解密「私人銀行」.

私人銀行業：服務豪門富賈

　　上世紀初，義大利經濟學家維爾弗雷多?帕累托（Vilfredo Pareto）發現了一個有趣的現象：在義大利，全國大約80%的財富掌握在大約20%的人手中。這就是後來赫赫有名的「帕累托法則」或「80/20法則」的濫觴。

對於社會財富分配中80%「無足輕重的眾人(trivial many)」而言，掌控著社會大多數財富的豪門巨富們如何生活，又如何理財，總透著點神秘，缺乏想像力的大抵就會像蘇東坡筆下的窮措大一樣，除了「吃飽飯後便睡，睡了又吃飯」或是「吃了又吃，何暇復睡耶」之外，實在想不出一旦「得志」後該當如何。

　　腰纏萬貫的富貴中人永遠都是商家熱捧的對象。早在19世紀初期，精明的日內瓦銀行家們就推出了專門針對富人的綜合理財和資產管理服務，以保障富豪們的財產本金安全、投資獲益、並將儘可能多的財產留給後裔的需求。這些服務逐漸演進成為後來的「私人銀行」 （Private Banking）業務。今天，在私人銀行業務方面，瑞士銀行界依然執世界牛耳。當年瑞士的私人銀行，頗有些流傳到今天，有些依然由當時的創始家族的後人們經營著。這倒給眾多的驚險小說作家們提供了靈感：精明而低調的瑞士銀行家，「不足為外人道」的神秘客戶，諸如名門望族的孤兒寡婦、黑手黨教父、第三世界國家的獨裁者、或是風流倜儻的國際間諜，等等，這些大概足以讓某些「無足輕重的眾人」想入非非上好一陣子。1999年，曾經一度是美國頂尖私人銀行家、已將自己創辦的利寶銀行(Republic National Bank of New York)出售給滙豐集團的猶太富豪愛德蒙?薩夫拉（Edmond Safra）在摩納哥自己的豪宅中死於非命。因為此前曾有謠言稱薩氏的銀行同俄羅斯黑幫有瓜葛，他的死引得形形色色的「陰謀論」（conspiracy theory者們著實聒噪了好一陣子，後來證明這只不過是一起帶點黑色幽默味道的普通刑事案：一個護士為了漲工資，製造了一起假火災，只想給自己一個「表忠心」的機會，再順便嚇嚇東家，孰料火勢失控，風燭殘年的東家竟因濃煙窒息而死。

　　其實現實中的私人銀行並不像小說家說得那麼神秘、刺激，雖然私密性和獨佔性一直是私人銀行有別於其他金融服務的顯著特徵。作為銀行眾多業務中的一種，私人銀行服務通常由國際級金融機構提供，開戶門檻最低為50萬美元，面向金字塔頂端的富豪階層。私人銀行的服務場所一般設在金融中心的精華地段，位於甲級寫字樓的高端樓層。到訪的客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達目的樓層的電梯。這裡沒有華麗的門面，沒有精緻的壁飾與地毯，沒有美味的點心，也沒有笑容可掬的銀行職員站在門口對客人問好；這裡只有森嚴、隱密的小會議室，雅緻的桌椅和異常安靜的空間。千百萬美元的大宗交易，都在這樣的環境中完成。交易完成後，客戶便迅速離開。更多的時候，客戶根本不願露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬顧問登門拜訪。

　　跨國金融機構的私人銀行業務強調資產管理能力，業務範圍廣，金融產品的複雜程度高，並按照客戶需求量身訂做。為贏得客戶青睞，私人銀行各顯神通，提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的方方面面：他們幫助客戶管理龐大的資產，投資於股票、債券、對沖基金和外匯等金融產品，提供併購案的建議及標的，幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，為他們的事業繼承以及子孫後代的財產問題出謀劃策；甚至還幫助客戶策劃慈善捐助、收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董。一些富豪擁有多達10位私人銀行家為其理財。這類服務的回報自然很高。近年來，美國私人銀行的理財業務每年平均利潤率高達35％，年平均盈利增長12-15％，遠遠優於一般的零售銀行業務。

