攻守訣（23）項莊舞劍，意在沛公

來自專欄銷售那些年

M公司是一家OEM流量設備製造商，有些知名度。客戶的盛情誠意欺騙了你，或許也沒便宜你的對手，他念他的生意經，僅此而已。

機會出現

一天接到一個電話來問產品，聽公司名稱像是一家代理商，我就平常應付著。但隨後對方提的幾個問題改變了我的態度。一問才知原來對方曾在設計院工作還認識我們同事，那她對我們肯定有所了解也知價格並不便宜。通話結束前，她讓我等採購詢價。

上網一查這家M公司主營管線設備成套和熱網計量。我並不熟悉這個行業，但或許真有未被我們開發的OEM製造商。若真如此，那些訂單要麼被代理商消化了，要麼對方有著長期合作品牌。

想到了這，不等對方詢價我就電話過去預約拜訪。不巧對方在出差，就約了下周三見。

登門拜訪

M公司規模不大但裝修氣派，牆上掛滿了合影。到了前台我才知拜訪的是技術部黃主任。她領著我到了會客廳，緊接著又來了一位30多歲的男子，一介紹原來是採購經理。看陣勢對方很有意向，我打起了十足精神。

技術之外的話題都是採購經理在回答。我了解到M公司在油氣輸送和熱網計量領域經營多年，除了有自主研發產品外還提供集成配套等工程服務。配套產品以國產品牌為主。

「丁經理，單從裝修看我就知道貴公司有錢。我也去過很多公司，少有人這般講究。」

「是我們老闆比較講究。這兩年常有各級領導來我們公司視察，這硬體條件還得跟上去才行。說起來我們這還有一個很不錯的展覽室。」丁經理說著。

「你們真有眼光，政府關係對企業發展太重要了。丁經理，你剛說到的展覽室方不方便帶我參觀一下？」

「當然可以。你稍等，我安排一下。」

聊有所得

「丁經理、黃主任，你們產品線很齊全，難怪生意做得大。展覽室燈光效果也很不錯，給人賓至如歸的感覺。」大家又回到了會客廳。

「謝謝誇獎。我們客戶需求比較多樣，客戶就是上帝嘛。」丁經理答到。

「丁經理、黃主任，我有個疑問。國產儀錶和你們合作這麼久了，我這還能為你們做些什麼？」我微笑的望著他們。

「我們老闆說了要向高端轉型，考慮升級現有產品配置。你們是知名品牌符合老闆要求，所以黃主任聯繫了你。黃主任問的那幾台表，我們想在工廠試一試看看效果。」丁經理說著話，而黃主任也朝我點了點頭。

