社會心理學

社會心理學（二）自考資料第一章社會學心理學概述1.艾賓浩斯：心理學有一個漫長的過去，卻有一個短暫的歷史。2.楊國樞認為，心理學在中國的發展要經歷三個階段：奢侈品階段——心理學只是少數人的專利，調味品階段——心理學開始進入大眾視野，必需品階段——心理學成為人們生活中離不開的東西。3.按照楊國樞的觀點，當今心理學科分為兩大領域：一是人格與社會心理學，二是實驗與認知心理學。人格，社會，實驗，認知也因此成為心理學的四個支柱，其他心理學分支是在這四個基礎上建立起來的。一．為什麼要學社會心理學1.人們對他認得認識可以從兩個方面入手：一是從對方的人格特點出發，知道對方是什麼樣的人，二是從情境出發，知道對方在什麼樣的情境之下有什麼樣的反應。2.Costa 和McCrae,Jone等人提出的「大五」人格理論的五個維度是：神經質，外向性，開放性，愉悅性，公正嚴謹性。我國王登峰，崔紅等人提出的「大七」理論。3.王登峰，崔紅和楊國樞等以中國文化和語言為背景，通過因素分析的方法確認了中國人人格結構七因素：1外向性：指個體活躍，合群，樂觀；2善良：指個體利他，誠信，重感情；3行事風格：指個體嚴謹，自製，沉穩；4才幹：指個體堅決，堅韌，機敏；5情緒性：指個體耐性，直爽；6人際關係：指對人熱情，寬和；7處世態度：指個體自信，淡泊名利。4.Kennon M. Sheldon等人發現，對現在的人而言，生活的意義不在於錢或者名聲聲響亮而在於四個方面有優勢：一是能夠自主，自己的事情能夠自己決定，而不是由他人決定；二是能力，能夠有足夠的實力把自己的決定或者他人交給的任務完成；三是關係，在生活中和他人建立密切的聯繫，而不是孤軍奮戰；四是自尊對自己友情性的認識和積極的評價。二．什麼是社會心理學1.美國心理學家J.L.Freedom從行為主義的思路出發，認為社會心理學是系統研究社會行為的系統科學。D.Myers從社會認知的思路出發，認為社會心理學是研究人怎樣想，怎樣相互影響及怎樣與別人相聯繫的科學。沈德燦認為社會心理學是研究個體和群體的社會心理，社會行為及其發展規律的科學。2.社會心理學研究常被分為三個領域：（一）個體過程，包括成就行為與個體的工作績效.態度以及態度改變.歸因問題.認知過程與認知失調.個人知覺與自我意識.個體的人格與社會發展.應激和情緒問題；（二）人際過程，包括侵犯和助人行為.人際吸引一愛情.從眾和服從.社會交換與社會影響.非言語的交流.性別角色與性別差異；（三）團體過程，包括跨文化的比較研究.擁擠與環境心理學.團體過程與組織行為.種族偏見與倫理問題.健康心理學。三．社會心理學的發展歷史（一）學派時期的社會心理學 最有影響的三個學派精神分析是第一勢力，行為主義是第二勢力，人本主義是第三勢力。1.精神分析學派的心理社會觀1.1879年，馮特在萊比錫大學建立世界上第一個心理學實驗室，從而宣布了現代心理學的誕生。馮特的心理學體系包括兩個部分：實驗心理學和民族心理學，其中前者研究心理的元素分析，後者是用歷史分析法寫成的心理學專著。2.古典精神分析最致命的弱點是它忽視了外在因素對人格發展的影響，從而把人看成是一個可以獨立於外部世界的封閉體系。3.阿德勒用補償作用，權力意志，生活風格和社會興趣等外部因素解釋人格的成長與發展。阿德勒的心理學被稱為個體心理學。4.榮格的主要貢獻是無意識理論的發展，在他看來，無意識可以分為個體無意識和集體無意識。榮格的心理學被稱為分析心理學。2.行為主義眼中的心理與社會1.行為主義是最強調外部環境對人類行為的影響，其創始人是華生。2.華生的觀點被斯金納推向了極端，在斯金納看來：我們所做的任何事情和我們本身都是由獎勵和懲罰的歷史決定的。在他1971出版的《超越自由與尊嚴》中，斯金納用操作性反射的原理解釋人類社會生活中的一系列複雜概念，如自由，尊嚴，價值和文化等。其小說《沃爾登第二》向我們展示了一個烏托邦式的全景。3.行為主義在20世紀50~60年代遇到了前所未有的挑戰，其中最主要來自兩個方面：認知革命和社會心理學的發展。3.人本主義心理學與認定自我實現1.人本主義心理學是馬斯洛和羅傑斯在批判精神分析和行為主義的基礎上，借鑒了現象學和存在主義哲學而創立的心理學派。2.與精神分析學派強調內部因素和行為主義強調外部因素相比，人本主義更強調人的整體性，認為人的價值，尊嚴以及自我實現才是心理學研究的目的。3.馬斯洛把人的需要由低級到高級劃分為五個層次：生理的需要，安全的需要，歸屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現的需要。4．在所有的人本主義理論中，馬斯洛的需要層次理論和自我實現理論是影響最廣泛的理論。（二）社會心理學的產生與發展1.早期狀況（1895~1934）1.社會心理學真正建立是在1908年，這年有兩本以社會心理學的書出版：一本是麥獨孤的《社會心理學緒論》，另一本是羅斯（E.A.Ross）撰寫的《社會心理學》。其中麥獨孤的書一個題作為研究的重點，用本能的觀點解釋人類個體的行為，認為人的行為都是由本能決定的，本能決定著個體的動機和行為傾向。2.社會心理學真正開始引起人們的注意是在1924年，這一年F.Allport出版了社會心理學史上第三本教科書，在這本書中他證明了實驗方法能夠為理解人類行為提供重要的手段，社會心理學也必將成為心理學的一個分支。Allport進一步指出，社會行為受許多不同因素的影響，其中包括人及其行為。他研究的問題包括從眾，非語言溝通，及社會促進。2.起步階段（1935~1945）1，這十年間是社會心理學的起步階段，在這段時間內，有兩件事對社會心理學產生了很大影響：美國經濟大蕭條和產生於歐洲的世界大戰。2.1936年，美國許多關心社會問題的學者發起成立了一個專門的組織「社會問題的心理學研究協會」。3.發展階段（1946~1969）4反思階段（70年代）5大發展階段（80年代以後）第二章 社會心理學的理論與方法一．社會心理學研究的基本問題（一）理論與假設1.對科學研究的假設有三個要求：一是，假設必須是可證偽的，及通過系統研究可以證明它的對與錯；二是，假設必須是可量化表達的，這一點可以被認為是社會心理學區別於描述性研究的標誌；三是假設必須簡單，不能附加太多的條件。2.評價一個理論還好壞的標誌有四個：準確性，一致性，廣泛性，簡潔性。3．社會心理學理論的作用（意義）：這些理論對研究有重要價值。首先，以個好的理論能夠統合現有的知識，其次理論能夠解釋已有的現象，再次也是理論最重要的作用，就是在於理論可以使我們對現象的發生具有預測性，最後理論具有指導研究方向的作用。