變局下的營銷團隊與渠道商管理

受博瑞森圖書的邀請，在上海博庫書城組織了一次讀者見面會，演講的題目是《變局下的營銷團隊與渠道商管理》。現將主要溝通內容，梳理如下。

一、現在和以前有什麼不一樣了？

1、企業環境快、亂、躁

近些年來，經濟持續快速發展，企業面臨著良好的發展機遇期。企業發展快、交通快、信息快、溝通快等，還有「快魚吃慢魚」理論，認為只有快才有更多的生存機會。快，成為了當今的關鍵詞！

快速發展的背後，也帶來一些亂象：企業為了追求一些所謂的速度，顯得急功近利；企業規模不一，採用手段不同，市場一片混戰；產品質量問題頻出，問題不斷；「不按套路出牌」隨處可見，……

物質的極大豐富，人們的慾望也在快速膨脹，企業的發展速度遠遠趕不上人們慾望的膨脹。於是，企業開始心急氣躁，慾望吞噬了很多正常的規律，企業經常想的就是創新思想、打破常規，卻往往忽視了企業的基礎經營。

2、80、90後成為主力軍

80、90後是獨生子女的一代，他們生活環境優越，與60、70後的吃苦耐勞有著很大的不同，他們接觸新生事物快，不願意受太多約束，追求自我。

主力軍的悄然轉移，用原來的方法去管理這些新生力量，會造成一定的衝突。於是，現在企業流動率高，員工難招，不好管理。

3、網路的快速發展

從固定電話、BP機、行動電話、互聯網到現在的移動互聯，人們的溝通方式發生了飛速的變化，溝通便利的速度讓人們難以想像。網路給人們帶來的變化說成是「翻天覆地」，一點也不為過，稍有不慎，就會跟不上發展的步伐。

二、我們應該怎麼適應這種變化？

1、用網

既然網路給我們帶來那麼多的便利，網路的使用是不可缺少的。大可不必什麼公司都去考慮O2O，也無需天天提及什麼互聯網思維，把網路變化視為洪水猛獸。淘寶也好，小米也罷，他們是利用互聯網非常成功的案例，但並不具有太多的可複製性。利用網路，有成功者是必然的，而且數量是不會多的，因為網路的特點比較容易形成獨佔性，聊天工具你會選擇幾個、購物網站你會關注幾個、門戶網站你又熟悉幾個？

對於一般企業來說，忽視網路肯定也是不行的，要從三個方面加以利用。

首先，把它當作一個銷售渠道，而且是之一而已。就像當初的渠道變革，開始是大批發，後來出現了商場、超市，近些年來又興起了各類的專賣店。現在網路又帶來了網路銷售，多了一個銷售渠道而已。如何利用好網路的銷售渠道功能，簡單的方式是淘寶上開個店，或者在天貓開官方旗艦店，進而，京東、一號店等網上商城也可以考慮。但目前來看，能帶來多少的盈利就很難說了，前提是要做好虧錢的準備，安慰一點說，就是把它當做品牌宣傳的投入了。網路上沒有自己的旗艦店，怎麼能證明是個大品牌的產品呢？

再者，把它當作一個宣傳推廣的渠道。網路上的宣傳能夠直接帶來流量到銷售平台，這是網路的魅力所在，宣傳與銷售合為一體。傳統的電視、平面媒體宣傳與銷售是分開的。其實，仔細想來，宣傳與銷售的一體化也不是網路獨有的，電視購物、目錄銷售、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此。雖然有那麼多的好處，當前的網路宣傳費用算下來也不低。預算高的企業，直接在網路上做硬廣告宣傳；少一些的，也可以做些百度推廣、關鍵詞優化等。

如果企業更關心的是免費的推廣資源，那就要更好的利用各種微信圈、官方微博、微信公共平台建設等。但免費的宣傳，還是要考慮具有吸引人的實質內容，如果只是產品天天叫賣，那肯定招致別人的反感，也不會有什麼粉絲。現在微信朋友圈、qq空間，有人開始大量貼圖賣產品，別人看著沒興趣不說，而且把友情當作交易，那只有一個結果，把你拉黑！

最後是藉助網路對團隊、客戶溝通和管理的合理利用。建立微信群、qq群進行專項小組交流，帶來很多信息溝通和人員管理的便利。開始的銷售人員管理，如果進行人員定位，還需跟移動公司的合作，收取每人每月的200元費用。現在好了，直接用微博發圖，不但報告了工作環境，而且可以進行免費定位，對銷售人員的管理輕易實現。其他的各種銷售日誌、流程管理、文件審批等，都可以用OA系統，特別是職能手機的普及，移動互聯帶來更多的方便。

2、專註

不論是企業還是個人，都應該聚焦，不貪大，求專、求精。10多年前，當時還提倡複合型人才，什麼都需要了解一些，這樣的人發展方向就是管理類的。現在環境變了，需要聚焦於某一行業或專業才能有所成就。雷軍把小米的成功之一也歸為「專註」，在他看來，不專註肯定做不好手機，而且不做多款，專註一款做到極致，這樣才容易取得成功。

在各類信息到處飛，信息接收渠道多的當下，無論是團隊還是渠道商人員，都應該一門深入，長期熏修，這樣方能熟能生巧，獲得更多的利潤。經常的工作、行業的變換，沒有積累，最後可能荒廢青春，仰天長嘆。本以為常換工作可以尋求更多的發展機會，結果回頭去看，在一個企業呆長久的，往往都是身居要職。經常換工作的，又能怎麼樣呢？當新的公司榨乾了你的價值後，他們也就開始另尋新歡了。所以，長換工作者要警醒，除非是你自己要去創業，需要多了解不同的企業。