「丁經理，如果試用效果好，你們接下來是怎麼打算的？」

「我們會向老闆彙報結果。效果好的話，老闆可能會和你們談大合作。」

「什麼樣的大合作？」

「這個如果有機會，老闆會跟你們談的。」

「丁經理、黃主任，那謝謝兩位照顧我生意。不知道你們這國產儀錶一年的採購量大概有多少？」

「不一定，不過五六百萬人民幣總是有的。」接話的還是丁經理。

「那你們應該不會只找我們談吧。」

「這肯定的，貨比三家嘛。」

「丁經理，我可以很自信的保證產品質量。但價格上我們就不那麼有競爭力了。你也知道我們品牌是最好的也是最貴的。」

「如果單看價格，我們用國產的就行了。你放心，價格合適情況下我們更看重品牌影響力。我們要走高端路線，自然知道什麼是高端。」

「聽丁經理這麼一說，我就放心了。」

「黃主任，上次電話里不知道我有沒有解釋清楚您的問題？」

「清楚的。我們正在按樣本選型，應該很快就能做完。到時丁經理會與你聯繫，你再幫把把關。」

「那是一定的。不知這次試用，除了我們還有什麼品牌？」

「不瞞你說，我們還選了與你們差不多的另外兩個品牌試用。」丁經理說到。

「丁經理，那估計還得比比價吧。」

「比價是要的，不然沒法向老闆交代。不過你只要確保價格合適就好。當然我們也會從其它渠道了解。你看，我們很坦誠吧。」丁經理笑著攤開雙手。

「丁經理，您坦誠我也坦蕩。現在外面渠道很亂假貨很多，您還得多留意些。」

「所以我們更相信廠家，這才來找你啊。」

「感謝你們的信任。只是每個品牌產品系列都不少，放一起可能參差不齊。不知這個你們是怎麼考慮的。」

「這個你放心，我們選的都是主流產品。你們照著來就是了。」黃主任開了口。

「哈哈，還是黃主任您想的周全。對了，剛才在展覽室我看到產品介面與通用的略有不同，這個您技術上會作何處理？」

「哦，到時我們會配轉接頭。壓力不大，不會有問題。」

「那太好了，我還擔心其它品牌無法提供呢。相比我們的產品更本土化。您看，這款產品就可以直接配對。」我指著樣本上的一張照片。

「咦，以前沒接觸過。看樣子跟其它產品也差不多，除此之外還有其它區別嗎？」黃主任接過了樣本。

「這款產品其實應用很廣泛，只是我們宣傳得少。它最大的特點就是小巧性價比高。您這用，綽綽有餘的。」

「哦。」黃主任聽了不感興趣，我也就沒再繼續介紹。

「黃主任，真得感謝您上次那通電話。不然我打著燈籠也找不到這。」

「也謝謝你上門，給我們工作帶來了很多方便。」

「是啊，大家認識了，溝通起來就更方便。丁經理，也感謝你今天聽我介紹。」

「哈哈，客氣了，我們也要多學習產品知識，不好總給黃主任添麻煩。以後有些問題，我也可以直接找你了。」

「兩位真是太客氣了。現在流行風險投資、公司上市，說不定哪天你們就都發財啦。」

「聽老闆提過是有風投在接觸我們，不過具體也不清楚。」丁經理接著又說到：「發財夢就不做啦。現在的事多得忙不過來，天天加班。還是解決手上的事最為要緊。」

「你們先聊著，我還有點事要處理。有事電話聯繫。」黃主任先行離去。

「丁經理，黃主任很資深啊。」

「黃主任以前在設計院，退休後被老闆返聘來的。是我們這裡的技術專家。」

「丁經理，您統領公司採購業務，也是專家，位高權重啊。」

「開玩笑啦，都是給老闆打工。」

「丁經理，你們發展這麼快，我想進口產品肯定還是用過的。照理有些用戶也會指定我們品牌的。」

「方工，你也是專家啊。說實話我們確實買過但是很少，都是代理商走的貨。這次要大動作，老闆的意思是直接找廠家談。這也是找你的原因。」

「丁經理，謝謝啦，你真爽快。我也是個爽快的人，有事沒事咱們都多聯繫。」

買了試試

第二天，丁經理就來詢價。型號沒問題，黃主任也不願再改。考慮到價格比對手普遍貴30%，我就以低於市場價10%的價格做了回復。與M長期合作是我關心的事，這個時候還得守好報價。如果客戶沒有誠意，再低的價格也只會被他們當成與對手談判的砝碼。

「方經理，你這報價還不如代理商。你誠意不足，我不好做的。」丁經理也很快給了回復。

我相信採購經理的話，這樣的型號總會有代理商在低價甩貨。我拿假貨做了擋箭牌，在二次確認付款方式後又讓了5%。這個價格相當於代理商刨去15%利潤後的正常進貨價，丁經理也沒再說什麼。做生意沒有一步到位，你藏我藏才能藏出利潤。

用下來效果不錯，在丁經理牽線下我約著拜訪他的老闆王總經理。王總不知是真忙假忙，時間改了兩次，見面已是一個月後。

總經理擺闊

總經理辦公室大開間、大辦公桌、全套真皮沙發、功夫茶具、一應風水裝飾。一位40多歲相貌圓潤的中年男子正端坐著看文件。

「王總，我們來了。」丁經理敲了敲門。

王總抬了抬頭，不緩不慢的說：「你們先坐，等我把這些文件簽完。」隨後秘書端了兩杯茶進來，等了五分鐘王總這才起了身。

「不好意思，久等了。你就是R公司的廠家銷售吧。」

「是的，王總。我姓方，這是我的名片。」我站起來雙手遞上名片。

「丁經理跟我提過幾次，上午我沒有其它安排了，我們可以聊聊。」王總坐在了一邊的單座沙發上。

「感謝王總，也謝謝丁經理。」我能感覺到丁經理的拘謹。

「王總，我先給您簡單介紹一下我們公司的情況。」

「哦，你們公司也是世界500強。你是辦事處的還是總部的？」王總隨手翻了翻我遞過去的宣傳冊。

「我屬於上海總部，今天到您這來算出差。」

「你對我們公司有了解嗎，對我們公司你怎麼看？」

「我聽丁經理介紹過貴司業務發展迅速，說您經營有方深有過人之處。我想您切入的業務肯定是個好生意。」

「哈哈，這幾年確實發展得比較快。我們已經在江蘇安徽建了三個工廠，與各高校科研單位的合作也很多，你進門的時候有沒有看到牆上的照片……」王總做起了宣傳。

「王總，這說明貴司產品深受市場歡迎啊。我看到貴司網站上介紹的產品線不少，也有緊貼趨勢的新產品。不知其中哪些是您的主打產品？」

「我們在管線測量上有知名度，西氣東輸項目就用我們的。城市熱網改造是國家政策方向也是我們新的重點。目前我們已經和北方几個大城市達成了合作，還有一些也正在簽意向協議。我這個月還要去參加兩個重要行業會議，忙得時間都不是自己的了。」