（二）社會心理學研究的兩種取向1.兩種取向：社會學的社會心理學和心理學的社會心理學。來自社會學的社會心理學家注重用定性的方法探究社會心理學問題，而來自心理學的社會心理學家則強調在定量基礎上的定性分析。除了方法上的不同，在研究的取向上社會學的社會心理學和心理學的社會心理學也各有特色：前者往往從宏觀的角度探討社會對人的影響，在這種影響中，個體是被動的；而後者則是從個體的角度出發，研究在環境影響下個體如何主動的做出反應，強調個體如何去適應環境。區別見表：心理學的社會心理學社會學的社會心理學強調的重點個體團體或社會理解行為的途徑分析心理狀態，人格等分析社會變數：如地位，角色等首要目標預測行為描述行為方法以實驗為主，兼調查調查和參與觀察是主要方法（三）.社會從心理學研究的三個層面社會層面，個人層面，人際層面二．社會心理學的研究過程與方法（一）如何提出研究的問題1.社會心理學中，常常從兩個方面提出研究的為題：一是從理論中演繹出要研究的問題，這種研究的目的在於評價該理論。另外，還可以從實踐中提出問題，這類研究的目的在於收集更多有關某一特殊現象的資料或解決實際生活中的問題。（二）如何查閱文獻1．最好是搜索心理學方面的電子資料庫，另外還以嘗試其他更為通用的搜索方法，例如搜索萬維網，或者包含新聞和報紙文章索引的資料庫。（三）選擇什麼樣的研究方法1．相關研究的優缺點優點在於有一些問題，如水在等一些無法控制實驗條件，只能採取相關的方法加以研究。同時這種方法可以收集到比實驗法更多的數據資料。 最大的不足是他不能說明因果關係，主要是一過關係的方向無法確定，並且有的時候，兩個變數之間有中介因素的存在。2.實驗研究的優缺點優點：對變數有嚴格的控制，避免了因果關係的混淆。從實驗研究能夠清楚的看清實驗研究必須滿足的兩個要求：即自變數可以操縱以及被試的隨機分配。在實驗研究中，可把實驗分為實驗室研究和現場研究。前者最大的優點是對實驗的控制程度較高，因而內部效度高，並且經濟方便，以此為基礎的實驗心理學是當今西方社會心理學的主流。但實驗室研究也有缺點：實驗室情境不等於現實生活，因而結果很難推論到現實生活中去。現場研究是為了克服實驗室外部效度低而發展出來的一種研究方法，這種研究在真是的條件下進行，因而結果更能推廣的生活中去，外部效度高。另外，現場可與處理實驗室中無法操縱的變數，比如高溫與侵犯行為的研究。（四）怎驗收及研究的數據1．觀察法如果研究目的只是描述社會行為，觀察法是一種好方法，然而這種方法也有明顯的缺點。首先某些特定種類的行為很難觀察，以為他們很少發生或只會私下發生。其次，觀察法往往局限在一個特定的團體，情境或某種特定類型的活動上。2.調查法調查法採用自我報搞的形式，可以使用有代表性的樣本，簡單易行，收集到大量的資料。總的來說社會心理學用的最多的方法是調查法。調查的途徑包括面談，電話訪談，新建和網路調查等。要獲得這種代表性，最好用隨機抽樣的方法，既保證總體中每個個體具有均等的機會被選中。3.實驗法實驗法通過對情境的有效控制，得到的資料很準確。實驗法是社會心理學中最常用的方法。4.檔案研究法優點：因為研究著觀察的行為是二手資料，這可以排除情境對這些行為的影響。缺點：這些資料往往是不完整的，或者不夠詳細，並且搜集的方式又也不是很系統。5.元分析法（五）研究的設計與進行1.一旦確定了研究的問題以及用什麼方法後，研究者就可以對研究加以設計並進行實驗研究了。首先確定自變數和因變數，在實驗中，研究這操縱一個或多個變數，並考察操縱對一個或多個變數的作用。（六）研究中應注意的問題1.社會心理學研究問題有以下方面：樣本的代表性、實驗者偏差、被試偏差、倫理問題。（七）論文的撰寫1.社會心理學論文格式由引言、方法、結果和討論組成，此外還包括標題、摘要和參考文獻，許多論文還有註腳、圖表和附錄等。三．社會心理學的基本理論（一）生物理論1.麥獨孤、弗洛伊德、勞倫茲等人都強調生物因素對人的影響，他們提出的理論可以歸入生物理論的範疇。2.生物學理論認為本能特質影響著人類的社會行為。生物理論強調的第二個因素遺傳是遺傳差異。總之，生物理論強調，所有的行為，包括社會行為，可以個體的生物本質，如遺傳特性、本能以及生理方面的原因加以解釋。很顯然，本能論的解釋缺乏科學性。（二）學習理論學習理論強調早期的學習行為決定了行為方式1． 學習理論的機制主要有三點：聯結，強化，模仿。2． 學習理論的特點：一是假定行為主要是由個人過去的學習經驗而來；二是該理論傾向於將行為的原因歸結於外部環境，而護忽視了個人對外部環境的感受；三是學習理論通常只解釋外顯行為，而飛主管的心理狀態。（三）誘因理論誘因理論認為，行為決定於個體對各種行動的可能結果所做的誘因分析，認為人們以行為後果有利或不利為判斷基礎而決定採取何種行為。1. 理性決策論理性決策理論是經濟學家對人類行為的基本看法，這種理論假設：在選擇行為的時候，人們估計不同行為的利益及代價，而以理性的方式做出最佳的選擇，也就是一最小的代價獲得最大利益。這一類型的理論有很多，其中以Eward的預期價值論最具有代表性。該理論認為在決策的時候人們對以下兩項因素所做的判斷結果為基礎：（1）某一決策可能後果的價值（結果的重要性）；（2）某一決策後真正實現的可能性大小（實現某種結果的該率）。2. 交換理論3. 需求滿足理論（四）認知理論按照認知理論的觀點，人的行為決定他對於社會情境的知覺和加工過程。社會認知的範圍很廣，不僅包括對他人外在特徵的認識，也包括對他人內在特徵（像人格，情緒）以及人際關係的認識。1. 認知理論的兩個基本原則：分類和注意。2. 一些重要的認知理論：歸因理論，認知失調調理論。（五）角色理論第三章 社會認知一．個人知覺（一）怎樣形成對他人的印象？1.第一印象第一印象包括很多維度，如友善，健康等，但所有的這些維度都離不開評價，評價是對他人形成印象的基本維度。心理學家Osgood，Suci和Tanenbaum等人用語義分析的實驗，證明了人們評價事物是的幾個維度，分別為：評價、力量、活動性，其中評價是最重要的維度。2.整體印象的形成心理學家N.H.Anderson等人從20世紀60年代開始研究，並在實驗的基礎上提出了幾個信息加工吃力的模型：平均模型、累加模型、加權平均模型。3．個人直覺中的偏差暈輪效應，負暈輪效應，正性偏差。（二）個人直覺線索1.情緒情緒是我們知覺他人的首要線索。現在大部分心理學家承認人有七種不同的情緒：高興、快樂；驚奇、迷惑；害怕、恐懼；悲傷；生氣、憤怒；厭惡、受辱；好奇、懇切。2.