，通常希望給人親切自然的感覺，在和人的互動方面比穿雙排扣西裝的人更隨和。根據我過去的經驗，穿單排扣西裝的長者對你的突然出現，往往好奇大於驚訝，也樂於與你做後續交流；而穿雙排扣西裝的長者，多半個性嚴謹，你最好先站在他將行經路線的旁側，等他快要到達你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效會比談笑以對好上幾倍。

尤其要注意的是，當對方身著正式三件式西裝（除外套、西褲外，另加上西服背心）時，應先留意他身旁是否有其他夥伴，如果有，那麼這些夥伴多半是重要商談對象，這時你最好另尋目標，以免自己找個大釘子碰。

從西裝條紋觀察個性

1.無條紋

個性表現：嚴謹型。這類型的長者個性較為小心翼翼，冷靜而固執，不擅與人溝通。但只要能讓他第一眼對你留下好印象，雖然他嘴上不說，但對你的信任度卻會因你的定期拜訪而與日俱增。

接觸技巧：面對這類型的長者，要謹記「禮多人不怪」，一定要站在他的正前方先向他彎身敬個禮，然後再問好、伸出手，成功機率會較高。

當他回握時，便可以陳述自己的目的，直接告訴他有個產品想介紹給他。他若不說話，你便可以開始介紹；即使他拒絕了，也可以與他交換名片，基於禮貌，對方通常不會拒絕，這樣至少可以擇日再訪。

2.直條紋

個性表現：保守型。這類型長者個性較為內斂，不知變通，不喜歡魯莽行事者。

接觸技巧：面對這類型的長者，應對態度和說詞與前項所述的嚴謹型大同小異，最大的差別是：嚴謹型的人較有大將之風，當你在他正前方敬禮時，他會停下腳步；但這類型的人卻可能會繞過你。因此面對這類型長者時，應該站在其前側，讓他沒有被威脅的感覺。

3.斜條紋

個性表現：爽朗型。這類型的長者個性大而化之，但感覺敏銳，能一眼就察覺其他人的主要目的，而且心中往往早有定見，是會直接告訴你接受或拒絕的類型。

接觸技巧：微笑是面對這類型長者最好的武器。不刻意假裝的開朗微笑與一句「您好」，同時自然伸出手，就能讓他停下腳步。這類型長者也會自己打開話匣子，只要忠實陳述自己的產品，對方即使現在不需要，也會給你未來接觸的機會。

４.亮色條紋

有些西裝外套上的條紋色彩經過特殊處理，格外亮眼，不同於一般傳統西裝，挑選這類西裝外套的長者，當然也有些特別個性。

個性表現：偏執型。這類型的長者個性不易捉摸，大致來說，偏向自負、鐵齒、好強、不容易被說服，除非你能緊扣他「被人需要」的心理，否則最好另找目標。

接觸技巧：從後方叫喚追上，比較容易得到響應。例如「先生，我追您追了好久，可以請教您一個問題嗎？」這會引起他的好奇心，更有「我有什麼特別，需要你這樣特意追上來問我？」的獨特感，這樣切入話題比較能引起這類長者的共鳴。

要不要伸手，七秒前就決定

有科學家利用MRI腦部掃描機，對受試者進行腦部監控，結果發現，人類所做的「小決定」，例如下公交車時選擇走「前門」或「後門」；看到有人發傳單決定要「伸手去拿」或「直接離去」；看到一個新網站決定要「點進去看」或「繼續瀏覽其他」……這些我們以為是經過仔細思考的選擇和決定，其實一切路徑早在大腦直覺性的掌控中。因為它在你眼睛看到前方景況的那一瞬間，就已經做好決策。

這裡的意思是說，早在七秒鐘前，我們的大腦就已經神不知鬼不覺地悄悄運作，幫我們做好決定等在那邊。七秒鐘後，我們才「以為」自己做出決定，手腳開始跟著動。

也就是說，當你向迎面走來的長者伸出手時，他們的大腦早就依照天生性格，決定要不要和你握手，這和後天思考是沒有關係的。所以，只要能掌握他們的天性，勇敢伸出手，他們的大腦自然會給你響應，你大可不必在意他們「怎麼想」。

正文 3 穿西裝外套的年輕男性

一樣是穿西裝外套，年輕人穿的意義和年長者有許多不同。因為年輕人著西裝外套絕大部分是基於「公司規定」，和社會地位或其他指涉意義沒有太大關聯，而且就算同為年輕人，男性和女性對西裝外套的意義的解讀也相距甚遠。我們在這一篇，就先來探討年輕男性的西裝外套心理學。

一般來說，如果眼前穿西裝外套的男性年齡在二十五歲以下，工作性質多半屬於業務、銷售類型。這時你不妨直接向他問好，甚至可以開口就說「好久不見」，製造對話機會；即使確認後發現你「認錯人」，這樣的年輕男性通常不會馬上走避，因為他也想創造和你相識的機會。

除此之外，我們還可以從對方西裝外套的合身程度，透視他們的生活形態和心理狀態，鎖定說服的方向。

1.西裝外套過大

個性表現：西裝外套過大，會給人「小孩穿大衣」的感覺，容易讓人覺得幼稚。根據我以往的接觸經驗，這類型的年輕人往往剛離開學校不久，心裡期待著透過服裝的改變，讓自己看起來更成熟、更有力量。換句話說，會挑選過大的西裝穿在身上的人，內心對自己目前的工作或生活形態通常存著患得患失的心態，也有點缺乏自信，需要藉由外在的服飾給予心理暗示，提升自己的信心。

接觸技巧：不要給這類型的人製造太大的壓力，可以通過請他「幫忙」的方式進行接觸。例如「不好意思，可以跟您借張紙嗎？」「我剛剛掉了一個東西，找了半天找不到，可以幫我一下嗎？」諸如此類，能有效與他建立患難關係。

2.西裝外套適中

個性表現：這類型的人注重自己的外在形象和給人的印象，個性較沉穩、保守、溫和、有教養，不喜歡引起太多注意，也不太會拒絕別人。

接觸技巧：可以採取口頭問卷的方式，例如「您好，我是×××銷售的業務員，跟您借一分鐘介紹一項產品，方便嗎？」提問的技巧就是使用明確的公司名稱、職業、數字，降低他的不安全感。也由於這類型的人個性較為低調，害怕如果拒絕你，你反而纏著他這樣更不好，因此像這種舉手之勞的要求，只要有時間，他們就不會拒絕。

3.西裝外套過小

個性表現：西裝外套過小，會給人緊繃的壓力感。這類型的人對自己有自信，霸氣較重，習慣擁有主動權，在一群人中總是站在領導的位置上，忍受挫折的能力也較高。個性屬於積極型，卻比較缺乏行動力。

接觸技巧：誇讚絕對是引起他們注意的最佳方式。「您給人感覺很有領導人的氣魄，是不是什麼公司的主管階級？」像這樣連吹帶捧，保證讓他心花怒放，樂於和你交流，當然也不會馬上拒絕你。

正文 4 對穿西裝外套的年輕女性強調獨立

對於女性來說，會穿上西裝外套，絕大多數是出於職場上的需要，畢竟現代的職場女性，除了本身柔媚的本質外，更需要用硬朗和強勢來武裝自己。和她們接觸時，最好緊扣「獨立」、「辛勞」、「家庭（感情）、事業兩頭忙」等現代女性的生活特質，這樣可以快速取得共鳴。

當然，不同的女性還是有不同的關注點，只是和男性極有限的選擇相比，女性選擇西裝外套時，條紋和顏色都可能只是為了搭配起來更利落好看，單排扣與雙排扣的選擇，也可能只是想修飾身形，因此若想要從西裝外套來判斷她們的個性，最好由款式著手。

1.中性西裝外套

直接複製男式西裝的設計，包含墊肩、直筒式造型，長度也在臀部下方，通常只用傳統的收腰設計，舒緩男性西裝所具有的強硬感覺。

個性表現：這類型的年輕女性，個性趨向於嚴謹、守舊，性格也比較悲觀，充滿不安全感。身邊沒有很多好朋友，不過內心還是希望能多和人接觸，只是無法自己跨出去。

接觸技巧：想要和這類型的客戶接觸，不宜用太突兀的方式，應該多創造幾次見面的機會。好消息是，基本上她們每天所經過的路線並不會有太大的差別，如果你能讓她們記住你這張「熟面孔」，說不定她們會主動向你微笑表示友好。

如果你想主動上前，最好將雙手放在她視線可及之處，增加她們的安全感，同時利用「想請您幫個忙」開頭，比較有可能得到響應。

2.流行窄版西裝外套

採用貼身收腰設計突顯女性S形身段，衣長雖然和中性西裝差不多，卻顯得更有型。

個性表現：這類型的女性多屬於追隨流行的類型，個性開放、開朗，人緣好，表裡一致，對人、事、物容易有好奇心，喜歡學習。

接觸技巧：抓緊對方容易好奇的特點，可以利用詢問句：「小姐，不知道您有沒有聽過……」不管她有沒有聽過或有沒有印象，都會停下腳步仔細思考這個問題。如果她有興趣，甚至不介意直接聽你把所有產品數據陳述一次（只不過這樣容易耗費時間），這時候不妨另約面談時間，在下一次面談之前，她也會自己做功課，還不用你多費唇舌解釋。

3.短版的小西裝外套

整件外套長度約只到腰、臀部之間，采高腰曲線設計，使身形更顯高挑，但款式上較不屬於正統穿著。

個性表現：這類型的女性很有自信，個性高傲、自尊心強，但個性內向，不容易融入人群，常給人像冰一樣的感覺。

接觸技巧：從外在物品著手稱讚，例如「您的手錶很好看，可以請問是哪裡買的嗎？」（男性業務員可以說是要送給女性朋友的）。當你認同她們的眼光時，會比較容易得到信任，她們也能針對專長給予你回饋，這樣能有效拉長彼此對話時間，也才有機會留下對方的需求和其他相關信息。

心不寬愈易體胖

美國一項實驗發現，身材苗條的女性如果承受過大的壓力，腹部由腎上腺素控制的可體松分泌就會增加，導致脂肪囤積直線上升。

研究人員還進一步發現，不管女性的身材是苗條或肥胖，腹部脂肪量愈多的女性，承受壓力的能力愈低；而身材苗條但腹部脂肪偏多的婦女，壓力承受度更低，也較易引發負面的情緒。

因此在和這類體型的女性交談時，最好以輕鬆、和諧取向為主，盡量不要強迫她們做決定，以免激發她們的負面情緒，導致好不容易建立起來的關係破裂。

正文 5 穿淺色西裝的人就怕你不開口

很多人不知道，我們身上穿的衣服的顏色，可以大致顯現我們的性格，尤其西裝外套的顏色選擇偏少，更容易突顯挑選者（穿著者）的主要心理狀態。如果能再進一步和對方身上其他色系搭配解讀，往往可以得到不少他不會說出口的訊息（這方面顯示在女性身上的準確性會略低。就像前一篇所說的，女性挑選衣物的心態，有可能只是基於色彩的協調性考慮）。

大家一定要記得，不同性格的人，對於你的出現方式、談話方式接受和喜歡的程度也大不相同，千萬別以為一招半式真能走天下。

以下就告訴大家如何從西裝顏色和搭配來觀察對方的個性。要注意的是，第1到第5點所提的顏色，不單指西裝外套，而是包含整體搭配呈現和諧性、沒有特別突兀者而言，例如一般的黑色西裝外套搭灰白衫，粉色外套搭淺色衫……

