全球與中國財富管理業務現狀（財富管理全剖析，值得收藏！）

06-26

財富管理業務現狀

作者：中國金融四十人論壇特邀成員林采宜

要點

　　中國財富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，並以25%的年均複合增長率快速增長。

　　90年代以後，財富管理業務已經成為主流商業銀行重要的贏利性業務。截止2008年國際金融危機前，美國財富管理業務平均利潤率高達35%，年均盈利增長12-15%，該業務具有盈利能力強、客戶穩定性高、成長性突出的特點受到全球金融機構普遍重視。2009年前後因受金融危機影響，利潤率和盈利增長有所下降。

　　中國財富人口達到1746萬，商業銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構，分別佔到60%，20%的市場份額。

　　龐大的客戶基礎、廣泛分布的服務網路、豐富的理財產品是85%高凈值人士選用中資銀行進行財富管理的主要原因。

　　證券公司資產管理的規模僅為銀行的2%、服務網點僅為銀行的2.5%，財富客戶存量佔比僅為29%，在財富管理業務開展方面處於競爭劣勢。

　　資產管理業務已成為證券公司財富管理重要的突破口，保證金管理、證券質押貸款、另類投資等集合理財產品創新的層出不窮使券商業務在廣度上更趨向國外投行財富管理的產品線。

1、財富管理概述

　　財富管理業務通常是指面向財富人群（家庭），為其可投資資產[1]的保全、增值、配臵訴求而提供一系列金融產品和服務。

　　也有將財富管理對象直接指向高凈值人群（家庭）（High-Net-Wealthy Individuals，HNWIs）,例如投行的財富管理業務，台灣金管局在《訂定「證券商辦理財富管理業務應注意事項」》（金管證二字第0940003314號）中定義為：「財富管理業務系指證券商針對高凈值客戶，透過業務人員，依據客戶需求，提供資產配臵或財務規劃等服務。」

　　由於財富人群劃分口徑迥異，實踐中「財富管理」、「私人銀行」的概念稱謂經常並用、混用甚至等同。

　　1.1 市場界定

2011年8月，中國銀監會在發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（下稱「管理辦法「）第三十一條首次對中國高凈值人群進行了法律的定義：「高資產凈值客戶是滿足下列條件之一：（一）單筆認購理財產品不少於100萬元人民幣的自然人；（二）認購理財產品時，個人或家庭金融凈資產總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人；（三）個人收入在最近三年每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在最近三年內每年超過30萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人。」根據管理辦法，擁有100萬元的可投資資產是中國商業銀行高凈值客戶的准入門檻。

　　——而普華永道（PWC）在同年發布了名為《期待財富管理新時代-2011年全球財富市場調查報告》，PWC財富金字塔對財富人群提供了一種細緻的劃分方法（圖一）：

圖一 PWC財富金字塔

　　比較國內和國際的劃分標準，PWC所指的高凈值人群標準是100萬美元以上，對應的恰是銀監會《管理辦法》對私人銀行的定義，即：「私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。「 10萬至100萬美元被PWC歸類為「富足」和」富裕「兩類人群, 成為相對低端的財富塔底構成。我們同時觀察了美林全球財富、凱捷顧問、瑞信等主流財富研究機構對財富人群的劃分，與PWC劃分法大致相同。

　　結合國內與國外對財富人群的劃分標準，本報告中我們界定財富人群是指:

　　中國可投資資產超過100萬人民幣(或10萬美元)的人群（家庭），其總體構成了中國整個財富市場；可投資資產超過600萬人民幣以上（或100萬美元）的人群（家庭）定義為「高凈值「人群，構成了財富的高端市場，即私人銀行市場。

　　1.2 市場容量

　　根據全球綜合排名第一的財富管理機構瑞信（Credit Suisse）在2010年中期發布的《Globe Wealth Databook》（Oct，2010）的測算，截止2010年中期，全球財富市場總價值為194.5萬億美元，相比2000年的113.4萬億增長了72%，在經歷了2次重大的經濟波動（2000年及2008年），全球每個成人的財富平均增長了42%。

　　瑞信同時也測算了中國市場，認為中國在2010年擁有10萬美元以上金融資產的財富成人數約為1731萬人，占成人總數的1.8%；高凈值成人總數約80.5萬人。中國財富市場約為16.5萬億美元（約104萬億人民幣），約佔全球份額的8.5%，僅次於美國（54.6萬億美元）、日本（21萬億美元）。

