16套拿過來就可以用的超常規贈品營銷方案（4）

06-26

第一節：使用贈品成交失敗的七大因素

贈品是成交的催化劑對，你不要渴望通過一個贈品就把你的產品給成交掉，贈品只是成交的催化劑，它不是本質，它是誘因。贈品是在客戶對產品的價值有購買的需求，但是他現在很難下決策，這個時候你的贈品就是最後促成成交的誘因。這是核心前提，如果說你本末倒置，你認為有了贈品就能夠實現一切，這樣的話很可能你會走彎路，很可能的會被眼前很多東西給迷住。我們首先要認識到這一點。第二點要和大家澄清的問題是：有時候我們使用了贈品，但是還是不能成交。這裡面有七大核心原因。我相信我們很多的商家都使用過贈品，但是最終促成成交的時候就是成交不了，具體的原因有很多很多，但是核心的原因是有七個。

首先第一個原因是：過分把贈品放到了第一位，這就是我們剛剛講的那一點，贈品只是成交的催化劑，你不能夠為了贈品而贈品。使用贈品只是在客戶對你的產品心動而難下決定購買不購買的那一瞬間，你有正品來促成交易。很多學活動策劃的人忽視了核心的前提，他們假設所有的行業都是一樣的，把注意力就關注在了贈品上面，而忽視了產品和服務本身的打造。我們也是一樣的，不要過分把贈品放在第一位。但是有的時候我們會產生一個錯覺，很多種剛需產品，在消費者心目中無差異化的行業，利用贈品贈品這個方法對比別的沒贈送的商家產生了很好的效果，這個時候他總以為是我的贈品產生了巨大的威力。其實贈品雖然可以產生巨大的威力，但是你換一下，如果你的競爭對手的產品品質上比你好很多，你用多少贈品也不見得會有太大的效果。比如說同樣是講課，一個是我們超常規講課收費是3萬，另外一個是王麻子講課收費五千。王麻子講課收五千還送五千塊錢的禮品，但是他見得內容基本上都沒落過地，沒實踐過，那你是願意學超常規三萬的課程還是學完收費五千送五千的呢？儘管他又便宜，還送贈品，但是沒用，是不是這樣？核心的道理就是這樣的，產品本身品質才時最重要的，客戶能不能感知到的價值，能不能夠幫他解決實際問題，還是回歸到本質一條，不要過分的把把贈品放在第一位。

第二點原因就是你的贈品力度太小了，如果說你的贈品別人感覺沒有價值的話，也不能夠起到最後臨門一腳的作用。或者說你的贈品不是對方想要的，儘管你你的贈品有價值，但不是他想要的，也很難起到作用。這是第三點原因。就是贈品缺乏價值塑造或不是對方想要的。記住一點，贈品也同樣需要塑造價值。

第四點原因就是沒有充分的塑造出稀缺性、緊迫感和從眾心理，有的時候雖然有贈品，但是客戶不一定會行動。因為客戶會感覺：反正有這麼多贈品，反正你天天在說，我今天買和明天買是一樣的，這樣的話他的行動力會減弱。所以在使用贈品的時候也要塑造稀缺性和緊迫感以及從眾心理。稀缺性是贈品的數量有限，贈品只有這些，贈完就沒了，緊迫感就是時間限制，過了這個時間段客戶再買也沒有這個送贈品的待遇了。從眾心理是：你要想辦法讓客戶看到很多人已經因為這個贈品買單了，讓他感覺大家都在搶，他買的話也一定虧不了。很多人用贈品沒有效果，這就是其中一個方面的原因。

第五個方面的原因就是沒有掌握好贈品贈送的節奏，就是別人一來，你一上來就立刻給他送贈品，你的產品還沒有勾起別人渴望得到的慾望，這時候你說送什麼客戶也不會感興趣的。比如客戶問你這件衣服多少錢？你馬上就說這件衣服五百塊，送這個又是那個，這個時候不管你說送什麼他沒有佔到便宜，都沒有佔便宜的感覺。正確的做法應該是先塑造產品價值，客戶有了購買慾望，經過一番討價還價到最後，你不得已送她一個東西，那樣客戶就會非常開心，因為他感覺佔到了便宜。看著實在是成交不了，顧客出門要走的時候你再喊住他：再送你個東西行不行？還要讓客戶感覺你實在虧大了。要把握好送贈品的節奏，你不要一上來就把所有的籌碼全部給拋光了，要一點點的釋放你的贈品，要讓客戶有一個佔到了便宜的感覺，最好釋放贈品的時候再設一個門檻，比如：賣你這個產品我實在是虧本了，我可以把這個贈品送你，但是你一定要在你的微信朋友圈幫我去傳播，就算我花錢做廣告了！