非語言線索（1）一般來說，人們使用三種信息通道表達與自己有關的信息，最常用的是言語溝通，其他兩種是非言語的：視覺線索和超言語線索，前者指人的面部表情、手勢、身體姿勢及外觀行為，而後者之談話內容之外的信號，如頻率、振幅、速度、音質等。（2）非語言線索在交流上的功能主要有：表達情緒；表達態度；表達個人特質；輔助言語溝通。（3）非言語線索包括：人際距離；身體姿勢；目光接觸。（4）超言語線索是指語言中出談話以外的線索，表現為依據或有多種含義。Ekman發現，當人說謊時，首先音調比平時要高，這種差別不大，聽覺無法區分，但音譜儀能準確測出。其次，回答簡短、反應時間長、講話錯誤多、緊張等。二．自我知覺（一）自我圖式1.Higgins提出的自我差異理論就指出，個體知覺到的自我概念包括三個部分：理想自我、應該自我、現實自我。2.自我概念的構建與以下幾個過程有關：從自己的行為推斷自己；從他人的行為反應推斷自己；同過社會比較推斷自我；通過自我意識推斷自我。（二）自我覺知1.Buss把自我覺知分為內在自我覺知和公眾自我覺知。前者是指個體對自己內部特徵和感受比較重視，而後則是指個體對自己外在方面比較在意。（三）自尊1.心理學家看來，自尊是人格成熟的重要標誌。2.大多數心理學家認為自尊確立的途徑有兩條途徑：一是讓個體有自己控制環境的成功經驗，二是讓他人對自己有積極的評價。3.Baumeister總結出了提高自尊的方法，這些方法包括學會用自我服務的方式解釋生活；用自我障礙的策略為自己找借口；用防衛機制否認或逃避消極的反饋；學會向下比較以及採用補償作用；在自己某個方面的能力受到懷疑時轉到自己擅長的活動中去。4.西方關於自尊的研究是簡建立在個人主義的基礎之上的，在這樣的文化氛圍中，個體具有強烈的保持和擴張自尊的需求。比如，Carlock就把自尊看成是人對自己的感受，即自己有多好。她借鑒了別人的觀點，認為個體對一下六個問題的回答，可以判斷他的自尊程度：相信你自己的可愛程度；自己感到被他人需要的程度；相信自己特別或獨特的程度以及實現個人潛能的程度；個人願意冒險並面對挑戰的程度；個人設定目標、達到目標以及實現目標的能力。5.楊國樞認為中國人的自尊是多元而非一元的，也包括從關係、家族和他人的角度出發對自己的評價，他把四種自尊命名為：個人取向自尊、關係取向自尊，家庭或團體去想自尊以及他人去想自尊。（四）自我提升和自我確認（五）自我表演1.社會心理學家總結出了六種自我表演的途徑：自我抬高；顯示；謙虛；懇求；恫嚇；逢迎。2.自我表演是印象管理的核心。（六）自我障礙策略（七）自我檢控是指人們在與他人交往過程，通過觀察他人自我表演的線索來對自己的自我表演加以控制，也就是說根據別人的表現來決定自己的行為。（八）自證預言（九）體像三．社會認知1.社會心理學的核心問題只之一就是對社會認知，即人們根據環境中的社會信息形成對他人或事物的推論。具體說就是演技人們如何選擇、解釋、識記和運用社會信息做出判斷和決定。2.社會認知的基本假設是，人們通常努力形成對世界的準確印象，並且大部分都能做到。但由於社會認知的性質比較複雜，人們有事也會形成錯誤的印象或認識。（一）分類與圖式1.分類對於他人的分類，最初的分類標準是性別。2.圖式心理學家根據不同的包含內容把圖示分為：個人圖式，自我圖示，團體圖式，角色圖式，劇本。3. 圖式化處理圖式的重要性就在於它有助於快速而經濟的處理大量信息：解釋新信息，從而獲得有效的推論；提供某些事實，填補原來知識的空隙；對未來預期發生的事的語氣加以結構化，以便將來有心理準備。圖式對人們的瑣事所思和所記都有強烈的影響。儘管圖式通常來說非常有用，但是，圖式話也有不足之處，它是人們覺得不需要詳細分析與解釋特質。（二）社會認知法則由於每個人的認知資源有限，同時也由於人們所面對情境的複雜性，所以在社會認知過程中，人們通常採取一些社會認知法則：1.便利法則；2.象徵性法則；基礎比例法則；錨定與調整法則（三）社會認知對健康的影響1.社會認知與寂寞。2.社會認知與焦慮。3.社會認知與生理疾病。四．歸因問題由於人們輕易不遠付出自己的認知資源，所以並不是對所有的事都進行歸因，只有在兩種情況下人們才會歸因：一是發生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情發生。（一）對他人行為的歸因理論1.Heider的歸因理論認為人有兩種強烈的動機：意識形成對周圍環境一貫性理解的需要；二是控制環境的需要。他認為時間的願意無外乎兩種：一是內因，二是外因。他指出，在歸因的時候，人們經常使用兩個原則：一是共變原則，之某種特定的原因在許多不同的情況下和某種特定的結果相聯繫，該原因不存在時，結果也不會出現，人們就可以把結果歸結於該原因，這就是共變原則。二是排除原則，指如果內外因中某一方面的原因能解釋事件，人們就可以排除另一方面的歸因。2.Winer的歸因理論韋納認為，內因和外因的區分只是歸因的維度之一，在歸因時人們還看另外一個維度，即穩定性與不穩定性。韋納的歸因最吸引人的地方就是歸因結果對個體以後成就行為的影響，把成功與失敗歸於內部—外部或穩定—不穩定因素的原因會引起個體不同的情感與認知反映（自豪與羞恥）。他在80年代進一步發展了他打歸因理論，於1982年提出歸因的第三的維度：可控性。3.Abramson的歸因理論心理學家阿伯拉姆森提出了抑鬱型和樂觀型的歸因風格，並把它與日常生活聯繫起來。Peterson和Sligman的一項檔案研究中就發現這兩種歸因風格對個體健康有影響，儘管他們不能說出太多的理由，但是以下方面還是有可能的：·抑鬱型歸因風格影響個體的免疫系統，其作用與機制與緊張類似。·抑鬱型歸因風格的人不是一個好的問題解決者，他們註定在問題解決中變得瘋狂。·抑鬱型歸因風格的人常常忽視自己的健康，缺乏適當的營養、睡眠和運動。·抑鬱型歸因風格的人在面對疾病時顯得比較被動，不會主動的尋求解決。4.Kelly的三維歸因理論凱利借鑒了海德的歸因理論的共變原則，於1967年提出了自己的三維歸因理論，他認為時間的原因最終可以歸結於三個方面：行動者、刺激物、以及環境背景。他指出，在歸因的時候人們要使用三種信息：一致性信息、一貫性信息、獨特性信息。他還提出在歸因過程中人們還會使用到的另外一個原則：折扣性原則。5.對應推論理論Jones和Davis與1965年提出的對應推論理論也適用於對他人行為的歸因，該理論試圖解釋在什麼以條件下人們可以把時間的原因歸因他人的內在特質，及人格、態度、心情等。瓊斯等人提出來兩個條件：一是行為的非期望性與非順從性；二是行為的自由選擇性。（二）對自己的歸因1.對自己歸因的態度 2.對自己動機的歸因 3.對自己情緒的歸因（三）歸因中的偏誤1.