　　1.3 機構布局

不同類型的財富管理機構吸引了不同層次的財富人群，而其所提供服務的深度和廣度先天的差異性亦決定了不同細分市場的競爭格局（圖二）。

圖二財富管理機構的競爭格局

來源：《歐洲財富管理市場及財富管理行業簡介》，Roger.H.Hartmann

　　1.4 業務範疇財富管理業務範疇按服務和提供產品兩個維度可進行如下歸納：

　　1.4.1 按提供的服務維度劃分（圖三）：

圖三財富管理主要服務的分類

資料來源：國泰君安研究

　　1.4.2 按提供的產品維度劃分（表一）

表一財富管理的產品線

資料來源：國泰君安研究

　　1.5 收費模式

　　財富管理機構業務模式，按收費構成的側重，一般分為按資產收費模式（即歐洲模式）以及按交易收費模式（北美模式），其收入結構差異如下所示：

表二歐洲和北美模式下的收入結構

來源：波士頓諮詢公司

　　——歐洲模式以客戶為核心，主要按資產總額收取相應管理費，但每次交易不收取手續費（也有按約定繼續收取手續費的混合形態），客戶傾向於資產的安全、保值、傳承，財富一般交由不超過三家的專業機構分別打理。這種客戶的高度穩定性，來自於歐洲財富管理機對維護客戶長期關係的重視，直接體現在應客戶需求而提供各種定製化服務。其較為典型的為瑞士寶盛，蘇黎世EFG集團。

表三歐洲某私人銀行的資產管理年費

來源：波士頓諮詢公司

　　全球大型財富管理機構的收入構成匯總，上述兩種模式兼而有之，只是比重不同：2011年瑞士信貸私人銀行部門收入中資產管理收入是36.79億瑞郎，傭金手續費收入是21.83億瑞郎。

　　1.6 發展趨勢

　　近年來，財富管理業務體現為以下趨勢：

　　（1）服務網點更集約。在美國、英國、德國等一些發達國家，隨著現代化支付工具和網路的發展，商業銀行利用更經濟的渠道向客戶提供服務，佔85％以上的財富管理業務通過網上銀行、電話銀行等方式辦理。為減少營運成本，更好地為客戶提供優質的金融服務，一些著名的商業銀行開始逐步撤併營業網點。如英國國民西敏寺銀行，原有的3000多個分支機構，現已收縮到1700個左右；

　　（2）更傾向於以客戶為中心提供一站式服務。財富管理機構普遍注重服務過程和產品供應的廣度滿足客戶配臵資產的需求：例如，滙豐銀行的個人金融產品包括債券、股本、衍生工具、結構產品、互惠基金及對沖基金、信託、基金、慈善信託、私人投資公司、保險工具及離岸產品、稅務顧問、家族理財顧問、慈善項目及基金、媒體、鑽石及珠寶、財資及外匯、本土及離岸存款、專門設計的貸款安排及網上理財服務；

　　（3）理財規劃師需求快速增長。全球財富快速增長，財富管理機構大者恆大的格局形成，理財規劃師供應缺口增大：根據美林的調查，在亞洲，45%的資產由經驗少於10年的理財師管理，其中20%的資產由經驗少於5年的理財師管理，基於未來對財富業務競爭需要，各財富管理機構加大了對高素質理財師人才的培訓投入；

　　（4）離岸財富管理模式面對嚴峻挑戰，在岸業務市場份額逐漸提高。美國對納稅人境外資產和收入申報監管日益嚴厲，國際反洗錢國際合作深化，影響到瑞士銀行業原先固有的保密傳統：例如UBS就因隱匿美國客戶資產問題被美國當局起訴，最終在2009年以支付7.8億美金免除控訴而結束；同時，UBS還被迫提交了約5000名美國客戶的名字，離岸財富管理模式受到了前所未有的衝擊，在岸型財富管理市場份額逐漸增大。

2、國際財富管理業務發展現狀

　　自20世紀70年代起，財富管理業務因為盈利能力強、客戶穩定性高、成長性突出而受到商業銀行、投資銀行、保險機構等金融機構的普遍重視：資料顯示，高凈值人群帶來的利潤能夠達到銀行普通零售業務的10倍左右，美國的財富管理業務截至2008年前平均利潤率高達35％，年平均盈利增長12％至15％。

