解析服裝店老闆愛犯七大錯誤及解決辦法

06-26

【慧聰服裝網】不論走到大城市還是小集鎮，服裝店總是最常見的一道街頭風景，甚至於可以說「服裝店在支撐城市繁華」中起著舉足輕重的作用。但是，局內人都知道，服裝店的老闆們也是幾家歡喜幾家愁，服裝店的主人更迭是很頻繁的，可以說是賺到錢的不多，賺到錢卻得到一堆貨底的人不少。筆者不敢否定服裝店這種業態，而是對服裝店的經營提出一己之見，對業內人士有所幫助便是筆者的初衷。據筆者觀察，服裝店老闆最容易犯的下列七大錯誤，是直接影響開店成敗的重要因素。

1、選店的錯誤。筆者在指導福州「衣時代網」數十家加盟店選店的過程中，常見加盟商說「我找了很多店鋪，但都感覺不理想」，筆者追問其「感覺」的依據是什麼時，大部分人卻說不出足夠的理由，少數能說出幾點理由的人，其中不乏號稱「做了十幾年服裝生意」的人，也都以「地段不繁華、沒形成服裝商圈」為依據。那麼，繁華地段和服裝商業圈真是開店的好去處嗎？筆者不贊成這種觀點，主要原因是繁華地段和服裝商業圈內成本高、競爭更激烈，消費者購物的心態更浮燥。因此，筆者給加盟商定的店鋪條件是：1、店鋪面積稍大，一般在30平方米以上；2、周邊〈以500米半徑範圍為依據〉有一定數量的居民；3、店鋪門前過往的行人不少。之所以這樣確店條件主要考慮投入少和客源的動靜結合，店鋪租金低可以拿出適當的費用做媒體廣告，讓消費者有個品牌的認同，線下交易的難度會降低。而客源的動靜結合，則考慮店鋪的影響力有逐步擴大的空間。

2、選貨的錯誤。服裝店的貨品選擇錯誤通常表現在兩個方面，一是憑店主的感覺進貨，店主認為好看的款式就大量進入，而這些款式往往不是客戶所喜歡的；二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進入，造成產品同質化競爭激烈。對此問題的解決方式，重要的在於要充分了解消費者的需求，在進貨前不妨多於客戶溝通，從多數客戶的需求考慮進哪些貨品，再者就是要避免隨大流進貨，這樣可以避免與同行打價格戰。此外，現在服裝批發的市場競爭也很激烈，進貨時盡量要求批發商答應在一定時間內可以退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫存壓力。

3、選人的錯誤。服裝店在選用店員時基本以「年輕漂亮」為條件，這類店員因缺乏相應的生活閱歷，與客戶溝通時缺乏引導能力，銷售業績並不理想。筆者指導福州「衣時代網」的服裝店招聘店員時，要求有四個條件，即有親和力的笑容、溝通時形象自如、年齡30歲—40歲之間、責任心強〈到崗後觀察〉的女性，根據這些條件招聘進來的店員，能做到與客人進行有效溝通，使店鋪營業額得到明顯增長成為可能。

4、推廣的錯誤。開店、守店是傳統的做法，即等客人進店，讓客人自行挑選是開店人的習慣，很少有人去靠慮店外的「功夫」，這種做法使許多從店鋪門前路過的客人沒能進店。對此，筆者日前撰寫了《店外功夫事關成敗》一文，在此不加贅述，有興趣的讀者可搜索拙文以供參考。

5、推銷的錯誤。絕大多數服裝店會有「暴款」之說，即某一款或幾款服裝賣得特別多，這種現象讓許多店主為進貨的挑選正確而感到得意，而實際上這不是一件好事，有「暴款」就有與之對應的「滯銷款」，這還是許多人開服裝店賺到的錢都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問題的正確處理辦法是，店員要學會真正賣衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等，做到在店員眼裡做到每一件衣服都是好產品，讓店裡所有的貨品都能找到適合的客戶。

6、制度的錯誤。這種錯誤在服裝零售業表現得非常明顯，服裝店幾乎是沒制度的地方，偶見制度者也無非是上下班時間的規定，店主用這種制度約束店員而已。事實上，不管哪方面的制度，只有能調動店員積極性的制度才是最好的制度。在此筆者只強調一下薪酬制度，因為這項制度對店員的積極性能否被調動起著最關鍵的作用。「衣時代網」在福州的直營店原先店員工資是底薪加業績提成組成，工資標準和當地同行沒啥兩樣，是一個市場通行的做法。其中一間店鋪配備四名店員，每月營業額在三萬元至四萬元之間，筆者根據該店的每天營業收入細目賬單記錄進行分析，發現成交率高而成交量低的現象，這一發現說明店鋪客流量尚好，而是每個客人購買的件數很少。那麼，業績增長的空間是客觀存在的，店員的銷售技巧和工作積極性一定存在不足之處，經觀察後發現四個店員基本不合格。筆者提出解決方案：一是換人，把原店員全部辭退，另行招聘新店員；二是調整薪酬制度，原底薪和業績提成比例不變，新確定一個營業額基數，即以以往最低月營業額三萬元為基數，營業額每增加三萬元，店員的底薪也隨之增加一倍，業績提成照樣給付。這一制度推行後，當月營業額就翻了一倍多，次月起就翻了兩倍以上，月營業額接近十萬元。

7、服務的錯誤。服裝店的服務錯誤主要表現在「被動服務」和「沒有後續性服務」兩個方面，這些錯誤導致了成交率和交易量偏低，導致難做成回頭客。如店員在客人進店後，雖然有很禮貌的語言接待，但缺乏行為接待，即讓客人自行挑選產品，交易全程都是被動地服務。而要改變業績平平的狀況，就要做到主動銷售。當客人進店時，店員在瞬間就得看準客人的身材與店內服裝的型號匹配，從客人的著裝看客人對色彩的喜好，繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓客人試穿〈能否讓客人試穿是能否促成交易的關鍵〉，當客人進試衣間試穿時，店員就要快速找出第二件、第三件……幫助客人進行對比挑選，這種做法往往能讓一個客人一次買下多件服裝。此外，店員要備一本客戶資料簿，儘可能詳細記錄客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以「有新款時通知您」為由，儘可能讓客戶留下聯繫電話。送走客人時還得特別交代，請客戶帶同事、朋友一起來店裡，這樣才能有利於客源的不斷積累，為業績逐步提高和長期經營做好準備。