桔子洞見丨服裝定製，消費升級里又一門千億級容量的生意

長久以來，中國服裝成衣市場沿著「生產商—品牌商—代理商—零售商」模式已有意無意地走上了以量取勝的路子。該模式無法從根本上反應真實的消費者需求，代理商往往傾向訂購較多的商品以備斷貨；品牌商為滿足代理商的需求而儲存更多商品以備補貨；生產商為了應對品牌商的需求和生產環節的諸多風險，再擴大生產量。從零售商開始沿著供應鏈到生產商逐級放大產量，最終在各環節造成庫存壓力。再加上我國經濟增速持續放緩，終端銷售不暢，成衣庫存積壓不斷上揚。而另一方面，IT、互聯網對系統管理的優化，柔性供應鏈的發展，服裝定製行業零庫存零積壓在終端渠道競爭中給成衣市場帶來巨大的挑戰。

我國在經歷了過去30年全面工業化、經濟高速增長、人口激增、大量生產、大量消費到全國中產階級化，人們對個性化、品牌化、差別化的追求日益明顯。

據光大證券數據，2016年我國私人定製服裝市場規模在1022億元，預計2020年將達到2000億元。

在服裝定製業務流程當中，我們可以看到企業生產模式的變化，從原來的M2C模式（Manufactory to Customer）轉變成C2M模式（Customer to Manufactory）即消費者需求驅動工廠有效供給，這個模式的改變不簡單的是企業在市場、營銷、設計、研發方面的改變，更需要整個供應鏈方面做出一個適當的改變。C2M的服裝生產模式更突出的是個性化，定製化的產品和服務，能獲取更多更精準的客戶需求，並快速反應客戶需求，將整個周期縮短至7-14天不等。

目前我國服裝定製業主要分為兩個業態:一是傳統業態，即以裁縫為主導的單店模式，由過去修改成衣的場所，逐漸轉變為低端服裝定製店。另外一種是分布在五星級酒店、大商場的傳統高端定製店，後端找一個定製工廠做加工，它們在行業內形成一個規則——8到10倍的加價率。傳統店面在租金、裝修、日常維護上就需要耗掉大量的資金，尤其是高端定製領域，一件10000元的衣服，可能成本就3000，剩下的都是其他冗餘費用。另外，傳統定製店很難實現規模化的運營，只能靠著店面影響著方圓幾公里的用戶流量。

二是現代業態，即利用IT互聯網技術打造的線上線下融合的新模式。這些公司核心競爭力是基於互聯網的定製平台，創業公司團隊多半兼有互聯網背景。比如衣邦人、埃沃、易改衣等等都以IT作為切入點，嫁接服裝定製成功進行轉型。

而在業務流程上，現代業態服裝定製公司通常根據主營業務分為一、二、三大類。第一類公司主要是提供前端的量體服務A，而業務B、C外包。第二類公司占絕大多數，它們承攬業務A、B，而業務C外包，典型的有遵律定製、樂裁網、衣邦人、Y先生等。當然也有一些公司如量品，背靠自有中山領英工廠，整個生產線從業務A到業務B都是自營。

根據IT桔子的數據顯示，在服裝定製領域，收錄了32家創業公司，2013年-2016年共有39起投資事件，累計投資金額約為6億人民幣。

很明顯，IT桔子資料庫裡面服裝定製企業有很強的資源依賴性，多分布在互聯網行業和服裝紡織行業比較發達的地區。

上圖是2013-2016年服裝定製領域獲投事件輪次佔比圖，由圖可知這幾年的投資事件主要集中在早期階段（天使輪/A輪），佔比接近三分之二。其中有一家B輪公司，Iwode埃沃裁縫B輪融資額達1.5億人民幣，另一家融資額在億元以上的是辛巴達供應鏈，其A輪融資為1億人民幣。

從上圖我們可以看到，男裝定製公司數理多於女裝，綜合服裝定製占最大比例。男裝定製標準化程度高，風格變化較少，消費者決策偏理智型，目的明確。而女裝定製對於把握市場和潮流趨勢要求比較高，風格多變，注重款式，消費者決策偏情感型，易受影響。所以相較於女裝定製來講，男裝定製門檻要低一些，在公司數量上也超過了女裝定製。

