#貧窮中透著零基礎的單人製作遊戲手冊#03 獨立遊戲怎麼評估Steam市場

06-26

來自專欄當我們說遊戲時我們在說什麼

上一期，我們完成了玩法、敘事、素材和開發周期幾個部分的項目規劃，這期就來說說更難規劃的市場預期。儘管有種種不足，但目前Steam還是獨立遊戲的最佳選擇，所以在本期，我會大量參考過去發行遊戲時對Steam市場的判斷（和一些近來的反思），可以說是大揭秘啦！

TL;DR（大圖→ http://wx3.sinaimg.cn/large/eb321c59gy1frvgwi79paj218f0izmzr.jpg）：

（一）倖存者偏差

「看得到的都是已經活下來的。」

沒有什麼比這句話更符合開放了直接發行後的Steam市場了。

每天十幾、二十款新遊戲湧入，能進入普通玩家視線中的，一天都未必有一個。我們甚至已經無法判斷現在市場上「創新」還是「借鑒」誰更賺錢了——不論哪邊，都躺著一地屍體，活下來的大多還掙扎在回本線上，爆款遊戲的佔比更低，熱度的壽命也日益縮短。

由於倖存者偏差的存在，想要了解某種玩法或者機制的真實市場，就必須尋找更多參考目標，我當初大約是這麼做的（帶*星號的等會兒文字補充；大圖→ http://wx4.sinaimg.cn/large/eb321c59gy1frviyjpxkaj21ap0fmq54.jpg）：

*補充：

1. Steam標籤的使用方法：

在一款遊戲的商店頁面中點擊想查找的標籤：

下拉至最底部，「瀏覽全部新品」（推薦參考「新品」，「熱銷」隨便看看就好）：

自定義篩選條件，我一般都會按照評價、價格和上架時間（不同時間段市場行情不同）看看，另外要活用右邊的篩選欄，可以有效排除掉太不相關的遊戲：

2. 定位競品：

定位參考競品比定位標籤更近一步，針對整個遊戲而不只是單個標籤，而且可以基於不同的角度定位不同的競品，舉幾個例子：

在「輕度玩法的交互敘事」上，《心理像》可以參考《Winter Voices》的玩法與硬傷：

在「首章免費的章節式/DLC收費式的交互敘事」上，《心理像》可以參考《獅子之歌》的策略：

在「玩法、賣點和畫面都過於簡陋的拼圖遊戲」上，《心理像》可以看看這個狗狗拼圖的下場：

在「有賣點但玩法單一的拼圖遊戲」上，《心理像》雖然不是日系遊戲，但也可以看看這種營銷策略的利弊：

?3. 找到20個參照目標：

我習慣先找30~40個一起看看，不過不熟悉Steam的話，20個也差不多夠用，只要定位準標籤，偶爾再用關鍵詞（英文）在Steam上搜索一下就行了。

選擇參考目標的標準建議劃為三檔分別記錄：

算有爆點的，3、4個；?

正常操作的，8、9個；?

長跪不起的?，8、9個。

鑒於「每個遊戲的失敗各有不同，幸福的遊戲人人相似」?，所以有爆點的遊戲看3、4個就夠了，它們踩的坑太少，能提供的信息多數也是順風局的玩法，沒有另外兩種豐富。（這個分法也會在下一期計算銷量的期望值時起到幫助）?

4. 分別記錄定價、評測數和好評率：

如果有餘力的話，建議多背一些遊戲的定價和評測情況，慢慢就能學會在宏觀上解讀市場變化了，搜索和分析遊戲時，也都有了很多不同角度的競品可以對比解讀。

我畢業前做過一段時間Steam遊戲的倒賣，養成了每天起床先看打折消息的習慣，腦子裡分了幾大類，常年記著幾千款遊戲大致的銷售策略，再詳細一點的有一千多款遊戲的降價曲線，所以每次查新遊戲資料的時候，都已經有個相對完整的資料庫可以參考，覺得有價值的資料就歸類記憶，更新下資料庫。可以試試把它當成要堅持幾十年的小習慣，每天做一點，就不費力了。

