這十個談判錯誤你都犯過，以後如何避免？ | 法務圈

對公司法務來說，商務談判可以說是一門必修課，但在傳統法學教育中這門課卻沒有受到足夠的重視。今天天同訴訟圈（微信號：tiantongsusong）和大家分享的這篇文章，列舉了公司法務在談判時經常會出現的十個錯誤，幫助公司法務真正在談判中做到「知己知彼，百戰不殆」。繞過這十個思維陷阱，你就會成為談判桌上的高手！

原作者：Alan G. Fishel，Arent Fox律師事務所合伙人，電信及TMT業務團隊負責人，是全美知名非訴律師之一；其他主要業務領域包括反壟斷與不正當競爭、政府關係與政策、體育法、網路安全與數據保護等。

編譯/張逸群 天同律師事務所事業發展部總監，2015年5月加入天同，負責天同的市場及業務拓展工作；加入天同前，曾在全球規模最大的、專註於複雜商事爭議解決的律師事務所—美國昆毅律師事務所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）紐約、洛杉磯及香港辦公室擔任律師，主要業務領域包括商標、商業侵權訴訟等，並負責拓展中國市場。（微信ID：Cherry_ZYQ）

作為公司利益的代表，公司法務在進行談判時常常會犯一些普遍性的錯誤。我大致歸納為以下幾點：

1、過度依賴對方當事人的事實陳述

有些時候，談判對方的公司律師簡直是你的「夢中情人」類型，講道理、聰明、令人覺得舒服、反應迅速。你們之間的交易談判順順利利地完成了。在你看來，這是一場非常公平的交易，同時你們也在公司業務部門規定的時限前完成了談判工作。

沒過幾天，你就接到了作為客戶的業務部門打來的電話，說他們從未同意在交易當中加入某一個具體的條款，但現在你代表客戶簽訂的合同當中明明白白地列出了這項條款。你的第一反應一定是：錯不在我。因為對方的律師當時告訴你，你們的業務部門已經同意了這些條款。同時，你的客戶在簽訂合同之前也「應該」看到了這項條款，卻沒提出反對意見就簽字了。如果他們不是如對方律師所說—提前認可了這項條款，大可在簽字之前詢問你出了什麼問題。

可惜，作為公司律師，你面臨的事實是——一旦出現了上述情況，就是你的錯誤和責任，因為即便對方律師是這個世界上最誠實的人，也不代表這他就一定不會錯誤地理解某些信息，並錯誤地傳達給你。作為公司律師，你必須隨時與業務部門確認商業條款的具體內容。此外，你也不能過度依賴於「業務部門的同事會仔細閱讀合同的每項條款」這件事——告知他們合同的具體內容是你的責任，向他們確認合同條款的內容也是你的責任，因為你才是公司內部閱讀、理解、闡釋合同條款的「一手」專家。事前的反覆確認永遠比事後的亡羊補牢有價值得多。

2、沒給自己留下充裕的「讓步」空間

如果你的客戶在所有亟待談判的問題上都直接亮出自己的底線，那這筆交易可能永遠無法通過談判解決。正是因為大部分人在實際的談判過程中絕對不會一開始就亮明自己的「底牌」，即能接受的最不利條件，比如商品的最低批發價格或者是最遲交付日期這些重要問題，因此，即便是你千真萬確地直接亮明了自己能接受的底線，你也很難說服對方律師證明自己已經「退無可退」。另外，每個負責談判的公司法務都希望自己能給公司帶來價值、能主導談判的內容，因此，對方律師會認為除非他能突破你所謂的初始「底線」，否則就不算談判成功。綜上所述，在談判的起始階段給自己預留充分的讓步空間非常重要。

同時，給自己預留充分的讓步空間也能加大你在談判過程中的靈活度，比如你可以為了達到整體交易最有利於客戶的效果，在某些條款上做出讓步，以此作為條件，讓對方律師在其他重要條款上做出重大讓步。

除此之外，不要在談判的初始階段就亮出自己的「底線」還有一個顯而易見的原因：你很有可能在有些問題上獲得遠高於底線的條款，比如有些條款可能談判對方不是非常在意，或者對方的談判律師不是非常給力等等這些常見情況。