第六方面的原因是銷售人員的引導流程和銷售能力不夠，如果你的銷售人員的銷售流程本來就沒引導好，他的銷售能力本來就很差，他很難跟消費者建立起信任，就很難激起消費者的慾望，這也很難成交，是用贈品也無濟於事。所以說成交人員的引導流程的銷售能力很關鍵。成交流程就是從根顧客接觸到最後建立信任到購買的整個流程，比如有的人去看傢具，銷售員上來就直接給別人做介紹，在還沒有建立任何信任感之前，你一上來就跟他拚命的介紹產品，這時候別人是有防備心理，如果說我們懂得流程設計的話，我們其實有很多的方法。比如說你可以在客戶進來的時候，先引導他坐下，你說您看這個產品對不對？那你先坐下，我先拿幾個樣品來給你看一下，看完樣品之後我們再來針對性的看哪一款適合你，我們再來看成品。第二個流程就是給他倒杯水，用那種一次性杯子可能會燙手，那你就可以給他泡杯咖啡，可以用一個咖啡杯給他泡一杯咖啡放在這裡，這樣客戶至少要把這一杯咖啡喝完至少要喝完才能走，這就有了一個停留的時間，你就可以利用這個時間來塑造價值。你可以說這咖啡是我們老闆從家裡面帶來的，他們是從哪裡搞來的咖啡，感覺口味很不錯，正好您來了快嘗嘗怎麼樣？這個流程是不是就不一樣了？您給我講一下您的需求，我問你幾個問題好嗎？這個時候你再拿出一個本子出來記錄他的需求，通過思維導圖的形式畫出來，然後反覆確認是不是個需求，然後你再整理出來，問他是不是想解決這些問題達到這樣的結果，這樣顧客自然地會感覺你很親切，很值得信任，自然就會給了你更多地銷售的機會。成交人員的引導流程和銷售能力是影響贈品營銷的一個因素，我們這裡講的銷售能力，有可能是他的親和力，有可能他的讚美的能力，他跟別人講的時候別人感覺他非常的不錯，感覺他是一個很實在的人。

第七個影響贈品使用效果的因素是你的競爭對手。如果你的競爭對手，他的贈品力度比你更大，這樣你的贈品也會是沒有效果的，所以說我們在制定營銷政策之前，還要看一下你的競爭對手的銷售流程以及他的銷售話術、她的贈品情況，贈送贈品的節奏如何把控的，這些都要了解清楚。

小結：

你以前送過贈品有沒有效果取決於這7個方面因素，我們總結回顧一下，第一個是忽視了產品本身的價值，第二個是贈品力度太小贈品營銷的威力也很難發揮到極致。第三個就是價值塑造的不夠或者贈品並不是客戶想要的東西。第四個沒有充分的利用緊迫感和從眾心理讓別人產生這種購買的慾望。第五個是沒有把握好贈送的節奏，一上來把怎平全拋出去了。地六個是成交流程和銷售能力欠缺導致贈品不能夠達到很好的效果。第七個競爭對手的贈品力度比你還大。

我們思考下自己在用哪個贈品策略的時候你忽略掉了幾點呢？你還欠缺多少呢？很多的老闆說贈品策略都用過，沒有太大的效果。不是你的贈品沒有效果，而是你那種贈品形式沒有效果，因為你缺乏一個或者多個環節，那能有效果嗎？

剛剛我們講到了影響贈品促成成交的七大原因，明天開始講成交贈品：成交贈品也給大家講四個思考方式，第一個是正向贈品，第二個是反向贈品，第三個是雙向贈品，第四個叫借力贈品。