亂評汽配供應鏈平台八大門派，罩門，絕招以及光明頂！

前言

一個好的商業模式，無論是否有巨額資本的推動，它必然會快速地自我成長，自我蔓延，並形成良好的口碑，成為需求方的理所當然的選擇。

汽配供應鏈各大門派，無論是哪種形式，推動汽配供應鏈經歷了這麼多年的發展，在市場仍然未形成自發的成長和推動力，反而需要通過大量的地推，補貼和促銷來推進，足以證明這個商業模式為什麼不能吸引大量的優質風投進入。

文 / 唐心宏

年終專稿系列文章，由AC汽車策劃發起，中國汽車後市場巔峰創新智庫供稿

數日前在某行業大咖的朋友圈中看到一篇寫後四市場四大偽：汽修連鎖、汽配供應鏈，O2O，S2B2C。其他幾個標題不敢擅自評論，但是自己在汽配供應鏈領域浸淫三年，儘管不願承認，但是各種經歷，隱隱從自己並不想承認的方向，在印證著這個話題，至少還沒有哪家真正地做成功過，來擊破這四大偽的斷言，反倒是大批沖往這幾個方向的創業者，有的已經被拍倒在了沙灘上，其餘的大多還都在苦苦掙扎，仍未看到上岸的曙光。

批判別人之前，我一般會習慣先自省一下：或許真的是自己錯了呢？

我尚不敢說大家是不是都錯了，但是至少目前還沒有人完全做對。當然我們都有機會看到，最後站在拳台的勝利者是誰。然而2017年底，接連的幾個大事件，讓我們大概看到了未來的樣子。

後市場巨頭凸現，三分格局漸定

概論汽配供應鏈平台，有如下幾個共同感受：

第一，需求方對於易損件的需求是相對規律的，車型件的需求是非常隨機的，取決於車哪裡壞了或者哪裡撞了。

第二，易損件的貿易利潤率不可能太高。因為壟斷性的優勢，只有品牌持有者或者專利技術持有者才能通過品牌溢價或技術溢價來獲取更高利潤。比如，美孚的機油就可以賣到70多一升，而成本差不多的其他品牌機油就只能賣到20-30元每升。其他品牌的易損件也是一樣的道理。

第三，全車件因為供給更複雜，需求更隨機，應該有更高的毛利，然而，由於供給的過剩，及各種不同品質的過度競爭，真實利潤並未達到應有的程度。

第四，數據基礎設施不足，全車件的匹配信息基礎及經驗大量存在於汽配商的業務體系中。缺少強大完善的數據基礎支持。

第五，物流基礎落後。由於缺少高利潤以及標準化程度不高，同時缺少高標準資料庫的支持，汽配供應鏈物流基礎並不發達，整體供應鏈水平遠遠低於傳統標準品、消費品物流。

第六，看似分散不堪，實則高度集中，後市場交易的過半的交易發生在4S體系，非4S體系中的過半又被保險公司等巨頭的業務覆蓋，剩餘的部分，已經難說還存在大的市場機會。

第七，巨頭紛紛介入，散戶生存維艱。隨著保險公司紛紛成立獨立的汽配供應鏈平台來承接自有業務，市場上已經形成了車件兒（平安），邦邦（人保）及其他。而京東B2B業務的隆重上線，攜國美、阿里等原有巨頭級企業介入後市場，也將分走一大杯羹，屬於屌絲創業者的大門已經徐徐關閉，而各大聯盟及中小汽配商，除了抱大腿之外別無他途。

第八，汽配供應鏈未來格局初現端倪，後市場平台之爭接近塵埃落定。未來我們應該可以看到一個相對穩定的市場格局，那將是4S店集團-保險公司-電商巨擎及其他 幾大業態三分三下的格局。

風光不再，後市場投資環境惡化

隨著2017年宏觀經濟形勢及微觀經濟形勢的陸續走低，當新常態成為新的業務形態，投資市場的逐漸縮緊也成為一個新的常態。

當滴滴、摩拜和OFO們儘管融資N輪，估值數百億美金，然而隨著光環慢慢淡去，這些所謂的獨角獸除了給我們的日常行為帶來了些許的改善之外，在運營以及社會價值方面，並沒有那麼出眾的表現。畢竟風投不是做公益的（雖然他們做了很多的公益），一個項目未能給投資者們滿意的回報以及退出渠道。而更有小藍、酷騎與各種聞風而衝上去的創業企業們留下了一地雞毛。