　　2.1 財富管理業務起源與發展

　　2.1.1 業務起源

　　國外的私人家族理財機構出現於19世紀中期，那是一些專門為在工業大革命時期創造了巨大財富的家族服務的私人銀行和信託公司。財富管理源於瑞士，一般分為三種類型，分別為：

　　①僅為一個家族服務的單一家族理財室；

　　②同時為幾個家族理財的專業理財公司；

　　③同時為市場上許多高凈值客戶理財的商業化財富管理公司。傳統的財富管理機構多由私人獨資或合夥經營，承擔無限責任，以財富保值和保密為最大使命。

　　2.1.2 現代發展

　　自1970年代末期發展起來的美國高端財富管理業務，大多屬於綜合性大銀行和國際大投行，其財富管理方式趨於激進，大量參與股票市場、外匯市場、信貸市場和衍生品市場，以追逐資本增值為目標。

　　20世紀80年代，隨著西方國家信用環境發生變化，商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向高凈值人群，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、諮詢業務為主的中間業務迅速崛起，90年代以後，財富管理業務已經成為主流商業銀行重要的贏利性業務。

　　隨著行業競爭者的湧入，現代的財富管理業不僅在組織形式、治理結構、投資策略等方面發生了很大的變化，而且其市場結構也產生了變化，股份制的商業銀行和投資銀行在業務規模上佔據了主流地位；而為數眾多、合夥制的私人銀行仍在行業中佔據一定的比重，私密性和客戶的忠誠使其保有一定的市場份額。

　　2.2 國際財富管理業務現狀

　　2.2.1 經營狀況

　　2011年，全球十大財富與私人銀行的綜合排名：瑞士瑞信銀行（Credit Suisse）、瑞銀集團（UBS）、滙豐銀行（HSBC）、花旗銀行（Citi）、JP摩根、法國巴黎銀行（BNP Paribas）、德意志銀行（Deutsche Bank）、美林財富管理集團（Merrill Lynch Wealth Management）、瑞士寶盛（Julius Baer）和巴克萊銀行（Barclays）[2]。

　　從資產管理規模來看，2010年管理規模前十位的（見表四）財富管理機構來自歐洲和美國，資產管理規模合計5447億美元，比2009年上漲9%，整個財富管理業為全球財富人群管理著總額20萬億美元左右的資產，實現年收入約1100億美元。

表四 2010年全球財富管理規模前十基本情況

來源：Urs Birchler等所著《The international private banking study 2011》，國泰君安研究

　　在經營績效上，平均每個員工創造的價值體現了財富管理機構營運的效率（見表五），財富管理的發源地瑞士、英國和法國人均毛利較美國為高；財富管理業務起步最晚的美國，人均創收位居第二，但人均毛利排名落後。

表五財富管理績效比較（按國別）萬美元

來源：《The international private banking study 2011》，國泰君安研究

　　2.2.2 組織結構

　　財富管理機構組織結構設計，一般歸納為以下三種模式：

　　（1）掛靠模式：掛靠在零售銀行部門下，可以最大程度的獲取零售銀行積累的客戶和產品資源，不會產生與公司、零售部門爭搶客戶的弊端，但缺乏明確的盈利指標，難以調動財富經理的積極性。這種模式通常見於財富管理業務推出的初期階段，最大程度的避免部門利益的摩擦；

　　（2）平行模式: 與零售銀行部門為平行關係，但是仍保留在個人金融的總框架下。這種模式對業績考核體系的設計要求很高，否則難以保障跨部門資源共享和無間合作；

　　（3）獨立模式：完全獨立，能夠依靠自身品牌，獨立運營並獲取利潤。這種模式的優點在於對資產管理成效考核明確，收入與業績掛鉤，對財富經理團隊激勵程度最高，但與公司其他部門的協同性不可避免有所削弱。

　　2.2.3 服務體系

　　越是居於頂端的高凈值、超高凈值人群佔用的服務資源越大，創收也越大；越是接近底端的財富人群，服務則越不經濟。因此，財富管理機構對不同層次的客戶提供不同的服務：理財客戶使用多頭賬戶一體化的交易平台，實時掌握系統提供的自動財富分析及策略制定訊息進行決策，財富經理更多起到推介的作用；而對於高凈值客戶，財富經理則通過專門的客戶關係管理軟體和理財分析模塊與專家團隊協同，提供定製服務，這就形成了如下的服務體系：