基本歸因錯誤犯基本歸因錯誤與兩個因素有關：一是人們總有一種對自己活動結果負責的信念，所以更多的從內因去評價結果，而忽略外因對行為的影響；二是因為情境中的行動者比其他因素突出，所以人們把原因歸於行動者，而忽略情境背景。基本歸因錯誤有時表現為行動者與活動者之間的偏差：當人們作為一個評價者對他的行為進行歸因的時候，往往傾向於穩定的內部歸因；而當人們作為自我評價這對自己的行為進行歸因時，卻往往傾向於內部歸因，即觀察者高估個人的特質因素，行動者高估情境因素的作用。2.歸因中的自利偏差第四章 社會認知人類的社會行為可分為兩類：一種是對社會或他人有益的行為，稱作親社會行為；另一種是對社會有害的行為，稱為侵犯行為。一．人類社會行為的基礎（一） 遺傳與環境的作用1. 人們認識到環境與遺傳共同決定著人類心理與行為。（二） 遺傳因素在行為發展中的作用1. 生物學理論的觀點Ekmam等人發現了人類情緒表達的普遍性（不同國家地區基本一致）、內在性（自然產生的過程）及一致性（兒童與成人一致）的證據，這些證據都支持進化論對人類情緒發展的解釋。這一理論的不足：他能所解釋的行為有限，因而無法長久的對心理學發展方向產生影響。2. 遺傳與心理發展的關係（三） 環境對人類社會行為的影響在心理學體系中，環境對人類心理與行為發展的影響的強調是從行為主義開始的1. 家庭環境實際上在成長過程中，孩子們往往面臨兩種家庭環境的影響：共同性影響和非共同性影響，前者之在家庭內部所有兒童共同面對的環境，如社會階層、教育水平、兒童教育哲學等等；後者之家庭內部父母對不同孩子的區別對待方式。在家庭內部，對孩子發展影響最大的是孩子所面臨的特殊環境而不是共同的家庭因素。2.文化環境與生物進化不同，文化進化有自己的特色。第一，從速度上看，與生物進化相比，文化進化要快得多。文化進化的基礎是知識在代與代之間傳遞。第二，從結果上看，生物進化使人或動物擁有一些特質，文化進化則決定了踢門如何使用這些有遺傳得來的能力。（四）遺傳與環境的相互作用遺傳提供了生理上的基礎，而環境提供了發展的空間。1.遺傳建構環境的觀點Scarr提出的觀點認為，孩子的遺傳特徵與他的養育環境有重要的練習，他們之間的關係可以表述為用遺傳建構生活環境。這種建構有如下三種形式：被動型、喚起型、主動型。2.行為遺傳學的證據為區分遺傳與行為的相對影響，行為遺傳學提出了兩個前提：一是，一種心理或行為（智力分數）如果不同的時間及情境下一致，那它就可以歸因於遺傳；二是，一種心理或行為（攻擊行為），如果可以通過持續強化而使之鞏固下來並保持穩定，就認為它有環境決定。行為遺傳學通過家系研究、雙生子研究、收養研究來區分兩者的影響。3.概率漸成理論Gottlieb在《心理學評論》上發表了一篇文章，從概率漸成理論的角度出發分析了遺傳與環境在生物學基礎上如何對人起作用。從實際上看區分遺傳與環境的作用，對教育觀念的轉變有重要的意義。素質教育是以成人個體差異為前提的，這種差異既有環境的基礎又受環境的影響。二. 人類的侵犯行為（一）侵犯行為的概述1.什麼是侵犯行為對侵犯行為的界定要考慮到三個方面的問題：一是，強調它必須是一種行為，而不是一種意圖，儘管這種行為伴有意圖；二是，從效果上看，侵犯行為可能是一種反社會行為，也可能是親社會行為；三是，侵犯行為必須有侵犯性情緒，如憤怒。2.憤怒與侵犯性行為以下幾種因素會使人憤怒：（1）遭到他人的攻擊或煩擾（2）遭受挫折（3）歸因的影響3.對侵犯行為的學習學習理論強調：侵犯行為可由學習獲得，強化和模仿對學習過程具有重要意義。Bandura認為，兒童侵犯行為的獲得並不一定要親身獲得獎勵或懲罰為前提，兒童可以通過觀察他人從事此類行為之後受到獎勵或懲罰而學會這種行為。（二）影響侵犯行為的因素1.溫度與侵犯行為 2.興奮轉移與侵犯行為 3.侵犯性線索與侵犯行為 4.飲酒與侵犯行為（三）減少侵犯行為的方法在某種情況下一個人是否表現為侵犯行為取決於三個方面的因素：個體憤怒的程度、個體表達憤怒的傾向以及個體是否為了他人表現為侵犯行為（工具性侵犯）。減少侵犯有以下幾種方法：1利用懲罰減少侵犯行為；2.降低挫折與學習控制自己的侵犯行為；3.替代性攻擊與宣洩；4.示範非侵犯行為；5.培養溝通與學習的技巧（四）傳播媒體與暴力行為1.影視暴力對孩子暴力行為的影響心理學家Franzoi認為媒體暴力對人們行為產生影響與以下三個原因有關：去抑制、形成侵犯劇本、認知啟動。2. 傳播媒體中的性暴力3. 電子遊戲與暴力行為玩暴力電子遊戲會對人產生以下影響：1生理喚起，如心跳加速、血壓升高；2依法侵犯性思維；3喚醒攻擊情緒，發泄不良情緒；4誘發侵犯性行為；5減少親社會行為。三. 人類的親社會行為（一）利他與主人行為的理論解釋1.社會生物學（E.Wilson）Wilson認為任何遺傳上有高生存價值，即有助於個體持續生存的決定性特質。社會生物學對理他行為的驗證較易驗證，比如具有血緣關係的個體之間會有更多的理他行為。2.社會進化論社會進化論認為三種規範對親社會行為很重要：社會責任規範、相互性規範、社會公平規範。3.學習理論學習理論在看待人們的助人與利他行為時，認為兒童在成長過程中有關助人行為規範的掌握是學習的結果。4.社會交換理論社會交換理論認為，人們所做的許多事源於自己對利益和成本的衡量。5.移情與利他主義（二）影響力他與助人行為行為的因素1.情境因素（1）他人的存在旁觀者效應與一下方面的因素有關：責任擴散、環境的不確定性、評價恐懼（2）環境條件效應物理環境也會影響人們的助人意願，像天氣條件、社區大小以及環境中的噪音等（3）時間壓力因素2.助人者的特點（1）助人者的人格因素對於志願者活動的動機，其中一些源於回報，如加入一個群體、獲得讚揚、尋求職業的提升、減少內疚感、學習技能或提高自尊等；另一些動機是源於人們的宗教信仰、人道主義價值觀或對他人的關心。（2）助人者的心情（3）助人者的內疚感（4）個人困擾與同情性關懷（5）宗教信仰3.求助者特點（1）是否受他人喜愛（2）是否值得他人幫助 （3）性別的影響第五章 態度問題一. 態度概述（一）態度的定義1.什麼是態度態度的定義很多，以下三者的觀點具有代表性：·G.Allport（1935）受行為主義的影響，認為態度是一種心理或神經的準備狀態，他通過經驗組織起來，影響著個人對情境的反應。·Krech（1948）認為態度是個體對自己生活世界中某些現象的動機過程、情感過程、知覺過程的持久組織。·Freedman認為態度是個體對某一特定事物、觀念或他人穩固的由認知、情感和行為傾向三個部分組成的心理傾向。他的定義強調了態度的組成及特性，是目前較好的態度解釋。2.