　　比較常見的私人銀行服務包括離岸基金、環球財富保障計劃、家族信託基金等。

　　離岸基金（offshore fund）也稱海外基金，是指基金資本來源於國外，並投資於國外證券市場的投資基金。它的主要作用是規避國內單一市場的風險，幫助客戶進行全球化的資產配置。根據基金髮行公司註冊地以及計價幣種的不同，可以分為：由國外的基金公司發行、募集，通過在國內成立的投資顧問公司引進、由國內投資者申購的基金，這類基金註冊地在海外，特別是一些「避稅樂園」（tax haven），如英屬維爾京群島（British Virgin Islands）、巴哈馬（Bahamas）、百慕大（Bermuda）、開曼群島（Cayman Islands）、馬恩島（the Isle of Man）、都柏林（Dublin）和盧森堡（Luxembourg）等地區和國家，計價幣種也是各種外幣；還有由國內基金公司發行、募集資金，赴海外投資的基金。如果投資者有移民或子女有出國留學的打算，想把部分財產轉移到國外，離岸基金將是一種合適的財務工具，因為貿然把資金匯到境外，可能會引發意想不到的後遺症。不少國家的稅率很高（40-50%非常普遍），一旦資金進入到國外的銀行，將來做任何事都會牽涉到納稅的問題。所以，最好是先將資金放在離岸基金上，可以方便投資者作全球的資金調配以及實現最佳的避稅效果。

　　除了跨國界的投資安排，私人銀行還向客戶提供「環球財富保障計劃」。在海外免稅國家與地區成立離岸私人公司是其中的一項重要方案，有助於稅務和遺產規劃。其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業和土地等資產，如果配合境外成立的家族信託基金保障效果會更好。通過設立離岸公司，客戶可以節省收益、利息和遺產的相關納稅支出，增加財務私密性，使財產免受法律審核與糾紛，避免政治與經濟動蕩導致的房地產充公、沒收風險，自由支配財產，並且可以減少投資與融資的交易成本。離岸公司也可用於經商貿易。離岸國家與地區政治、經濟、社會穩定，法律制度健全；無須繳納當地稅，只須每年交少量的年費（因而被稱為「避稅樂園」）；公司增資擴股、資產轉讓等重組手續簡便。以中國為例，如果是一個直接在國內成立的獨資或合資企業，當公司股東需要轉讓股份，改變股權結構的時候，按照目前中外合資經營企業法的有關規定，必須取得原審批機構的批准，手續複雜，耗時過長，也許獲得有關批准後，市場機會早已過去。但是如果轉讓手續可以在一個離岸公司完成，就無須經過國內有關部門的審批。

　　家族信託基金也是私人銀行保障客戶財富的有效方式。信託基金是委託人（客戶）將其財產所有權轉移至受託人（銀行）的法律關係，讓受託人按照信託契約條文為受益人的利益持有並管理委託人的資產（信託基金）。根據信託協議，受託人是財產的合法擁有者，必須根據管轄法律與信託協議的條款管理財產。基於受益人擁有信託財產的合法權利，並須對受益人負誠信責任，只有受益人可強制執行信託的條款。信託基金具有相當的靈活性，委託人可按其特別要求制定信託協議的條款，特別是有關處理財產的條款。同時，信託基金保密性極高。受託人以其本人的名義負責信託的所有業務，使第三者無法得知委託人或受益人的身份。即使委託人（客戶）發生意外或因犯罪，資產被政府凍結，信託基金的資料仍受到保護，不會外泄。通常，信託與離岸公司同時使用可以更為安全。信託亦可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程序的公開。此外，信託基金還可以成為安排後代財富繼承的有效方式，統籌管理資產，減輕甚至豁免遺產稅（信託名下的資產不會被視為遺產）。對於委託人而言，「全權代管信託基金」賦予受託人許多彈性，使其可根據外部環境的轉變靈活處理信託基金，因而受到了私人銀行的大力推崇。

　　今天，各大私人銀行為全球富裕人士管理著總額達6萬億美元的資產，其中有16家金融機構管理的收費資產在1000億美元以上。瑞銀集團（UBS AG）穩坐全球私人銀行業務第一把交椅，2004年的財富管理額（asset under management，簡稱AUM）達1.295萬億美元，接近同期世界最大金融機構花旗銀行的1.48萬億美元的總資產；美國最大的證券經紀公司美林（Merrill Lynch & Co.）排名第二，2004年旗下管理的客戶資產規模為1.03萬億美元；瑞士信貸（Credit Suisse）位列第三，2004年管理的資產為5287億美元。摩根大通私人銀行（JP Morgan Chase Private Bank）則以資產額3040億美元排名第四。其他名列前茅的私人銀行包括滙豐私人銀行（HSBC Private Bank）、德累斯登銀行（Dresdner Bank，德國著名保險集團安聯的子公司）、花旗集團私人銀行（Citigroup Private Bank）、德意志銀行私人銀行（Deutsche Private Bank）、美聯銀行財富管理公司（Wachovia Wealth Management）和荷蘭銀行（ABN AMRO）等。