　　① 1+1的服務模式：，以香港為例，資金在100萬美元（或等值外幣）以下財富客戶通常歸入理財級客戶，每個理財級客戶配備一個專屬客戶經理，由客戶經理保持客戶聯繫、理財產品推介及相關服務；

　　② 1+1+N的服務模式：資產在100萬美元以上的高凈值客戶則有財富經理（或稱客戶經理，RM）加上一個財富經理助理（或經紀人）來維護客戶關係，了解客戶需求，並代表客戶提出需求轉交身後的專家團隊規劃解決方案，客戶經理將反饋提供給客戶作為交易參考，或者在授權範圍內代為執行交易（圖四）。

圖四 1+1+N的服務模式

　　整個服務體系中，財富經理（亦被稱為理財師或客戶經理），位於財富管理服務運轉的核心——根據麥肯錫的報告，2010年歐洲平均每位財富師管理的資產1.54億歐元，平均為所在公司創造收入117萬歐元。通常，一個財富經理使用負責70-80個客戶，私人銀行經理負責15-20個客戶。

　　由於財富經理需要直接面對客戶，對其專業素養的要求很高，在香港對財富經理的要求至少有以下四項：

　　 ①大學畢業，若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務分析師（CFA）、特許財務策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際註冊會計師（ACCA）或律師等專業更佳；

　　②年齡。一般在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上；

　　③是資歷經驗。一般要求10年以上工作經驗，如資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關係管理等。

　　④個人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創業的經驗，這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。

　　在嚴格標準遴選後，財富機構給予長時間的培訓和見習，如瑞銀的私人銀行經理培訓期需要3年，培養成本高達200萬港元。

　　2.2.4 業務風險　　2008年金融危機的爆發，暴露了財富管理業務過快發展引致的風險，較為集中體現在以下三個方面：

　　（1）投資組合的風險與財富客戶的目標或狀況不匹配。例如英國的Coutts未能充分解釋AIG支持的儲蓄產品的風險，也未能在2008年市場環境惡化時，告誡客戶該產品有可能出現虧損，最終向數百位投資於AIG Enhanced Variable Rate Fund的富人客戶支付了大額賠償；

　　（2）財富經理追求更多傭金收入而引致的道德風險，較為充分地反映在手續費為主要收入的財富管理模式下，例如香港滙豐私人銀行在金融危機爆發後被訴多起私人銀行經理通過隱瞞、欺詐、誤導等方式代為買入高風險金融衍生品（累計股票期權）導致客戶巨額損失；

　　（3）財富機構市場風險控制能力，尤其是在市場波動加劇下能否體現出經營穩健性，在很大程度上影響財富客戶託付資產信心：2008年UBS固定收益及投資銀行部門受到重創而出現巨額虧損，這使得財富客戶對瑞銀信心動搖，2008年當年財富管理凈流失客戶資金即達105.1億美元，該趨勢一直維持到2010年（表六）。

表六 UBS財富管理2008-2010年資本持續凈流出

來源：《The international private banking study 2011》，國泰君安研究

　　2.2.5 法律監管

　　對財富管理的法律監管，各國家或有明確業務規則指引，或包含於銀行、證券法率法規的體系下，一般會較多涉及如下幾個方面：

　　（1）財富管理機構範圍的限定。

　　1997年美國紐約聯邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of New York）公布了《私人銀行業務風險管理實務準則》（Guidance on Sound Risk Management Practices Governing Private Banking Activities，以下稱「GSRMP「）指明了財富管理業者不僅包括銀行組織，亦包括非銀行組織如證券公司（securities dealers）、資產管理與經紀商（asset management and brokerage firms）。台灣地區於2001年也先後發布《銀行辦理財富管理業務應注意事項》、《訂定「證券商辦理財富管理業務應注意事項」》明確了商業銀行、證券公司開展財富管理業務的合法地位；