由於Steam新增了玩家遊戲庫默認僅對好友?公開的設置，直接封殺了Steam Spy之類的扒Steam銷量的網站，我們只能從評測數和「Enhanced Steam」插件中顯示的遊戲同時在線人數的歷史峰值、今日峰值等數據來逆推銷量了。

不過這麼做的話，算起來比較複雜，也需要對Steam銷售情況有一定的觀察經驗，來判斷逆推的比例，以下是針對不同「熟練度」的建議：

① 從來沒有在Steam上研究過定價、評測數、好評率之間的關係，也不太清楚歷史峰值和今日峰值之類的概念，也沒有那麼多時間在市場預期上磨嘰：

找幾個賣得還不錯的、銷量好到對外公開過的競品遊戲，每個銷量除以10來參考?，心裡墊墊底。

這麼做的好處是最省時省力，壞處是太粗暴了，很不穩定，除了打擊一下過高的期待值，沒什麼實際作用。

② 留意過一些遊戲的?定價、評測數和好評率的話，這裡有一些可能需要注意的小提示：?

平均而言，一般遊戲的評測數對比遊戲銷量，比例在1/80~1/100之間；
?話題作、敘事導向和小眾核心向遊戲的評測比例較高，一般能達到1/50；
少數評測比例特別高的，能上?到1/40甚至更高，不過這種情況多見於叫好不叫座的遊戲中。

總之，Steam Spy沒了以後，逆推銷量變得很考驗主觀判斷能力，可以先?多找找談到銷量的遊戲新聞，對比一下那些遊戲的評測數（記得算上時間差這個變數）找找手感。

而且需要注意的是，這裡估計的是非進包銷量，因為使用key激活的玩家評測已經不再計入Steam評分系統了（雖然還看得到他們的評測，但全都不計入Steam商店頁展示的評測數中）。

接下來的內容更進階一些，需要你會使用Steam

Database，安裝好了「Enhanced

Steam」，能查看歷史峰值、今日峰值和平均遊戲時長等數據，並且知道使用isthereanydeal來查詢進包歷史。下面的辦法，可以幫助開發者對一款遊戲的收入有更全面的了解。

③ 歷史峰值：

歷史峰值是反映玩家喜不喜歡玩一款遊戲的硬指標，雖然影響它的變數有很多，不過還是有跡可循的，幾種最常見的情況是：?

參加過Steam免費周末的遊戲就別看歷史峰值了；?
?遊戲流程長、黏度高（這兩點可以參考下方統計的玩家平均遊戲時長）的遊戲會擁有比較高的歷史峰值，因為玩家們的遊戲時間更可能重合；
一般來說，歷史峰值超過3000人?的遊戲在發售的前半年內至少賣了10萬套（就算排除流程和黏度的差異，峰值和銷量也不是直線關係，只是10~20萬套的銷量在小熱門裡比較常見，這個銷量點上的平均數據比較容易觀測得到）；
對於進過包的遊戲，歷史峰值的參考價值會更高，歷史峰值很低的話說明通過慈善包購買的用戶很少來玩這款遊戲，?很可能意味著這款遊戲的局限性太明顯，難以吸引外層用戶的注意力，如果反過來，歷史峰值很高的話，可以去檢查一下key激活玩家評測的數量相比於商店購買玩家的數量多不多，多的話就意味著這款遊戲的定價過高了。

④ 是否進過慈善包：

如果一款遊戲進過慈善包，逆推銷量的過程會變得更加複雜，首先需要根據歷史峰值和評測數量，以及不同包站的平均銷量來逆推出哪部分銷量是慈善包銷量、哪部分銷量是平台銷量；
接下來，要去了解一下那個包站的合作方式是買斷key（比如多少刀買一萬個key）?還是分成的方式，一般是買斷，並且需要根據遊戲所處該包的價格檔位來推測買斷價格，單獨算作慈善包收入；
剩下的平台銷量，用來估算這款遊戲在Steam上的銷量，其他分銷網站，比如GMG之類的銷量因為佔比較小（Steam現在還有數量限制），就忽略不計了?。

⑤ 打折歷史?：

一般來說，一款遊戲首月的銷量最高，其中首周的銷量占首月銷量的一大半，除非後邊出現了某些帶起熱度的事件；?
半年之內會撞上至少一次Steam的大促，除非遊戲的上架時間在Steam夏、冬促前30天上架並且進行過首周折扣（一款遊戲在30天內只能打折一次）?，否則它們在大促期間都會有一次較高的銷量；
後邊除非碰上熱門話題，否則一般都是靠打折或者更新來賣的了。?