3、談判初始階段就提出一些「非分」的條件

可信度是談判者最重要的特質之一。如果談判對方認為你不僅聰明，而且講道理、理性客觀，他們通常會以更快的速度接受你做出的讓步及分析，而他們是否能接受你做出的讓步往往是決定一項交易能否順利完成的關鍵因素。

為了讓你的可信度在談判對方眼中節節攀升，你可能需要注意很多細節，但毀掉自己的可信度只需要做一件事——在談判過程中提出一些任何理性的人都無法解釋的「非分」條件。通常這種情況發生在以格式條款展開談判的初期階段，並以談判雙方第一次不友好的通話結束。一旦你失去了談判對方的信任，就幾乎不可能完全贏回這份信任，而對方對你的信任卻是你取得談判勝利的關鍵。因此，你決不能由於任何客觀的理由和借口讓對方不再信任你——更不用說，提出並維護一些對方看起來可笑的談判條款。儘管這種錯誤顯而易見，但在實際談判中還是屢見不鮮。

最後，如果你的公司堅持使用包含不合理條件的格式條款，那對你而言，在第一次通話時就去掉這些條款至關重要。如果你能及時去掉那些「非分」的條件，談判對方會認為你是由於工作需要、迫於無奈才發出了這些不合理的談判內容，但你本人非常通情達理、值得信任。

4、沒有提前了解客戶願意做出/接受的讓步並對其進行充分利用

如果能提前了解哪些條件是你的客戶可以做出的讓步，作為公司法務，你就可以在談判過程中縮小雙方在某些難以達成一致的條款上的差距，利用對方的事實陳述說服他們同意讓步後的條件。通常提出讓步的最佳時間要麼是對方的某些陳述正好支持了你的客戶可以接受的讓步內容，要麼是對方的陳述讓你堅信他們應該可以接受你的客戶提出的讓步條件。其實，在很多情境下，對方就某個條款做出的陳述可能會成倍提高你在其他條款上說服他們讓步的機會。這就要求作為談判者，你要儘可能詳細地了解你的客戶能接受的所有讓步，以便你能高效、整體利用這些談判空間縮小雙方之間存在的差距或是及時轉移話題，增加對方做出或接受讓步的可能性。

當然，充分了解客戶能做出或接受的讓步條件並不代表你一定要在第一時間就提出這些條件，過早做出讓步很有可能會削弱你的談判優勢。事實上，過早或過晚提出讓步條件都會傷害你在談判中的利益，因此，適時地做出讓步或者提出讓步條件對於成功談判非常重要。

5、對「談判雙方是否真的在某些條款上存在實質性分歧」判斷失誤

談判的一方當事人經常會起草一些過於寬泛的合同條款，那是因為他們不知道如何或者懶得去思考如何既能充分防範那些可以預見的風險，又能謹慎、準確地起草合同條款，以避免某些條款的內容過於寬泛。這些條款不修改就會導致基於這些條款的談判結果雖然可以在某些情況下保護一方當事人不暴露於某些風險當中，卻會讓另一方當事人擔心自己會在另外一些該條款適用的情形下陷入巨大的危機。

如果出現這種情況，作為公司法務，你解決問題的核心就是理解談判對方的目標以及這些目標是否能令你的客戶滿意，並據此縮小合同條款規定/適用的範圍，以防其產生任何你無法預期的後果。我曾多次經歷過談判雙方之間、負責談判的公司法務和自己的客戶之間就某一合同條款的範圍進行反覆爭論，而在我介入之後，他們很快就發現他們之間並不存在無法調和的實質性分歧，他們爭論的合同條款完全可以通過縮小其適用範圍以達到雙方都滿意的結果。在我參與的三方談判中，也曾多次遇到兩方當事人的公司律師明確告知我這項交易根本就無法通過談判完成的情況，而當我加入並做簡單詢問之後，他們就發現三方之間並不存在任何實質性的分歧，他們之間的問題僅僅是在談判初始階段有一方當事人起草的合同條款的適用範圍過於寬泛而已。

