價值百萬的新媒體營銷筆記

一、一個前提：你必須追求輕鬆、簡單、快速和安全的成功；

1．你認為複雜你就會停止思考；

2．你認為不安全，下一步需要賭說明你沒有思考好，

3．賺錢應該很輕鬆，因為你想清楚了你怎麼為別人的夢想奉獻價值，你用自己的語言描繪出了這個價值是怎麼實現的，讓別人認可了你的價值；

4．你要很堅定一個信念，你拿對方一塊錢，別人創造了十塊錢，獲得了更高的價值，這樣別人付錢給你，心裡是非常感激的，因為你給對方賺了更多的錢，你讓對方實現了一個更大的夢想；

5．正是因為每個人都覺得很複雜所有的人都到了複雜的世界去尋找；

6．要想成為營銷天才，必須100%從對方角度去思考，你只有成為一個天才的客戶才能成為一個天才的營銷人；

7．學營銷最大的資源庫就是思考自己購買的過程，自己怎麼決定購買的，就會獲得營銷的秘訣；

8．當你真正回顧購買的過程的時候，你才能掌握真正營銷的秘訣；

9．要成為營銷天才必須成為客戶天才；

二、兩項定律：

1．你生命的目的不是彌補你的弱點，而是弘揚你的優點；

2．成功只能從成功中來，從成功走向成功；

3．你的成功不是把你的弱點變成強勢，你的弱點得到提高，但是總有人天生的才能他和天賦在那個領域中天生就比你強，你是無法得到他們那個境界的；

4．人生的目的是複製自己的成功放大，認識自己的缺點和別人合作；

5．將生活切割成一片一片，找到成功的那一片；

6．思維：聚焦並放大自己的優勢，認識自己的優勢尋找合作夥伴；

三、三大策略：

1．你必須聚焦，聚焦在一個有限的領域，才會不斷發現秘訣，才能看到在周圍別人看不到的秘訣，你才能不斷的採取行動，結果才能不斷的放大，秘訣疊加才會產生核聚變；

2．誰能夠提前聚焦你的生命，誰就能快速的成功；

3．不敢做零風險承諾的人不敢對結果負責；

4．零風險承諾是對客戶負責任的一種態度；

5．零風險承諾是一種姿態、一種理念、我們敢於對結果負責；

6．研究零風險承諾，銷售額提高；

7．真正要求退款的客戶也會非常滿意會很震驚並快樂；不可思議，被虐待習慣了；

8．你必須使用杠杠借力技術；

9．創業者最重要的能力就是組織各種資源的能力；

10．測試；

11．營銷主張，就是你我要給你什麼，你要做什麼才能得到；

四、克亞營銷思維導圖

1．給你一個選擇你不會選擇，給你所有的可能選擇你才會做出選擇；

2．給予價值，產生信任，再加上零風險承諾，一定成交；

3．信任是第一貨幣；沒有信任就沒有成交；

4．如何把陌生人變成信任，是整個營銷過程的全部；

5．借力塘主已有的信任；

6．怎麼讓客戶在付錢之前就能體驗到或者部分體驗到結果是什麼樣子？

五、成交十大激素：

1． 成交主張中有產品和服務；

2．告訴客戶不知道的產品背景；

3．告訴客戶如何最有效享受他的產品；

4．你需要強調客戶得到的具體的結果，用非常具體的結果塑造產品和服務的價值；

5．細節描述；

6．獨特；

7．堅決、立刻、無條件100%退款；

8．塑造贈品價值；

9．賣不掉的東西不要送；

10．贈品，是高價值低成本的；

11．充分利用PDF的力量；

12．沒有塑造價值，零風險承諾也沒有用；

13．產品和服務不能為別人創造價值，一開始就零風險承諾無法幫助你；

14．交1000塊定金，現場交2980，不斷的發PDF和錄音，告訴他我們的存在；

15．稀缺性性；

16．緊迫性；

17．支付方式：貨到付款、先付一部分、滿意付款；

18．發貨方式；

六、賺錢機器三大利潤支點：

1．客戶終身價值：我的客戶第一次成交之後還有哪些可以挖掘的價值，後端價值大前端就可以多投入抓潛主張；

2． 抓潛數量；

3．利潤模式：

①　優化標題，改變文字鏈接，流量增加2.6倍，比如成交主張沒有贈品，加了個贈品流量增加；測試會給你答案；