1.黑色

個性表現：這類型的人個性較隨和，本身也沒有太多與眾不同的特點，甚至傾向較低調的生活方式（在工作場合也是），不希望太受人注目。

接觸技巧：對於低調類型的人，我都會選擇用「請對方協助」的語法。為了避免麻煩，他們往往會選擇花一點時間幫助你。

2.深藍或淺灰

個性表現：選擇這種保險顏色搭配的人，個性偏向固執，比較以自我為中心，有時甚至會有不理性的偏執。

接觸技巧：這類型的人習慣說一是一，不管你用任何話術，第一次就成功搭上話的機會並不多，你不妨以退為進，只要他不想被打擾，你就恭敬退開，經過兩三次拜訪後，對方也會開始對你產生好感，甚至會自己找你談話。

3.白色、淺色系

全身搭配以白色或淺色係為主的人，希望別人最大的焦點不要停留在他們的身體部位，而是在臉上。

個性表現：這類型的人外表看起來比較冷靜、不苟言笑，但其實是冷麵笑匠型，對世事常有詼諧見解，加上邏輯清晰，對談常充滿幽默機智。

接觸技巧：雖然他們屬於冷麵笑匠型，但也不必對他們裝瘋賣傻。他們樂於聽你實話實說，就算過程中有失誤或口條不順也沒關係，他們對於這種自然的「傻氣」反而更覺真實有趣。所以在你對他開口說第一句話時，不經意的口吃或說錯話，有時還可以引起他們更深的興趣。

4.多色搭配

以正式的西裝禮儀來說，全身顏色最好不要超過三色（頂多四色）。通常是外套、長褲、鞋子、襪子、公文包一色，領帶一色（花色不限），襯衫一色。而這裡所說的多色搭配，指的就是完全不理這些規則，全身各色混搭，顏色在五種以上者。

個性表現：這類型的人我遇過的數量並不多，不過大致來說，他們往往不拘小節，個性直爽聰明，也不太在意別人的看法，認為四海之內皆朋友，交遊廣闊。和這類型的人接觸絕對不會浪費時間，結識後也不會吃虧。

在我初任公關工作時，曾經在一場宴會上，看到某位仁兄身穿白色外套、黑色襯衫、紅色領帶、棕色褲子、黑色皮鞋再搭上白色襪子，全場沒有一個人見了他這身打扮不傻眼的，甚至有人私下議論他是不是混進來搗亂的……那天我和他談了幾句，才知道他居然是好幾家公司的負責人！他不是不懂禮儀，只是喜歡順著自己的意思做而已。

接觸技巧：和這類型的人接觸，只要在第一句話就真心誠意地提出自己的需求即可。如果能針對產品做客觀、全面的優缺點分析，只要他們認為有需要，立即成交的機會很大。

5.不協調的服裝搭配

所謂不調合搭配，和前面第4點所說的多色搭配的不同點在於這種搭配法可能也是三色、四色，但整體看起來就是不協調。例如深藍色西裝外套，內搭黃綠色襯衫和白色領帶，怎麼看都讓人覺得奇怪。

個性表現：這類型的人個性通常內外相差極大，容易分心，看似沒有主見，但內心其實很固執。

接觸技巧：這類型的人擅長做表面功夫，需要長期經營。第一次接觸時，不妨使用「還記不記得我？」的話術，並盡量用交換名片來取得後續聯絡數據。

不過以我本身的經驗來說，對這類型的人進行開發，通常只會得到敷衍了事的結果。從心理學的角度看，可以解釋為他所處的工作場合和需求和他的真實心理差距極大，為了保護自己，這類型的人學會說表面話，如果你太將他的話當一回事，往後聯絡時常會發現彼此認知上有極大的落差。

所以進行陌生開發時，我會建議你選擇和全身色系落差不那麼大的人接觸，這樣成功率會比較高。

眼部化濃妝的女性，最容易被說服

我發現很多業務、銷售人員有個習慣，如果對方穿迷你裙，就稱讚她的腿很美；對方穿低腰裝，就說對方身材很棒；對方穿得有品位，也老實地照本宣科……雖然這些稱讚都很「實在」，但想靠這招打進對方心坎里，恐怕還有很長的路要走。

雖然人類突顯任何地方，都不脫「想吸引注意」這個範疇，但是突顯的地方不同，代表他們內心希望你注意到的地方也不一樣，而且往往不是他們刻意展露的地方。試想，你去稱讚一位美腿小姐的腿，她會有特別的感觸嗎？不被她說老套就阿彌陀佛了，拿熱臉貼冷這種事，在第一次接觸時是做不得的。

為了避開這種窘境，以下我們就以男性和女性比較常做的裝扮為例，透過心理學角度來了解他們心里究竟在想什麼，而你又該如何對他們開口。

從女性刻意突顯的地方觀察個性

1.突顯眼部的人

戴上長長的假睫毛，或是以眼彩描畫裝飾，刻意將眼睛變成臉上最顯眼的部位。

個性表現：這類型的人看似冷靜，其實內心很容易被說服。她們很有安全感，不太會拒絕陌生人接近。

接觸技巧：太刻意的禮貌會讓她們感受到威脅，微笑則是最好的說服，她們樂於和看起來「愉快」的人談笑風生。相同的，她們希望你稱讚她們的和善態度更勝於「美麗」、「迷人」這些表面辭彙。

2.突顯嘴巴的人

全身以嘴巴的色彩最顯眼，例如全身樸素、淡妝，卻用了閃亮唇油，或是化上大紅色的口紅。

個性表現：主觀意識強，常會用言語刁難人，在朋友群中總是居於領導位置。

接觸技巧：她們喜歡自己的「魄力」被別人肯定，說她們看起來很有氣勢，絕對比你誇讚她們長得很有型有用。

3.突顯腰部的人

穿著低腰褲或短身Tshirt，有意無意讓腰部顯露者。

個性表現：這類型的人心思較細膩，對熟人的依賴性強，面對陌生人比較沒有安全感。

接觸技巧：面對這樣的女性，男性業務員會比較吃虧，因為她們會刻意閃避你的接觸。建議用發問卷的做法，讓她們一眼看穿你的目的，不會心存畏懼，反而比較好溝通。

4.突顯腿部的人

穿迷你裙或緊身褲，甚至貼身馬靴，讓腿部線條展露無遺者。

個性表現：這類型的女性個性理智，做事精明幹練，但比較勢利，也比較神經質，健康狀況通常不是很好。

接觸技巧：直接說出產品的優點，像是「這個產品可以『幫你解決』……問題」、「這個產品對你有……『好處』」，她們通常會不自主地停下腳步。另一方面，她們也很關注自己的身體健康，在對談中如果談到一些保養身體的話題，常會引起她們更大的興趣。

從男性突顯的地方觀察個性

1.突顯頸部以上的人

例如頭髮刻意設計、戴墨鏡，現在還有很多年輕男性會抹上唇彩或唇油。

個性表現：自信、驕傲、喜歡誇大，比較不講究誠信原則。

接觸技巧：直接叫他「帥哥」就是最好的接觸用語。他們樂於和「懂得欣賞」的人對談，你唯一要擔心的是，他們興緻上來時會停不住口，甚至會不想讓你離開。

2.突顯上半身的人

這裡指的是頸部以下、腰部以上的部位，例如有些男性會穿著較緊身的衣服，或是有一些較顯眼的裝飾。

個性表現：個性較樸實，沒有心眼，做事比較一板一眼，是忠厚老實型的。

接觸技巧：不管你用什麼說法，這類型的人多半都會老老實實地停下腳步，不過如果希望馬上成交恐怕是多想了，他們往往需要一段很長的時間考慮，至於要多長，就視乎你後續拜訪的誠意而定了。

3.突顯下半身的人

穿著緊身褲或短褲，展現雙腿曲線者。

個性表現：個性傾向自怨自卑，雖然富有想像力，卻沒有付諸實行的行動力。

接觸技巧：讚美他們的外在形象，容易讓他們有好感，同時也不宜說太多和現實相關的問題，因為會讓他們想到最近的挫折。如果可以著眼在未來的理想上最好，這樣對方會比較有與你互動的空間。

正文 7 走路筆直的人喜歡輕鬆開場

走路姿勢是一個人從小養成的習慣，雖然人生出來都有兩條腿，但呈現出來的走路習慣姿勢卻千變萬化，即使是雙胞胎也不見得姿勢相同。

那麼，走路姿勢可以透露對方的哪些信息給我們？以下先就四種常見的走路姿態來做說明。

1.姿態優雅，走路筆直

他們平常走路身形優雅，視線朝前，不會左右亂晃，就如同舞台上的模特兒走台步一般。

個性表現：這類型的人通常生活隨興、個性耿直，態度樂觀積極。

接觸技巧：和他們接觸時，使用開朗輕鬆的問候是最快的方式，像是「今天天氣很好」、「你看起來很開心」，不要被他們看似冷漠的臉孔和姿態嚇住了。

2.跳步行走，東張西望

這種人走路常常呈現跳躍步伐，喜歡四處張望，連手腳也不安分，常會東指西比。和同伴一同行走時，動不動就扭頭轉身和同伴互動，沒一刻安靜。

個性表現：這類型的人個性容易衝動、粗心，沒什麼心機，一根腸子通到底，但他們內心其實有些自卑，害怕被排拒，希望能一直吸引別人的注意。

接觸技巧：因為這類型的人比較不拘小節，即使你以直接拍肩或撞到他的方式進行接觸，他們也不會介意，反而可以拉近彼此距離。

3.細碎小步，腳跟拖地

步伐小而急，走路常會發出拖地的「沙沙」聲，踩出這種步伐的人，多半會略低著頭、半駝背，好像處於趕時間的狀態。

個性表現：這類型的人做事謹慎，注重小細節，若事情發展不順其意，可能會大發脾氣。

接觸技巧：你的突然出現或擋路，很可能會讓這類型的人大發雷霆，如果有時間和機會，可以等他停下腳步時再進行禮貌接觸，這樣成功的可能性會比較大。

4.左偏右移，不走直線

走路的軌跡是順著路線呈樹枝狀的，常見的狀態是偏右走兩三步，然後又偏左走兩三步。他們的手多半插在口袋中，雙眼無神，不知道在想些什麼。

個性表現：這類型的人多半自我意識強，也很聰明，但不會咄咄逼人，人緣好，往往是群體中的智多星。

接觸技巧：理性分析是說服他們的唯一方式，因此第一句話可以用「我覺得您需要這項產品」來吸引他們，他們會樂於聽你解釋為什麼。不過要留意的是，因為他們的邏輯分析力強，建議你應該先對自己的產品有百分之兩百的了解，否則絕對沒有下一次接觸機會。

正文 8 對穿短身TShirt的人說「你很特別」

一般我們在路上看得到的穿著，除了襯衫、套裝外，大概就屬TShirt最常見了。有人說，TShirt看起來好像都一個樣，而且會穿這類型衣服的人，不就是表現輕鬆、隨意嗎？有什麼好分析的？

但根據我的觀察，從TShirt的領口樣式、合身度、長度，我們還是可以發現一些對方沒說出口的秘密訊號。尤其如果日後還有接觸機會的話，觀察對方其他TShirt的樣式，還能得到更精確的比對結果。

從領口形狀觀察個性

現在TShirt大多是圓領、一字領（領口呈平直狀，女性穿著居多）或V字領。

穿著圓領TShirt的人，通常個性趨於保守，比較沒有創意，和陌生人接觸比較會有距離感，但大致上還是屬於以和為貴的類型。

穿著一字領TShirt的人，是心思細膩，喜歡鑽牛角尖，容易緊張的類型。

穿V字領TShirt的人，通常對自己較有自信，為人開朗隨和，反應快，有主見，容易接近，但也比較不容易被說服。

因此在陌生開發時，我鮮少會選擇穿一字領TShirt的對象，因為往往必須花費較多時間來建立信任感。而穿圓領、V字領的人，只要你展現友好的一面，他們往往不會拒絕。如果能再加入接下來提到的 TShirt樣式融合參考，接觸與互動將更順利。

