他們都在為營銷想破腦袋，而你還在做銷售！

什麼是營銷，什麼是銷售？　　市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。　　銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。　　字面意思看，貌似銷售較營銷更為高級些。實則不然，我們重新看回定義，市場營銷是活動、過程和體系，而銷售是行為、是活動。因此銷售是營銷所包含的一部分，營銷營銷，銷重要，但是銷之前要先營。

　　為什麼說市場營銷大於銷售?　　早已被市場營銷佔領的市場，你還在執著做銷售，肯定是要敗的。對於領導者哪怕只是創業小公司的領導者，前期由於人數限制，你要衝鋒在前做銷售，這是必然的，但是我們也說了銷售只是營銷的一部分，是它的具體落地行為，不應該注重賣產品。　　市場營銷包含了：　　1、分析市場機會。　　這個是你在開啟項目前就應當考慮的，提前做好市場調研是你的必做功課，你需要靠你的調研結果去判斷市場機會，市場營銷很關鍵在於你對市場情況的把握，很多時候你以為的市場其實並不其然。注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；　　2、選擇目標市場　　目標市場的選擇有利於你節省彈藥，集中拿下你的客戶，而不是盲目的去銷售你的產品。例如，你銷售的是保健品，你要分析保健品的目標消費群體是什麼，再針對你的消費群體去做一系列的宣傳和市場產品投放等等。　　3、確定市場營銷策略　　確定好了目標市場、目標群體，你要開始制定適合的市場營銷策略，比如產品策略，價格策略、渠道策略等等。我們將在下面詳細介紹。　　4、市場營銷活動管理　　到這一步基本就是實打實的銷售，根據你的營銷計劃制定銷售策略，比如你的唯品會的618折扣活動，聚美優品的聚美301，等等都是營銷活動管理的一系列展示。　　如何做好市場營銷？　　市場營銷最核心的內容最先由密歇根大學的羅傑姆·麥卡錫教授於1960年提出的「5P」結構理論，直到現在仍然是一個研究消費者營銷的使用方法。5P理論的內容就是：要進行有效的消費者營銷，需要選擇合適的產品（product）、渠道（place）、價格（prize）、市場推廣方式（promotional messaging）和最重要的營銷團隊（people，也就是企業的運行基礎）。　　1P:現如今，關於5P理論中的好幾個元素都發生了翻天覆地的變化。但第一個元素——產品，並不在其中。一項好的產品不論是過去、現在還是將來，都是市場營銷中最重要的一環。即使在今天，大數據、社交網路、搜索引擎優化和價格透明的時代已經來臨。但市場營銷中最重要最基本的一點仍然是一項可以改善消費者生活的好產品。通過自己產品的特效、長處和品牌故事來拉攏顧客如今變得尤為重要。你的產品，這個擺在第一位的P，是最重要的。　　2P:你的公司開始考慮怎樣選擇銷售渠道，也就是營銷中的第二個P。在激烈的商戰中，當你看到自己的競爭者通過各種銷售渠道鋪天蓋地地推廣他們的產品時，你很容易就會開始考慮你也應該和他們一樣將自己的產品推廣得滿世界都是，以保證自己不被淘汰。而有時候你也就真的這樣做了，確實，有時候在產品營銷上你需要花費高成本，甚至虧本以保證自己的商品知名度或滿足重要的銷售商。但是這種情況畢竟是少數。　　更多時候這種情況出現時因為和財務部的人相比，營銷部的人更具有說服力或是在企業中擁有更高的組織權力。當我們談到渠道的時候要考慮的問題並不是「我們能通過多少渠道來吸引人們的注意力和購買慾望」，而是「我們應該選擇哪些渠道才能賣出最多的產品從而獲利」，產品是否能夠方便進入市場具有重要的意義。盈利同樣重要。　　3P在來談第三個元素，就是市場營銷的5個P中最直接的一個了——價格。我們想要什麼樣的顧客？我們定價的市場範圍會不會太狹窄？這時候思索無解之時，不妨考慮做一個價格測試。在今天，定價就是確定你想要收取的價格。（當然，也會與成本和品牌有關）和你認為產品消費者能夠接受的價格，然後對兩者範圍之間的每一個價格進行測試。　　4P，市場推廣，通俗一點就是宣傳。如果你曾經經歷過滿屋的人都在為想出好的宣傳方案而絞盡腦汁，你就會了解到這有多難。特別是現如今消費者們都已經對鋪天蓋地的廣告宣傳麻痹了，他們也很抗拒在感情上被操控。但是想要發展壯大，每個公司都必須把自己的產品賣出去。那麼該怎樣打破這種困境呢？　　1、直截了當，直戳客戶的痛點和癢點，例如，斯達舒—胃痛、胃酸、胃脹，快用斯達舒。還有前段時間特別火的江小白和喪茶文化。那些經典語錄如「無論今天多麼糟糕，醉了、醒了，就是明天」；「友情也像杯子一樣，要經常碰一碰才不會孤單"等等，這些直戳人心窩子的話，引起人們的癢點（興趣和共鳴）　　2、創意廣告，這個就十分費腦了。我們可以參考之前賓士借高考的案例來說，

　　可以說是創意，也可以說是看準了宣傳的時機。　　5P. 市場營銷不能僅靠自己、對外隔絕。對外隔絕在商業上就意味著絕路，在市場營銷上也是如此。由於科技在數字營銷中的作用越來越大，做事的速度也越來越重要。單槍匹馬會扼殺速度，扼殺想法，扼殺影響力。5P結構里的「營銷團隊」部分不僅僅是公司內部從事營銷工作的人。　　雖然營銷一直與財務和研發並駕齊驅，但更重要的是營銷必須融入或是幫襯公司的每個職能。就算你既不是首席執行官也不是高級經理人，你依然可以做到這一點。你所需要的只是鼓起勇氣，並提高自己的能力，告別單槍匹馬的狀態，多與他人溝通，多問問題，去邀請公司其他的部門來幫你履行好職責。因為在現在，市場營銷與每個人都相關。　　關於營銷，是重點也是難點，關於這部分的內容有太多可以深入探討，有興趣的可以多關注之後的文章。多一些探討，多一些進步，還望大家不吝分享。
推薦閱讀：