②　放大、倍增；

③　續值；

4．聚焦對方想要的具體結果；

5．零風險承諾前讓別人先體驗到結果；

6．人們買的不是產品，是結果；

7．先體驗價值再付費；

8．付費體驗；

9．人性的弱點，做決定總是不自信，所以營銷要給他自信，讓他清晰的看到畫面，給對方以肯定；

10．提高成交率的秘訣：超級贈品；

11．99%的人都說不清自己的夢想，99%的人都沒有實現夢想；

12．用聊天的方式寫銷售文案，而不是用中文系的文案寫；

13．學會從別人的世界裡往外看，你的營銷業績將會增加10倍；

14．對於一個營銷高手、沒有產品和客戶都不是問題；

15．客戶、產品、營銷方法；擁有方法可以讓擁有客戶和擁有方法的人和你合作；

16．追銷的三種方法：

①　捆綁式銷售，增銷 ，滿足更大的需求；

②　減銷，為了讓客戶立即購買，就減少銷售；

③　再銷：重複消費

④　跨銷：就是跨界銷售；

⑤　搭銷

⑥　捆銷

七、提高抓潛數量的秘訣：

1．客戶推薦：不要滿世界找客戶，就在老客戶中找到就可以；

①　 為客戶創造10倍的價值而只付出1倍的成本，當你獎勵他又獎勵給他新推薦的朋友的時候，他沒有理由不來；

②　應用推薦系統，讓老客戶推薦；

③　確保客戶非常滿意的情況下才讓客戶推薦，給客戶你承諾的價值，不希望他的朋友認為是壞人；

④　準確的告訴他，告訴他怎麼說，或者給他一個可以摸得著的工具、手段，讓他去；

⑤　我們寫好一個現成的Email，客戶只需要轉發就可以；

⑥　給他的越明確可能性越大；明天轉發給朋友，轉發給朋友領取一個禮物；

⑦　讓他做一件很簡單的事情他就能獲得；

⑧　一定要有個介質，一定不能讓他口頭介紹；

⑨　要在客戶最滿意的時候推薦；

⑩　你給對方越多，讓他推薦越容易，就來得越多；

11　沒用：是因為技術、時間不對；

2．借力比人的魚塘

①　購買；

②　所有的媒體都是魚塘，所有的網路都是魚塘，所有的廣告商就是追銷；

③　小媒體，小魚塘：廣告賣不掉的媒體，賣產品的收入都給他的，名單給我們；大媒體不幹；前提是你有個後端的超級終生價值；關鍵是你讓媒體對你感謝得五體投地；一年之後，賣10塊我再補你2塊；

④　當別人給你現金之後，想像力就沒有了，比如10元，拿到10元想像力就沒有了，如果不用錢，想像力就太大了，用資源換資源；

⑤　一個營銷天才需要的不是現金而是資源，有了現金就沒法想像；

⑥　我們必須有能力把最貴的東西價值翻倍；

⑦　競爭激烈程度在前端，所以要在後端花精力，只有後端才能得到後端的滿意度，只有後端才能讓客戶感覺到真正的夢想；

⑧　把賺錢的手段藏到後端；

3．提高廣告標題的吸引力和相關性；

①　標題要有吸引力，更要有相關性，跟你的產品有相關性；：如既然你已經受sex進來了，我們談談空調；如美女圖進去，叫他填表；

②　要讓你的相關性，跟他的想像的一樣；

③　吸引那些你要的人；

④　什麼要對方的信息；地址、電話、電郵；

4．選擇高質量的魚塘；

八、銷售流程的設計：

1．設計從低到高的門檻；

2．傳統的營銷方式，是把我們的品牌強行推到客戶面前，把別人的名字拿到自己資料庫里；

3．一張圖片是沒有用的，圖片只能抓住人的注意力，但是文字才能做成銷售；

4．很多報紙上的廣告都是浪費；

5．越快抓取客戶，越快建立信任，越快成交；

6．成交之前，必須免費體驗價值；

7．免費報告——沙龍——試聽——上課；

8．要求客戶採取具體的行動；如請你馬上打電話給某某人，告訴他……；讓他看完之後知道怎麼做？

9．你給客戶做得越多，你讓客戶做的努力越小，你的成功率越高；你需要任何人的合作，你要把所有事情都應該做好，讓他採取行動，變得非常的容易，你的成功率就會增加；（微網站，開發）