　　（2）財富管理機構經營條件的限定。

　　台灣地區對銀行、證券公司開辦財富業務的經營條件給予了明確規定：商業銀行的規定：【1】自有資本與風險性資產比率達百分之八以上；【2】信用評等：取得中華信用評等股份有限公司評級twBBB級以上，或英商惠譽國際信用評等股份有限公司台灣分公司BBB(twn)級，或穆迪信用評等股份有限公司Baa2.tw級，或Fitch Ratings Ltd.評級BBB級，或Standard Poor"s Corp.評級BBB級，或Moody"s Investors Service評級Baa2級以上之長期信用評等。

　　證券公司的規定：【1】證券商種類：須為同時經營證券經紀、承銷及自營業務之綜合證券商。【2】自有資本適足率：申請前申報之自有資本適足比率逾百分之二百。【3】信用評等：取得中華信用評等股份有限公司評級twBBB級以上，或英商惠譽國際信用評等股份有限公司台灣分公司BBB(twn)級，或穆迪信用評等股份有限公司Baa2.tw級，或Fitch Ratings Ltd.評級BBB級，或Standard Poor"s Corp.評級BBB級，或Moody"s Investors Service評級Baa2級以上之長期信用評等。

　　（3）財富客戶的身份審核與反洗錢監管。

　　各國對財富客戶身份的審核均給予高度的重視，美國特別提及了PIC（personal investment companies）客戶身份確認，包含其受益人（beneficial owner）的身份確認，主要出於對藉由財富管理機構而進行非法洗錢或從事其他非法行為；

　　GSRMP定義可疑交易是「沒有一個商業或顯然合法的目的或沒有一個正常的客戶會做這樣的交易，而且銀行在檢驗過包含交易背景及可能目的等相關事實後，對於該等交易沒有合理的解釋。「，並建議財富管理機構通過資訊管理系統偵測可疑交易，對可能的非法交易進行即時監控。

3.中國財富管理業務發展現狀

　　3.1中國財富市場概覽

　　3.1.1市場地位

　　中國財富市場按財富總值排名世界第三，按財富人口（>10萬美元）數量則是第七市場（表七）：

表七中國財富市場地位（2010）

來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究所

　　得益於中國巨大的人口基數，中國市場財富總量已居於全球第三。但是從財富人口結構的角度衡量（表八），中國財富市場的結構與全球水平相比，財富人口比重過小：中國人口佔全球約20%，人均佔有財富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財富人口數為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅佔到成人總數的0.08%，世界該指標為0.55%。

表八中國的財富人群比重

來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究所

　　3.1.2 區域格局

　　根據福布斯私人財富分布模型測算，中國11個省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國高凈值人口總數的75%,成為財富管理機構競逐的主戰場，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南（詳見表九）。考慮到直轄市和省份人口基數的差異，財富人口的集聚與人均GDP即地區經濟發達程度具有緊密的聯繫。

表九 2010年人均GDP與私人財富數排名比較

來源：，國泰君安研究，福布斯《2010中國私人財富白皮書》

　　3.1.3 人群特徵

　　（1）更年輕：胡潤研究院2011年的調查結果顯示，超過百萬美元資產的高凈值人士平均年齡為39歲，處於財富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。

　　（2）更激進：更年輕的年齡結構顯示了中國財富人群尚處於創富的階段，因而對待財富的態度也更傾向於增值，體現為激進的資產組合，持有風險資產比重較高（圖五）。

圖五中國財富人群資產組合

來源：，美林全球財富《亞太區財富報告2011》，國泰君安研究

　　（3）更集中：2010年占人口總數不及1%的中國高凈值人群掌握著全國可投資資產總量的22.4%。

　　（4）更自信：中國財富人群主要來自於自主創業（55%）、房地產市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經營實現財富積累的成功經驗使得這個群體對財富管理要求更多的自主權。

　　3.1.4 人群增長

　　中國財富分布中（圖六），尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重佔到31.80%，高出全球均值7個基點——這部分總量高達3億的人口隨著中國財富積累保持較快的速度而邁入財富的門檻，財富人群爆發性的增長將顯著擴大財富管理市場的客戶基礎。波士頓諮詢公司研究認為，2005-2010年中國財富人群數量的增長帶動了財富市場以25%以上的年均複合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅為13.4%。