經銷商也是如此，好好經營自己的現有行業，多想多思，專註經營，遇到行業困難多一份堅守，待到春天時，肯定是鮮花燦爛，最後碩果累累。經常換行業或者廠家的經銷商，是很難做大做強的。

3、協同

要轉變對渠道商的觀念，把渠道商及其隊伍作為類員工管理，或者是公司團隊與渠道商統一管理，兩支隊伍融合，做好協同和分工。各自做專業範圍內的事情，經銷商負責物流、資金和資源，廠家負責產品、宣傳推廣和市場開拓方法的指導等。在多數情況下，廠家是要求的多，做的少。不重視渠道商的企業，往往也難以發展壯大，要樹立渠道商比企業營銷團隊還重要的思想。營銷人員在一個區域一兩年時間，要麼升職調離，要麼跳槽，經常更換，工作的深度和責任心肯定抵不過出錢、出力、持續經營的渠道商！在推動渠道扁平化時，不少企業把發展壯大秘訣設定為「滅大戶」，把做大的經銷商砍掉，選擇更小區域的經銷商，或者設了分公司或辦事處，管理成本大不說，到底效果好壞，各個企業也自有評判。不得不說的是，很多企業在遇到行業下滑時，依然能夠保持一定的增長，靠的就是合作長久、實力強大的經銷商。

在團隊管理中，需要樹立平台化思想，給員工更多的發展空間，公司提供的是一個平台，老闆與員工都是創業者，都是在自己興趣和能力範圍內工作。

只有重視了團隊的發展，員工能夠看到更遠的未來，團隊才能穩定，企業才能壯大。只有企業的成功，沒有員工的成長機會，這樣的企業也是很難發展壯大的。

有人說：什麼是好的團隊？就是這個團隊牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人還比你更謙卑，低調！比你更努力！……什麼叫差的團隊？就是這個團隊你發現,吹牛的人一抓一大把，更糟的是他們不僅不幹活，還天天黨同伐異，把所有幹活的人全乾掉！

沒有協同，如何在當今日益競爭激烈的環境下生存？

4、戒躁

面對經濟環境下的多種誘惑，團隊和渠道商都需要靜下心來，亂中取靜，只看到外部的浮華，看不到事物的本質，一葉障目，最終會越來越亂。事情都有一個循序漸進的過程，要遵從自然規律。

動輒對營銷團隊、經銷商要求的30%、50%甚至100%的增長速度，超出了一個正常的發展速度，對團隊和經銷商是有拔苗助長。有一企業營銷團隊因區域銷量增長的壓力，要求經銷商不停的備貨，造成經銷商抱怨不斷；最後員工發現還是完成不了任務，就不斷開發新的經銷商，導致原有備貨的經銷商受損，結果原經銷商憤而倒戈。最終，任務沒有完成不說，經銷商也失去了，員工也離職了。很多企業因為銷售壓力過大，不斷的重複上演著此類悲劇。

一些事情從開始到產生效果，需要一定的時間，不是什麼都能立竿見影的，要看長遠。否則就有可能形成銷售動作變形，反而得不償失。

三、我們如何以不變應萬變？

環境日新月異，新劇情不斷上演，劇中的企業壓力山大，到底有沒有以不變應萬變之策？有！關鍵是心。

1、對渠道商：真誠心

當前社會環境缺乏誠信，誠信顯得異常珍貴，所以，只要對渠道商抱以真誠心，就能解決各類問題。對渠道商如何用真誠心呢？就是一個做法，即把渠道商作為自己最要好的親戚。這時候，我們就可以知道該如何與此渠道商相處。

在渠道商選擇時，門當戶對，對其真誠，不忽悠客戶，不是以讓客戶心動、騙錢為目的。在渠道商拜訪時，也具有真誠心，處心積慮的為客戶著想，而不是給渠道商帶來接待上的麻煩。在渠道商的管控上，對其合理的要求，要用心去做；違反了原則，平心處理。在服務渠道商時，更應該真誠，把客戶的事情當作自己的事情，這樣才能與渠道商心往一處使，促動更好的銷量。

外部環境發生再多的變化，只要與渠道商真誠團結，還用擔心沒有應對之策嗎？怕的是，隨著外界環境的變化，這些之前沒有真心對待的客戶，在新機會的召感下，去擁抱屬於他們的未來了，而我們身邊找不到合適的合作夥伴。

2、對團隊：平等心

對團隊的管理上，要樹立平等心，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀。堅持對團隊的溝通平等；激勵一碗水端平，杜絕小山頭主義，公開公平公正；對團隊的管控，將心比心，在進行團隊管理時，換位思考，先設想一下自己願不願意去接受，然後再去執行，「已所不欲，勿施於人」。

最終還是要打造平等溝通的企業文化，讓團隊自覺的去執行，提升團隊凝聚力和責任感。現在很多的企業文化形同虛設，要麼就是只認錢，要麼就是不知道從哪裡拷貝的、口號式的企業文化、願景、價值觀，以為掛在牆上就萬事大吉。

現在開始提倡家風，企業也一樣要注重自己企業文化之風的建設，但關鍵是如何去真正落地，把牆上的口號掛在團隊人員的心裡！

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