　　不同地區的富豪在選擇私人銀行服務時的偏好也不盡相同。美林私人客戶集團總裁詹姆斯?戈爾曼（James Gorman）指出，那些擁有高額財富的美國人在預見市場走勢上特別敏銳。在2001年和2002年，他們通過投資於固定收益市場來減小股市下滑對他們造成的影響，而2003年他們又大舉重返股市。轉向股票的投資趨勢表明富人們不再追求保值型的低收益投資方式，而是熱衷於那些風險更高的增值型投資方式。2002和2003年間，48%的擁有巨額財富的人增大了投資的風險度。歐洲投資者依然比較謹慎，大部分投資仍停留在當地，因此錯過了美國市場和發展迅猛的新興市場上的一些機會。而拉丁美洲的投資者也許是因為對本地區政治和金融形勢持續動蕩的擔憂，把大部分錢財都投入了加勒比海和烏拉圭的避稅天堂。相比之下，香港和新加坡的投資者最具全球化視野，他們的資產從日本到哈薩克到美國，遍布全球。

　　凱捷諮詢北美證券市場諮詢業務副總裁Alvi Abuaf表示，隨著越來越多富裕家庭制定「百年發展規劃」，私人銀行的客戶顧問面臨著新的挑戰——其職能已逐步擴展到家族企業的財務總監，需要經常性運用諸如財務規劃、信託和不動產諮詢等創新的金融產品與技術，滿足客戶日趨複雜的投資策略需求。

　　資產管理+客戶關係管理 = 私人銀行家

　　2001年，9?11恐怖襲擊後不久，美國西部某商學院工商管理碩士項目。一群中國學生正在為持續低迷的就業市場而鬱悶。這天忽然有消息過來，說排名美國第五的富國銀行（Wells Fargo）打算招聘幾個懂中文的做「私人銀行」業務。幾個中國學生早早到了面試地點，可是面試官們似乎並不關心他們是否在「金融工程」或「投資組合管理」等幾門高端金融課程上是否拿了A，卻更關心「你是否熟識貴國的一些富豪家族」、「有沒有向『高個人資產凈值（High Net Personal Value，HNPV）』或『超高個人資產凈值（Ultra High Net Personal Value，UHNPV）』客戶做銷售或客戶關係管理的經歷」，及「是否熟悉貴國有關投資、稅務、財產繼承等方面的法律法規」，順便還很善意地提了幾條面試者在儀錶和著裝方面有待改進之處——而富國當時雖然已經不失為美國業績最好、成長最快的大銀行之一，但在私人銀行領域還幾乎只是個無足輕重的後來者，入門門檻自然也低些。幾個中國學生這才意識到，作私人銀行原來同作投資銀行或基金管理頗為不同。

　　資產管理、客戶關係管理和法律及稅務相關知識和經驗，是成為一個出色的私人銀行家所必備的。私人銀行業務的中高級管理人員來自不同的學業和職業背景，往往具備工商管理碩士（MBA）、法律博士(JD)等學位，註冊財務分析師（CFA）、註冊公共會計師（CPA）、律師等專業資格，及資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關係管理、甚至慈善事業等方面的從業經歷，如果對藝術品和奢侈品有足夠的知識和良好的品味就更加錦上添花了。有些私人銀行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功創業的經驗，因為上述兩種背景可以使私人銀行家更好地了解客戶及潛在客戶，如富豪家族的繼承人或新興的高科技創業「知本家」等的心態與需求，更有效地同他們溝通。

　　不論何種背景，私人銀行家往往具有10年以上的專業經驗，學歷出眾，長袖善舞。私人銀行業務很大程度上是一項員工的個人遊戲，而不是團隊行為。銀行家們各自為自己的客戶理財，一門心思放在這些客戶身上，同客戶的關係也往往是高度個人化的。客戶的信任，不僅是對銀行家專業能力的信任，更是對其人品和職業操守的信任，在這個行業里至關重要，因為這些巨富客戶們顯然決不希望某天早晨醒來，忽然發現有關自己財產的任何事出現在小報的「八卦」版上。由於這項業務本身變數太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環境不錯，女性會留在這裡，而男性可能會為了1美元多賺出10美分而尋找新的機會。該行業最大的挑戰就是聘請並留住人才。為了儘可能地留住私人銀行家，做到以下幾點很重要：為他們提供靈活的工作時間、寬鬆的報銷制度，而且要在他們和客戶發生衝突的時候站在員工這邊。