態度的心理成分及關係Freedman對態度的定義包括了三個成分：·認知成分：他指人們對外界對象的心理印象，包括有關的事實、知識和信念，認知成分是態度其餘部分的基礎。·情感成分：他指人們對態度印象肯定或否定的評價及由此引發的情緒情感，情感成分是態度的核心與關鍵，情感既影響認知成分也影響行為傾向成分。·行為傾向成分：它指人們對態度對象所預備採取的反應，具有準備性質。行為傾向成分會影響到人們的將來對態度對象的反應，但他不等於外顯行為。（二）態度與行為通過態度預測行為的時候應該注意以下幾個方面的因素：1.態度的持續性水平 2. 時間因素 3.自我意識 4.態度強度 5.態度的可接近性（三）態度的心理功能態度的功能有以下幾個：效應功能、知識功能、自我保護功能、價值表達功能（四）態度的測量經常用到的方法有：1.直接測量包括自陳法、行為觀察法、問卷法等（1） 利克特量表他是常用的態度量表，通常是五點或七點量表（2） 瑟斯頓量表與前者相似，唯一不同是它是一個十一點量表（3） 語義區分量表與前兩者不同是，奧斯古德的語義區分量表採用雙極形容詞，如好壞、強弱等2.間接測量（1）投射技術（2）生理指標測量（3）反應時測量二. 態度的形成（1）態度的形成與學習態度形成與學習之間的關係可以用學習理論來說明學習理論由Hovland和他在耶魯大學的同事提出來的態度的學習有三種機制：1聯結，即把特定的態度與某些事物聯繫在一起；2強化，即受到獎勵有助於形成對某些事物的態度；3模仿，通過模仿榜樣人物的態度而形成Kelman認為態度的形成和改變與三個不同的社會化過程有關：服從，它是由於擔心受到懲罰或想要得到預期的回報而採取與他人要求相一致的行為；認同，因為從心理上認可榜樣，所以使自己的態度與榜樣的相一致； 內化，指個人把態度當成自己的內在行為準則，當態度與個人的價值體系相一致時，個體容易想成這樣的態度。（2）情感因素在態度形成中的作用以情感為基礎的態度，其來源是多種多樣的。首先，來自於人們的價值觀和價值取向；其次其他以情感為基礎的態度也可能基於感覺反應或是基於審美反應。（三）態度形成中的認知理論認知影響態度形成中最具有代表性的是計划行為理論。按照該理論的思路，人類有意識的行為取決於人們的態度、自身的主觀規範以及人們所知覺到的控制感。在有計劃的行為理論中，指向行為的態度有兩個因素決定：1人們對行為結果的信念；2對這些信念的評價主觀規範也是由兩個方面決定：1感受到其他重要的人的期望；2遵從這些期望的動機知覺的控制感是指人們對完成行為是困難或容易的知覺。有計劃的行為理論也受到一些批評，主要來自於兩個方面：一些心理家認為，人類的行為有時是自發的、無意識的；另一些心理學家則提出了習慣的問題，習慣的行為不受上述因素的影響。（四）文化對態度形成的影響正如，西方文化強調獨立與個人主義，而東方互相依賴與集體主義。三. 態度的改變理論（一）有關理論1、海德的平衡理論從人際關係的協調性出發，認為在一個簡單的認知系統里，存在著使這一系統達到一致性的情緒壓力，這種趨向平衡的壓力促使不平衡狀況向平衡過渡。並且這種過渡遵循著最小付出原則。個人（person）在社會生活中與他人（other）建立的關係是通過某些事（x）形成的。於是就存在一種P—O—X封閉的三角關係模式。所謂平衡情境，就是系統中所有的評價為正，或是一個是正、兩個為負。當一或三個評價為負時，不平衡就出現。不平衡系統是不穩定的，她會向平衡的系統變化，通常是按「最小努力原則」。個人處於不平衡狀態，就會體驗到不愉快，其所引起的應力將驅使人將不平衡狀態轉化成平衡狀態。2.認知不協調理論認知不協調理論的解釋是，我們的態度改變是因為我們要保持認知間的協調一致性。這就是費斯汀格提出的著名的認知不協調理論。1）認知不協調的理論假設人們不喜歡不協調狀態，所以當不協調發生時，人們會感到很不舒服。換言之，就是當我們感到自己的態度與行為不匹配或者自己的兩種態度不一致時，我們就有動力去改變這種不協調的狀態——去做某些事情以減少這種不協調。費斯汀格認為，認知因素是相對於個體的整個認知結構而言。人們整個認知結構是由若干知識、觀念、觀點、信念等組成的，以上每一項內容就是一個認知因素。2）認知之間的關係認知之間的關係可分為三類，一類是認知無關，一類是認知間協調，還有一類是認知失調。⑴認知無關認知無關描述了一個人認知之間的大部分關係。認知無關簡單地說就是一個認知同另一個認知沒有關係。⑵認知協調如果一個認知緊隨著另一個認知，或適合於另一個認知，即從一個認知能推出另二個認知，這兩個認知就是協調的。⑶認知失調如果一個認知與另一個認知相對立，即從一個認知能推斷出另一個對立的認知，這兩個認知的關係就叫做「失調」。認知之間是無關的，還是協調的，或是失調的，完全取決於它們對個體心理上的意義。費斯廷格還認為，認知因素之間的不協調強度愈大，則人們想要減輕或消除不協調關係的動機也愈強烈。3）認知失調的強度影響認知失調程度的因素⑴認知失調程度隨著認知之間的差異程度的加大而增加。⑵ 失調程度隨著有差異性認知數目的增加而增加。⑶ 失調程度與個體所有的協調性認知數目成反比。⑷ 失調程度還必須考慮各個認知的重要性。失調程度必須由個體認為它們的重要性來加權。失調的程度可以由公式表達如下：失調的認知數量×認知的重要性協調的認知數量×認知的重要性4）減少和消除認知失調的途徑通常人們減少失調的辦法有以下三種：⑴改變認知如果兩個認知互相矛盾，我們便簡單地改變其中一個認知，使它和其他一個相一致。⑵增加認知如果兩個不一致的認知導致了失調，那麼失調程度可由增加一個或更多的協調性認知來減少。⑶改變重要性因為一致和不一致的認知對失調的影響必須根據它們的重要性來加權，因此可以通過改變認知的重要性來減少失調。(2)認知失調理論Festinger認為，在一般情況下，人們的態度與行為是一致的，如你和你喜歡的人一起郊遊或不理睬與你有過節的另一個人。在態度與行為產生不一致的時候，常常會引起個體的心理緊張。為了克服這種由認知失調引起的緊張，人們需要採取多種多樣的方法，以減少自己的認知失調。減少認知失調的方法：改變態度:我不該這樣增加認知：還有其它的原因改變認知的重要性：A比B更重要減少選擇感：我沒有辦法才這樣改變行為：我不這樣做了認知失調的證據之一：Festinger和Carlsmith（1959）不充分理由（insufficient justification）的作用：讓你從事你不喜歡的事情，並且給你很少的獎勵，你會喜歡這個事情嗎？認知失調的證據之二：Linder (1967）自由選擇與認知失調：有選擇時認知失調高，態度改變也大；而無選擇時人們經驗到的失調少，態度也不會有大的改變。