推銷之神原一平談判5絕招，1個提問勝過10句讚美！

06-26

說起原一平，做銷售或管理的人都知道，他是日本保險行業的推銷之神，之前【品牌內容官】分享過喬.吉拉德、博恩.崔西、湯姆.霍普金斯等西方大神的銷售技巧，今天我們看看東方原一平的關於談判的5個絕招。

一、轉換說話環境

看過球賽的朋友都知道主場優勢，談判也是如此，在客戶地盤上明顯感覺氣場強大，不少業務新手感覺低人一等，很容易做出讓步，怎麼辦呢？

1、若無其事：把拜訪當成老朋友會面，甚至不主動談合作合同，這時候客戶會等不及。千萬不要低三下四談合作，這時候客戶會變本加厲。

2、換個場地：請到自己公司談或外面安靜的茶樓、咖啡廳談。

3、客戶對比：可以談談其他客戶，尤其是大客戶的情況，讓客戶感覺到你的選擇範圍很大，並且非常嚴格的甄選合作對象。

二、善用顧慮搶先法

客戶為了在談判中爭得利益，一般都會挑剔找毛病，這時候千萬不要過於激動，沉住氣！做到如下幾點

1、注意自己的坐姿和肢體語言，情緒激動時，肢體語言首先表露！

2、利用「是的......,但是......」語句，先順勢表示禮貌，再提出自己看法。

3、如果預料到會提出反駁，可以主動提出，打預防針，讓對手瞬間發現自己已經沒招了。

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三、顯示專業禮貌的銷售道德

日本是禮儀之邦，原一平更是其中代表，他最有名的就是微笑銷售法，他有幾百種微笑，面對鏡子反覆練習。

微笑：潤滑劑，微笑是無聲的最親密的語言，微笑是敲門磚，微笑傳遞信任！

禮儀：穿衣打扮是對別人尊重，待人接物體現一個人涵養（比如傳遞名片、握手、宴席）

四、多問不代表無知，提問好於讚美

我們經常說要誇讚客戶，讚美能快速拉近距離，其實讚美效果不如提問，提問能打開客戶話匣子，找到精準需求，並且能控制對方說話的內容和方向，提問的重要性就好比足球里控球的重要性一樣。

1、誇讚法

銷售：王總，您這個包真漂亮啊！

王總：謝謝的誇獎！

2、提問法

銷售：王總，您這個包在哪兒買的啊？這應該是限量的吧？

王總：您可真有眼光，它確實是限量的，我先生在國外給我買的！

銷售：真幸福，你和先生不但事業有成，還這麼恩愛，羨慕啊！

點評：

誇讚法：是自己表達了看法，說完對方只剩下謝謝，你們談話就就結束了。

提問法：一般人都有炫耀的慾望，看看朋友圈晒圖就知道了，美食、旅遊、購物都想曬，尤其是女性，但主動在朋友前面炫耀，有時會讓別人反感，所以銷售人員要滿足客戶這種隱性需求，讓客戶在自己和其他人面前炫耀，要挑起這個話題。這個案例中，一個提問，挑起了限量、國外和老公買的三個需求，相信王總說完後，非常開心，這時候銷售的機會就來了。

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五、善用營銷工具

俗話說：「工欲善其事，必先利其器」，銷售道具或工具非常重要，原一平經常隨身帶著名片、合同、客戶見證資料或演示道具，這些都能最大程度幫助他。

當今世界，銷售工具更多，有了視頻、PPT甚至VR演示，銷售人員隨時可以帶著平板，銷售見證、溝通見證、評價見證、銷量見證都要保存好資料。還有拜訪記錄表和記事本都非常重要！

關於記事本：有人說什麼年代了，還用記事本和筆嗎？，換位試想下，當你提要求建議時，銷售人員馬上拿出本子記下來，有時還讓你重複一下，你是什麼感覺，無比的尊重啊，以客戶為中心，以客戶為上帝就這麼一個細節體現了。

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