典型案例分析

T社－創藝社：互聯網界和傳統行業的最佳組合

T社是一個主打T恤定製的在線服務平台。用戶在T社提交設計，自由定價後，通過各種方式將頁面分享給粉絲，讓粉絲參與眾籌，T社負責生產、配送及管理，幫助發起者實現無庫存銷售。

創始人達裕曾歷四國求學，歸國後任VC投資人，積累了豐厚的互聯網資源；CTO楊瑞，IDG自由人，畢業後加入外資投行開發頂級演算法交易，業餘時間不忘搭建各種產品，十足的技術狂人。T社供應鏈負責人金龍，國際貿易科班畢業，對進出口和貿易、金融多有涉足。家族20年經營服飾面料，與幾十家國內外品牌合作密切，品牌供應商資源十分硬朗。團隊現已獲得IDG資本和FreeS峰瑞資本的天使輪投資，

遇見設計：最IN的高端女裝私人定製

遇見設計用匠心和手工制衣的方式，以O2O的形式呈獻給20-50歲的女性消費者。用戶在量體上可以選擇上門服務或者線下實體店兩種方式，通過APP，選擇面料、顏色，並結合遇見設計精心打造的全球最IN單品款式，還可以加入自己的設計靈感和搭配，最後交由線下手工專人制衣 -——打破傳統服裝流水線生產工藝。

創始人Jessica Lu 畢業於北京服裝學院服裝設計專業，一直從事服裝設計，曾與多家國際女裝品牌合作。COO Sun畢業於北京郵電大學網路工程專業。伺服器/存儲及企業IT架構認證專家，工信部認證數據挖掘工程師。

遇見設計成立於2015年4月初，首月單實體店（悠唐店）銷售收入18萬元。進店顧客90%下載了遇見設計APP，其中80%的顧客當場試穿下單，當中的75%的顧客，在拿到第一批體驗美衣後，在APP上直接進行了重複購買。

愛編織：編程與編織的故事

愛編織創始人馬繼偉曾在政府機關工作兩年，有5年金融行業從業經歷。妻子劉會菊畢業於山東大學計算機系，在濟南工作。因為喜歡編織，劉會菊開發了一套後台計算織毛衣演算法的系統。

2015年下半年，馬繼偉辭去北京的工作回濟南，和妻子一起創業，打造一個名為「愛編織」的線上定製平台。致力於利用大數據、編程知識，將複雜的織物款式標準化，用戶只要輸入基本的身體數據、線材種類、顏色、價格區間等，系統就能自動繪製相應的編織圖紙，依據圖紙能快速完成織物編織。

團隊已於2016年6月1日獲得50萬元的種子輪融資，目前正在尋找下一輪融資。

關關定製：原創設計師平台

不同於標準化的男裝定製紅海，關關定製要從互聯網平台切入女裝定製市場。創始人郝言軍，曾在大學時計划進入諮詢公司，希望通過諮詢公司的項目經歷可以獲取行業發展信息，積累資源，後因為實習深入接觸了移動互聯網，放棄了準備多時的諮詢公司工作計劃，進入正和島擔任華北大區總監，郝言軍在鍛煉了自己的工作能力和互聯網思維的同時獲得了與大量的成功企業家的交流機會，他不僅有效地積累了大佬們的創業經驗，同時也積累了大量的行業資源。

他創立的關關定製以設計師為核心，不僅為設計師提供推廣、營銷、銷售等服務，而且還致力於解決設計師在後端市場，解工作室的定製面料及服裝代工等方面需求。也關關最終想要成為一個融合O2O和B2B的時尚服裝定製產業的平台。

從盈利模式來看，關關作為一個初創平台，目前採用的是訂單分成模式。平台對用戶不收取任何費用，而是從設計師完成的交易中收取一定傭金。隨著平台規模的擴大，在後續的發展中，平台會通過搭建原創設計師的原料採購和代工平台來實現後端供應鏈盈利。另外，當平台上的用戶積累到一定數量後，會考慮開發流量盈利項目。