認知失調的證據之三：努力與認知失調：Aronson指出，努力做一件不好的事情，必然帶來較高的認知失調，而為了減少失調，人們只能改變自己對這些事情的態度，從不喜歡變得喜歡。認知失調的證據之四：Brehm (1965）決策後失調：人們在任何一個決策做出之後均會產生失調，這種失調就叫做決策後失調（PostdecisionDissonance），它可以通過改變對最終選擇的評估來減少。4. 說服過程（1）說服模型Hovland的說服模型：從信息傳遞的過程說明說服的產生，主要解釋了說服在什麼時候和怎樣產生。Hovland的說服模型Sears修改之後的說服模型Petty& Cacioppo：認知反應論（Cognitive response theory）：解釋了人們為什麼要改變態度的問題。按照他提出的ELM模型（ElaborationLikelihood Model），對待說服信息的加工方式有兩種：深層加工（central route to persuasion）:關注論據，如果論據有力且令人信服，那麼他們就很可能被說服。如果信息包含無力的論據，思維縝密的人會很快注意到並且反駁它。表層加工（Peripheral route to persuasion ）：關注那些可能使人不經過很多的考慮就接受的外部線索，而不考慮論據是否可信。（2）說服者專家資格：在某些方面具有專長的人在說服他人的時候比較有效。Aronson的研究支持了專家的影響力更大的假設。同時，「睡眠者效應（sleeper effect）」也對專家資格的作用加以證實。但專家資格能否推廣到其他的領域，沒有證據能夠證明。可靠性：說服者是否值得他人信任、是否可靠也對說服效果產生影響。而其中比較重要的是人們對說服者意圖的看法：為了他人而損害自己的人更讓人覺得可信。Walster (1966）等人的研究就證明了這一點。受歡迎程度：人們經常會改變自己的態度，使其與自己喜歡的人的一致。而說服者是否受人歡迎卻由三個方面的因素決定：說服者的外表、是否可愛以及與被說服者的相似性。（3）說服信息差距：在某一限度內，態度改變隨著差異的增加而增加，超過這個水平後，如果差異繼續增加，態度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產生最大態度改變的差異水平也就越大。信息喚起的恐懼感：隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態度的可能性也增加；但是當信息喚起的恐懼感超過某一個界限之後，人們的態度反而不發生改變。信息的呈現方式：在說服信息非常複雜的時候，書面的信息效果較好，而當信息簡單的時候，視覺最好，聽覺次之，書面語最差。在此還需要弄清楚單面與雙面說服的問題。（4）被說服者被說服者的人格特性：包括個體的可說服性、智力和自尊。被說服者的心情：心情好的人在爭論出現時捲入較少，不願去進行較深入的考慮，所以易被說服。被說服者的捲入程度：捲入是一種動機狀態，它指向與自我概念相聯繫的態度，捲入越深，態度改變越難。被說服者自身的免疫情況：過多的預先說服會使被說服者產生免疫力，從而使態度改變變得困難。個體差異：包括認知需求、自我檢控和年齡。Robert Cialdini：《Influence：Science and Practice》提出了六個強調人類相互關係和影響的原則。原則應用權威性：人們會聽從可信的專家。建立你的專家性；確定你已經解決的問題和你服務過的人。喜歡：人們對他們喜歡的事物的反應更加肯定。贏得朋友並且影響他人。社會證明：利用他人例子確認怎樣思考、感覺和行動。利用「同輩力量」——讓那些被尊敬的人指引方向。互惠：人們感覺到有責任去回報他們得到過的東西。慷慨地給予你的時間和資源。善有善報，惡有惡報。一致性：人們傾向於遵守他們公開的許諾。讓他人把他們的意圖寫下來或者說出來。稀有性：人們珍惜稀有的事物。真誠地強調信息或者機會的唯一性。抗拒理論根據抗拒理論（Brehm, 1966），人們不喜歡他們行動和思想的自由受到威脅。當他們感到自己的自由受到了威脅，一種不愉快的抗拒心態被激發，並且人們可以通過從事受威脅的行為（如吸煙）來減少這種抗拒心理。（5）廣告在說服中的威力：傳統廣告：廣告的影響是大大超出他們的想像的，Lodish （1995）發現大約60％新產品廣告有助於銷量的增加；對於老品牌而言，有46％因為廣告而增加銷量。一個有效的新產品廣告促進銷量增加的效果平均達到21％。閾下信息：是指某些不能被意識所察覺、但卻可能影響人們的判斷、態度和行為的文字或圖像。由於閾下信息影響著人們的行為，所以閾下廣告也就出現了。廣告與刻板印象：廣告通過文字和圖像傳達著文化的刻板印象，微妙地將產品與大眾所青睞的形象聯繫起來（萬寶路的廣告將香煙與粗獷、陽剛的萬寶路男人聯結起來）。廣告還可以強化和維持人們對社會群體的刻板印象。比如美國的廣告展現的幾乎總是白人群體；傳統的核心家庭（有媽媽、爸爸、兒子和女兒），那些離異的家庭、中年和老年人、有色人種、男女同性戀、殘障人士等等都沒有在廣告中出現過。5.社會生活中的偏見偏見是人們以不正確或不充分的信息為根據而形成的對其他人或群體的片面甚至錯誤的看法與影響。偏見與態度有關，但偏見又不同於態度。偏見是與情感要素相聯繫的傾向性，它對他人的評價建立在其所屬的團體之上，而不是認識上。（1）有關偏見的理論團體衝突理論:認為為了爭得稀有資源，如工作或 石油等，團體之間會有偏見的產生，從這一點上來看，偏見實際上是團體衝突的表現。團體衝突理論還用相對剝奪的觀點解釋偏見何時產生，當人們認為自己有權獲得某些利益卻沒有得到，這時他們若把自己與獲得這種利益的團體相比較時，便會產生相對剝奪感，這種相對剝奪感最可能引發對立與偏見。社會學習理論：認為偏見是偏見持有者的學習經驗，在偏見的學習過程中，父母的榜樣作用和新聞媒體宣傳效果最為重要，兒童的種族偏見與政治傾向大部分來自父母，兒童所接受的新聞媒體的影響使得兒童學習到了對其他人的偏見。認知理論：用分類、圖式與認知建構等解釋偏見的產生，認為人們對陌生人的恐懼、對內團體與外團體的不同對待方式以及基於歧視的許多假相等都助長了我們對他人的偏見。心理動力理論：用個人內部的因素解釋偏見，認為偏見是由個體內部發生、發展的動機性緊張狀態引起的。心理動力理論有幾種不同的形式：一種形式把偏見看成是一種替代性的攻擊，另一種形式則將偏見視為一種人格反常，偏見是一種人格病變。