談談互助保障的邏輯和趨勢

06-27

談談互助保障的邏輯和趨勢

近期，互助保障方向有兩起融資引人注目：一是從美團離職的高管沈鵬組建的水滴互助，獲得5000萬元天使融資；二是輕鬆籌獲得騰訊領投的2000萬美元B輪融資，輕鬆籌以眾籌起家，也正在大力拓展互助保障領域。互助保障為什麼會獲得創業和資本市場的青睞，有什麼內在的邏輯和趨勢？本文嘗試進行探討。

1. 互助保障是保障領域的P2P

從已經上線的水滴互助來看，其共有三類互助計劃：中青年抗癌計劃、孝敬父母抗癌計劃和少兒大病無憂計劃，分別面向中青年、老年人和少兒三類人群。以中青年抗癌計劃為例，只要充值9元、填寫身份信息就能加入，如果有會員患病最高可得30萬元補償，費用全體會員分攤，每人每次最高3元，體現了互助保障互相幫助、風險公攤的特點，可以說互助保障是保障領域的P2P。

類似的互助保障項目還有抗癌公社、e互助和保保集夸克計劃等。其中抗癌公社成立於2011年，專註在癌症領域，加入會員時不預先收取費用，在有人互助時再進行支付；保保集和e互助的模式與水滴互助類似，互助計劃主要集中在大病和意外保障領域。

2. 互助保障正成為新的風口和賽道

互助保障方向之所以受到青睞，首先是因為其市場想像空間巨大，是下一個萬億級的市場，在發達國家互助保險早已是保險市場的主要形式之一，約佔四成的市場份額；中金公司在去年7月發布的報告推測，如果2024年我國分別能達到英國、韓國和意大利三個國家目前的相互保險市場份額，則中國互助保險市場規模將分別約為5,700 億元、7,600 億元和1.7 萬億元。

其次是監管方面一直不明確，互助保障方向處於灰色地帶，有一定的政策套利空間。大公司礙於牌照沒有一直不發放不敢先行，給了創業企業發展的時間窗口。正如網路約車，一直沒有明確的定性是合法和非法，但滴滴已經成長為估值百億美元的企業。業內普遍認為未來互助保險領域的監管落地是大概率事件，互助保障的拐點已經迎來。

因此，有市場和風口，資本和創業企業競相逐鹿互助保障也就不難理解。但由於監管方面的不明確，互助保障一直面臨著合法性的質疑，前不久保監會發文《建議關注互聯網公司涉嫌非法經營保險業務存在的風險》提示，點名了保保集所開展的「駕車風險互助計劃」涉嫌非法經營保險業務，甚至有非法集資的可能性。隨著更多資本和企業的加入，互助保障勢必會面臨更多監管層面壓力，互助保障領域的創業時間窗口在迎來拐點的同時也迎來了不確定性，必須更快的搶跑。

從已經上線的互助保障計劃來看，互助保障規模還比較小，尚未迎來爆發期，以e互助為例，其官網宣稱自己為國內最具影響力的癌症意外保障互助平台，會員數約有 84萬、累計充值3100萬、互助人數96人，互助金額1800萬，無論從用戶數到資金都很難算的上規模。但相信隨著水滴互助和輕鬆籌的加入，勢必會引燃互助保障的賽道，加速行業發展和整合。

3. 互助保障的未來在於海量用戶和更加高頻

互助保障內在的需求邏輯是什麼？互助保障的需求不是畫餅，一是因為中國人普遍缺乏的安全感，安全感在馬斯洛夫模型中是屬於低層次剛需，而當今國人不管是收入極高的白領還是低收入人士，都非常焦慮缺乏安全感，面臨疾病、意外等風險都會有束手無策之感，而一份加入時不到10元的保障計劃則是非常吸引人的，最高補償30萬極具性價比；二是因為現有商業保險產品過於複雜，無法讓人充分信賴，商業保險各種複雜條款、免賠條例、不費價格讓人望而卻步，而保險的強推銷和高額的代理費讓人不願意去買，簡單、去中介化的互助保障更容易讓人買單。

互助保障在商業模式如何賺錢上還不清晰，與商業保險收管理費和銷售費不同，現有的互助保障走公益路線，不收取任何費用，暫時無法獲取收入養活平台。按照互聯網讓羊毛出在豬身上的邏輯，互助保障未來也會在其他方面找到相應的變現方式。在未來趨勢上，首先可以否決掉的是從互保保障趨向傳統商業保險的銷售和訂製，雖然看上去互助保障與商業保險較為接近，向商業保險銷售轉化看似行的通，但傳統商業保險市場已經是不能再深的紅海，新的平台很難競爭，而且傳統商業保險產品本身存在問題，對互聯網用戶缺乏吸引力，而如果是理財類的保險產品又毫無新意，也無法PK市面上已經存在無數的理財平台。粗淺看來，互助保障的未來發展的核心和趨勢應在以下三點：

1）持續的獲取用戶

用戶基數足夠大是互助保障計劃的存在基礎，一個低於1萬人的互助保障計劃最高補償只有3萬元，是沒有吸引力的，10萬人是互助保障計劃的基本門檻。因此是否能持續的獲取用戶加入是核心能力。從輕鬆籌來看，獲取用戶主要依賴朋友圈等社交網路，用戶在支持其公益眾籌項目的同時，向其贈送互助保障計劃，以前100 萬用戶免費作為抓手吸引用戶。而抗癌公社和慢友幫愛心籌則來自於其病友社區的持續經營，通過運營社區轉化新增用戶。在擁有足夠的用戶後，互助保障才能考慮更多的變現可能性。

2）向高頻需求遷移

互助保障領域的需求雖然是剛性的，但頻次極低，首先用戶患病的概率極低，大概是萬分之幾，因此用戶申請互助的概率是非常低的，即使用戶支持其他用戶的概率也不高，從e互助公布的數據來看，目前只有幾十人申領過互助保障。需求使用頻次低就容易被用戶遺忘，在我試用了幾個互助保障計劃幾天後，很難想起在哪個平台加入過什麼計劃。因此互助保障領域創業必須要從低頻向高頻遷移，尋找相對高頻的領域，保保集切入車險領域就是期望能切入到車險這一更高頻的領域。

3）開展C2B訂製類互助保障計劃

互助保障相對傳統商業保險的一大特點是其可訂製性，平台可為特定人群和組織訂製相應的互助保障計劃。面向特定人群的C2B訂製互助計劃更為高頻，並能夠切入相應場景，比如驢友社群的一次出行，大家可以出資成立一個互助計劃，約定出現各種意外時如何互助，如果沒有意外發生則全額退還。因此互助保障平台可以考慮為企業和社團提供定製化的互助保障計劃解決方案和技術支持，在獲得高頻需求的同時也切入各種不同的場景，經保障融入生活。