易改衣：標準化流程切入高端改衣市場

CEO梁仕昌曾在網易任產品技術主管，後來和一位深諳國內外高端衣物消費領域的朋友創立了易改衣，定位為移動互聯網線高端改衣(半定製)品牌，去年8月拿到了深圳文投國富和廣東文投創工場的頂級天使投資，今年10月24日獲得數百萬元Pre-A輪投資。

在標準化流程上，一方面，易改衣擁有自己的改衣師，很多人都擁有20年的工作經驗。此外，易改衣將裁縫師進行分級，由初級裁縫負責一些簡單的工作，如拆線，高級裁縫則帶領學徒完成一些複雜的工藝，明星裁縫則負責明星等客戶的改衣需求。另一方面，中央工廠使用的是專業工業蒸汽燙床，可以使熨燙過程更整潔和均勻，同時，易改衣還對燙頭做了特殊處理，可以保證高檔衣物熨燙過程無損。

目前，易改衣能解決市面上所有高端成衣99%的問題，包括美國超硬哈雷機車服、塑身內衣、潛水服、雪山服、高檔西服等有特殊要求的服裝。由於高端衣物的特殊性，易改衣承諾30天內免費重改。」

在市場拓展上，易改衣目前共覆蓋了北京、廣州、深圳三個城市，擁有10家線下體驗中心。未來，易改衣還會通過城市合伙人的方式，扶持當地有能力的裁縫師，幫助他們進行運營和品牌管理。

Nice in：要在內衣消費者購買決策上做創新

女性內衣消費群體很大，而我國內衣年銷售額在1000億以上，且每年以近20%的速度在增長。內衣是個相對來說重決策的產品，Nice in 通過真實的用戶穿著內衣秀 視頻的形式，幫助用戶降低決策成本。用戶可以按照功能體型找到和自己身材相仿的內衣視頻，更真實的了解內衣信息和穿著效果，避免購買內衣時穿著效果靠幻想、尺碼靠感覺的問題。除了內衣視頻秀，Nice in 還在App上提供線上風格和尺碼測試服務，團隊根據行業經驗開發了一套計算程序，向用戶推薦合適的尺碼及內衣風格，可以有效降低用戶網購的時間成本。

除此之外，Nicein 還提供免費的「試穿盒子」，用戶購買一件內衣（不包括內褲），Nicein 會提供一件相鄰碼數的內衣試穿，加大內衣合身的幾率。如果用戶不滿意盒子中的內衣或者尺碼不合身，可隨時退回，不用承擔任何費用。用戶退回來的內衣Nicein 會經過新一輪的紫外線殺菌消毒。這個功能的利好在於減少用戶網購的風險成本，也可以逐漸培養用戶多套購買的習慣，增加銷售額。

辛巴達供應鏈：服裝行業里的Uber

CEO李勇擁有14年從學從業柔性生產和供應鏈管理經驗。在創立創立中國高端西裝定製品牌「私家裁縫」和京蘇緹雅電子商務公司之後，於2012年創立「辛巴達柔性供應鏈」。

「工人跟辛巴達是一種合作的關係，有一點像Uber的模式，通過平台「派單」來調度各個模塊的工人的協作。」李勇說到。

服裝本身是很非標的產品，但是服裝的整個供應鏈——採購、生產製造的過程其實是可以標準化的。傳統的服裝供應鏈是把生產製造都集中在一個工廠裡面完成，而辛巴達則把整個的供應鏈的環節拆分成不同的模塊，將不同環節模塊化。

從服裝行業來看，傳統工廠的生產關係是非常固定的，幾千人在一起，有一個從上而下的金字塔的管理方式實現協同，而現在的小批量生產需求就必須靠小組織實現。但生產管理供應鏈裡面的鏈條又很長，單純依靠小組織完成不了整個鏈條，這時就需要不同的小組織協同。這時候通過互聯網把這些小組織連起來，讓他們每個小模塊都可以發揮自己的專長，然後就能夠相互協同起來，對小組織來說，找到跟自己品類相符的模塊，協同效應就能發揮作用，並且把優質的產能開放給更多的客戶.