10．預定什麼時候的免費公開課；

11．如：立即點擊此處，獲取更多幫助學習的內部資料是動作，；請登錄我們的網站，不是個動作；

12．請馬上填表申請，請馬上到XX處領取報名表；

13．設計空間和時間：

①　第一次接觸受時間空間限制你的目標不是賣產品，而是賣再一次接觸的機會；

②　信任的轉移；

③　合作比買廣告更好，可以實現信任轉移；因為塘主已經建立了信任；

14．獎賞的力度與對方所採取的行動要非常匹配；

15．銷售流程設計的流程：

①　魚塘的選擇：在現有基礎上進行優化、把現有的做好；

②　抓潛方式和獎勵措施；

③　想清楚需要抓潛哪些信息：姓名、性別、手機、微信號、郵件（為什麼需要）；

④　潛在客戶的跟蹤方式、頻率（未進來的人）

⑤　成交的方式、主張、具體方式：你的贈品、零風險承諾、具體行動是什麼；

⑥　成交了之後的：跟蹤方式、頻率、獎勵方式，給他提供價值，幫助他享受你的產品所帶來的利益；目的是幫助傳授價值；直到對方真正得到你承諾的價值；

⑦　追銷方式、時間、主張和具體行動；（體驗下一個產品的價值）讓他越早越多體驗將要來的產品的價值；

⑧　第二次追銷方式、時間、主張和具體行動；如果不失時機追銷他有可能購買，但是需要測試；

16．打造你的賺錢機器：

①　穩定成交率；

②　強化後端，引進別人的產品；

③　後端借力，OEM；將前端外包；後端利用別人的產品自己的客戶數據；

④　前端讓利；讓利塘主、可以使用、讓利老客戶（推薦新客戶下一單免費，新客戶也可以免費）、找來新客戶傭金加倍；你賣一張卡錢全部是你的，只要你賣了我就獲得客戶；能賣了就免費；

⑤　前端借力，借力第三方幫忙引進新客戶；

17．為結果買單，就不會貴；

18．合作夥伴：一個是用傭金；

19．創業者跟打工者的區別就是固定工資和可變工資；

20．跟人合作50:50是大家覺得心裡覺得很安全很公平的合作方法，強大後端可以加速前端的潛在增加，同時有效的屏蔽競爭對手；當打造強大的後端，應付前端是非常輕鬆的；