從TShirt寬鬆度觀察個性

就外表來說，穿緊身TShirt的人，外表通常比穿寬鬆TShirt的人看起來冷靜，但其實內心比較活潑，也較樂於助人，渴望能多和人接觸，是活躍型的人格。

如果他們穿緊身V領TShirt，那麼就很可能是那種聽到你說「不好意思，我手機沒電了，可以跟您換零錢打公共電話嗎？」就會主動把手機借你打的類型。不讓他們發揮愛心，是一件很可惜的事。

相反，穿寬鬆TShirt的人外表看起來容易接近，但其實內心防衛較重，也不容易被說服。

從TShirt樣式觀察個性

1.穿短身TShirt的人

TShirt長度約到腰部或腰臀之間，一般不會長到蓋過臀部。

個性表現：個性隨和平淡，不積極，也不擅長爭名奪利。雖然常常有些不同於別人的想法，但不常說出口，在朋友群中比較容易被忽視。

接觸技巧：他們覺得自己很平凡，沒有什麼值得注意之處，如果你能充滿誠意地對他們說：「我覺得您很特別」，往往能在他們心中激起漣漪，甚至會反過來連連問你「為什麼？」

2.穿長身TShirt的人

TShirt長度蓋過臀部（市面上流行的那些長過大腿一半，可當洋裝搭配的長版TShirt不屬於此類）。

個性表現：只關注和自己有關、自己感興趣的事情，對待別人傾向於冷漠。不習慣被干涉，下決心做的事就一定會完成，是能獨當一面的類型。

接觸技巧：這類型的人通常需要長時間經營，多製造幾次見面機會，用「當朋友」的角度接近是比較好的選擇。由於他們習慣對陌生人冷淡以對，有很多人會因此被嚇跑，你若能克服這一點，就贏在起跑點上了。

3.TShirt上另有裝飾品的人

有些人穿上TShirt後，還會在衣服上掛些鏈子、別針，或夾上其他裝飾品。

個性表現：個性較為高傲，不喜歡和別人平起平坐，潛意識裡認為自己比別人優越，做事態度和想法也比較主觀。

接觸技巧：在話語中帶入示弱的口吻，像是「請您幫我一個忙……」可以有效激發他們的優越感，讓他們樂於「幫助」你。

正文 9 從整體顏色搭配看出對方心理年齡和職業

有很多科學家對色彩心理做過詳細研究，研究結果顯示，人隨著年齡和所處環境的不同，審美意識和審美感受也大不相同。

也就是說，我們可以從對方身上的色彩或喜歡的顏色，讀出他們的「心理年齡」，甚至可以猜測他們所處的環境偏向哪種類型，從而製造共通話題。

以顏色搭配觀察對方心理年齡

年紀愈小的人愈喜歡鮮艷的顏色，嬰兒特別喜愛紅、黃色，七到十五歲男生對色彩的愛好次序是綠、紅、青、黃、白、黑，女生的愛好次序則是綠、紅、白、青、黃、黑。科學家發現，不管性別因素，隨著年齡增長，人們的色彩喜好通常會逐漸向單純的黑色靠近。也就是說，年齡愈近成熟，所喜愛色彩愈傾向成熟。

以我的經驗來說，偏好紅色、橙色及各種顯眼彩色系的人，個性通常較活潑，喜歡說話，人緣也很好，而且感情豐富，比較像小孩子。只要你的產品能引起他們的好奇，或是他們發現你的談話內容很有趣，之後一切好談。

而喜歡中性色，像黃色、綠色、粉色系的人，有好奇心，沒什麼心機，個性開朗而寬容，看起來優雅兼有時尚性，懂得人情世故，想法也較成熟。想和他們接觸，你給他們的第一印象很重要，只要印象好，成交機會通常不低。

至於喜歡冷色系，像白色、黑色、藍色、紫色的人，通常細心、周全、內向，不擅言辭，有很強的責任感，性格略趨保守，心理年齡比較老成。他們注重東西的實用性，最好能對他們有立即的幫助。

顏色搭配與職業的關係

以下是根據心理學研究統計，所顯示的各種職業類別對顏色的愛好，大家不妨作為參考。調查顯示，如果能在對方還沒開口前就先猜出對方的職業類別，能得到對方比較大的信任感，成交率也能提高一到兩成。許多命理師、心理學家之所以第一句話就能讓人信服，色彩心理學可幫了他們不少忙。

1.體力勞動者：像是一般的勞工、攤販等，他們大多喜愛穿著色彩鮮艷的衣服。從科學的角度來看，是因為這些鮮艷色彩較能振奮精神，提升工作效能。不過也因為體力勞動者容易感到熱併流汗，近來也傾向穿著較吸汗且不吸熱的白色棉質衫，或薄而涼爽的汗衫（此類汗衫顏色較少，以白色居多）。

2.腦力勞動者：如辦公室文書工作者、作家等，他們喜愛調和色彩，也就是有秩序性的色彩組合，不讓人感覺特別突兀，使人產生愉悅感，能有效刺激靈感。

3.與大自然有關的職業：例如農牧相關工作者、森林研究調查、水質檢測等工作類型。他們偏好極樸實，或者成補色關係的色彩（在色相環中的對應色，例如紅色與綠色、紫色與黃色，通常兩者混色後會變成褐色或灰色），據說是因為協調色彩不會刺激其他生物產生激烈反應。

4.高級知識分子：他們的生活或工作環境比較單純，一般喜愛淡雅色、黑色等較成熟的色彩，有助於專註。

色彩的共同知覺

雖然色彩帶給每個人的感覺是不同的，但是人類的生理構造和生活環境存在著共通性，因此對大多數人來說，對某些色彩也存在著共同的感情。以下是實驗心理學家研究後所發現的幾種主要共同知覺：

1.色彩的冷暖：紅、橙、黃色會讓人聯想到旭日東升和火焰，帶來溫暖的感覺；藍、青色則使人聯想到大海、陰影，給人寒冷的感覺。所以只要是紅、橙、黃色調都帶暖感；而藍、青色調則帶著冷感。

2.色彩的輕重感：一般來說，愈偏向白色愈給人輕鬆的感覺，愈靠近黑色則給人愈沉重的感覺。

3.色彩的明快感與憂鬱感：這兩者與顏色的純度有關，愈鮮艷明亮的色彩愈讓人感到輕鬆快樂，愈深暗而混濁的色彩則愈給人憂鬱感。

這幾種對色彩的共同知覺，常常也是客戶對你的第一印象來源，因此每一位業務、銷售人員都應該對自己的產品多做了解，並選擇和產品匹配的顏色與服飾，這樣在介紹產品時才能夠順利營造客戶知覺上的統一性。

正文 10 和穿休閑鞋的人談話要天南地北

從心理學的角度來看，鞋款和穿鞋習慣往往可以反映出一個人的性格；而從經濟學的角度來看，我們甚至可以從鞋子的乾淨與否，觀察出一個人的經濟狀況、社會地位和身份。

一般來說，會把一雙質地很好的鞋弄得很髒的人，雖然經濟狀況不錯，但缺乏注意力，做事比較不可靠，和人互動更時常失利，社會地位通常不高；而一雙陳舊但看起來乾淨的鞋子，則表示它的主人個性冷靜，而且總能鎖定目標前進。

這項分析除了可被業務、銷售人員用來判定客戶層級外，另一個啟示是：大家一定要保持自己鞋子的清潔。你會觀察客戶，客戶也會觀察你，而除了衣著之外，鞋子正是一般人在第一次見面時，會注意到的第二大重點，大家千萬要留心。

以下我們則要從一些基本鞋款來分析對方較可能的主要性格。

從男性鞋款觀察個性

1.尖頭皮鞋

個性表現：凡事講求完美，喜怒不形於色。乍看之下會給人嚴肅的感覺，但這類型的人多半內心和善，只是比較不善於表達。

接觸技巧：這類人屬於「逆來順受」型，別人提出的要求他們向來會達到，因此重點應該是對談時能否言之有物，給他們「這傢伙感覺還不錯」的印象。

2.平頭皮鞋

個性表現：凡事注重公平、和諧，喜歡交朋友，但因為個性過於耿直，在人際交往上有時會被欺騙或被排斥。

接觸技巧：他們對陌生人的戒心較重，但是對女性會持以非常尊重的態度。針對這一點，通常男性業務員會比較吃虧；如果是女性業務員，或由女性同伴先行拜訪，他們的態度會明顯友善。

3.圓頭皮鞋

個性表現：處事圓融周到，是八面玲瓏的類型，為人開朗，但心機也較深沉。

接觸技巧：他們不太有空閑和陌生人交談，除非你對他們有立即性的好處，例如他們也需要經營陌生客戶等等。因此面對這類型的人，被拒絕是正常的，我的建議是，你可以嘗試禮貌性拜訪，但不需要死纏爛打，將時間花在開發其他類型客戶上會較有效率。

4.休閑鞋／慢跑鞋

個性表現：興趣廣泛，在工作、家庭、休閑三者間常能取得平衡，喜歡新事物，對任何事情都很熱心。

接觸技巧：要他們停下腳步很容易，只要禮貌性地開口就可以了。如果能在對談中加入一些時事討論，甚至對家庭的看法，天南地北地聊，他們會很期待與你再聯絡。

5.球鞋

個性表現：很有想法，但個性趨於保守、固執，人際關係常因此出現危機。

接觸技巧：從他們身上的東西切入，有時可以耍點小心機，像是「您的背包拉鏈沒拉」、「您的衣服背後有東西」……比較能使他們卸下心防，也可以讓你們接下來的談話更輕易。

從女性鞋款觀察個性

女性在選擇鞋款方面所顯示的心態和個性表現，很難以鞋子外形來區別，因為女性的鞋款外形實在太多變。但主要還是可以分成兩大面向來說明，也就是皮鞋和非皮鞋，其中對皮鞋高度的選擇，更是女性性格的主要表現。因此以下一到三點先以皮鞋高度來做說明，四到五點則以除了皮鞋外的其他鞋款來做說明。

1.平底皮鞋

個性表現：這類型的女性擁有較強的自主權和征服感，專註於工作，希望自己可以在事業上高人一等，好勝心強。

接觸技巧：專業形象對她們比較有說服力，盡量以正式服裝出現在她們面前，輔以溫文有禮的笑容和動作，她們自然會受你吸引，給予友善的對待。

2.超高跟鞋（鞋跟超高3公分）

一般高跟鞋跟大約都在一到三公分的高度，這裡指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性（若以食指為基準，三公分大約是一般男性一指半、一般女性兩指的距離）。

個性表現：這類型的女性通常有些輕微的自卑心理，對自己的要求極高，細心，有效率，不放過任何細節，在人際交往上屬於被動的一方。

接觸技巧：她們喜歡受人注目，簡單介紹自己的目的後，可以先誇讚她們的外在，不管是外表或身上配件皆可。如果能再加上貼心的動作，例如請她們坐下，會讓她們對你的印象更好。

3.一般高跟鞋（鞋跟在1～3公分間）

個性表現：這類型的女性喜歡比較輕鬆的環境，富有同情心，個性上則偏向保守、安靜，就算髮生什麼意外，也會選擇息事寧人。

接觸技巧：面對這樣的女性，你若太正經八百，反而會給她們壓力，她們不喜歡和太嚴肅的人對談；如果你穿著西裝或襯衫，不妨將外套及領帶解下拿在手上，這些小動作還可以激發她們的同情心，聽你講解時說不定會自動與你攀談。