Adorno 權威性人格（Authoritarian Personality）：對傳統價值觀與行為模式的絕對固執認同並誇大權威回將對某些人的敵意擴大到一般人身上具有神秘及迷信的心理傾向（2）偏見的影響偏見對知覺的影響偏見對他人行為的影響（3）偏見的消除社會化：要注意父母與周圍環境以及媒體的的影響。受教育水平：人們的偏見更多地來源於無知和狹隘。直接接觸：對立團體間的直接接觸能減少偏見。自我檢控：通過對認知過程的檢控也可以減少偏見。（4）兩種主要偏見性別偏見種族偏見第七章 社會交換與社會影響社會交換是人類社會生活所必須遵循的基本原則之一一. 社會交換（一）社會交換理論的基礎社會交換理論最早由Homans於1958年提出1.功利主義經濟學功利主義經濟學思想源於亞當·斯密和大衛·李嘉圖等人。Homans吸收了功利經濟學的幾條基本原則，並把他們融入了自己的理念，這些原則包括：·人並不總是追求最大的利潤，擔當與他人交往時總是試圖得到一些好處·人並非總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與利益·人並不具備可供選擇的完備信息，但人們直到有些信息成本與收益的基礎·在社會生活中，經濟交換知識人們普遍交換的特例·人們在交換中不僅追求物質目標，也交換非物質的東西2.行為主義心理學行為主義認為，人的行為是以獲得獎勵和避免懲罰為基本目的的Homans把斯金納從動物行為實驗中確立的命題引入社會交換，行為主義的這些命題包括：·在任何情境中，有機體都能產生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為·集體將重複在以往曾受到強化的行為·在與過去行為得到強化的情境下，有機體將重複同樣的行為·有機體從某一特定的行為中獲得的報酬越高，該行為越不值得，有機體可能產生替代性的行為以尋求其他的報酬霍曼斯把行為主義的這些原則和李嘉圖等人的經濟觀點結合在一起，形成了社會交換理論的基礎，這個理論被許多行為科學研究者用來解釋人類的行為（二）社會交換理論的思路1.兩個基本概念：酬賞與成本Foa等人通過分析人際關係中的酬賞問題，提出來六種基本酬賞：愛、金錢、地位、知識、物質、服務。他們還發現，這些酬賞可以從兩個維度加以分類：一是特殊性，指酬賞的價值大小由提供該酬賞的特殊人物所決定的，如愛的價值，或更為具體的擁抱和吻的價值，幾乎全部取決於提供的人是誰。二是維度為具體性，指有形的、具體性的、能嗅到、摸到看到的東西以及非具體或象徵性的東西，如忠告或讚許。社會交往中的成本是指與他人交換過程中的付出或產生的負性結果，如社會交換需要時間、精力、，又是還伴隨衝突與責難，這些都是我們與他人交往必須付出的2交換結果評價方式公式 交換的總體結果=獲得的酬賞—付出的成本人們對結果進行評價的時候採用兩種比較標準：絕對的比較標準、相對的比較標準3.公平交換公平交換理論認為，人只有在覺得社會關係很公平的時候才能得到最大的滿足，也就是說，一個人不希望被人利用，也不希望占別人便宜。公平交換理論有三個假設：·假設彼此有關係的一群人總是企圖他們的行為結果獲益最大·假設團體揮髮長出一套如何酬賞依比例公平的分給所有有關人員的規則，以便使團體酬賞達到最大·假設當個體感覺到某一人際關係不公平時，會感受到某種壓力的存在，促使他們採取行動恢復公平社會交換理論指出使用以下規則來決定人際關係是否公平：·均等原則：每個人得到同樣的利益·各取所需則：將每個人的所需納入烤爐的範圍，根據每個人的特殊要求給他什麼樣的好處·平等原則：每個人獲得的利益與貢獻成正比，付出越多好處越多（三）社會交換理論的證據1.囚徒困境 2.貨運遊戲（四）社會交換理論的應用社會交換理論背廣泛的用於解決人際衝突和社會生活的各種問題，最有用的是在協商方面心理學家根據交換雙方直接按的利益分配關係，把人們之間的衝突分為零總和衝突和可變總和衝突，前者是指一方的收益是對方的損失，交換雙方是完全競爭性的，後者是指一方的損失並不一定是對方的損失專家們還提出了許多協商的策略：在協商中提出強硬的最初立場和逐步讓步的策略二.社會影響（一）什麼是社會影響French和Raven（1959）進行分析後，總結出了六種社會力量的來源：·獎賞的權力：指人們向他人提供獎勵的能力·壓制的權力：與獎賞權利相反，指擁有權利的人提供懲罰的權力·參照的權力：讓他人參考的權力，如團體是一種重要的參照權力來源，與集體保持一致是參照權影響個體的寫照·法定的權力：指與一定地位相聯繫的權力，如校長·專家權力：與某些特長相聯繫的權力，如醫生在處理疾病時的影響·信息的權力：指了解某他人不知道信息而擁有的影響力（二）社會影響論B.lantane指出，在一個特定的社會環境中，來自於他認定社會影響的總量取決於三個方面的因素：他人的數量、重要性、直接性（接近性）（三）社會影響的表現1.社會促進2.社會懈怠3.去個體化去個體化包括責任感的喪失，以及對團體行為的敏感程度增加Zimbardo認為產生去個體化與三個方面的因素有關：激起、匿名性、責任分擔，而其他心理學家認為主要來自於兩個方面：匿名性、自我意識降低三. 從眾、順從與服從（一）從眾My認為從眾是個體在真實或想像的團體壓力下改變行為與信念的傾向1.有關從眾的經典研究有關從眾的重點研究有兩項：一是Sherif（1935）團體規範形成的研究，另一個Asch(1951)線性判斷實驗在Asch的基礎上，M.Deutsh和H.Gerard（1955）對從眾的原因進行了說明，根據他們的觀點，促使人們從眾的團體壓力有兩個：規範性和信息性的社會影響2.影響從眾的因素Asch及其他心理學家發現許多因素對人們的從心裡有影響，這些因素可以分為兩大類：情境因素和個人因素·情境因素。影響從眾行為的情境因素有很多，歸結起來有三個方面：團體的規模、團體的凝聚力、團體的社會支持。·個人因素。影響個人的因素有：自我、個體保持自身獨特性的需求、個人的控制願望。除了以上因素之外，個體的社會地位，預先的承諾和性別都會影響從眾行為。社會壓力會引發人們的從眾行為，但有時候人們也以其他的方式進行反應，最常見的有反從眾、獨立，反從眾是只有心理抗拒引起的所有情況下對抗從眾的現象，他與社會壓力的要求恰恰相反；而獨立是指人們不願受制於他人的傾向，獨立的人不在乎社會的壓力與他人的要求，往往按自己意圖行事（二）順從1.定義與影響因素要想是他人順從我們的要求，建立良好的順從環境很重要，其中有三個因素很重要：積極的情緒，順從的互惠性、合理願原因2.