凌春鳴：營銷最大的挑戰是什麼？

成功的營銷不可複製，也難以模仿，不僅僅是葡萄酒行業，所有的行業都是如此。

賣酒的確很難，這個世界根本就沒有任何一種營銷模式，能夠幫助你把酒大賣出去，要是有的話，葡萄酒行業個個都成為百萬富翁了。

企業要健康而持續的發展，就必須通過不斷的學習和摸索，逐漸的去尋找並建立自己的核心競爭力，從而形成獨特的營銷模式。

每個企業都在追尋行之有效的營銷模式，總是在仰望星空，思索成功的密碼。

就像那首著名的歌曲：我要飛得更高！

只是很多人在想飛翔的時候，忘記看清楚自己所站立的土地。

今天這篇文章不會給你任何的營銷建議，而是幫助你找到營銷模式的起點：葡萄酒企業在建構自己的營銷模式的時候，最基本也是最大的挑戰是什麼？

我的結論是：客戶的學習能力！

近幾年有酒業寒冬說，把生意艱難歸結為政府限制三公消費，其實無論大環境如何變化，大多數的企業在經營上困難重重是正常的，因為地球上所有的行業都擺脫不了20/80的規律，企業的經營者在創業的第一天開始，就得想方設法把自己的企業運營到20%裡面去。

傳統的創業指導書，會教你如何去擊敗競爭對手，打倒一大片，自然能脫圍而出，所以看到一個同行，在心理上就會感覺到又一個對手來了，自然而然的產生對抗的心理，可是在過去的十多年裡面，我沒見過任何一個公司，靠挖同行的牆角，或者低價去搶客戶而能夠讓企業蓬勃發展起來的。

對於我來說，同行就是同路人，互相攙扶，互相鼓勁，互相捧場，一起把蛋糕做大才是正道，而不是去搶同一塊蛋糕。

在移動互聯網時代，葡萄酒經營者如今面對的最大的挑戰並不是競爭對手的銷售能力，而是客戶的學習能力。

我把葡萄酒經營者所面對的潛在客戶簡單的分為三個檔次：

1. 低端潛在客戶，地位、收入和水平都比自己低的人，這些人容易被你的葡萄酒知識所征服，甚至成為你的粉絲，可惜購買能力有限，難以讓公司的銷售有質的飛躍，所以，我認為至少在葡萄酒行業，粉絲經濟是個偽命題。
2. 同等潛在客戶，地位、收入和水平都跟自己同等的人，這類人沒有真材實料是說服不了的，甚至你的觀點和你的建議，他都會用百度去驗證一下，通過微信諮詢相關的專家，如果你能解決這類客戶的疑慮，並且滿足其需求，的確會給公司帶來極大的收益。
3. 高端潛在客戶，地位、收入和水平都比自己要高的人，這類人可能對葡萄酒一無所知，但是能成功，肯定具備有超強的學習能力，而且往往深藏不露，一副不恥下問的樣子，實際上卻是絕對忽悠不了的，如果你能靠自己過硬的專業知識去折服他，這正是20/80原則中的20%，即每個企業80%的收入來自20%的客戶。

通過以上簡單的劃分，我們可以知道，一個企業的成功在於拓展中等和高端的潛在客戶，在移動互聯網時代，這類客戶即使面對陌生的產品，也能短時間的通過搜索和研究，學習到足夠的知識，並且在購買決策的過程中，讓你所有的推銷手段都顯得蒼白無力，更有甚者，當你面對一個潛在客戶的時候，往往是所知無幾，但是，主動送上門來的客戶卻可能通過網路，已經把你摸得一清二楚，也就是說，我們已經進入了一個營銷的新時代：通過學習，你的重要客戶對你的產品肯定有足夠的知識，他對你或者你的企業的了解，遠遠超過你對他的認知。

古人云：〝知己知彼，百戰不殆〞，那麼，當我們面對〝知己知彼〞的客戶的時候，營銷的攻堅戰如何才能成功地打下去呢？這恰恰是你做營銷規劃時的起點。

美酒評論周刊

社長：凌春鳴

總編：百嘗

編輯：陳安娜

凌春鳴 （老蠹）

葡萄酒果酒國家專家委員會專家

葡萄酒國家一級品酒師

美國國際侍酒師認證課程ISG 文憑侍酒師、中國區總代表、首席講師

法國教皇新堡侍酒師協會「教皇侍酒師」

品酒師國家職業技能競賽裁判員

出入境檢驗檢疫局國家酒類重點實驗室（廣東）感官檢驗師

廣東省酒類行業協會常務副會長

廣東省品酒師侍酒師管理專業委員會主任

深圳市酒類行業協會葡萄酒專家委員會主任

粵港澳葡萄酒商聯盟理事長

中喜酒業董事長

中國酒類流通協會「進口酒事業領袖」

中國酒類流通協會酒類行業「營銷職業帶頭人」

法國領事館和波爾多丘公會「波爾多丘葡萄酒形象大使」

廣東省酒類行業協會「優秀企業家」