4.休閑鞋

個性表現：個性平和隨興，對一般事情沒什麼主見，是人家往東她們就往東的類型；但若是自己關心的事，則偏向固執。

接觸技巧：通常在初次接觸這類型女性時不會有什麼困難，只要有時間，她們不會排斥聽你說幾句；比較困難的是，你要在短暫的對談中，讓她們覺得和你交談不無聊，否則她們可能馬上將你列為拒絕往來戶。

5.慢跑鞋／球鞋

個性表現：崇尚自然，注重健康，做事有效率，負責任。性格上喜歡學習，不會輕易否定別人的想法。

接觸技巧：要她們停下腳步並不難，只要老實陳述自己的目的即可；但由於她們喜歡言之有物的談話內容，所以對談中盡量不要寒暄、廢話太多，否則就算她們再有耐心，也不會給你下一次機會。

正文 11 對毛孔粗大的人要長話短說

我們經常透過色彩來獲得有意義的訊息，但是大家常常忽略一件事，就是人的膚色也是有社會和文化意義的。

人的膚色雖然是天生的，但不管從人類學還是心理學的角度來看，膚色和性格其實都有很大的相關性。許多研究都證實，如果你擁有一般大眾文化喜好的膚色，將會得到更多的關注與喜愛，這類型的人往往會更有自信及權威；相反的，不受大眾喜好的膚色，也容易導致受到漠視，個性則會傾向消極、退縮。

除了依據先天的膚色遺傳判定對方的主要個性，後天膚質的老化程度，則可以幫助我們了解對方平常生活的步調快慢，有助於我們了解對方的自我要求狀態。

從膚色觀察個性

從人類學的歷史來看，幾乎不管什麼時代，皮膚白皙的女性總是比較受歡迎，但男性則以黝黑的皮膚取勝。心理學家研究發現，這是因為皮膚白皙的女性會讓人聯想到天真、純潔、善良……不論在同性、異性間都不會造成威脅感，這種受歡迎的基因，使得皮膚白皙的女性擁有較強的自信和較好的人際關系。

而皮膚黝黑的男性，則讓人覺得神秘、有力量，常常居於領導地位。

在面對這兩種氣勢和自信較高的客戶時，不需要刻意低聲下氣，否則會讓他們覺得你只不過是個小人物。其實，即使他們年紀不大，你也可以用主動握手的方式吸引注意，根據我過往的人際交往經驗，你主動要求與他們握手，他們會產生「彼此尊重」的想法，不會做出不禮貌的舉動。

相反，皮膚偏向白皙的男性，個性通常傾向封閉、自卑、害羞，生活也比較缺乏重心。對於你的接觸，他們不太會拒絕，如果能在過程中針對他們的談話內容加以稱讚，會讓他們對你產生較好的印象，有助於日後的交往。

從膚質的老化程度觀察個性

一個人的膚質老化（出現小皺紋、黑眼圈、黑斑、失去光澤、皮膚鬆弛、下垂等），常會使人看起來和實際年齡不相稱，這可由對方的頸部皮膚和臉部做對照。通常頸部年齡可以較忠實呈現真實年紀。如果你發現對方頸部看起來光滑平順，可是臉部看起來光澤度低、油脂分泌多，甚至毛孔粗大、黑眼圈問題嚴重，那麼這類型的人多半較具侵略性，有較強的自信心和成就感，平常也比較容易緊張。

面對這類型的人，話能縮多短就多短，他們的時間永遠不夠用；如果你能逮到他們的休息時間或停下腳步時進行接觸最好，因為他們最討厭的事就是沒事做。

另一種情況是，雖然沒有上述那些問題，臉上的膚質看起來也沒什麼缺陷，但整體看起來卻膚色不均勻，這類型的人通常性格較鬆散隨興，對任何事都處之泰然，也表示他們對自己的要求不會太高，而環境也沒有帶給他們太大的壓力。

面對這類型的人，不必給自己太大壓力，他們樂於和別人接觸，前提是不要問太多問題，盡量以介紹而非提問的方式說明，以免他們不耐煩。你也不必擔心他們到底聽進去了沒，因為聰明的他們會自己吸收你的說明，有問題也會主動詢問。

正文 12 站三七步的人希望有人向他搭訕

俗話說「坐有坐相，站有站相」，這句話顯示，一般大眾對於個人的外在呈現極為重視。雖然坐姿、站姿說實在並沒有什麼對錯，頂多只有美感問題，但光是這個美感問題，就可以告訴大家你大概是什么個性，在什麼環境中長大。

因為一個人的坐姿、站相，和從小生長的環境有很大的關係，不管後天再怎麼修正，還是會多少保留從小養成的習慣。

我有一個女性朋友，她自小在單親家庭中長大，家裡除了她，清一色都是男生，少了同性的學習范本，不管在肢體動作、說話語氣還是穿著打扮上，她幾乎都和男孩子沒兩樣。雖然在職場歷練一段時間後，她也轉換成較為女性化的裝扮和語調，但站立姿勢還是豪氣的平跨站立（以身體為軸心，兩腳向左右分開站立），而且跨步幅度比肩部還寬，怎麼改也改不掉。

大家別說我八股，現在是什麼時代了，還要求站姿要男女有別？

其實有許多研究都指出，符合社會期望的站姿（挺拔、優雅、符合性別），不用開口就能有效折服對方，因此，如何站得讓自己看起來更有精神，對業務、銷售人員來說是必備的日常訓練，千萬別忽略了，這一點我會在後文做補充。

在這一篇，我們還是先來看看，當我們面對客戶時，對方的站姿所表達出來的意義。

1.雙腳平跨，大於肩寬

個性表現：自主性強，有話直說，富有正義感，但是也比較主觀，有些頑固。

接觸技巧：面對這類型的人，不需要太過拘束，可以用「有件很適合您的商品想介紹給您」來當敲門磚。只要你能確實說明適合他們的理由，他們就會不自主地說服自己，這項產品真的對他們有用。

2.雙腳平跨，等於或小於肩寬

個性表現：奉公守法、責任感強，樂觀開朗，很有耐心和毅力，不輕易向困境低頭，也很能接受新的思想和觀點。

接觸技巧：告訴他們「向您介紹一項很受歡迎的產品」，能引起他們的好奇。他們對於能被大眾接受的東西很有興趣，從心理學角度來看，主要是因為他們不希望和社會脫節。

3.雙腳併攏，立正站姿

個性表現：略帶點神經質，凡事小心翼翼、步步為營，警覺性高，不輕信其他人。不常向人表露真實情感和情緒，簡單來說是屬於城府較深的類型。

接觸技巧：微笑並以請求的口吻對他說：「我今天已經被拒絕幾十次了，您是我最後的希望。」直接而充滿期待的要求，通常能讓他們放下防衛姿態，化解他們習慣性的閃避，也能避免一句話都還沒說完就被拒絕的窘境。

4.丁字步

雙腿併攏，兩腳掌放置成「丁」字型。

個性表現：個性較複雜多變，對自己信任的人推心置腹，對陌生人則拒於千里之外，知心朋友少，在事業上也因此常遇到阻礙。

接觸技巧：這類型的人陌生開發的成功機率較低，若能經由介紹認識這類型的人是比較好的方式，信任度和成交率至少會提升七成以上。

5.三七步

通常雙腳呈現一前一後的站姿，重心偏重在後腳上，身體也因此向後偏。

個性表現：個性誠實可靠，說一是一，人際關係良好，也喜歡交朋友，平常總是為別人的事情奔波。

接觸技巧：這類型的人看起來總是很忙碌，而且這種忙碌是自找的，因為他們喜歡有事做的感覺，因此當他們停下腳步時，就是你前去搭訕的好機會，很容易就能獲得回應。他們對人有很強的信任度，後續拜訪幾次，他們多半就將你列入好友名單中。

6.站立時不斷變換姿勢

個性表現：性格急躁，容易緊張，想法多變，喜歡面對挑戰，常擔心被看扁。

接觸技巧：我多半會將這類型的人列為長期抗戰對象，因為你很難在第一次就摸透他們到底在想什么、腦袋到底轉到哪一個頻道。

我的建議是，利用交換名片或做問卷的方法先留下對方數據（如果當下他們心情好，通常不會拒絕，若心情不好，任你話術再好也沒用），日後再慢慢建立交情，這樣比較有成交的機會。

讓人印象良好的站姿

想讓人有「挺拔俊帥」或「亭亭玉立」的印象，不必真的是帥哥美女，只要站姿正確，就能影響別人對你的觀感。

想站得優美，首先要讓眼睛能平視前方，這時候頭的相對位置是恰到好處的；再來是雙肩微微向後挺，身體便能自然挺直；最後小腹微微吸氣，臀部便會自然縮緊、向上提。這樣馬上能讓人覺得你身形修長、有精神，說起話來也更有說服力。

正文 13 拖著步伐的人需要你付出關心

雖然人類的走路姿態也是從小養成的，但是步調急緩、跨步大小卻很容易隨著情緒而轉變。如果你能了解對方當時的情緒，相信對說服也會大有幫助。

正常來說，男性跨步距離較大，跨出一步時，從前腳腳跟到後腳腳尖的距離，大約是個人身長的三分之一，以目前平均身高來看，是在五十五到六十公分左右。而女性則約在身長的四分之一，平均值在四十公分左右。以下所稱之大步伐，是以此兩種距離為基準而大者，小步伐則指對方跨步小於上述基準值者。

1.步伐大而急促

情緒表現：如果不是原本就屬神經質的人，表示此刻內心正在為某事著急、焦慮，並急於解決這件事。

接觸技巧：這類步調通常出現在急於赴約的人身上，建議不要過度干擾他們，期待下一次機會成效較佳。

2.步伐大而平緩

情緒表現：對目標意志堅定，有必勝的把握，對即將面對的事居於領導地位。

接觸技巧：這類型的人往往氣定神閑，心情佳，優越的心理也讓他們樂於和人接觸。只要沒有什麼特別事件（例如有排定約會），他們一般不會拒絕你的介紹。

3.步伐大而輕快

常配合著放鬆的臉部線條，擺手、或微笑。

情緒表現：愉悅，正要赴好朋友的約，或對接下來要發生的事充滿期待。而雙手擺動幅度愈大，通常表示愈快樂。

接觸技巧：雖然此刻的他們樂於分享愉悅，只要你開口就有極大的機會獲得響應，但別耽誤他們太長時間，若延誤了他們接下來的約會，他們可是會翻臉無情的。

4.步伐小而急促

情緒表現：自卑，緊張，感受到壓力，抗拒即將面對的事情。

接觸技巧：你可以用「打擾您一分鐘」的試探語接近，他們的反應會立即而明確。因為此刻的他們內心如火山即將爆發，和他們接觸可能會有兩種下場，如果他們離即將面對的壓力還有一段時間，那麼他們會樂於和你接觸，以減輕壓力；相反的，如果離壓力時間很近，他們會直接賞你白眼，加快腳步離去。