增加順從的技巧（1）「腳在門檻內」技巧 也叫跨門檻技巧是一種分兩步實施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小小的要求，燈他人滿足後，在向其提較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性增加（2）門前技巧與前者相反，是事先向對方提出一個較大的要求，對方拒絕後，緊跟著提出一個小的要求，這是小要求滿足的可能性就就會增加但是門前技巧必須滿足三個條件：首先，最初的要求必須很大，從而當人們拒絕是不會對自己產生消極的推論；其次，兩個要求的時間間隔不能太長，否則的話義務感就會消失；第三請求必須由同樣的人提出（3）折扣技巧第一步是先提一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打些回扣或給對方些好處（四）滾雪球即自己的要求被滿足後，又告訴他人由於自己的要求被低估，又提出了新的較高的價碼（三）服從1.服從的定義與研究2.服從的原因（1）規範性社會影響的作用（2）信息性社會影響的作用當環境模糊不清時，信息性社會影響猶大（3）服從的其他原因遵守了錯誤的規範、很難放棄服從權威、產生繼續服從的壓力第八章 團體心理與行為一.團體概述心理學家McGrath（1984）根據這些群體之間人們結合的緊密程度把社會群體分為以下幾種：·統計集合：常常根據研究的目的對人的劃分·觀眾群：·群眾：當人們在身體上很近，並且對同一情境反應的時候，我們稱之為群眾·組或隊：一組為了某個特定目標而聚集，且彼此之間有互動的人·家庭：因血緣，婚姻以及收養等而形成，並且共同居住在一起·正式組織：一群人在一起以清楚而優結構的方式工作，已完成任務為目標（一）團體1.團體的定義2.團體的心理功能團體對個人心理作用體現在以下幾個方面：1歸屬感2認同感3社會支持（二）團體規範1.什麼是團體規範團體規範有很多種劃分標準，但心理學家常常從規範的正式程度上把他分為兩種：正事規範和非正式規範正式規範往往是用正式文件明文規定的，並由上級或團體的其他成員監督執行的規範，如學校的各種規章制度，紀律等非正式規範是成員約定俗成的無明文規定的行為習慣，如習俗非正式規範不僅存在於非正式團體中，也存在於正是團體中2.團體的規範作用團體規範的作用表現在以下方面：1保持團體的一致性2為成員提供認知標準與行為準則3規範的惰性作用（三）團體的凝聚力1.定義及影響因素Festinger（1950）認為，團體凝聚力不僅包括有成員之間人際吸引所決定的正性力量，也包括由於要離開團體要付出高代價所付出的負性力量凝聚力是團體生活中最重要的方面之一，其影響因素有：（1）需要的滿足。一個團體越能滿足成員需要，對成員的吸引力就越大，凝聚力就越大（2）團體目標。個人目標與團體目標一致時，團體凝聚力就高（3）活動的領導者。2.凝聚力的作用首先，凝聚力對團體的穩定性有重要影響，凝聚力越大對成員吸引力就越大，成員月不願離開團體，因而團體也就越穩定。 其次，凝聚力大的團體對其成員的影響也大。 最次，凝聚力也影響人們的自尊，與凝聚力低的群體相比，凝聚力高的群體有更高的自尊心，同時表現更低的焦慮。最後，凝聚力影響群體的產出3.凝聚力的測量較常用的方法是由Moreno提出，這種方法是首先讓成員提出願意一起完成某項任務的其他人姓名，摺子惡人有些事該團體的成員，有些不是。凝聚力的指標就是選擇的他人中成員所佔的比例，如果團體中大部分人選擇了外人，那麼，該團體凝聚力就低。二. 團體的領導（一）領導的定義從社會影響的角度，Bales（1970）把領導分成兩類：任務型領導，這種領導關心的是團體目標的達成，他們常常向下級提供指導；另一種叫社會情緒性領導，這種領導關心內部情緒與人際關係方面，對成員來說，他們經常是友好，同情他人的，他們在處理矛盾時的協調能力很高。同時他們也表現出更多的民主傾向。（二）有關領導的理論1.特質理論（1）Gibb的特質理論。他認為要想成為卓越的領導者，就必須具備以下特質：身強力壯，聰明但不能過分聰明，外向有支配欲，有良好的適調能力，自信（2）Stogdill的特質理論。認為領導應有以下特質：對所完成的工作有責任感；在追求過程中能熱情並持之以恆；解決問題時勇於冒險並有創新意識；勇於實踐；自信；能很好的處理人際關係並能接受挫折等。（3）Burn的交易型和改變型領導理論。他最初把領導分為兩類：交易型和改變型。交易型領導依據的是一個人在組織中與地位相關的權威和合法性他強調任務的清晰度、工作的標準與產出。改變型領導是更高的理想和組織價值觀來影響追隨者們。改變型領導能夠為組織制定明確的遠景目標，他們更多地通過自己的領導風格來影響員工的動機和工作績效。（4）House的魅力領導理論。他認為領導通過自身的影響力來改變下屬的行為。Bass Avolio（1993）以及hater，Bass用調查和訪談的方法，區分出了又有魅力領導的四個特徵：·魅力：指那些被下屬信任、看作楷模並加以模仿的特徵·激發動機：領導利用各種手段激發下級的熱情和對目標的理解·智力激發：領導鼓勵下屬重新檢查自己的信念和價值觀，並構想發展自身的創造性方法·個人化的考慮：領導者要能引起他人的注意，用不同的方式對待下級，經常給下屬提供一些學習提高的機會。2.領導與下屬交換理論Graen吧LMX的進程分為四個階段：·區分領導與下屬的探索·對LMX關係中的特徵及其組織含義的調查·對領導與下屬二元合作關係的構建的描述·在團體與網路水平上區別二元關係，其中也包括組織內部的網路以及與供貨商、供貨商、客戶之間的關係3.Fidler權變領導模式權變領導理論認為，領導的效果取決於領導者的個人因素與情景因素的相互作用，領導者的人格特質與環境的匹配程度決定著績效Fidlei也把領導分為兩類：任務取向性，關係取向型。在測量這兩種風格的時候，他發展出了一套叫做「最不願共事者量表「的工具他還指出不論哪中領導，他們的領導效果往往取決於允許他們對成員施加影響的水平，他稱之為領導對情境的控制程度，這種控制與三種因素有關：1領導與團體的關係2任務結構3領導的職位權力在控制程度較低的困難情況下，成員需要更多的領導，而任務型領導；相反，關係趨向領導領導同學航比較民主，不太提供這樣的領導所以績效較差。4.路徑—目標理論該理論認為靈的哦的激勵作用在於：一方面是績效的實現與與員工的需要相結合；另一方面工作績效的提高提供必需的領導，支持和鼓勵。為此，House把領導分為四種：指導式領導、支持型領導、成就取向式領導該理論認為有兩種權變因素，在領導行為與領導結果之間5.McClelland的成就動機理論（三）影響領導效能的其他因素
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