圖六中國人口與財富分布

來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究

　　3.2 中國財富管理機構現狀

　　中國財富管理業者包括商業銀行、證券公司、信託公司、保險公司、第三方理財機構等機構，其中商業銀行和證券公司是財富人群選擇的主要財富管理機構，分別佔到60%、20%的份額。

　　3.2.1商業銀行財富業務現狀

　　2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產超過50萬的中高端客戶，切入了啟動階段的財富市場；2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業務，標誌著分層次財富管理格局的產生。截止2010年底，在中國有129家銀行機構提供財富管理服務。其中包括五大國有商業銀行，12家股份制商業銀行，16家外資銀行，95家城市商業銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農村合作社。

　　（1）行業格局

　　越高端的客戶對機構服務能力要求越嚴苛，因此業界通常以私人銀行業務排名來衡量財富管理機構的專業服務水準（表十）。中國客戶人民幣為主的資產特徵、本土商業銀行積累的龐大客戶基礎、更具優勢的服務網路與資源是中資行取得壓倒性優勢的原因所在，中國85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進行財富管理。

表十中國私人銀行排名（2011）

來源：《歐洲貨幣》2011.3

　　（2）客戶劃分

　　商業銀行一般按資產值將中高端客戶區隔為理財客戶、財富客戶和私銀客戶三個層級，後兩者為財富管理的目標客戶群（表十一），也有部分銀行為最高等級的理財客戶提供類似的財富管理服務。

　　典型案例：中國銀行中高端客戶的服務層次依次為：中銀理財——中銀財富管理——私人銀行。其中後兩者被納入了財富管理業務的範疇：中銀財富管理面向200萬-800萬元資產的客戶，擁有專屬的財富賬戶，由財富中心提供投資顧問服務；私人銀行則是面向800萬元以上資產的客戶，提供管家式服務，分別由69家專設的財富管理中心和17家私人銀行分部提供專屬服務。

表十一部分銀行財富管理門檻統計表（2011年6月）

來源：國泰君安研究

　　（3）組織架構

　　①事業部制

　　事業部制是國外財富管理機構較為常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實施條件，一是客戶基礎薄弱，即使五大國有商業銀行的私銀客戶平均也僅在2萬名左右，而瑞士信貸的財富客戶數量超過2百萬，過小的客戶基數意味著不具備規模經濟；二是財富產品單一，與原先理財客戶享有的服務區別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質量客戶，優質客戶資源和服務團隊上移至事業部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發新客戶時又容易形成多部門爭搶客戶現象的發生。

　　2008年10月民生銀行成立私人銀行部，嘗試在財富管理組織結構上採用事業部制的商業銀行，至2009年7月該行改變原先直營模式而改為矩陣式管理，實則宣告了財富管理事業部制的失敗：從表十一的客戶數和管理資產可以看出民生銀行開展財富管理進展相當緩慢。曾與RBS合作中國銀行同樣也放棄了成立之初的事業部制。

　　②「大零售」制

　　「大零售」制實際上是掛靠制，將財富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達到零售銀行和財富管理部門協同開發、使用、維護客戶資源的目的，該模式成為目前開展財富業務商業銀行主要的組織形式（圖七）

圖七大零售的組織形式簡圖

　　在該模式下，財富部門作為分行的二級部門進行只負責私人銀行業務的規劃指導管理，由各分行零售銀行體系負責業務的經營與市場推廣，共享整個零售銀行業務的管理資源，如信息技術、產品研發、市場營銷、風險管理，由於財富管理是一項新業務，各商業銀行並未對該業務設定具體的盈利目標，只是著眼於市場認知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強對財富管理部門的考核和激勵等問題尚未提到議事日程上。

　　（4）服務與產品

　　商業銀行面向財富客戶和一般理財客戶的產品差別不大，服務也較為同質化，依照資金進入門檻和風險承受度向財富客戶提供諸如傳統的現金管理工具、結構性產品、不動產基金、資產基金、信託產品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數掛鉤類投資工具。事實上，這些產品在財富管理業務開展之前就被銀行向高端的理財客戶行銷。

　　不過，在財富管理產品設計的探索方面，各商業銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求，例如：中行於2009年設計了TOT（trust of trust）信託產品豐富了其產品組合；中信銀行針對高凈值客戶對另類投資的興趣正考慮設計Pre-IPO投資工具；交行為財富客戶的海外資產提供全權委託管理服務，嘗試在海外市場突破目前國內銀行無資產管理牌照的業務限制等等。