5.步伐小而平緩

情緒表現：對方通常正在沉思，內心平靜，而且對於即將面對的事情心有定見。

接觸技巧：打斷他們的思緒通常不是一件好事，會讓他們覺得厭煩，但如果「不小心撞到」或擦身則另當別論，他們會認為是自己的問題，甚至會向你道歉。

6.步伐小而輕快

略帶著跳躍步，有時甚至會面帶微笑，輕哼歌曲。

情緒表現：心情放鬆，充滿愉悅，通常對剛剛發生的事感到滿意。

接觸技巧：這時候向他們要求介紹產品，他們都會欣然接受，加上情緒渲染，和他們對談過程中也會充滿良性互動，是極好的洽談對象。

7.拖著步伐，緩慢走路

有些人原本就習慣拖著步伐走路，這裡指的是垂頭喪氣、帶著一股絕望感的人，他們通常也會低著頭，雙手放在口袋中或合抱胸前。

情緒表現：沮喪，失落，通常發生在剛成為失敗者的人身上。

接觸技巧：在說明要介紹產品後，先關心他，如「您看起來需要休息一下……」之類的話，會激發他們內心的苦澀，卻又有種「有人懂我」的心態，加上你和他們不相識，沒有利害衝突，他們有時甚至會略微透露所遭遇的事，以釋放沮喪感。

正文 14 對兩腿向前平伸交疊的人要爽朗打招呼

我們有時會在路上看到某些人坐著抽煙、閑坐或講手機。不管是在路上進行陌生開發，或是去進行特定拜訪，對方的坐姿往往能給我們一些有助於接觸的啟發，其中又以蹺腿的人性格較明顯，以下就以各種蹺二郎腿的姿勢來解析對方性格。

從雙腿交疊看出對方理性或感性

腦神經科學界的科學家已經發現，我們的右腦主要掌管生活中的感性體驗，負責管理音樂、聲音、色彩、想像等認知，一般被稱為感性腦；而左腦則被稱為理性腦，負責理性思維、分析、文字、推理、判斷等面向。而透過神經傳導及反射後，我們的左腦主管右半邊的身體，右腦則主管左半邊的身體。而左右腦何者佔優勢，則明顯表現在我們的肢體動作上。

以蹺腿這個動作來說，左腿跨在右腿上面的人，通常是右腦（感性腦）佔優勢，肢體動作較溫和，善良，感情豐富並充滿愛心，比較會主動幫助別人。而反過來說，右腿跨在左腿上的人，以左腦（理性腦）為主宰，動作較強勢，重邏輯，凡事傾向冷靜思考後再做處理。

至於找哪一類的人進行接觸，可視你本身說服的強項來決定，畢竟有些人擅長理性說服，有些人擅長感性訴求，了解自己並找對對象，才能加快腳步提高效率。

從蹺腿姿勢觀察個性

以下的兩腿交疊方式並不限於哪一腿在上方，例如一樣是開朗樂觀的人，左腿在上的人喜歡你在談話中多說點感性話語，右腿在上的人則希望你能理性分析，因此在接觸前就應該先確認自己的談話方向，以期事半功倍。

1.雙腿於大腿處交疊

個性表現：這類型的人比較缺乏主見，自信心較不足，屬於比較消極的人格。千萬不要認為缺乏主見的人比較好說服，因為他們常會游移不定，生怕交易後會被誰反對，不交易會後悔，你會欺騙他，這個東西用不到，諸如此類。

接觸技巧：如果可以，不妨從「試用」的角度開口，例如發試用品，或是直接告訴他們若不滿意保證可以退貨，這樣可以有效減輕他們的游移不定與之後其他人可能給予的壓力。

2.雙腿於膝上交疊

這種交疊法常會配合雙手抱膝、身體前傾等接近聆聽、沉思的動作。

個性表現：這類型的人雖然身體傾向外界，事實上卻是用肢體把自己包得緊緊的。他們看似開放，其實內心保守固執。

接觸技巧：他們通常拒絕被打擾，如果你想要挑戰這條界線，可以試著讓東西掉落或滾落到他們附近，解開這道防衛訊號。

3.踝部放置在另一腿大腿上（平跨型）

個性表現：自信心強，喜歡握有主宰權，屬於目標型性格，為達目的往往不擇手段。

接觸技巧：直接陳述目的，讓他們自己篩選是否需要，就算不需要，他們也會禮貌婉拒，這時你不妨稍微得寸進尺，留下對方資料。

4.兩腿向前平伸，於小腿處交疊

個性表現：隨和，平易近人，做事有條不紊，樂觀，但在人際關係上較粗心，容易不小心得罪人。

接觸技巧：用輕快的語調自我介紹，能很快和他們打成一片。不過他們偶爾會開些不知所云的小玩笑，笑完跳過即可，不必為了配合而一味延續話題。

5.兩腿往後縮，腳踝交錯

個性表現：個性善良，聰明，但較害羞，常鑽牛角尖，把自己逼入思考瓶頸，並略顯焦慮。

接觸技巧：他們屬於比較不會拒絕別人的類型，雖然如此，在說明目的和產品時，還是要盡量使用明確的語意，別用「也許」、「說不定」等模稜兩可的話，以免引起不必要的解讀。

美國薩姆休斯頓州立大學做了一項研究，結果顯示，人類的左耳能接收及識別百分之七十左右有關情感的字句（如愛情、接吻及熱情），而右耳的接收及識別率只有百分之五十八。但若是理性分析的字句，左耳和右耳的接收率則正好相反。

研究者說，這是因為左耳由右腦控制，右耳則由左腦控制，於是掌管感性的右腦當然對情感的反應較靈敏，掌管理性的左腦，自然比較聽得進理性的商品介紹了。

所以如果你希望客戶多吸收一點你提供的有用信息，或是感性的言語訴求，千萬要記得，挑位置時可別坐錯邊了。

正文 15 走路視線朝上的人喜歡詩意開場

心理學家發現，在一般交流中，語言的影響力比重約為百分之七，聲調佔百分之三十七，而其他高達百分之五十六——主要是眼神和肢體動作，而「眼神」更是其中最重要也最不費力的交流武器。難怪美國哲學家埃默森說：「人的眼睛比嘴巴說的話更多，不需要詞句，我們就能從彼此的眼睛了解整個世界。」

這也表示，一個人的視線——尤其是單獨走路時無意識流露出來的視線——總會在無意間展露內心深處的意識及偏好。以下就來談論不同的視線區域可能代表哪些愛好。

1.視線朝上

這樣的視線，通常會配合較悠閑輕快的步伐，頭略微上仰，雙手常會插放在口袋中。

個性表現：這類型的人個性質樸，崇尚自然，喜歡觀察自然界的事物，思考哲學類的問題。

接觸技巧：慢步靠近，找空當用略帶詩意的語句開場，比較容易引起他們的好感。例如「今天的夕陽很美」、「今天的天空藍得很希臘」……之後再微笑介紹自己，他們會很高興認識你。

2.視線平視

個性表現：這類型的人個性認真，凡事習慣就事論事，也不喜歡浪費時間，屬於務實型的人格。

接觸技巧：直接說明目的，跟他們借一分鐘，不用廢話太多，你要能速戰，這筆生意才可能速決。

3.視線朝下

個性表現：這類型的人謹慎小心，凡事精打細算，對於能帶來實質收穫的交流感興趣，重視家庭生活。

接觸技巧：「這項產品可以促進您和家人的感情」（如汽車）、「這項產品可以讓您更健康」（如保健食品），積極型的說法比較能吸引他們。

4.盯著某物直瞧

個性表現：專註力強，喜歡談論目前手頭上正在進行的事務。

接觸技巧：如果可以找出吸引他們目光的是什麼東西當然是最好的，這樣東西通常和他們目前正在進行的事務有關，能為你們創造最高的互動性。

5.東張西望

個性表現：這類型的人容易受干擾而分心，總是漫不經心，好奇心強，喜歡新奇的人、事、物。

接觸技巧：基本上他們不太會拒絕接觸，但是和這類型的人接觸前要有一項認知，就是你和他們交談時，他們還是會十分不專心地東張西望，當然也不會專心聽你說話。最常遇到的狀況是，他們會不斷問你同一個問題，他們絕對不是在找碴，而是根本沒在聽。如果可以換到比較單純的環境對談，花費的時間才能有較高的投資報酬率。

視線的力量

有位畫家想減少自己居住小區的偷竊行為，畫了一幅皺著眉頭的眼睛抽象畫掛在小區入口處，沒想到，這幅畫懸掛上去後，整個小區的偷竊率真的降低了百分之六十以上。

原來，這幅畫雖然不是真正的眼睛，但是對那些做賊心虛的人卻形成非常大的心理壓力，讓他們決定繞過這個小區，往別處發財去了。

由此可知，眼神對人實在擁有驚人的影響力！如果想做好業務銷售，應該多對著鏡子練習目光投射和柔和度，以免別人看到你的第一眼就先產生排斥。

正文 16 對講手機會停下腳步的人，要用疑問句開場

不論身份、職業或階級，手機已成為現代人必備的隨身物品，走在路上常聽見鈴聲此起彼落，再怎么行色匆匆的人，也會趕緊接通手機。人們如何使用手機和使用時的心理狀態，成為新興的心理學研究範疇。而手機隨身、隨時、隨地都具有溝通可能的特性，也讓長久以來的「面對面溝通方式」開始轉變，人們常會在接手機時，表現出和平常面對面談話時不同的行為狀態。

也有學者研究人們替換手機的頻率，發現更換手機頻率愈高的人，在和人交往的過程中，也愈容易「喜新厭舊」，甚至和家人的關係也比較不穩固。

不過這些延伸解讀，必須等你和客戶有更深入交流時才能下定論，以下我們還是先就可以一眼看穿的手機使用習慣進行分析。

從講手機的音量觀察個性

偶爾不想開車時，我出門一定會選擇搭公交車而非計程車。有人說公交車上可以看遍人生百態，我很認同這句話，即使只是「講手機」這個日常動作，也可以看到許多不同的表現形態。

就我的觀察，比較常見的一種是壓低聲音的類型。不管是為了尊重其他人，還是不想自己的私事被聽見，這類型的人會盡量小聲談話，不過在情緒高漲或生氣時，語音會不自禁上揚，發覺自己的失態後又馬上壓低。

根據我的經驗，他們的個性大多是細心、負責、認真的類型，通常十分了解自己的需要。

有些人則會用手掩住手機和嘴巴，甚至會將整個身體往下壓，背部呈彎曲狀，努力把自己包圍起來，創造假想的私人空間，樣子看起來好像巴不得能立刻躲到只有自己和手機的地方，也會盡量早點結束通話。

他們通常比較沒有安全感和自信，怕造成別人不便，也不喜歡受人注目。

當然還有一種人，他們不管在什麼場合都能開懷暢所欲言，方圓幾十公尺內的人都知道電話內容到底說了些什麼。

他們的個性通常開朗樂觀、容易接納，凡事習慣親力親為，喜歡交朋友，是比較好接觸的類型。

從講手機時的行進方式觀察個性

1.邊講邊繼續前進

個性表現：執行力強，重視時間，專註力夠，做事態度屬目標導向類型。

接觸技巧：等他們結束通話後，如果可以，不妨採取遞上簡介資料的方式，他們通常還是會繼續行走（有可能會減慢速度），但是你給的數據他們還是會翻閱，如果你能跟在他們身邊進行解說，雖然他們不答話，但耳朵是開放的，有問題或有興趣，他們自然會給你響應。

2.邊講邊在一定範圍內踱步

有些人在講手機時，即使本來在行進間，也會先停止前進，在一個地段來回走動或不經意地繞圈圈。

個性表現：熱心，開朗，喜歡幫助別人，但個性有點急驚風，也比較容易大驚小怪。

接觸技巧：可以趁他們講電話時接近，向他們稍微點個頭、打個招呼，等他們結束手機通話。他們會儘快結束通話，然後問你有什麼事。通常他們會基於「讓你等那麼久，不好意思」的心態，聽完你的介紹。

