【學習】控銷大區、省區經理的12345！

省區經理或大區經理在控銷企業的作用之關鍵毋庸置疑，承上啟下，作為橋樑既要通達還要背負碾壓。中國區域之廣，市場之複雜，差異化市場要求省區經理作為封疆大吏既要忠心朝堂又要審時度勢，知道「將在外軍令有所不受」。（大區）省區即使管理者又是執行者，需要責任與能力完美結合才能守的住自留地，對上有交待，對下有威信，對內有收穫，對外有價值。

很多時候很多企業的（大區）省區或許在干幾件事情：

一、上傳下達：對上反映困難，對下發號施令；

二、內外圓滑：對內喊口號拍馬屁，對外吹吹牛吃吃飯；

三、耗時耗財：經常出無效差拿高薪不務實。

您企業是否存在這種人？

1一顆紅心

「紅心照我去戰鬥」，一個組織也好個人也好，需要考慮：我們要達到什麼目的、我們共同的願景是什麼？組織的每個人必須忠誠與這個目標。所以這顆紅心的表現就是：忠誠。忠誠於組織、忠誠於目標，忠誠於遊戲規則。作為控銷企業的（大區）省區，大多手握重兵、掌握糧草、割據一方，沒有忠誠，能力越強危害越大，奉勸早早砍掉。正如李彥宏所說：「找一些懂規矩的人做事」。很多企業的大區和省區還在招兼職，而大部分做兼職的大區基本手裡隊伍混亂，產品眾多，朝三暮四。大多都是「有奶便是娘的主」。作為企業（大區）省區經理要忠於自己的團隊以及團隊的目標，才是一切的前提。

老闆思維：很多時候打工者往往要操老闆的心，如此考慮問題才不會狹隘，才能放大自己的格局。當企業政策不符合當地市場情況時，才能主動提出建議讓企業做出正確決策。以打工者自居，為提成和那點工資打算盤者，有市場機會不去爭取害怕來年任務加重者，萬事期待總部安排沒有主動性者等等必將處處走偏，路不長亦。牢記我們是來解決問題的。

客戶思維：一切營銷活動必須以客戶（消費者）中心，控銷企業亦是如此，不要某種模式而忘記本質。要常常思考：我為客戶投入多少？如何動銷？如何幫助客戶解決問題？我能為他帶來什麼價值？我為我的消費者做了那些服務？莫因價格空間盲目漲價、莫因銷量正常忘記服務、莫因客情良好忘記專業、莫緊盯終端忘記消費者。總之時常換個角度考慮問題。

3三個支撐

市場銷量離不開三個支撐：產品、客戶、隊伍。

控銷企業如今已經陷入價格陷阱，時時在談價格。切記銷售是用產品賣出價格的藝術而非用價格賣出產品。作為（大區）省區經理，要打造區域明星產品。要清楚所管轄市場重點市場、重點品種、重點客戶的一切數據，做到有的放矢。明白80%的銷量來自20%的客戶（產品、區域）。如此才能聚焦資源，做大做強。切莫全系列鋪開，耗時耗力。「集中火力打殲滅戰」，才有獲勝的可能，否則區域市場沒有明星產品，養不活隊伍的永遠也養不活。

區域的重點客戶，（大區）省區經理必須負責到底，從高管、到財務到業務（店長）。每月大客戶做到三個必到：高管處必到、銷售部必到、採購部（庫房）必到。加強與客戶高管的深度溝通，重點統一思路和方向；加強銷售部（連鎖運營部）溝通做到資源的有效利用；加強採購（庫房）的溝通掌握庫存及效期產品情況，了解產品流量、流速、流向。

所有的銷售都要團隊去完成，一支強有力的隊伍需要「領導「確切的說需要」引導「，而非管理。人是無法完全被管理的。作為團隊帶頭人以身作則外要：統一方向爭取資源服務人人。切記過多心靈雞湯，常記得帶把勺子。不管是自建隊伍還是合伙人，要鞭打快牛，樹立榜樣。要敢於動自己或他人乳酪的勇氣。切記：態度勝於能力。作為（大區）省區要有計劃開展分享（培訓）會議。善於利用團隊建立法寶：開會分享、銷售競賽、學習娛樂。

4四種資源

作為（大區）省區經理在某一市場必須挖掘四種資源：政府資源，客戶資源、行業資源、媒體資源。你的資源決定你的業務層次。

政府資源：在中國做事，多少朝里得有人。葯檢、物價、招標、發改委等等部門關係都需要建立。

行業資源：如今各區域醫藥圈子、醫藥俱樂部、區域自發建立的微信群等發展活躍，要不斷擴大自己行業圈子的影響力，拓展人脈。不斷學習。

客戶資源：客戶資源至關重要，但是要反思客戶的資源我掌握了多少，適不適合我，客戶不求最大最強只求最適合。

如今OTC市場競爭加劇，對企業（大區）省區經理的能力要求越來越高。

意志力：沒有毅力克服困難拿下銷售任務的決心，沒有堅定的信念，必然會在客戶、在團隊面前傳遞不了價值，影響他人對你及產品的信任，所以堅強的意志是成功的前提。只有堅定「星星之火可以燎原「，才能帶領隊伍取得後來的勝利。

規劃力：有了堅定的信念，要從產品、市場、客戶、價格體系、隊伍配備、投入產出等方面做好規劃，切記閉門造車，經過不斷的推算演練後制定區域營銷方案，並與區域人員討論後制定。沒有最完美的方案，只有可執行的方案。

協調力：（大區）省區在區域要掌控全局，必然要在總部與區域、團隊之間、客戶之間、客戶內部之間做好協調工作。協調總部與區域提升工作效率，避免官僚影響區域積極性；協調團隊避免矛盾，盡量做到一碗水端平；協調客戶之間市場產品價格等事宜，解決客戶疑慮。協調不是和稀泥，要平衡解決問題。切忌：拖延。

領導力：很多時候領導者的風格決定團隊的風格，李雲龍如此，斯巴達克軍隊亦如此。領導者在工作中要以身作則，嚴於律己，身先士卒。技術層面要專業，心態方面要正面。切忌：自負。你證明自己比下屬優秀，業務有100個機會證明你是傻*。要幫助團隊及個人優秀，避免充當超級業務員。

執行力：（大區）省區即使管理者又是執行者，不能光上傳下達，業績不好講困難說下屬，業績好了給自己貼金。省區經理只有真正做到下沉，才能活動一線市場資源，才能了解市場了解團隊和客戶，才能解決問題，才會有好的結果。

（大區）省區每月或季度必須要做到四個一：

1、一場有主題的營銷活動

2、一次高效率的團隊/客戶培訓（分享）會議

3、一條有計劃的協訪路線

4、一個重點客戶的深度溝通。

總之，作為企業（大區）省區經理是企業管理和銷售的核心層，作為個人（大區）省區經理是個人職業生涯或是今後創業的關鍵點。只有堅定意志，改變思維，不斷學習和成長，放大自己的格局，才能在今後的職業發展或事業中有所積累。