辛巴達表示B融資將會用於平台開發上，一方面是IT產品的開發，一方面是產能的開發和客戶的開發。

Y先生：開啟3D量體時代

Y先生從不上門量體，靠的是大數據 雲計算 3D肖像建模以及人臉識別等技術來確定用戶各項數據的。用戶只需要在Y先生定製的公號上輸入自己的身高，體重，以及體型（正常，偏胖，健身），用戶的14個身體數據就會傳至系統。由於平台之前已累積近萬名用戶的體格數據（數據來自於之前大學內收集），經過大數據計算，最終精準度可達91%，未來隨著資料庫數據增加，精準度可達98%。

在供應鏈端，Y先生與山東魯泰集團達成了深度合作，魯泰的 ERP 與 Y 先生前端進行了鏈接，採用的是魯泰的生產線，Y 先生前端數據可實時傳送到工廠。前期量小情況下只佔用了 1 條生產線，未來量大後可開啟4條以上生產線，年產量最高可達20萬件。

未來，Y先生會啟動自營 商家入駐模式，打造服裝定製版京東。

Iwode埃沃裁縫：「讓定製變得信手拈來而飽含樂趣」

在英國留學期間，薩維爾街的服裝定製工藝深深吸引了何冠斌，這也激發了他想要做中國的世界級定製品牌的夢想。2004年，何冠斌從英國回國後，他先去了滙豐銀行做財務，後來去了寶潔負責供應鏈和品牌管理。07年何冠斌離開寶潔，後來陸續拉了幾個小夥伴就開始了埃沃裁縫的創業。一轉眼，已經9年了。埃沃也從當初的幾個人一家門店，發展到現在的幾百人和近200家門店。目前團隊主力為90後年輕力量，他們追求個性解放，正在對這個行當中的老規矩發起挑戰。

「一鍵預約—裁縫上門—量身選款—14天拿到成衣。」這就是埃沃的整個定製過程，最快的時候，甚至可以36小時完成出貨。埃沃線下門店選擇開在城市商圈，不僅對於周邊寫字樓的輻射作用明顯，也有利於帶動企業團購和拉動新客戶。用戶完成首次定製服務後，埃沃會數據留存用戶的量身數據，而埃沃的產品也幾乎覆蓋了男性服裝的所有品類，用戶回購率非常高，並且很容易實現一站式採買。

CEO 何冠斌稱，今年將線下門店與線上服務同步擴展到 50 個城市，並同時開始經營女裝定製。在新城市的用戶獲取方面，埃沃打算從婚慶市場切入。

總結

通過對IT桔子資料庫服裝定製業創業公司的梳理，我們可以看到在消費升級大背景下，互聯網服裝定製在國內開始興起，各種創新和商業模式正在發生。總體來說，這些公司擁有以下幾個特點：

1.在性質上，多數為平台模式，利用互聯網連接量體師、裁衣師、設計師、工人亦或是小工作室或者小廠家。實現更優的資源配置，提高效率。

2.人工智慧和大數據開始介入消費前端，通過獲取、留存用戶數據，可實現一鍵購買、智能推送等服務，縮短消費者決策時間，提高用戶粘性和用戶體驗。

3.ERPRMIVMI信息系統的接入，業務流程標準化，運營和管理效率大大提升。

4．在市場拓展上，互聯網服裝定製公司多採用城市合伙人制或者加盟制。中國城市分為各個不同級別，服裝市場很深，有很強的地域性，採取這種方式有利於各地根據當地情況建立自身渠道，加快早期擴張的腳步。

5.從整體來看，這類公司已形成了移動購物、微信微博社交營銷、門店數字化、 供應鏈優化和重建、線上線下業務融合等為特徵的全渠道業務。

究其本質，服裝行業的演進過程就是供應鏈效率提高的過程。業態演進過程中總是效率更高的業態在競爭中脫穎而出。從行業角度，效率體現為渠道冗餘不斷減少；從服裝定製商角度，效率體現為成本更低；從消費者角度，效率體現為犯錯成本降低，即消費需求更精確的被滿足，買到性價比最高的產品。不過目前互聯網對傳統服裝定製行業的變革是極其有限的，頂多是能給服裝定製行業增加一些渠道，優化一下運營。畢竟服裝定製業也是基於整個服裝行業生產鏈基礎上的細分領域。要判斷一個服裝定製項目優質與否，仍然要考量其背後的生產工藝、供應鏈和自身的行業資源。

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