3.講手機時停下腳步

個性表現：邏輯性強，喜歡思考，冷靜，尊重他人。

接觸技巧：等他們結束通話後再進行接觸，可以用「請問您有沒有聽過這個東西？」開始，採用疑問句能讓他們的腦袋為你而運轉，他們也會很認真回答你的每一個問題，但最好不要佔用太多時間，否則他們不會給你下一次接觸的機會。

4.邊講手機邊瀏覽刊物或櫥窗

有些人即使在講手機時，仍會翻閱手上的傳單、報紙等，或者邊看展示品和其他吸引人的東西。

個性表現：這類型的人比較以自我為中心，自主性強，對人態度冷淡，要好的朋友較少。

接觸技巧：盡量不要找這類型的人，尤其不要在他們剛掛斷手機時進行接觸，因為他們此刻通常正在為結束通話而鬆一口氣，你的上前接觸會讓他們覺得好不容易擺脫一個又來一個，成功的機會並不大。

電話聊天的理想長度

英國有一位研究者不久前分析了兩千多項人們在電話中交談的主題，發現一通理想的電話聊天長度大約是九分三十六秒。其中大概用三分鐘聊家人、朋友的新聞，一分鐘談個人的麻煩事，再用一分鐘聊學校或工作，笑聲則要佔去一分鐘四十二秒，其他時間則聊異性、天氣、八卦等話題。

如果有必要和客戶電話聊天，不妨遵循以上比例和內容，讓客戶不至於嫌你話太多。

正文 17 對硬要移出大車位停機車的人，先稱讚他的車

人類對於身外物品的喜好，有時大於愛惜自身。我有個朋友就常說，為什麼大家都知道新車要保全險，但自己卻從不做健康檢查？難道身體的零件不會壞嗎？

老實說，這正是大家普遍的想法。有些人就是認為那些看得到的東西才值得保護和重視。現在我們就從觀察其他人對隨身物品「愛物惜物」的動作，來了解他們重視的東西和主要個性，並尋求接觸的方法。

1.任何情況下，提包一定都靠在身上的人

有些人即使在坐著時，也不像多數人會把提包放在另一個座位或地上、桌上，而是直接放在自己的腳上或身體和椅子中間。即使在和人進行正式洽談時，也會盡量把提包放在視線範圍內，或有意無意觸摸它。

個性表現：這類型人通常有較大的不安全感，對人信任度不高，事必躬親，工作上要求盡善盡美，責任感強，受人幫助後會儘快想辦法回報。

接觸技巧：直接上前介紹可能會讓他們感受到威脅，可以先用發送贈品的方式接觸，再叫住他們說明自己的目的，他們覺得「拿人手軟」，自然會停下腳步。

2.動不動就查看衣著有無臟污的人

有些人不管站著、坐著、走路、坐車，都會無意識地拍拍身上衣服，或是低頭、扭頭看看自己身上其他地方有無臟污，即使在和人談話中也一樣。

個性表現：這類型的人注重自己在他人內心的形象，通常略帶點自卑，口齒也不甚流利，安靜，容易緊張。

接觸技巧：他們總是希望留給別人好印象，不管他們認不認識對方，因此他們不太會拒絕你。但他們喜歡聆聽，別奢望他們會對你說的話不斷產生回饋。

3.硬要移出大車位停機車的人

「移車」大概是鬧市最常見的情景，有些人發現有個小洞就開始硬塞，只求車能停好不要被開單；而有些人即使連個小洞也沒有，也會努力費勁把停車格里的機車東挪西移，非要移出一個大車位來，最好自己的車停進去後還碰不到別台車。

個性表現：主觀，有想法，較不顧別人感受，但也不佔人便宜，通常有潔癖。

接觸技巧：這類型的人很習慣拒絕別人，但如果你可以先稱讚他們的車，他們對於「慧眼識好車」的人倒是很有話聊。不過千萬不要不經同意就和他們進行肢體接觸（例如拍肩、拉手之類），否則他們很可能會馬上翻臉離去。

4.用雙手將書籍類物品抱在胸前的人

即使手上有提包或其他容器可放書籍，有些人還是習慣單獨將書籍類物品拿在手上，而且用雙手將書抱在胸前。還有另一種表現形態是會將書籍封上書套。

個性表現：自我保護意識強，有點神經質，個性固執，倔犟，喜歡和人唱反調，人格上屬於比較悲觀的類型。

接觸技巧：「可以聽我介紹一下嗎？不行也沒關係……」這樣的衝突話語，讓他們知道自己握有聽與不聽的主控權，消除「被強迫」的感覺。若他們選擇不聽，微笑向他們說謝謝，有時候他們發現自己這麼容易被放棄，反而會主動回來找你。

正文 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不絕

從一個人隨身包的樣式和顏色，我們往往可以間接了解他們的工作環境、偏好及個性。心理學家研究還發現，女性對隨身包的熱愛，是由於隨身包可以帶給女性安全感，因此若說隨身包可以顯露擁有者的心態和需求，也就不令人意外了。

以下我們就針對男女兩性常拿的隨身包樣式和顏色進行分析。

從隨身包顏色觀察個性

不管男性或女性，所使用隨身包的顏色愈接近黑色，個性上會愈偏向開朗、樂觀、喜歡人群，樂於和人接觸，也希望更融入人群；相反的，如果愈接近白色，那麼他們的私有領域觀念就愈強，表現在外會給人冷靜甚至冷漠的感覺，他們內心希望自己是獨特的，也希望自己在別人眼中和「一般人」不一樣。

因此，針對第一種人格，最好用「很多人都很喜歡」的話術，這樣可以讓他們覺得更能融入人群；而針對第二種人格，最好用「這項產品是為您量身定做的」、「限量發行的」，這樣比較容易打動他們，如果你一開口就對他們說「很多人都說很好用」，保證他們一秒內轉身就走。

從男性隨身包樣式觀察個性

以下所說的隨身包，並不包含那些工作上正式需要的公文包和計算機包，而是以平常就會帶出門的樣式為主。而男性一般會帶的隨身包，多半以實用為主要選擇，在大小的選擇上偏好容量較大的包包，因此以下不刻意談包包大小，而是從拿包包的方式分析他們的個性。

1.斜背式包包

個性表現：個性開朗活潑，有耐心，總是心情很好，但有時會有點粗心，常不小心得罪人而不自知。

接觸技巧：輕快打招呼通常可以獲得他們的響應，但切記過猶不及，別因為對方熱情響應，就耽誤他們太多時間。「留點話在下次說」是和這類型的人交談時常會遺忘的訓言。

2.手提式包包

個性表現：這類型的人習慣就事論事，認真，有自信，但缺乏幽默感，也比較拘泥於細節。

接觸技巧：盡量在他們面前先禮貌彎個腰、敬個禮，讓他們感受到你的誠意，接下來的對談會比較簡單。

3.後背式包包

個性表現：自信，樂觀，冷靜，有幽默感，人緣通常很好。不過有時會因為太信任別人而吃虧。

接觸技巧：這類型的人通常不會拒絕你，但是想要取得他們的信任卻不是簡單的事，最好在過程中盡量客觀地陳述事實，少用誇飾字眼。

4.肩背式包包

個性表現：個性上有點勢利，防衛心重，但表面功夫十足，比較有心機，屬於外熱內冷的類型。

接觸技巧：他們會直接拒絕你，即使停下腳步也不太會積極和你互動，這類型的人需要時間經營，除非你銷售的東西對他們有立即的必要性。

從女性隨身包樣式觀察個性

女性在選擇隨身包時，對大小的要求往往比背法更容易顯現個性，因此以下主要針對隨身包的大小進行分析。

1.特大隨身包

個性表現：外剛內柔，看起來獨立自主，但是沒有什麼安全感，凡事都要掌控在手中才感到安心。

接觸技巧：儘可能用最少的話語，清楚而直接地介紹並陳述自己的目的，讓她們能立即明白你要做什麼。不知道你的目的，很容易讓她們因感受到威脅而退縮。

2.水餃包／波士頓包

個性表現：思想單純，沒什麼心機，心直口快，屬於直線思考型。有時對一些事情的看法會過於簡單。

接觸技巧：先觀察她們的動作，如果行色匆匆，就打消接觸的念頭吧，因為這表示她們有急事要處理；如果是徐徐而行，可以微笑上前，此刻的她們通常沒有要事，不會介意你的打擾。

3.方形提包

個性表現：有創造力，愛冒險，追求時髦，不拘泥於現況，個性積極，做事有效率。

接觸技巧：她們屬於不喜歡「和大家一樣」的類型，請強調「個別性」、「特別」、「很少」這些關鍵詞，她們會有興趣了解你能給她們什麼。

4.宴會包／小肩包

個性表現：分析能力強，善於處理問題，擅長交際，做事謹慎，很能讓人放心。

接觸技巧：她們的目標導向強，真正需要一樣東西時才會花時間在你身上，不妨拿出產品或給她們傳單，不要花時間阻礙她們，否則她們會先為你打一記低分。

5.不帶隨身包

女性之所以習慣帶隨身包，撇開安全感因素不談，主要還是因為需要隨身攜帶的東西較多，不像男性放在口袋就能解決，再來就是美觀問題，女性衣服有時較貼身，有時根本沒有口袋，帶什麼都不方便，也才造就這個普遍的習慣。

但也有部分女性不喜歡帶隨身包，而是將手機、錢包、鑰匙等塞在口袋裡。

個性表現：這類女性通常比較強勢，看重成就，對生活細節不甚重視。

接觸技巧：她們不喜歡花時間在工作以外的事情上，如果你真的想接觸她們，有效率、具實用性的東西對她們比較有吸引力，如便條紙、記事本、筆等實用性贈品，可以當做接觸的小禮品。

正文 19 穿直線條襯衫的男性最不懂拒絕

男性和女性對於襯衫線條的選擇即使一樣，也會因為性別的差異而有不同解讀，這是思考時理性與感性比例不同的關係。本篇就男性穿的襯衫線條來做分析，觀察他們的個性和偏好。

當然，一個人不可能只擁有一種樣式的襯衫，他們此刻身上的穿著，可能只表示今天短暫的心理狀況或只是機緣巧合，如果想更精確而深入地了解，還是要靠日後的拜訪和觀察。

1.素麵襯衫

個性表現：通常這類型的人個性隨和，有正義感，雖然不想引起注意，卻因為個性的關係，常成為群體中被依賴的對象。

接觸技巧：和他們接觸，不需要太刻意的技巧或話術，只要有禮貌地要求，他們通常都會停下腳步。

2.直紋線條襯衫

個性表現：這類型的人個性直爽，做事利落，不過因為同情心旺盛，不太懂得怎麼拒絕別人，常弄得自己四處奔波，為人辛苦為人忙。

接觸技巧：直接對著他們說：「可以幫我一個小忙嗎？」他們絕對不會告訴你不可以。一旦失去一口回絕的機會，他們接下來就會乖乖把這個「忙」幫完。

3.斜紋線條襯衫

個性表現：這類型的人在各方面都比較強勢，在群體中通常屬於領導地位，有自信，有想法，喜歡接受讚美。

接觸技巧：留意他們的穿著打扮、行頭配件，只要你能小小讚美他們的品位、氣質、眼光，他們會很樂意為你駐留。但也不要太過火，最好稱讚一個點就好，以免流於做作。

4.橫紋線條襯衫

個性表現：這類型的人比較沒自信，不善於表達自己的意見，容易猶豫不決。

接觸技巧：用「您好，我是ＸＸＸ，很高興認識您」來當開頭是不錯的選擇，他們對於別人很高興認識他們會很有感覺。如果在說服時多加入一點「很多人都選擇這個東西」的話術，會更容易打動他們。