6、承認你的客戶急於完成交易

負責談判的公司律師和作為客戶的業務部門最常犯的錯誤就是向談判對方承認你們急於完成談判、達成交易。一旦你或你的客戶告訴談判對方，無論如何這項交易必須在本周末、本月末或者某個近期的固定時間點之前完成，就大大削弱了自己在談判中的優勢。在承認你們急於完成交易之後，你可能還是會有機會強勢、高效、聰明地對合同中必須加入、修改、刪除某些條款的原因進行長篇大論的闡述，但由於談判對方非常清楚無論對你的這些要求做出什麼回應，你的客戶都會在規定時間之前在合同上簽字，因此自己根本不必做出任何實質性的讓步。你承認自己急於完成交易也許真的會幫你迅速完成交易，但交易的條款卻未必公允。

7、在談判過程中提出的問題不能滿足「三大目的」或者提問過多或過少

在談判過程中提出的任何問題應該至少能達到以下三個目的之一：搞清談判對方的公司律師的談判能力究竟有多強；明晰談判對方認為自己有多大的談判優勢；了解談判對方在某一具體問題上的真實目標，而不是他們陳述的所謂「目標」。能在談判過程中以不帶有任何爭論色彩的語氣向對方提出一系列問題，包括一系列能達到「三大目的」的問題，對於獲得談判優勢至關重要。但同時，你要通過自己的判斷將這些問題分散在談判的不同階段，否則談判對方很容易就會被你一連串的問題激怒或者產生懷疑，並認為你們之間的談判更像是在收集他們的口供而不是平等地交換意見。因此，你需要完成的基礎工作是將你需要提出的問題編織在談判的陳述當中，這樣既能得到你需要的信息，又不會讓對方感到不安。

8、沒能「以其人之道還治其人之身」

無論你的談判對手是誰，他都會在談判過程中無數次嘗試用他客戶的觀點或者陳述說服你同意他們提出的合同條款。如果你能非常認真地理解這些觀點和陳述，你就能通過他說服他人的方式去了解他的整個思維方式。一個卓越的談判者就像一支足球隊的教練，必須要根據某一場比賽的對手來制定比賽策略。根據以往經驗，我發現利用對方說服你的方式反過來是說服他極其有效，而且屢試不爽——「以其人之道還治其人之身」是極為有效的談判方式。

9、沒有大局觀

剛才我提到，談判有時與體育比賽很相似。但從某些重要的角度看，談判又和體育比賽完全不同。在體育比賽當中，一隊贏就有一隊輸。在談判當中，如果談判雙方的公司律師發揮充分、能力到位，最終的談判結果應該而且必須是雙贏。對談判者來說，是不是能「贏」或者是不是在談判過程中為每一個小問題都開足馬力去「戰鬥」並不重要，而且如果你真的在每一個小問題上都「寸土不讓」，最後的結果往往是「輸」掉談判，也就是沒能達成交易。對於談判者來說，真正重要的是在合理的時間期限內談成一筆合理的交易。為此，你必須時刻牢記「大局」是什麼，而不是沉浸在那些不重要的、卻會在拖累整個談判進程的小問題上不能自拔。

在多年的工作當中，我和許多採用「焦土政策」（原意是指一種戰鬥策略，即軍隊撤退之前銷毀一切敵人可以利用的物資）進行談判的公司律師有過深入的交流：他們對於大部分由自己負責的談判都無法達成最終交易感到非常沮喪和困惑。他們通常都會把這種不利的結果怪到談判對方的腦袋上，但事實卻是如果你在談判中寸土不讓，在每一個小問題上都要「贏」，就會發生很多由你負責的談判無法收尾的結果。因此，時刻擁有「大局觀」這一點至關重要。

10、讓談判對方說服你同意了某些你不太確定的合同內容

我們還會看到的談判錯誤是一方當事人說服對方某些他提出的、新的修改意見純屬多餘，因為合同現有的條款完全可以滿足這些新修改意見的要求。這種談判戰術非常有效，因為絕大部分談判者都不想與談判對方就看似不必要的問題與對方發生對抗，因此會傾向於相信他們提出的新要求已被滿足。但一個優秀的談判者不應該陷入這種「圈套」。你應該反覆確認談判雙方對重要問題的確達成了實質性一致，同時在你們共同起草合同時這些實質性一致能得到充分的反映。

作為公司法務，完成一次有效的談判不僅需要商業思維，更需要技巧和智慧。以上提出的是公司法務常犯的十個錯誤，也往往是法務在談判時容易陷入的十個思維陷阱。有效地了解它們並時時謹記，既能讓我們擁有長遠的大局觀，也能讓每次談判都達到「知己知彼，百戰不殆」的效果。

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