有耐心的話可以把幾個重點參考遊戲提出來，詳細對照著算一下它們不同時段的收入和至今為止的總收入，以當前平台銷量為100%，根據不同比例分攤在首月、首次大促、其他打折和更新上來計算。?

粗暴一點的話，兩年內的遊戲按定價的60%算、兩年以上三年以內按40%算?單價、五年以上按25%算，也能大致估計出差不太遠的數據。

⑥ 如果怕麻煩，又想全方位了解一下市場潛力的話，打個小廣告，可以來找我做，連找到這20個遊戲的任務一起都可以交給我，1v1諮詢和深度分析文章了解一哈：

https://t.modian.com/project/16739.html?utm_source=ajiu&utm_medium=weibo （詳見「寶箱怪」和「滿級寶箱」兩個檔位）??

?（https://isthereanydeal.com/是一個非常強大的進包記錄網站，就是對使用者的要求比較高）

（二）國內外市場差異?

其實對小製作的遊戲來說，除非有發行商合作，否則都很難考慮海外市場，現在的翻譯成本太高了，好的中翻英每一千字都要大幾百元，這還只是一種語言，隨便一個文本量大點的遊戲都吃不消。雪上加霜的是，小製作的遊戲也幾乎沒有針對海外市場的宣傳能力。

一個折中的辦法是先上架，等遊戲有了足夠的收入以後，再找相應的發行商合作。不管怎麼說，獨立遊戲在西方是更加吃香的，人均遊戲數量是中國玩家的兩倍起跳，基準價還是人民幣區的兩倍（中國是Steam的低價區，默認的建議售價為基準價的50%左右，最近因為匯率變化漲了一點點）?，只論市場潛力的話，比在國內要大好幾倍，就看宣傳能不能到位了。

如果《心理像》表現還不錯的話，我還是想爭取至少出英文版的。

?另外一點值得注意的是，國內外Steam市場的口味差異很大，以下是比較常見的幾種（注意這些都是主流情況，個體差異大於平均差異）：

西方更接受高難度，而且他們眼裡的高難度跟我們眼裡的高難度差了好幾個級別，國產遊戲的「最高難度」他們玩著很可能是不夠帶感的，要打中國市場的話則最好帶個簡單難度；
西方市場更能接受實驗性的、人文的、以視覺表現為主的遊戲，中國玩家更在意可玩性、遊戲時長、性價比、容不容易全成就等更實際的問題；
跟探索性的新玩法相反，對於成熟的商業玩法，西方市場會對遊戲的打磨程度有比較高的要求，中國玩家則會比較寬容；
西方市場更能接受Early Access（搶先體驗）的概念，中國玩家比較傾向於直接買到完整、成熟的遊戲，對待EA遊戲也會像正式上架的遊戲一樣嚴格；
在手柄的適配上，如果只打中國市場，玩法又需要手柄的，可以不做，但給中國市場接手柄的話，就要把北通阿修羅什麼的都配上；
在Visual Novel（視覺小說，約等於日本如今的AVG）上，西方人很可能比我們還要偏愛日系的畫風和故事。

?（這種遊戲在中國基本沒活路，加了官方中文也不能行，就進慈善包能+1兩下了……安利不動，痛心）

（三）馬太效應

最重要的一個問題是：天花板在哪裡？

中國的Steam市場已經用過去的兩年摸出了一層比較堅固的天花板：半年內的非進包銷量是否超過10萬套。

就像我在導圖裡寫的，這個天花板拿錢都不一定砸得開，能突破10萬套的遊戲必須要有一個非常鮮明的亮點，它可以是足夠好玩，可以是足夠有話題，可以是足夠懂宣傳，也可以是足夠便宜。