5.格紋襯衫

個性表現：冷靜、內向，做事謹慎，有豐富想像力和特別的想法，但不會逢人決口，只有在較好的朋友面前，才會約略提到內心深處的想法。

接觸技巧：這類型的人通常喜歡聽別人說話，因此有人要向他們介紹東西，對他們而言是學習的另類機會。和他們談話要言簡意賅，只要能讓他們覺得你有料，他們說不定會反過來向你要資料。

正文 20 穿直線條襯衫的女性最難被說服

女性在選擇襯衫時，雖然仍會受到整體搭配的影響，但是對線條的愛好，幾乎還是受到天生的感性神經所控制，因此也許在顏色上會有許多調配，但在線條上，女性衣櫃里的襯衫線條統一性其實是大過於男性的，因為男性常會考慮職業上的需求而被理性左右。

1.素麵襯衫

個性表現：個性認真，學習力強，無論從事任何工作都能成為專家，本身對外物的慾望不多，沒有什麼鬥爭心態。

接觸技巧：她們屬於比較隨興的類型，有時間就樂於聽你陳述，若沒有時間也會直接拒絕你，不會花太多時間推拒，算是很阿沙力的類型。

2.直紋線條襯衫

個性表現：個性好強，有時顯得孤僻，對不喜歡的事決不妥協，喜歡挑戰。

接觸技巧：這類型的女性很有自己的想法，因此在接觸時也較困難，完全看她們目前的需求而論。被她們拒絕是常態，若她們沒有拒絕，表示成交的機會很高。

3.斜紋線條襯衫

個性表現：性子急，給人容易生氣的印象，好惡表現十分明顯，也因此比較容易樹敵，算是直腸子型的。

接觸技巧：她們不太會拒絕別人，但是太慢條斯理的介紹會讓她們不耐煩，最好一開始就用最短的句子說明目的，不要讓她們等不到重點。

4.橫紋線條襯衫

個性表現：自我意識較強，自信，冷靜，很有時間觀念，對於非朋友的人會有明顯的距離感。

接觸技巧：和她們接觸很容易碰釘子，而且是硬釘子，不過如果你在第一時間遞名片給她們，她們也會好好保留這張名片，她們的心態是「搞不好以後用得到」，至於能不能真的用到，當然就要隨緣了，因此和她們接觸時，運氣比技巧重要。但如果你能常出現在她們眼前，她們和你的距離會靠近一點，此時再開口也比較容易成功。

5.格紋襯衫

個性表現：適應力強，不太喜歡引人注目，是腳踏實地的類型，但做事較欠缺主動性。

接觸技巧：和這類型的女性接觸，女性業務員會比較容易接近，因為她們平常較常和同性相處，對談起來會顯得自在。如果是男性業務員，盡量不要直視她們的眼睛，以免造成她們無形的負擔。

正文 21 邊說話邊往上看的人，問題最犀利

我們在前面談過，一個人的視線在無意識或沒有特別行為時，往往會忠實展露內心深處的意識及偏好。同樣的，在對談過程中，他們與你的視線交流，常常也流露出內心對產品的期盼或對你的信任度有多少，甚至可以從中看出他們最在意的是哪些部分。想要做好業務、銷售，這門「眼神心理學」絕對是必修學分。

視線也有假動作

在我還是業務新手時，很喜歡和那些總是直視別人眼睛談話的人接觸，我覺得敢直視別人的眼睛，應該是坦蕩誠實的象徵，至少表示他們的回復有一定可信度，這種據實以告的客戶，必然有助於我初期的事業發展。可是後來我漸漸發現，事情不能一概而論——「直視對方眼睛」也可能成為對方刻意欺騙你的有效武器。

心理學家艾克斯.萊恩做過一項研究，發現當男性直視對方眼睛時，說謊的頻率的確會降低；但女性在說謊時，直視對方眼睛的頻率卻提高了。萊恩博士說，這或許表示女性比男性更擅長操弄心理戰術。

若以心理學家的研究統計為參考，人們在傾聽時，有百分之七十五的時間會注視講者；而在交談時，則有百分之四十一的時間在注視對方。平均每次注視將近三秒，其中兩人對視的時間約是一秒。

你在和對方交談時，可以藉由這些數據觀察對方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避開你，或是直視挑戰你，千萬不要被一些刻意營造的假動作愚弄了。

從對方的視線方向觀察個性

這裡所說的視線方向，是指當你們對談時，對方除了注視你之外，其他時間大多望向何方。他們可能會不自覺地配合不同動作，例如用手支著下巴、略低著頭來掩飾這些訊號，別被這些附加動作混淆了，你要注意的是他們主要的視線方向。

1.視線朝左

心理學家對於人類視線向左及向右的研究很透徹，整體來說，當視線朝向左時，通常表示大腦在「虛構某種景象」。例如，當你請人「想像紅色的綿羊」時，對方視線會向左上移動。

個性表現：這類型的人個性上通常極富創意，腦筋動得很快，在聽你說話的過程中，心中其實已經在做其他各種盤算。

銷售技巧：他們應該對產品頗為滿意，對你的信任度也已經高過標準程度，這種視線表示生意很可能快要成交。這時你可以放輕鬆一點，不妨和他們討論產品的使用、保固、保養方法等，加強他們對於「擁有」這項產品的想像。

2.視線朝右

大腦在回憶時，視線會偏向右方。例如你問對方：「您第一輛車是哪個牌子？」的時候，他的視線就會移到右上方。

個性表現：這類型的人個性誠懇老實，但思想有些守舊也比較小心，他們可能正在回想你的話有沒有互相衝突和矛盾的地方。

銷售技巧：他們會不斷拿你過往說過的話進行反問，試圖將矛盾點解開，此時據實以告是最好的解決之道，針對矛盾點更要一一釐清。如果他們發現你無法清楚解釋，很快他們就會把你歸入「奸商」一類。

3.視線向上

個性表現：這類型的人看似凡事無關緊要，其實主觀意識很強，言辭犀利。

銷售技巧：他們不容易對人有信任感，有時還會為一些你認為的小細節和你爭執不休，加上他們口齒伶俐，常給人「為反對而反對」的感覺。但事實上，這個小細節對他們來說可能是很重要的環節，一定要積極重視。請不要說什麼「別人都覺得還好」、「這真的沒有什麼問題」，這類回答很容易讓他們怒不可遏。

4.視線向下

個性表現：心思細密、做事謹慎，自尊心強，做決定時傾向優柔寡斷。

銷售技巧：他們可能正在想借口拒絕你，當你發現對方出現這樣的視線時，最好把發言權先交給他們，打斷他們的思緒，這樣也能多了解他們對你介紹內容的想法。

正文 22 不停清喉嚨的人，會因壓力而逃離

我想應該有很多業務銷售人員有這樣的經驗：當你和客戶對談時，談沒幾分鐘，對方突然開始做出一些原本沒有的動作，像清喉嚨、吞口水、聲調略微降低或提高等。

在我第一次注意到客戶的這類動作時，還好心地問他是不是哪裡不舒服。對方則略顯尷尬地說沒事，只是口乾，想喝水而已。

直到後來，我聽一位警察朋友談到他們在偵訊過程中嫌犯的反應才知道，原來這些動作往往是由於心理上的不安和焦慮所引起的。他提到在偵訊嫌犯時，因為整個情境的刻意營造，給予嫌犯相當大的心理壓力，造成嫌犯因過度緊張而口乾舌燥、焦慮，而這些心理上的變化，會使人咽喉肌肉緊縮，造成吞咽不順或喉部的異常感，他們才會無意識地做出這些動作。

然後他笑著問我，難道我也把客戶當成嫌犯在偵訊嗎？否則理應居於買賣優勢的客戶，怎麼會有這種反應？給這麼大的壓力，難道不怕客戶跑掉嗎？

這句話狠狠敲進我的心裡，讓我開始省思，自己在和客戶的對談過程中，是不是有哪些面向處理不妥，竟然帶給對方這麼大的壓力。

幾經回想後我發現，當初我在洽談過程中，常常因為太過急於成交，習慣將所有信息一次倒給客戶，即使是才見一兩次面的客戶也一樣，而且言談中已經將對方當成准客戶，好像對方非買不可，造成一些個性較內向的客戶不知該如何是好，最後總是推說臨時有事而告辭（想當然，這些客戶後來也沒有再見面的機會了）。

想要成為一個成功的業務、銷售人員，就不能對一些常態性的現象視而不見，因為這些常態性的現象，很有可能正是你銷售問題的反映和呈現。唯有一步一步追根究底，才能讓自己的銷售技巧更上層樓。

給客戶選擇權

假設你打算在一個月內決定是否買下一家公司，你估計這家公司價值十一萬美元，以下兩個方案，你會選擇哪一個？

1.從現在算起半年後，你必須以十萬美元買下這家公司。

2.從現在算起半年後，你有權以十萬美元買下這家公司。

根據統計，第二個方案是最多人的選擇。因為它給人「可買可不買」的感覺，選擇權在買方，讓人有掌控全局的感受。

同樣的，當你和客戶對談時，給客戶選擇權，不但是重視對方的表現，也是能減輕對方壓力的有效說服方式。同樣是賣一輛車，「這是最後一輛，您不買就沒了」和「雖然這是最後一輛，也很符合您的需求，但主要還是得看您的決定」，兩句話給客戶的感受完全不同。第一種說法會被認為是標準的業務銷售話術，第二種卻會讓客戶覺得你關心他，也會對這輛車更難以捨棄。

多給對方一點選擇權，你反而能多得到一點信任。

正文 23 提硬殼公文包的人，脾氣也超硬

如果你習慣和客戶約在下班後洽談，那麼透過公文包觀察客戶的個性也是很快速的方式。從公文包可以一窺一個人的工作態度、對生活的期盼、對自己的想法。如果你還有機會稍稍看到他們公文包的內容物，判斷將會更精確。

從公文包材質觀察個性

1.皮質公文包

個性表現：這類型的人善於策劃和協調各種事務，注重生活質量，有遠大的抱負和理想，也會督促自己努力達成。

銷售技巧：他們是凡事需要有計劃的類型，即使是買件幾十塊的小東西，也要給他們思考的時間，因此要有花時間好好計劃的準備。

2.布質感的公文包

一般常見的計算機包即屬於此類。

個性表現：個性善良，忠厚誠懇，處事態度比較消極，有點懶散，做事常常虎頭蛇尾。

銷售技巧：如果他們說要回家考慮，那麼鐵定不是真的打算要考慮。對於這樣的客戶，最好給他們一點時間上的壓力，像是「再三天就沒有優惠了」、「現在不買，以後未必買得到」，這些刺激能催促他們認真思考。

3.硬殼公文包

看起來往往像小型皮箱一般。

個性表現：個性嚴肅、強勢，屬於領導型人格，喜歡支配別人，不服輸。

銷售技巧：他們對於所有的事情自有定奪，基本上你只要大致介紹產品即可，接下來他們有問你再來答，不要自顧自地說一大堆，這樣反而容易讓他們心裡覺得不舒服，好像是聽你上課一樣。

