順藤才能摸到瓜，電話銷售客戶要這樣跟進與鋪墊

　　一,後續追蹤電話

　　當銷售員在進入成交階段,可能因為某些原因而無法在這次電話中成交,必須再安排下一次通話,但是在決定是否要繼續追蹤這個客戶前,銷售員要先確定客戶是真的目標客戶,還是只是隨便敷衍你.否則即使打了許多後續電話給客戶,也是徒勞無功的.

　　(1)先確認對方是一個值得繼續開發的客戶.對你的服務/產品有興趣.對你的服務/產品有需求.有資金購買(單位要有預算).有權做購買決定,或者能夠傳達決定信息.

　　(2)從現在到打後續追蹤電話的這段時間內,銷售員必須要完成下列準備工作:寄相關資料給客戶(或者傳真.Email).預想客戶可能提出的反對問題,並找出回應之道.

　　(3)告訴客戶從現在到你打電話給他之前,他需要做些什麼,為下一次交流做鋪墊."王先生,我會在這個周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您,最遲後天你一定會收到,麻煩你先看一遍,周五我會再打電話過來和你討論今天的價格和方式問題,不曉得周五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好?"　　

　　二,有效結束電話

　　當銷售員進入最後成交階段,只會產生兩種結果,一種結果是生意未成交,一種結果是生意成交.如果生意沒成交,銷售員在結束電話時,一定要使用正面的結束語來結束電話,原因有一下兩種:

　　現在雖沒有成交,但是未來當他們有需求時,如果當初對你留下良好印象,仍然有機會和他們做成生意.

　　讓自己保持正面思考的態度,如果銷售員因為客戶這次沒有同意購買,就產生負面情緒,將會把這種負面情緒帶到下一通電話,影響自己的心情及客戶的心情.

　　如果生意成交時,銷售員同樣必須採用正面積極的方式來結束對話.

　　(1)不要講太久:如果針對服務及利益講太久,反而會引起一些新的反對問題.

　　(2)不要太快結束電話:太快結束電話,可能會忘了和准客戶確認某些重要資料.

　　因此,銷售員要有效的結束與客戶的銷售談話,建議使用下面的方法:

　　(1)首先要感謝客戶選擇公司的服務/產品."汪先生,謝謝您對我們的支持,讓我們有機會為貴公司提供服務".

　　(2)確認客戶的基本資料.

　　(3)肯定強化客戶的決定.

　　(4)提供客戶購買後的服務和產品信息.