為什麼超市要打折？生活處處有營銷！

我們經常看見整個商店幾百種商品同時減價，卻很少靜下來想一想，到底為什麼商店這麼做。

你如果深入思考，就會覺得這種促銷方式令人費解。

大減價是要降低商店貨物的平均價格，本來可以整年平均降價5%，但為什麼一年要降價兩次、每次降價30%呢？

價格變動給商店帶來很多麻煩，因為它們需要更換價簽和廣告。那麼它們為什麼還自找麻煩，把價格搞亂呢？

一種解釋是，大減價是進行自我定位的有效方式。

有些顧客到商店挑選、比較很久才出手購買，有些顧客則相反。

所以對商店來說，最好是用高價套住忠誠的（或懶惰的）顧客，再用低價吸引住便宜貨買家。

中間價位沒有好處：價格不夠高，無法從忠誠顧客那裡多賺錢；價格不夠低，無法吸引便宜貨買家。

但這還不是問題的全部。

因為如果價格保持穩定，那麼即使對價格最不敏感的顧客，也知道在哪裡能買到便宜商品。

所以商店不能堅持高價或低價，而應在兩個極端之間跳來跳去。

一種常見的局面是，兩家超市要爭奪相同的顧客。

如果其中一家大部分商品比另一家貴，那麼前者很難保住自己的生意。所以雖然它們平均來說，商品的價格類似，但兩家店都不會讓價格保持不變。

這樣一來，兩家店都可以將便宜貨買家與需要特定商品的顧客區分開，後者就像按照菜譜挑選原料的人。

便宜貨買家會挑選任何降價的商品，然後充分利用；按菜譜挑選的顧客到超市，則是為購買特定商品，對價格不太敏感。

價格定位策略之所以有效，是因為超市的特價商品總是在變動之中，而顧客一次購物跑兩家超市又太麻煩。

如果顧客能夠預測哪些商品會打折，他們就可以提前挑選準備菜譜所需的材料，甚至可以選擇正確的超市，在商品最便宜時購買。

實際上，更準確、更能說明問題的方法是，逆向思考「大減價」的行為，即把商品平時的價格看作折扣價的溢價，而非根據平時價格對照大減價時的折扣價。

對超市而言，更有利可圖的方式是，出人意料地（比照大減價時的價格）大幅漲價，而非以可預測的方式小幅漲價。

顧客發現，要繞過出人意料的漲價是很難的——價值較低的商品在漲價時，人們甚至很少注意，而繞過可預測的漲價卻是輕而易舉的事。

下次到超市時，你要盡量注意這種搞亂價格的情況。

你是否注意到，超市的袋裝新鮮辣椒常常比散裝辣椒貴10倍？

超市之所以這麼做，是因為一般顧客購買量很小，所以不會去留心它們是4美分還是40美分。

隨機將某種蔬菜價格漲3倍也是超市的慣用伎倆：注意到價格差別的顧客會在本周購買其他蔬菜，沒注意到漲價的顧客就中了招。

有一次在尋找薯片時，我發現了超市的一個把戲。

我所喜歡的咸辣味薯片在貨架正上方，而在幾英尺遠的貨架下方是其他味道的薯片，規格都是相同的。上方貨架上的薯片價格高25%。

然而，雖然擺放位置和規格差不多的產品價格有差別，但很多顧客並未進行比較。

他們更在意的是有零食吃。

當然，對有些人來說味道很重要。

有些人會注意到咸辣味的薯片價格更高，但他們還是悻悻地掏錢出來，有些人則喜歡其他味道，這時他們會感到幸運，因為他們喜歡的那種味道的薯片正好便宜。

但這在超市裡是個普遍現象：

它們有很多相似的（或並非很相似的）替代品，有些便宜，有些貴，而且定價的隨機性很大。因此顧客只有特別留心，記住、比較商品的價格，才能買到便宜貨。

如果你想在這種鬥爭中贏過超市，認真觀察分析是你的最佳武器。而如果你不願操這份心，那你就很難省錢了。

附：超市常見簡單有效的營銷促銷策略

超市促銷無處不在，商品價格這樣定，會讓顧客蜂擁而至。

1、錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺

東西價格便宜，肯定質量也差，這是很多消費者面對各種打折時的常見心理。而要消除顧客心中的疑慮，讓他們覺得實際上是賺到了，質量並沒有下降。比如「您只要花120元就可以買到我們店裡價值150元的商品」或者「您只要花99元就可以在我們店裡挑選任何一件原價的商品」。

2、一刻千金——讓顧客蜂擁而至

「一刻千金」的促銷方案就是讓買家在規定的時間內自由搶購商品，並以超低價進行銷售。

比如在店鋪，每天早上9點到9點零5分之間買下的商品，可以以5元的價格成交。這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過來之後，接下來就是讓顧客自願掏腰包了。

3、臨界價格——顧客的視覺錯誤

所謂臨界價格，就是在視覺上和感性認識上讓人有第一錯覺的那個價格。

比如，以100元為界線，那麼臨界價格可以設置為99.99元或者是99.9元。

這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品並沒有上百，也只不過是幾十塊而已。

4、階梯價格——讓顧客自動著急

所謂階梯價格，就是商品的價格隨著時間的推移出現階梯式的變化。

比如：新品上架第一天按5折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價銷售。

這樣給顧客造成一種時間上的緊迫感，越早買越划算，減少買家的猶豫時間，促使他們衝動購物。

5、降價加打折——給顧客雙重實惠

降價加打折實際上就是對一件商品既降價，又打折，雙重實惠疊加。

比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價10元，再打8折，那麼一件商品損失的利潤是28元。

6、超值一元——舍小取大的促銷策略

例：「幾款商品以超值的活動參加促銷」，雖然看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。

7、百分之百中獎——把折扣換成獎品

將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心理，而且實實在在的實惠讓客戶得到物質上的滿足，雙管齊攻收效匪淺。

8、「搖錢樹「——搖出來的實惠

購物滿x元即可享受「搖樹」的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。

退款促銷——用時間積累出來的實惠

「購物X元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀台，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……」。此方案賺的人氣、時間、落差。

9、多買多送——變相折扣

注意送的東西比如「參茸產品」，可以是「參茸」，也可以是「參茸酒」或者「參茸膠囊」。其實贈送的商品是靈活的。

10、英雄救美——打好男性這張牌

美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著並向往來的男性求救，只要男士買掉香煙美女就可以從困境中出來。

此方案目標明確多重心理的把握適應性強等特點。

11、贈之有道——滿足顧客的需求

贈送的是成套商品中的一種，這樣顧客為了配齊整套的商品又來購買，增加了店鋪銷量。

12、愛屋及烏——做好追星顧客的文章

將流行的東西附加贈送給追星的顧客，提高銷量。

13、抽出幸運——為幸運而瘋狂消費

消費可抽獎，消費多，抽獎機會多，中獎幾率就高，獲獎留影張貼牆上，廣告詞「幸運，越多越好」。中獎比例是由店鋪控制的，不僅不會虧本，還會激發顧客積極性。

14、現場效應——在現場為自己做廣告

商品現場品嘗，讓顧客親口體驗到商品的美味，並且看到商品的特性，眼見為實，口碑相傳。

15、小鬼當家——通過兒童來促銷

六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

16、挑選顧客——超市促銷的「軟」招

三八節女性專場，為男性安排休息區，女性選購商品有禮品。

來源：網路

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