【詢盤】要崩潰了,詢盤多的忙不過來!

作為一名紡織外貿人，可能最基本的工作就是回復詢盤。這時候回復詢盤的水平有可能決定著客戶是否理睬你。

回復一封詢盤，應當遵循以下幾個標準

一、把握住重點

很多時候，客戶喜歡長篇大論。客戶長篇大論固然是好的，說明他花了時間給你發詢盤，意向不錯。但是另一個方面，他的長篇大論裡面廢話應該至少有一半。

這個時候，我們怎麼把握住客戶的重點才是最重要的。客戶給我們50%的廢話，我們總不能也回給客戶50%的廢話 。

二、點對點地回復客戶的問題，不能遺漏

通常情況，客戶提出的問題是他比較關注，擔心的。第一封郵件我們要給客戶一個好的印象，千萬不能遺漏客戶的問題。而且，客戶按照什麼邏輯來問問題，我們最好要按照什麼邏輯來回復他的問題。

三、詳細但不啰嗦

我們經常說，回復客戶的時候不要講的太啰嗦，要簡潔 。簡潔是好的，但是前提是你把問題跟客戶講清楚了。

四、基本的表述

也許很多人，英語CET4，CET6，專4，專8 。但是，證書代表不了什麼，那只是過去，代表你的基礎很好。而在實際應用中，也有很多人寫的郵件，語法，單詞，表述不清，這些問題，很常見。如果是英語國家的人還好，能夠理解你的意思（就跟老外跟我們講漢語一樣，講得再差也能理解一些）。但是碰到非英語國家呢，阿三哥，日本英語，你的英語不專業，他的英語還不如你，只能是兩頭霧水。

應對各個國家，詢盤技巧

著重強調就加粗，千萬不要用紅色，red在老外眼裡是表示「紅燈停「這類警戒的含義，以前就收到老外反饋說」中國賣家給我寫郵件用紅色，紅色什麼意思，他們懂不懂~

他們喜歡速戰速決，因此針對美國客戶，建議詢盤開門見山，不要繞。直接告知產品的需求，非常符合美國客戶注重效率、喜歡速戰速決的性格特徵。

用最精鍊的語言傳遞清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情況下盡量把問題在一封郵件里拋出你所有問題，千萬不要來來回回好幾遍，客戶估計很快就離你而去的，因為太低效了。

很多老美客戶也知道和中國存在時差，但是經常也是會守在電腦前等你的回復滴~~而他們最不願意花費時間在無畏的等待上，因此拿http://Alibaba.com的旺旺為例，小編以前是做買家的，所以有許多的老美買家會和我反饋說「最受不了的是那些供應商，明明旺旺在線，去聯繫的時候毫無反應「，大多買家也會合理分配自己的時間的，所以他不會只和你一家旺旺在線的聯繫，比如聯繫你以後3-5分鐘沒反應，他就會去找下一家，許多買家都會和我們反饋」最喜歡直接的交流，不存在任何時差，來往的chatting就能要到想要的信息「，我相信這也是為什麼很多中國供應商喜歡在半夜旺旺還守著的原因吧！

美國人比較直接，做事不喜歡拖拖拉拉的，所以大部分老美付錢比較準時，不像有些國家客戶需要delay好久。而關於為什麼那麼多老美喜歡用Paypal，這個和Paypal已經在美國的市場佔有率相當高和培養了這些用戶習慣有關，就和我們愛用支付寶一樣，習慣和口碑已經存在了，雖然paypal手續費很高，但是老美還是很喜歡用這個而不願意去用。

美國人和印度人不同，整個國家沒有太多討價還價的傳統。所以，給老美的報價就不要像對待印度人那樣（具體見下文印度部分）給出一個迷糊價讓老美跟你砍價，他們才沒這種心思跟你來來去去砍價呢！很多人可能會覺得老美自是高傲，但是這可能與國家習慣和美國霸主的地位相關，報價不宜太高也不宜太低，太高會讓客戶覺得你坑了很多，太低老美會覺得你的質量很差。而且美國人對於質量的要求也要比一些普通國家高的多，所以報價環節要尤其注意。

