簡單六步談成最佳交易

　　註：除非另外說明，本文基本以和Acclivus R3公司首席執行官，談判大師Randall Murphy的對話為基礎。

　　第一步：了解談判風格

　　在進行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業務談判類型。Murphy認為是以下三種：

　　風格1: 競爭型談判。這種談判是一種非贏即輸的談判。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點在於不惜一切代價讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會傷及客戶關係，因為總有一方最後感覺好像被人修理了。

　　風格2: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對待另外一方，並且會照顧到長期關係，因此這種談判的主要內容是妥協以及不要不要損失過多。這種談判很少損害關係，但是也不能增進關係。

　　風格 3: 協作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標一致，一起工作來推進雙方的工作日程。談判的重點在於找到共贏的方法。這樣的談判是強大的客戶關係的基石。

　　不用說，協作型談判永遠都是你最感興趣的，也是對方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協作型，否則你就不能按這種風格談判。如果對方認定談判是競爭型談判，即使你逐漸引領對方轉變成為更合作的態度，你有時也需要參與其中。

　　這篇文章餘下的篇幅將說明如何成功的管理這一微妙的平衡。

　　第二步：打造談判能力

　　在討論複雜交易的最終條款時，銷售人員往往感覺客戶好像「握著所有的牌。」畢竟，花錢一方佔據主動，對嗎？答案是不對。你在整個銷售周期中的目標是強調你的立場，從而使你在一個平等的地位上進行談判。有七種做法能夠達成只一點：

　　策略1: 消除或者阻止競爭威脅。說服客戶你的產品或服務是唯一能夠充分滿足客戶需求的產品和服務。

　　策略2: 在客戶企業內發展多個聯繫人。通過了解客戶企業內部的動機和政策來獲得洞察力。

　　策略3: 展示能夠看透事物表面的能力。客戶不會知道企業里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為「旁觀者」讓你能夠更客觀的看穿形勢。

　　策略4: 合法的一致性。了解你所提供的產品和服務的優勢和局限，堅持自己公司的政策，並願意解釋為何會有如此的政策。

　　策略5: 制定一個能夠共同成功的主題。一個富有成效的關係是以相互尊重和理解以及共同致力於實現共同目標的意識為基礎。

　　策略6: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對客戶的扶搖直上有了價值。

　　策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達你個人對於客戶是怎樣獨特的資源，並要利用你具有優勢的獨特個性。

　　以上這些策略使用的越多，在最終談判中越能佔據更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向於配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。

　　第三步：準備好自己的定位

　　在進入最後談判階段之前，要讓自己為談判進程做好準備。讓自己誠實的回答以下五個問題：

　　問題1: 需要談判的參數是什麼？收集和評估可能對談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價值，銷售價格，競爭以及其他一些因素等。

　　問題2: 我最實際的期望結果是什麼？根據對手的想法，根據「可行性依據」來打造你的期望，在談判過程中重新評估你的期望。

　　問題3: 什麼是我最重要的定價參數？當談到價格時，要了解你所期望達成的價格，並能夠證明其現實性。

　　問題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手？如果你把自己的數字擺上桌面，你就把你的對手擺進了自己的球場。但是小心，你可能意外的出價偏低。

　　問題5: 我在哪有迴旋餘地？給自己留一些討價還價的餘地，但是確保你有隊自己堅持的立場有合理的原因。