從公文包內容物觀察個性

1.純公事型

包包里全是和公事有關的文件資料或用具，很少有其他物品。

個性表現：個性獨立而堅強，不擅長交際應酬，但會花很多時間和家人相處。事業成就多要靠自己打拚，較少得到別人的幫助。

銷售技巧：這類型的人重視家庭生活，如果能在對談中和他們談到家人，或這項產品能帶給家人哪些好處，會比較容易打動他們。

2.萬物齊全型

只要是日常生活中用得到的東西，包包里都有。指甲剪、針線包、備用眼鏡盒……所有可能用到的東西在包包里都能找到。

個性表現：對小細節吹毛求疵，雖然想把每件事都做好，但常被認為目光短淺，也常因小失大。個性上屬於比較缺乏安全感的類型。

銷售技巧：他們總是針對一些小地方提出問題，像是「車子的尾燈亮不亮」、「計算機開關和我以前那台計算機的位置不一樣」……看起來很難搞，但他們往往問過就忘了，因為馬上又會被其他的小細節吸引。你只要在他們問問題時保持微笑照實回答，等他們挑剔完，成交的機會就很大。

3.混亂型

包包一打開雜七雜八一堆，常看他們要拿個東西便要摸上幾分鐘，有時還得把所有物品全翻出來才找得到。

個性表現：不拘小節，做事較沒有方法和規劃，凡事習慣以結果論，事業上較不安定。

銷售技巧：他們是會因為一時興起就買下一堆東西的類型，如果你們洽談過程愉快，對他們來說金錢上又不會造成太大負擔，通常他們就不會拒絕你。

正文 24 回應慢半拍的人，絕對沒在聽你說話

接下來介紹幾種「客戶絕對沒在聽你說話」的表現動作，他們或許只是想消磨一點時間，或給你留點面子，你可千萬不要傻傻地用同一套劇本繼續演下去，應該儘快將發言權讓給對方，否則對自己寶貴的時間可能是嚴重的耗損。

當然，這通常只是客戶單一性的偶髮狀況，如果是這樣，我建議和他們改約下一次見面再繼續談主題；如果你也有點空閑，當下不妨放輕鬆，聊點打發時間的平常事即可。

1.回應慢半拍

當你結束一段話題時，對方的響應是「啥？喔，那個啊……」「不好意思，我剛剛沒聽清楚……」「……喔！然後呢？」當對方說出這類反應慢半拍又急於補救的辭彙時，他們剛才絕對沒在聽你說話。

在心理學上，這些辭彙屬於社交上的「自動防衛句型」，多半是因為沒注意聽，但為了不想讓對方感到尷尬，便用這些語句企圖緩解反應不過來的停頓時間。

會使用這類句型的人，雖然因為本身因素沒在聽你說，但對這場談話還是抱持尊重的態度，另外挑個時間再談，成效會不錯。

2.不經意玩弄視線可及的東西

有些人一邊聽你說話，一邊手卻安靜不下來，一下撫弄桌巾，一下碰碰水杯，一下看看手機，下一刻又玩起紙或筆……他們雖然會常抬眼盯著你，但心裡卻覺得這場談話真是無聊透頂，恨不得下一刻就跟你說再見。

會做出這些小動作的人，基本上也不太介意你發現他們感到不耐煩，屬於比較隨興的性格。

當你發現對方做出這些動作時，應該主動終止談話，也不要在現場約下次見面時間，之後再電話聯絡會比較好。

3.抓拉手指尖

通常當對方不斷輕輕磨擦或抓拉另一手的手指尖時，表示他們正在煩惱別的事情，心裡千頭萬緒，很難專心聽你說些什麼。

大致上，抓拉右手較傾向為目標不確切的問題而煩惱，例如為明天的會議緊張；抓拉左手則傾向有問題或困擾正待解決，比如要替小孩準備的美勞用具還沒買。

相較來說，拉右手的人分心程度會比拉左手的人更大，因為他們面對的是未知的壓力，你再怎麼努力想吸引他們的注意，恐怕都是徒勞無功。

4.一有動靜就東張西望

旁邊有人咳嗽、東西掉落、遠處有剎車聲……他們的視線馬上轉移，好像隨便什麼事情都比你說的話有趣。事實上，他們心裡也的確是這樣想的。這表示你的說服方式不是他們要的，他們很難專註聽你說完。也許你該請他們發表看法，並趁機更細心觀察他們的個性表現，否則再約幾次恐怕也是同樣的結果。

5.目光無神

一般在對談中，基於基本禮儀，很少有人會公然出神，當你發現對方大部分時間都目光無神時，幾乎代表他們已經筋疲力盡，可能是心理上的疲累，也可能是體力已經耗盡，讓他們連「假裝」聽你說話的力氣都沒有。如果可能，你不妨開車送他們回家，他們會感念在心。

6.打岔後說些不相干的話題

有些人會頻繁地和你互動，可是很奇怪，每次他們想和你互動的話題，都和你丟出的議題毫不相關。例如你剛說完產品規格，他們會興沖沖地告訴你：「不錯啊。對了！你知道嗎？我昨天在路上看到一場車禍……」「你有沒有看到一則新聞……」

這類型的人常會把人帶離話題，只談自己想談的主題，除非你能把他們正在談的東西和你的產品掛鉤，否則恐怕會一直沒有交集地談下去。

正文 25 握緊拳頭的人，打從心裡討厭你

弗洛伊德有句名言：「任何人都無法保守內心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，指尖卻喋喋不休，甚至每一個毛孔都會背叛他！」

只要你懂得觀察，我們的確可以從對方的手掌姿勢，看出他們對你所說的話觀感如何，而他們又如何看待你這個人。

1.任一手掌自然平張，手掌向上

坐著抽煙時，常會出現這樣的動作，手肘靠在桌上，掌心朝上，手指夾著煙。有很多人在說話時，也會輔以類似的動作。

人類手掌上的「觸覺受器」，有相當大的大腦相對應處理區，這表示只要一點輕微的觸碰，就能引起很大的感覺和反應，因此在一般社交上，大家會習慣隱藏掌心，即使握手也不會讓彼此的手掌完全貼合。

個性表現：如果對方向你展露手心，表示他們對你十分具有好感，想和你更靠近。許多女性對男性有意時，也會展現這類手勢。

銷售技巧：他們已經對你卸下心防，也表示你和你的產品已經被他們所接受，可以儘可能要求對方成交。

2.兩手掌皆自然平張，手掌向下

平張的手掌通常會自然放在桌面、大腿上，有時會放在兩頰側，做出捧臉的動作。

個性表現：雖然他們極力想表現友善，但心裡仍有一些防衛，不過這是普遍現象，大體上他們對你是存有好感的。

銷售技巧：他們還需要一點時間考慮。如果你硬是要求他們下決定，他們可能會轉變為其他較強烈的防衛手勢。

3.以任何姿勢緊握兩手拳頭

這裡指的是交談過程中，對方兩手握拳時間較長。最常見的是兩手握拳於身後呈插腰狀，坐姿則呈現為雙手抱胸、兩手掌不像平時般張開而是呈緊握狀，也有時是兩手握拳互靠，撐在下巴處。

這是心理學上的武裝姿勢，代表對方對你抱持敵對態度。例如有一些政治家在演講時，雖然嘴裡說著「我們真心誠意接受大眾的建議」，卻以拳頭向著聽眾，這個姿勢往往才是他們內心的真實感受。

個性表現：他們打從心裡覺得你不可信任，甚至討厭你，有可能是因為你在言語中冒犯了他們，使他們刻意武裝自己。

銷售技巧：當你察覺對方出現這樣的手勢時，通常情況已經有點糟糕了。建議你先拿出一些數據或紙筆，要求對方畫下認為的重點或寫下意見，設法先化解這個手勢，之後再視情況慢慢試探自己究竟什么地方冒犯了對方。

4.以手掌包著握拳的另一手

類似西方的祈禱手勢，兩手互相包覆。

個性表現：他們的性格細心、務實，正在認真思考你的提議或產品，也希望你能做出更實際的說明。

銷售技巧：多準備一些輔助資料，尤其是新聞、統計類的訊息，能快速幫助他們下決定。

5.兩掌攤平合十

東方的祈禱手勢，像拜拜一樣，也有人用來表示「拜託」。

個性表現：這是屬於抗拒型的手勢。大家可以想像人在什麼時候會用到「拜託」兩個字。多半是在不得已而有求於人的時候，雖然嘴上要求，內心其實是抗拒這種低姿態的。同樣的，當對方對你擺出這種姿勢時，幾乎都是在反對你的說法，或是抵抗你的銷售。

銷售技巧：這類型的人需要長時間經營。勤加拜訪，能有效化解他們的抗拒。

6.單手或雙手呈爪狀

手指弓起，我們在敲桌子時，常會呈現此類姿勢。

個性表現：心裡有話要說，多半是情緒性的表達，像是「今天超倒霉的」、「今天運氣還不錯」，是想和你分享心情的手勢。

銷售技巧：他們既然想熱情和你分享，你就好好給他們響應，不要潑他們冷水。分享完之後，你們的距離自然會拉近，絕對有助於往後的銷售。

你是讓女人信任的男性嗎？

英國肯特大學的面部合成專家希爾斯.索羅門做過一項調查，他請一百一十一名女性受訪者，根據一百二十張不同的男性面孔，區分男人的可信度。結果發現，女性更願相信長相偏女性化的男子，長相男子氣的男性則較不被相信。

索羅門也歸納出，最受女性信任的男性面孔，通常具備以下幾個特徵：淡眉、大而圓的眼睛、窄鼻小鼻孔、圓臉、大嘴薄唇、臉上汗毛稀少。

如果你具備以上幾個特徵，進行陌生開發時不妨以女性為主要對象，說不定會有出乎意料的成果。

正文 26 搭你肩的人，喜歡當老大

有時對方與你洽談時，會主動和你有肢體接觸，這些接觸其實也是有隱含意義的。對方碰觸你的方式和碰觸的位置，呈現出不同的心態，通常碰觸點愈上方，表示對方愈希望自己佔有優勢地位；相反的，碰觸點愈下方，則表示他們希望能和你建立較佳的情誼。以下我們就針對對方手部的動作和力道，來觀察、分析他們潛藏的心態。

從對方觸碰你的力道觀察個性

一般來說，對方的碰觸輕柔，表示他們雖然願意和你有肢體接觸，但距離感仍未消除，這種碰觸動作可能只是生活中或從小養成的習慣。而碰觸力道大，則表示他們和你的隔閡逐漸在消失，有些人甚至會用拍打的方式，力道大到讓人疼痛，這其實算是好事一件，因為這表示他們覺得，你們的交情已經到達朋友的階段，這種碰觸是表示友好的方式之一。

從對方觸碰你的位置觀察個性

1.觸碰額頭以上部位

像是摸頭頂、輕拍後腦、觸摸額頭等，會做這類型碰觸的多半是長者，這種手勢通常表示鼓勵或激勵，也表示他們心裡認為自己比你更見多識廣，以導師自居，同時認為你後勢可期，是一種信任的表達。

2.拍肩搭背

這類型的人多半比較以自我為中心，有點老大心態，雖然看似想和你站在同等階級、當朋友，心裡卻希望你臣服於他們。他們也習慣發號施令，和他們洽談時，我建議你偶爾要展現弱勢的一面。對他們的強項顯露崇拜之意，能讓他們覺得應該「照顧」你。

3.觸碰手臂或拉手

他們屬於比較退縮、內向的性格，但內心還是希望能和他人有更多的交流，於是會透過輕微的觸碰或拉手來表達友好之意。

當他們做出這類動作時，表示你已經通過他們第一關資格審核（通常是針對氣質和外表），也表示你們接下來的接觸多半可以順利進行。

4.觸碰腰部

這是比較少見的觸碰方式，有些人可能會在過馬路時，或一些突髮狀況發生時，扶住你的腰部，這種觸碰多半是出於一種保護心態。雖然在行為上他們看起來屬於主控方，但心理上你卻很容易掌控他們，因為他們樂於奉獻，喜歡幫助別人。