隨著這些響噹噹的教訓，投資者的風向在2017年迅速發生了轉向。BAT們開始大規模進入線下實體，冠以「新零售」的名頭來掩蓋前期被啪啪打臉的事實。資本們不再那麼好忽悠，還沒有成長起來的機會，在某種程度上說不定就根本不是個機會。

當投資者的價值觀在2017年末迅速轉向現實的時候，對於汽後平台的創業者們，或許一場寒流才正在到來，更何況，從未來的趨勢來看，隨著汽車品質的不斷提升，智能駕駛、安全駕駛，甚至電動汽車保有量的高速增長，或許在未來巨頭競爭塵埃落定的那一天，整個市場的規模未來會是何種情形？這未嘗不是投資巨頭們遲遲不把巨量資金投入到汽配供應鏈平台上來的原因之一。

儘管在2017年，依然有不少平台獲得了或多或少的投資，然而並沒有享受到如共享單車，甚至共享充電寶這樣的熱度，更不用說出行大佬或者造車的大佬們獲取的動輒數十億美金級別的融資了。總而言之，這仍然是一個缺少資本關注的行業。

評點八大門派：各有絕活及罩門

總結了一下汽配供應鏈的形態，我個人將其分為了如下八個門派。當然一千個人眼中有一千個哈姆雷特，每個人也就都會有自己的分類標準。而就像倚天屠龍記中的六大門派圍攻光明頂一樣，各派各懷心思，而攻下光明頂，也未所就能盡如所願！

電商巨頭：阿里巴巴，京東，國美車服雲

很多後市場的進入者敢於入場的一個重要的原因之一就是：這是個連阿里巴巴和京東這樣的巨無霸都未能成功進入的市場！所以，據此推論，垂直領域大有可為！

真是被人騙不可怕，可怕的是連自己也騙。所有已進入和還未進入的創業者，都請記住這樣一句話：這個世界上充滿了和你一樣聰明，甚至比你更聰明的創業者。所以，當你發現一個空白市場或者一個空白的機會，那些和你一樣聰明甚至比你聰明的創業者，他們和你一樣能夠發現這一市場，更遑論阿里巴巴、京東這樣巨頭了，更何況他們的人才、資本、信息、技術等方方面面的能力均不是普通創業者所能比擬的。唯一限制這些巨頭是否進入到這一市場搶飯碗的因素是，這個市場是不是夠好，夠大，夠成熟。一旦時機成熟，巨頭會堅決進入，接下來大家能不能玩，只能看巨頭們願不願意賞我等一口飯吃。

當然，真正限制巨頭們勝算的不是資本、能力、技術與資源，而恰恰是因為巨頭太大，太想當然，需要決策的環節太多，需要平衡的利益太重。依稀記得前兩年某碼頭宣布要在全國搞四萬家店，95%的線下門店要被幹掉的話，在後市場引起了一片嘲嘩，結果當然也就不了了之。作為一個在外企和各大企業混跡了這麼多年的職場人，真正阻礙巨頭前進的，只有他們自己。然而，一旦巨頭認真起來，對行業所帶來的衝擊，將是前所未有的。

因為巨頭太大，太NB，太成功，所有的資源他都有，唯一缺失的，就是創業的衝動。內部的人才和資本的流動，就像一個小市場。最優秀的人才、團隊和資本一定會配置給關係最好、權力最大、利潤最高的部門。像汽車後市場這種活幹起來苦逼無比，利潤不高，庫存周轉不好的部門，像巨頭們才看不上呢。所以，當京東將他的車後B2B部門提升到戰略層面的高度，並高調收購了淘汽檔口後，所帶來的市場關注度，以及京東的資金，物流、倉儲、信譽背書等能帶來的巨大想像空間，給市場帶來了相當大的衝擊和關注度。

未來的車後市場，電商巨擎必佔一極！

罩門：內部制肘，資源調配，以及足夠接地氣的市場實施。

突破點：戰略層面的重視及發力，重磅的投入。

保險派：車件兒、駕安配（邦邦汽配）

如前所述，保險公司本身就是汽車後市場的最大的買單方，人保和平安本身每年的保險理賠額均有數百億元之巨，而且保險公司本身自帶的流量分配優勢，且有著成熟的分布在全國的理賠員及業務網路的優勢，為本身業務的推廣省下了巨額的成本，這是他的天然的優勢。

然而，即使先發很久且做的相當成功的車件兒，經過平安公司各地的大力推廣，在平台建設及業務交易邏輯設計方面都已經做的相當優秀，據稱月交易額早已破億，這部分份額相對於保險理賠的數百億的交易額來說，仍然份量不足。為什麼保險公司這麼巨大的流量資源，在有行政命令要求的情況下，仍不能全量導入就產生實際的交易價值呢？