　　（5）盈利能力

　　銷售或代銷理財產品獲取手續費是財富管理部門主要的收入來源。

　　披露的公開數據顯示，宣稱私人銀行部門實現盈利的商業銀行僅工商銀行和招商銀行，其中工商銀行私人銀行2010年理財及私人銀行業務實現收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財產品141種，代理信託計劃資金收付57項，顧問諮詢業務19筆；而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財產品收取手續費約3億元，按照1%的手續費或管理費計算，實現的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。更多已開展財富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處於虧損，就行業本身而言財富管理在中國並沒有成熟的運營模式，只是處於探索階段。

　　3.2.2證券公司財富管理業務現狀

　　2010年末廣發證券是中國大陸首家設立財富管理中心的證券公司，正式引入了投資銀行財富管理的概念，目前有十多家綜合類券商通過設立財富管理中心或財富俱樂部切入財富管理市場。——如同銀行的處境一樣，證券業受制於分業監管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內無法改變。由於無法為客戶提供統一賬戶下的資產規劃，券商如何財富業務還處於摸索階段。

　　（1）國內商業銀行相比，我國證券行業在財富管理業務方面處於競爭劣勢：

　　① 資產規模的劣勢

　　從相鄰金融業的發展態勢來看，銀行、保險、信託業同樣位於分業管理的體系下，其競爭優勢卻得益於相對寬鬆的監管而逐步擴大，這使得整個證券業面臨被邊緣化的危險：就券商資產管理業務而言，證券業資產管理的規模僅為銀行的2%，保險的26%，信託的33%。

　　② 客戶規模的劣勢

　　根據我們的估計（表十二），每股票賬戶擁有資產超過100萬元人民幣的財富客戶大致佔到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，佔市場份額的29%，在客戶數方面體現為劣勢，大半的客戶資源與資產都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對比同等級商業銀行私銀客戶數均值的15,000戶差距不小——銀行財富管理業務部門現仍處於不盈利或虧損的階段，對於客戶基數更小的證券公司通過財富業務開源的難度就顯得更大。

表十二證券公司財富客戶規模

來源：國泰君安研究

　　③ 服務資源的劣勢

　　已上市的證券公司中，13家在2010年報中披露了其服務網點、從業人員的數量，（表十三），其中證券業規模最大的中信證券，營業網點數也僅為270個，整個證券業服務網點也僅5000個左右，而保險業是2萬個，銀行業超過20萬個。

表十三已上市券商的服務網點&員工數的不完全統計（2010）

來源：Wind，國泰君安研究

　　（2）證券業通過產品創新拓展財富管理業務

　　我們通過wind統計了全國86家綜合類券商的經營數據，佔到了全部109家證券公司（含經紀類券商）的78%，數據表明——2010年86家總體實現營業收入2090億元中傭金手續費收入為1570億元，佔比75%。這個收入比與當時美國70年代證券業水平相當，市場發展階段也很相仿：美國1975年廢除固定傭金制而採取浮動傭金制，隨著傭金大戰展開，經紀業務作為主收入的美國券商普遍面臨盈利能力下降、收入不穩定的經營風險，相比之下商業銀行、保險機構的收入顯得更為穩健，這迫使證券業通過業務創新來提升市場競爭力：例如美林證券對現金管理賬戶CMA的創新，借道合作的商業銀行，在分業監管的環境下用技術的手段打通了存款與證券賬戶的區隔，從競爭對手（商業銀行）處獲得了大量客戶資金流入；通過為客戶提供全方位的賬戶管理服務，邁出了財富業務轉型的步子。

　　（3）資管業務已成為財富管理重要的突破口

　　儘管資產管理只是財富業務的一部分，但投資銀行的財富業務往往起源於資產管理，資產管理服務的範圍和能力是財富業務重要的支撐：UBS資產管理部門受託管理的資產中近三成來自於財富管理部門（圖八）。

圖八 UBS 管理資產的來源（2009-2011）

來源：UBS2011年年報，國泰君安研究

　　在近期監管放鬆、鼓勵創新的環境下，短短半年時間，證券業在擴大資產管理業務範圍方面取得了突破性的進展。券商業務的創新品種在廣度上更趨向國外投行性財富管理機構所提供的產品線（圖）。

