無法逃脫的控制——《影響力讀後感》

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對於銷售人員以及人際關係方面的神書。裡面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但裡面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。 本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。 一、比較 這是商家...... 顯示全文 這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對於銷售人員以及人際關係方面的神書。裡面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但裡面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。一、比較這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然後再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之後，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。類似的方法還有很多，在商店裡展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量。二、互惠互惠的原則往往被運用為「給予——索取——再索取」的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之後會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個什麼（比如一瓶水，一塊糖……）對方接受你的可能性會大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒關係，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標籤，受到唾棄。另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求，在受到拒絕之後再提出他真正的目的。三、承諾和一致人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現。比如在賭球賭馬的時候，一旦選定了支持者，就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實完全不是這樣。但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現，於是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產品之上。而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然後再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。四、社會認同實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有5個人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。如果你遇險了，最好的辦法並不是狂呼救命，而是指向一個特定的人。比如說「藍衣服的先生，快來救我！」這樣的方法會大大增加你獲救的概率。社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之後，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在裡面。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。五、喜好投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。可以通過1、特點 2、稱讚 3、接觸合作 4、關聯 來達到相關的效果。大家比較陌生的是後兩條。當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展，增進大家之間的好感。所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯繫起來，比如巴普洛夫關於狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯，客戶會把你和美食聯繫起來，因此會更加有利於簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。六、權威中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什麼專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。正是因為這個原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什麼不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最後成為害人不淺的權威。權威當然還體現在制服和標誌上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時候那個人只是一個保安或者協管。七、短缺少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什麼問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發購買的衝動。但是，這些並不是短缺效應效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什麼，然後一下子奪走之後帶來的地震般的力量。當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊；當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。革命的往往並不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然後這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點！本書在最後總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，並沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們，但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤！我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄複雜、耗時、全局的決策，而採用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特徵上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，於是這些技巧也就變得非常實用。當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎麼用、用到什麼程度、取得什麼效果全靠使用技巧的人。
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