顯然，無論是人保還是平安，新興平台都很難打破原有的利益鏈條，並改變小B的交易習慣，只能說前路漫漫。不過一旦巨頭下定決心，徹底轉型，這富二代仍然是機會最大的那一個。況且，不需要融資，不需要輸血，只需下個命令，就能夠獲得巨大收益。真正的阻礙還是在於內部，巨大的結構和緩慢的決策機製造成。

無論如何，保險公司仍將是後市場平台最大的玩家！

罩門：內部利益的協調與平衡，母公司的戰略高度重視。

突破點：創始人是否有能力突破原有的利益鏈條，並由此導入足夠資源。

綜合派：中馳車福，車通雲

一如少林武當，功夫全面，戰略宏大，打法高遠，一如名門正派，團隊強大，融資巨多。

但既是名門正派，在打法上就難以接地氣，面對汽後門店與汽配城的供應鏈的時候，粗活累活等緊貼地面的活計，綜合派幹起來就多少有些力不從心，一般或多或少地面臨著些許尷尬。甚至今年下半年的某些時段，某老牌平台甚至一度傳出高管工資打折發放，員工大批量離職的新聞。雖然至今仍然存在，然而業務模式的不清晰，落地服務以及在終端的影響力始終不令人滿意。

然而，戰略層面的高度布局，一旦在打法正確，資本到位，業務給力的情況下，真正能打開局面並站穩腳跟，其想像空間也是最大的。

罩門：不抱大腿，訂單獲取難，業務拓展難，擁抱大腿，利潤空間窄。

突破點：獲取足量資本助力，強大團隊，儘快達成盈利。

連鎖派：康眾汽配，快准車服，箭冠等

康眾在近兩年來，可以說已經成為中國汽配供應鏈，最穩當的一個存在。隨著近年幾輪融資的完成，國外巨頭高盛也高調進入。康眾幾年的發展進入了快車道，門店數量和交易規模都在飛速提高，然而即便如此，連鎖經營與傳統線下市場的競爭仍然並不具備優勢。我現在極其低端的市場，導致康眾短期內毛利不可能，大幅度高於同行，甚至只能用低於同行的價格和利潤加成來爭取市場，其中的差別在未來主要差在運營上。

本質上來說，連鎖派是偏傳統的打法，靠穩紮穩打，發展連鎖及運營門店，靠在維修廠附近設立服務門店，提供近場的服務。然而開店成本的過高以及門店人才的發展限制，導致發展速度 一直不夠理想。而高額的過重的運營成本，也限制並影響了資本重磅投入這一行業的興趣。

快准車服近兩年在市場上崛起的速度非常之快，他以極快的速度開設了近四百家店，並且採用加盟的形式發展門店，模式相對較輕。而加盟店主的工作動力及熱情，是一般直營門店所不能比擬的（自己的生意）。而康眾最近據說也開放了加盟，最終的模式，大家應該殊途同歸，連鎖+平台，直營+加盟，易損件+車型件，直營+撮合 的交易模式，應該是此類平台的共同最終選擇。

罩門：模式重，以提供易損件為主，綜合毛利不高，運營成本高，互聯網助力較少

突破點：產品運營能力以及平台運營水準，團隊的水平等決定了實體連鎖類平台的發展高度。

撮合派：巴圖魯、開思，汽配無憂，找汽配

撮合派是題主本人所最為欣賞的一派打法，也是最符合互聯網平台邏輯的一派玩法，題主自身也親自在其中拼殺了兩年多，感慨良多。

汽後交易的最大痛點無非是交易鏈條多，交易效率低，產品品質亂這幾點，而這一派的打法正是符合互聯網向傳統實業B2B轉型的傳統打法—是的，傳統打法。當互聯網與電子商務已然不作為新潮，而是作為傳統玩法的一部分的時候，僅僅是作為B2B的撮合交易平台，依照B2B交易平台的大旗給企業找鋼網而建立起來的玩法。

然而，一切都未能如人所願，即使是平台鼻祖找鋼網，據傳一直引以為傲的撮合交易服務收費，並沒有成為收入的主流，反而是供應鏈金融與自主貿易。這其實說來是一個相當尷尬的狀態。

對於進入汽車後市場供應鏈的這幾大超級巨頭來說，現況並不是理想，且不說，他們的交易額遠沒有達到能夠影響市場的程度，而且無論是撮合交易，還是直接貿易，在這中間過程中所付出的成本都無比的巨大。這個交易看起來效率並不高的。目前所能達到的規模效應，也遠遠達不到理想的效果，線下的低效率與大量的人力所帶來的，交易成本的提高。撮合派會發現，撮合交易完成了，後續，還要繼續給他們提供服務。而這些服務所提供的附加價值，並不足以讓上下游為此而付費。