九、世界上最簡單的賺錢機器，三步成交流程：

1．在別人的魚塘做廣告（文字鏈接、旗幟廣告、競爭排名等）；

通過標題激發他的好奇心和興趣以及敦促做一個動作，點擊；

一是要讓他看到，二是要讓他點擊；

2．讓他看到你的銷售信；

銷售信的目的，網上支付；

3．電話成交：高價值產品可以讓人有真實感；

十、賺錢機器擴展版：

1．魚塘廣告：鏈接；

2．（讀信的過程中）填寫收集姓名和電郵，（獲取秘密武器）；

①　在讀銷售信的過程中強迫填寫姓名和電郵，才可以獲得後面的秘笈；

②　插在開頭；

3．銷售信；

4．電話成交；

5．郵件跟蹤未成交潛在客戶；

6．郵件追銷已成交客戶；

十一、撰寫銷售信的策略：

1．完全從客戶的角度出發，是你你你，不是我；

2．信的寫作風格像聊天一樣；不能像正式的演講稿，而且是

3．和一個人聊天不和一群人聊天；使用你而不是你們；

4．不要用難懂拗口的辭彙；你的目的不是炫耀你的中文有多好；

5．用形象帶視覺衝擊力的辭彙；讓人有畫面感；

十二、撰寫銷售信的技巧：

1．標題：是廣告的廣告；

①　列出產品核心賣點，想法設法讓標題容納三個核心賣點；一開始可以模仿標題；

②　標題要刺激好奇心，跟產品和利益結合的好奇心；

③　開頭跟標題緊密連接，開頭三行之內，增加讀下去的幾率；

2．副標題，每一頁一定有兩個副標題，給了他快速閱讀的路線；

3．過渡；過渡的句子最多1行；比如為什麼我這麼做呢？有兩個理由一個是自私的一個是無私的；預估一下下一段的價值；

4．段落，容易讀而且看起來容易讀；段落不要超過六行；

5．加重，增加可讀性，給讀者一個想法，但是這個想法是不完整的；

6．斷句，每一行都得有標點，跟說話一樣自然；

7．標點，有了左標點，你就會找右標點，（你揭露了一個想法但是想法不完整所以引導讀者往下讀）；

8．空白，行與行之間留空白；

9．字體，網頁上以宋體為標準，正文不要使用不同字體；

10．顏色，標題和正文採用不同的顏色，但不要使用過多顏色；

即使免費的東西也要塑造價值；圖像永遠不能銷售，圖像可以幫助你抓住注意力，通過圖像周圍的文字引起興趣；

十三、如何讓銷售信發揮威力：

1．設計無法拒絕的成交主張；主張：我要你做什麼，需要你做什麼？

2．理清銷售流程；

3．零風險承諾；

4．價格和價值確認；

5．稀缺性和緊迫感；

6．指明具體行動；

十四、零風險承諾：

1．零風險承諾的原理；

①　成交的最大障礙是信任；

②　成交的最後障礙是風險；

③　你的承諾需要跟客戶體驗、感受到的風險相匹配才會產生效果；

2．零風險承諾的要領

①　風險清單，100%站在客戶角度感受列出風險清單；

②　從客戶角度找到客戶所感知的最大的風險；

③　設計零風險承諾；

3．零風險承諾使用的行業：

①　 細化流程：細化每一步，每一步都有標準，客戶可以改，如建房子，整棟房子分成不同步驟的計劃；每一個步驟變成可以量化可以衡量的里程碑；這樣可以在不可能做零風險承諾的領域做到讓客戶更加放心的選擇與我們合作；絕對的零風險是不可能的，如心臟手術、藥品；

②　減低客戶心理風險：

A、客戶見證；

B、成功故事；客戶案例故事，人物、故事、產品真實；

C、行業經驗；

D、行業認證； 協會會員、協會證書、行業證書；

③　降低相對風險：

A、與行業比較；行業主流承擔風險的是什麼，如行業7天包退，我30天包退；比所有競爭對手承擔風險，

B、與對手比較；

C、與常識比較；客戶常識覺得你不承擔風險；要退的客戶不會是你的客戶，不是你的客戶擁有你的產品也沒有任何價值；

4．常用承諾；

①　30天無條件包退；

②　60天無條件包退；

③　90天無條件包退；

④　365天無條件包退；

⑤　比零風險還好

5．零風險承諾，實際上退的人很少很少；零風險承諾是一種態度，是一種理念；

十五、塑造價值：

1．營銷就是價值的魔術；

2．稀缺性塑造價值：

①　限時：截止日期、每天開始時間

②　限量：時間、地理

③　限客戶：收入多少才可以有錢沒有用、職業（必須是導演或作家）、新老客戶（老客戶才可以購買）如，奶粉分幾段吃。

3．品牌塑造價值：

①　成立時間；

②　服務人數；

③　品牌理念：客戶的價值、產品質量、服務標準、專長（專門服務什麼人群）、客戶標準（客戶要達到什麼程度才可以）；

④　歷史成就：大客戶、明星客戶、行業獎勵、社會認可、里程碑

十六、銷售信

（一）銷售信的分類

1．抓潛的銷售信；

2．成交銷售信；

3．決定因素：產品價格高和產品複雜、銷售功力淺就分幾步，先寫抓潛銷售信後成交銷售信、客戶購買習慣（如微信支付習慣）；

（二）銷售信五步方程式：

①　抓住注意力

②　激發興趣

③　建立信任

④　刺激慾望

⑤　促成行動

（三）克亞營銷銷售信模板使用

①　拷貝

②　測試

③　放大

④　優化

十七、建立信任的步驟

1． 通過塘主進行信任轉移；

2．為魚提供初步價值，最好是免費的價值，但是要求他為你轉發到朋友圈；

3．魚進入魚塘不要立即購買，繼續提供免費價值；

4．當達到一定信任程度，要求購買，並提供零風險承諾；

5．客戶第一次購買，花1塊錢要讓他獲得超過10塊錢的價值回報；

思考：如何做才能幫客戶在付款前就能完全或部分體驗到你提供的價值？

十八、銷售流程設計六大步驟：

1．找到適合自己的魚塘，並問自己以下幾個問題；

①　我決定給客戶什麼的獎勵？

②　我需要他採取什麼樣的動作？

③　我最後要獲得他什麼樣的聯繫信息？

2．抓潛；

3．塑造價值；

4．獨特賣點；

①　 產品和服務價值獨特；

②　產品和服務的價值與客戶想要的結果密切相關；

③　產品和服務價值可以用簡單的語言表達出來；

5．零風險承諾及操作形式；

①　不滿意就退款，只收一部分手續費或郵費；

②　不滿意100%退款，賣家承擔郵費；

③　不滿意100%退款，賣家承擔郵費，你不需要回答任何問題；（更徹底）

④　立刻，無條件，100%退款，我們還做好朋友；

⑤　立刻，無條件，100%退款，保留我們送的珍貴禮品。

6．設計有價值的贈品；

①　 相關性；

②　價值塑造；

③　數量大於1；

7．支付與交貨過程台階化；

8．打造稀缺性；

9．打造緊迫感；

報名截止時間；

100個名額；

超級贈品，過了就沒有；