　　私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個優秀的私人銀行家的年收入能夠達到百萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權和獎金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時聽候客戶的召喚。他們很大一部分工作都是到機場接人、安排鮮花或是預訂水果籃，以及時時追蹤客戶的投資訂單。有時候，私人銀行家會被要求承擔一些與投資無關的工作，比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿學校或大學，幫助一時衝動的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮。看來這份工作並不總是那麼風光。有時還會碰到一些剛愎自用、固執己見或是不可理喻的客戶。私人銀行家們說，他們已經習慣了客戶的大呼小叫。在亞洲，客戶還會積极參与管理自己的財產，這也增加了私人銀行家的工作難度。

　　亞洲：全球私人銀行關注的處女地

　　亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創造了大量機會。隨著亞洲富裕階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。但在亞洲經濟實力最雄厚的三個國家──日本、中國和印度，監管機構為該行業設立了一個極高的准入門檻。為邁過這道門檻，境外私人銀行不得不絞盡腦汁，想出各種策略。但由於他們堅信這個市場商機無限，因此一直在努力進入當地市場的同時，還不忘積極建立他們的市場地位。

　　研究表明，亞洲私人銀行業務還有很大的增長空間。據巴克萊銀行(Barclays Bank PLC)數據顯示，目前亞洲大約有2/3的資產並非通過私人銀行管理。實際上，私人銀行管理的個人資產僅是亞洲個人財富總額的7%。亞洲大多數由專家管理的資產都託付給了美國和歐洲的私人銀行。花旗集團預計，未來5年內，不包括日本在內的亞洲地區私人銀行業務將以每年10%的速度增長。該地區的私人銀行業務仍處於規模分散的局面，即便像瑞銀這樣的大銀行的市場佔有率也不足9%；目前，瑞銀管理的亞洲私人資產總計500億美元。毫無疑問，各類銀行如今都在向私人銀行領域進軍。如今，滙豐和花旗這樣的全球金融業巨頭在同高盛和摩根大通等投資銀行競爭個人理財業務客戶，法國興業私人銀行（SG Private Banking）和Banca del Gottardo等小型私人銀行也加入了這場混戰。

　　目前在五洲，各大國際金融機構開立私人銀行服務帳戶的門檻也各不相同。在瑞銀，客戶至少要有100萬美元的銀行可接受資產方能開戶。而摩根士丹利的開戶最低限額為500萬美元。銀行家們說，多數帳戶金額一般在200萬美元到500萬美元之間。

　　許多客戶起初往往開一個百萬美元級的帳戶，然後逐漸加碼，最高可將10億美元交由一家私人銀行管理。因為那些極富有人擁有議價能力，吸收他們作為客戶對銀行來說有利有弊。「沒有哪家私人銀行真想讓亞洲首富李嘉誠成為其顧客，因為他期望得到銀行間的機構價格，」香港的一位業內人士指出。他相信，瑞銀和花旗這類銀行很擅長瞄準最賺錢的顧客群：擁有300萬到600萬美元流動資產的投資者。「這些人對價格不甚敏感，喜歡通過（高利潤）產品賺錢，如對沖基金和結構（衍生）產品。」

　　私人銀行家稱，他們對進入中國和印度市場尤其感興趣，因為目前這兩個市場的專業理財行為還非常少。一些私人銀行在北京和孟買等幾個大城市開設了辦事處，並積極遊說當地政府允許外來競爭進入。不過，銀行界人士稱，目前尚無跡象顯示中國和印度政府會在近期允許他們進入當地市場，而且，目前，兩國都不允許居民投資境外市場。但許多私人銀行人士表示，他們無論如何都要加強在這兩個國家的業務，因為這塊市場早晚會向境外銀行敞開大門。瑞士銀行已在中國開展銀行業務，而花旗正計劃明年跟進。「目前國內市場處於萌芽階段， 但我們正為進一步自由化作好準備，」瑞行私人銀行亞太地區首席執行官施許怡敏（Kathryn Shih）表示。

　　看來，中國新興的富豪們享受真正富豪級的私人銀行服務已經為時不遠了。不知本土的金融機構是否已經準備好從中分一杯羹呢？