罩門：撮合交易對終端客戶的粘性不高，容易一直處在高競爭的狀態下，利潤不高。客戶服務要求高，流失率高。

突破點：全國性大布局，打通一地，複製全國，強化供應鏈實力，前景可期！

數據派：精友、力洋、正時，北邁，昂美

對於任何要做汽配供應鏈的企業來說，數據是一個邁不過去的坎。然而中國汽車後市場的一個巨大的痛點之一，就是缺少標準化的數據，所以對於任何一個企業來說，那無非面臨著兩條路徑，一個是，要自建數據。另外一個方向，就是找合作的數據公司來採買數據，所以以出現了各色各樣的數據公司來服務於整個市場。

然而，優秀的數據公司，早已佔據先發優勢，提前抱住了保險公司的大腿，活的還算滋潤，後發的數據公司，賣數據給後市場企業，難以收到足夠的費用來支撐業務的發展。而有些零部件數據公司嘗試通過工具來切入交易，事實證明僅通過數據拉力，難以打通汽配交易的各個環節。

罩門：落地業務能力不足，通過交易獲取利潤比提供數據服務獲取利潤要艱難的多。

突破點：抱大腿，服務並參與大平台、巨頭的遊戲。（精友、正時剛剛成為邦邦汽配的投資方之一）

軟體派：思銳，長遠，U汽等

這些軟體公司本是通過提供汽本ERP或SAAS軟體等服務給汽配商，由軟體服務切入到交易中來，甚至通過提供多個環節的SAAS軟體，包括汽配交易、汽修、物流、倉儲，軟體匹配數據等等，通過自家的軟體形成交易閉環。

然而，理想很豐滿，現實很骨感。與數據派類似，通過軟體服務來覆蓋汽配交易的領域殊為不易，想要改變行業用戶的交易習慣，光靠一款優秀的軟體和數據服務其實遠遠不夠，僅就一個交易體驗來說，相互之間很難拉開差距，要想改變用戶習慣，提升客戶粘性，一般說來只有兩個辦法，補貼或者強迫。不差錢的大佬可以通過補貼來養成用戶習慣，畢竟沒有誰會跟錢過不去。而有背景的大佬如保險公司等，可以充分利用自己的資源或權力優勢（不從我這走就不給你資質，訂單）來強制要求小B接受。而這些條件都不具備的軟體派，註定只能抱緊大腿，提供服務，難以獨立在市場上分得蛋糕。

業務派：千品貓，里程天下，汽配貓等等一眾小型平台

業務派大多從汽配實體或者相關行業轉型而來，這一類平台數量最多，發展規模普遍不大，部分也獲取了相當金額的融資，但並不足以在技術、產品及區域布局方面形成全國性的影響。大部分業務比較紮實，已經形成了足夠的交易規模，也有相當程度的盈利，然而放到整個後市場的盤子中，缺少持續的投入，沒有明顯的長板，也難以找到足夠的想像空間。

但業務派普遍業務能力較強，或背靠大樹，或有資源關係，具有在一定地區和領域整備資源，打通業務的能力，因此普遍能生存下來，並且在各自的領域或區域形成一定的影響力並生存下來。這些業務其他平台短期內也將難以介入，這也是業務派在長期以來數量眾多，也能生存下來的原因。

罩門：定位模糊，缺少長板，投入不足。

突破點：打造業務優勢，尋找突破點。

結語

我始終堅信，一個好的商業模式，無論是否有巨額資本的推動，它必然會快速地自我成長，自我蔓延，並形成良好的口碑，成為需求方的理所當然的選擇。而以上的各大門派，無論是哪種形式，推動汽配供應鏈經歷了這麼多年的發展，在市場仍然未形成自發的成長和推動力，反而需要通過大量的地推，補貼和促銷來推進，足以證明這個商業模式為什麼不能吸引大量的優質風投進入。

以易損件為主，夯實基礎，以全車件為輔，提升粘性。抱緊各渠道大腿，抓取訂單，事成矣。

汽車後市場並不是市場經濟，而是妥妥的計劃經濟與關係經濟。

所以，大家莫要著急，等我們大家一起努力，不停規範市場、完善數據，做大生意，改善周轉，提升好利潤之後，巨頭們會來收割的。在座的大家，都會看到那一天。

— END —

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