當然，天花板之下也有幾道小坎：

首月到沒到1萬套，沒到基本就是長跪不起了，如果遊戲處在Early Access階段，改改好轉正也許還能搶救一下；

首月到沒到2萬套，到了的話還有翻盤的希望，說不定哪次更新完善後就小火一把；

至於首月銷量有5萬套的，內容更新再勤快一點，基本就不用擔心半年到不了10萬套了。

在Steam的馬太效應里，最重要的是由銷量決定的曝光演算法，更多的下載量就意味著更多的評測、更多次上首頁的機會、更多次推送給已購買用戶的好友的機會……也影響著Steam看不看好你，要不要分派一個經理來跟你對接、要不要給你參加Steam每日折扣的機會。

我去年曾寫過幾篇針對Steam評測系統以及其背後的曝光系統的文章，節選一段：

「最後一條改革，對遊戲開發者（尤其是獨立遊戲）的衝擊遠大於對玩家的衝擊，主要影響的是遊戲曝光量：

只有計入評分的評測數超過10篇以後計分才會顯示在商店頁面里，否則就會變成這樣：

有幾個人看到這句話會手動往下拉查看具體評測呢？

遊戲在外部會顯示為「沒有評價」，還有幾人想點開？

這一改革根本上還是為了配合6月開始實行的直接發行政策，短短時間內上千新遊戲湧入，Steam又不想過度分散曝光量，「10篇評測」制度就是為了給曝光量和玩家期待初步的「篩選」作用。加上之前Steam鼓勵開發者尋找發行商的態度，不難想像，宣傳能力的競爭將在Steam上達到一個前所未有的高度——更加赤裸、更加叢林，沒資源、沒流量、又不是石破天驚的神作？喝西北風去吧。（一個小提示：目前唯一的捷徑是【免費】，只要遊戲是免費的，玩家就很樂意主動關注，不太依賴Steam給的量。在條件允許的情況下，第一款遊戲免費吸引一波粉絲，後續遊戲再收費，是目前不靠發行商宣傳的唯一空子。）」

（全文詳見：https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404151105331315346&mod=zwenzhang

也可以看最後一篇，包含了同系列的所有鏈接：https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404161050139302134&mod=zwenzhang）

雖然寫那篇文章的時候，我還沒想過自己有一天也會走上這條路，不過在那時，「能免費的就免費」已經成為了我面對定價策略的第一準則。

市場機制存在馬太效應，玩家的消費心理又何嘗沒有馬太效應呢？

沒有名氣的、不便宜的、沒有熟人推薦的、需要下載安裝玩過才知道值不值的……每一個需要玩家主動搜索遊戲信息的環節，都是一道阻礙玩家購買的門檻，而適度的免費幾乎可以解決所有問題。低價同理，只是力度比免費小一些，風險大上一點而已，到底適合哪種都看遊戲。這種策略，少賺的錢就當推廣費、或者說長期投資了，只要還養得活自己，只要以後還會開發下去，今天付出的就都有機會成倍收回來。

只要一直在開發遊戲，只要一直在改進自己的開發能力，就有機會走到馬太效應的另一極：真正好玩的遊戲，還怕火不了嗎？

比如我們第一期說的《Into

The Breach》，開發團隊不用在宣傳上花什麼功夫，當年價格只有《Into The

Breach》一半的《FTL》已經為他們累積了足夠的用戶基礎，遊戲上架的第一周甚至連折都不打，依然收穫了首周銷量超過15萬套，在線峰值超過14000人的超強成績。

比玩家預期的還要好玩，才是一款遊戲最硬的宣傳能力。

可想要做出這種水平的遊戲，想要從馬太效應的一極走到另一極，想要成為那個大放異彩的倖存者，誰都必須經過時間和作品的磨練。

所以，就算在Steam更新了上述曝光機制以前，我也一直是非常堅定的銷量派，在價格敏感的區間內，都傾向於較低的定價。且不說Steam能多給多少曝光，更多的銷量就意味著更多的反饋、這些反饋能帶來的更多方面的成長，以及更多的用戶基數，每一點都是不可被替代的長期收益。

反正數字版遊戲又沒有拷貝成本，做獨立遊戲也跟商業遊戲不同，定價權比較自由，只要還能活下去，不妨就試試低一點，對玩家、對自己能力的發展都好。

那麼，免費、低價或者想走高價高端路線的遊戲，收益要怎麼預估呢？銷量又要怎麼對照著參考對象來預估呢？我們下一期就來聊聊獨立遊戲的收益預期問題！

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