圖九 UBS 財富管理部門客戶資產構成（2009-2011）

來源：UBS2011年年報，國泰君安研究

　　①保證金管理計劃

　　受美林CMA的啟發， ——2010年，信達證券推出了「現金寶」集合資產管理計劃。所謂「客戶保證金現金管理計劃」，是指券商可於每日收盤後，自動抓取簽約客戶存放在證券賬戶內的閑臵保證金，用以投資於銀行活期、定期存款及貨幣市場工具。公開資料顯示，去年信達「現金寶」已實現年化收益率4.3%，與銀行理財產品的收益率已不相上下。

　　②證券質押貸款

　　2011年3月，銀河證券面向資產規模500萬元以上的客戶推出「金時雨」短融業務，融資期限最長不超過182天，融資成本與融資融券業務的利率相當，客戶質押證券獲取的貸款可以投資於證券外資產。如果該項業務沒有被叫停的話，那麼券商事實上已經開始經營起原本屬於銀行的質押貸款業務，只是因為沒有商業銀行的槓桿，規模容易受到資本金的制約。

　　③另類投資

　　2011年9月，廣發證券宣布以不超過20億元設立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產品等投資，而中信證券於2012年3月亦宣布設立另類投資業務線，在設立初期管理公司自有資金，在業務逐漸發展成熟的基礎上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業務及另類投資管理業務。

　　（4）證券公司開展財富業務面臨的主要難點

　　① 證券公司財富管理業務難以滿足財富客戶資產配臵的要求

　　在分業監管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個受局限的投資賬戶，只能進行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場、保險、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場的角度對客戶資產進行規劃和配臵。

　　② 懸殊競爭地位導致銀證合作模式難產

　　證券公司與銀行的財富客戶存在著同質化、高重合的特徵，這就導致雙方在開展財富業務時，更多體現為競爭關係而非合作關係。儘管嘗試開展財富業務的證券公司均有效法美林「現金管理賬戶」實現混業經營的願望，但迄今類似的銀證合作模式始終難產，其主要原因在於證券公司從客戶總量、資產規模、營銷渠道、理財產品數量等方面相比銀行處於絕對弱勢，貿然合作易導致客戶及資產流失導致券商顧慮重重。

　　③ 財富業務模式轉變將對現有部門利益分配形成挑戰

　　在以客戶為中心的服務體系下，原先與其他業務部門平行的經紀業務部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協作設計出能滿足客戶需求的產品，再交由投資顧問完成產品銷售。新型業務模式把原先一部分體現在相關業務部門的銷售收入集中到了經紀業務部門，打破了原先按業務條線進行利益分配的既有格局，各部門採取何種方式實現緊密合作，業務價值採取何種考核辦法區分並藉此進行利益再分配，甚至因業務轉型而不可避免地牽涉到組織結構調整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。

　　④ 對投資顧問人員素質提出了更高的要求。

　　對證券公司而言，在開展財富業務時，投資顧問定位即財富經理，角色的重新定位對現有的投資顧問人員專業知識廣度、深度、從業經驗等各方面提出了更高的要求。例如瑞銀培養的財富管理團隊，2005年該行從3000名應徵中僅選拔33人，接受為期18個月的全職脫崗培訓，培訓內容包括產品知識、銷售技巧、財富管理技巧及一系列考試，然後派至新加坡、日本、香港、瑞士實習合格都才能正式成為財富經理。廣發證券於2010年末與加拿大證券業協會（CSI）合作培訓了首批財富管理師，目前進入到全面推進財富管理各級培訓的階段，著眼於提升投資顧問團隊的整體素質以適應經紀業務向財富業務的轉型。

（作者：林采宜吳齊華段麗媛）

註：

[1]可投資資產：即個人投資性財富（具備較好二級市場，有一定流動性的資產）總量的衡量指標。可投資資產包括個人的金融資產和投資性房產。其中金融資產包括現金，存款，股票（指上市公司流通股和非流通股）、債券、基金、保險、銀行理財產品、境外投資和其他類別投資（包括信託、私募股權、陽光私募、黃金、期貨）等；不包括自住房產、非通過私募投資持有的非上市公司股權及耐用消費品等資產。（前述定義摘自貝恩資本）

[2]引自《歐洲貨幣》（2011年2月）