一般會覺得老美還是比較fashion的，愛好高科技，喜歡社交網路，所以在平時的溝通中也可以多使用一些潮一些的辭彙或者社交工具，face,book，twitter，skype這些都已經快過時了，現在可以多聊聊新興的比如Google眼睛之類的可穿戴裝備，Whats app等等更為時尚的產品，尤其是對於商業相關性較大的辭彙和話題，可能會能吸引住老美，他覺得和你興趣相投之後，就會多多和你聯繫，商機就在這裡了。

印度語「你好」——Namaste，有興趣的親們可以在郵件嘗試和買家套套近乎。

印度商人有貪小便宜的心理，不妨在聯繫或者做生意的過程中，給予一些小恩小惠。但是也不要一味小恩小惠忘記了自己的底線。印度客人呢比較喜歡便宜的東西，不像老美更追求品質，因此往往把price，cheap，expensive掛在嘴上。

印度人喜歡比價，一開始報高一點可以給他們還價的餘地，給他可議餘地，同時也要把握分寸，不然一股腦兒太高，他直接不理你了。這樣做是滿足最終印度買家在和你的negotiation中贏得最終拿到低價，贏得最終談判方的成就感。

裝是啥呢？不是裝不懂，而是在印度買家和你溝通過程中，當他拋給你一個價格時候，雖然明明你知道他會和你還價，或者他給你一個低價時候其實你也可以給出這樣的價格，但是要會裝，裝得這個價格你是初次聽到，非常吃驚和意外。如果不裝，印度買家會覺得「好吧，其實你這個低價應該也能給的，那你為什麼不給呢？」

在他給出一個低價的時候，其實你真的做不了，但是你千萬別「一股氣衝過去說一堆噼里啪啦的話告訴他」你妹的，這麼低的價格，你該找誰找誰去「。如果這樣，好吧，那肯定拿不到訂單了。舉個比喻，要是問一個老闆一件T恤多少錢，老闆開價可能是300，還個50，如果這個價格老闆賣不了，開始噼里啪啦把你罵一頓，最後你覺得我這是造什麼孽問了這話，一點顧客是上帝的趕腳也沒有，巴不得想趕緊走，所以說遇見印度買家問了個超低價的時候千萬別硬碰硬，圓潤一點處理，告訴他咱價格低不到這個份上的原因，如材質不同等。

3. 支付方式注意事項

優先選擇T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收預付款，我們一般是30%左右，最少也要20%。而且沒有收到預付款前，千萬不要組織生產，哪怕合同規定了明確的交貨期。印度詩人的信譽相信大家都清楚。LC的話最好讓客戶發來他們銀行的信息予以核對，選擇當地比較大和信譽好的銀行，能加上保兌最好。D/P盡量不建議做

應對澳大利亞的買家，建議先不要急於是往PI，訂單走，試著先和澳大利亞買家結識，建立相互信任感。澳大利亞買家一般都很隨和，很nice，他們不像很多國家的買家目的很明確很急切，他們比較easy going，所以先建立信任感，再在交流過程中拿到結果。

澳大利亞和中國的時差沒有和美國那麼狠，而且澳大利亞客戶也挺習慣用skype，可以嘗試用skype和他們聯繫。此外，電話很方便，現在費用也不高可以多試試語音交流。

一般澳大利亞客戶很有禮貌，如果和你的貿易合作非常愉快都會希望和你能成為朋友的那種。澳大利亞客戶非常願意跟人分享快樂，所以要抓住澳大利亞買家，作為業務員的我們也需要非常熱情，有禮節才行。但是呢，由於禮貌太好，只要你回復他，大部分他都會意思回復你下滴~所以自己也要意會下澳大利亞買家給你的回復是否真的有意向和你繼續做生意啦。

沒有把握的事情千萬不要答應客戶，這樣會有失信譽，客戶這次體驗差了很難回頭。答應了客戶的事情就一定要做到，要時時跟進，不能只聽旁人說，自己要實地檢驗，到工廠去跟進。即便有時候真的是自己這邊的失誤，也一定要和客戶解釋清楚，比如若貨期延期，可以提前跟客戶說清楚，這樣客戶也好有個心裡準備，千萬不要隱瞞客戶，隱瞞只是用一個謊言去圈住客戶，但是你不知道什麼時候客戶就掙脫以後逃走了。

俄羅斯人寫郵件時候，數字不喜歡13，特別喜歡7，所以建議大家在提供報價和標示產品單價的時候可以盡量避開13，而多給7，比如2.77、3.77這樣的，俄羅斯眼裡的7就和我們眼裡的8一樣。

語種溝通這是一項貿易實現的基本需求，如果雞同鴨講，那麼很難拿到最有效的信息。外貿不同內貿，沒法你們倆坐到一起各自比劃，所以即便收到一個非英文的詢盤，比如俄語詢盤也千萬別因為說自己不會俄語就馬上撒手不管了。

其實呢，老外會給你發詢盤，還是抱著買東西的心理來的，而且能上http://Alibaba.com的一般訂單量不會太小，至少也是一個批發商，所以面對這種情況，其實國際站目前已經推出「人工翻譯平台開放服務「，大家可以試試這個。又或者你們也可以嘗試用Google翻譯，先給俄羅斯客戶用英文回復，再下面貼一段谷歌翻譯的俄語給他們。

如TradeManager阿里旺旺，Skype，MSN。其實對於外貿而言，Skype和MSN這些是最基礎的聊天工具，在很多國家都非常普及。而一封郵件，加上了語言不通，很多時候雙方的理解成本是會加重的。那麼如何想拿訂單，又能更快更好地理解，建議使用旺旺這些的聊天工具，而且你還得抱點小僥倖，非常有可能，對面的買家還是有點英文底子的，用翻譯和簡單的英文其實可以表達清楚你們的內容，所以try it，再也別讓其他語種國家買家的訂單從你指縫間消失啦~

俄羅斯商人一般顯得憂鬱、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏耐心。同時，俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事「灰色貿易」。而東歐諸國的政治體制改革和經濟體制改革對社會文化的影響很大，國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大的衝擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急於求成、注重實利，雖然顧及歷史關係，但對現實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，乘熱打鐵，避免對方嬗變；對俄羅斯人要用 「本地化」策略。

>>>>四：了解俄羅斯本地通關等信息

俄羅斯的物流相對比較慢，要比其他國家慢很多，但是這主要是因為俄羅斯領土大，且俄羅斯差不多有9個月都是冬天，這樣會導致俄羅斯本土的氣候環境相對惡劣一些。這些點，供應商們要有心理準備，但是不得不說目前俄羅斯市場正在蓬勃發展，所以面對這個新興市場，大家要多給點理解和耐心，而且裡面藏著大大的商機啊~~~

義大利人的國家意識淡薄，他們不習慣提國名，而願意提故鄉的名字。義大利人文化素質高，既有德國人的精明能幹，又有法國人的健談。

義大利人說話時手勢較多，表情富於變化，易情緒激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓，義大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情衝動，一般不願倉促表態，比較慎重。同時，比較重視產品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡採用代理的方式。

義大利人有節約的習慣，不願多花錢追求高品質。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟洒自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現代化，並且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚、瀟洒會給他們留下好的印象。

義大利人與外商做交易的熱情不高，他們更願意與國內企業打交道。由於歷史和傳統的原因，義大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴國內企業，認為國內企業生產的產品一般質量較高，而且國內企業與他們存在共性，所以，與義大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。還有一點應該注意的是，在義大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經濟損失。

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯；掮客較多，訂單較少。

葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心；傾向農業、手工業，製造商比較少。

希臘買家城市但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。

（希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人。所以他們寧願在愛琴海邊曬太陽，也不願意忙裡忙外去掙錢）

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