我之前了解到城市熱網項目合同比較大但周期也很長，真正落地的並不多，短時間內起不了量。王總的生意主要還得靠管線。那麼採購量能有保證嗎？

「王總，您是這行業的專家。不知當前的經濟環境下，您最關心或者最想解決的問題有哪些呢？」

「這個主要還是業務發展太快，現有銷售力量跟不上。你可以問問丁經理，最近一段時間我們一直在招人。我們的研發和產品能力是不錯，但現在已經是酒香還怕巷子深的新時代了，公司做大做強就得靠銷售鋪市場。只是這些都還需要我親力親為，我也希望手下的員工能儘快撐起來。」

「恩，銷售是驅動公司發展的發動機。很多公司都是靠老闆個人的銷售能力起家的。不過我看王總不同於一般商人，您的氣質儒雅得很。」

「是嗎，你看出來了？我之前在事業單位吃鐵飯碗，後來下的海。」

「難怪如此，王總真有魄力。我還聽過一種說法，公司要想走得長遠還得靠產品。不知您對此有何高見，能給我分享一下嗎？」

「這是有道理的。用戶買東西其實就圖個好用耐用，不添麻煩。銷售是槍、產品是刀。所以我們每年的研發投入都不少，產品得緊跟客戶需求。」

「那想必您的上下游合作夥伴也都有實力。產品供應商這方面，您現在主要是和哪些公司合作？」

「現階段主要還是以國產為主。其實現在中國製造的質量是很可靠的，完全滿足市場要求。隨著我們發展越來越快，每年採購量漲得很厲害，所以像你們這樣的外資品牌也都紛紛上門來找合作。不過我太忙，沒太多時間去應付他們。」

「人怕出名啊，王總。這是你們幸福的煩惱。」

「呵呵，你這次來找我也是想合作吧？」王總明知故問。

「王總，我是個銷售嘛，當然想來您這談業務。您這麼說，我就厚著臉皮答了。」

「本來呢，我打算讓丁經理他們和你談就算了。因為我太忙了，又要陪客戶考察又要到處出差，你看昨天剛剛有一批北方客戶組團來參觀，我應酬得腳都沒歇下來。後來想想你們畢竟是世界500強，我還是應該親自和你聊一聊。」

「謝謝王總能在百忙中抽空。我們是最受用戶信賴的品牌，是金字招牌。與我們合作的客戶反響都非常好。一來我們能給他們品牌加分，二是我們銷售覆蓋得好也能幫助客戶拉動業務，這是多贏的局面。今天有幸和王總您交流，我們也希望能在這開花結果。」

「你們這些公司以前就是放不下身價，現在市場變了你們也得上門求客。K流量計你應該知道吧，世界知名品牌。他們亞太區總經理親自到我這來談業務，級別夠高了吧，最後還得給我們一個極其優惠的特供價。沒辦法，現在是買方市場。我們給了他穩定的大訂單，他每年都要到我這來一趟。」

王總沒有順我的思路，卻提起與他人的合作。這是在說我級別不夠，要談還得派個高級別的人來。K公司規模小，亞太總部就設在上海，高層都是中國人，做到這些並不是難事。王總的話讓我覺得有點誇張了。

「王總，還請您介紹下K流量計是如何與您合作的，我也學習學習參考參考。」

「這是商業機密，不方便跟你透露。總之K流量計的價格非常低，雙方合作很愉快。」

「如果客戶承諾每年採購量，任何供應商都有誠意合作。我們與很多大型企業的合作也採用這個模式，雙方簽署年度採購協議，長期誠信合作。王總您要是能保證每年用量，我想我們也都是可以商談的。」先前與丁經理的溝通，讓我心中稍稍有些譜。

「我們發展這麼快，用量不是問題。那麼多廠家排隊爭著想和我們合作。而且我們業務很快還會有井噴，到時就不是現在這點量了。」

「王總，那您估計現在一年大概有多少金額的採購量？」

「一千萬左右吧。」這比丁經理說的足足多了四百萬。

「王總，這個量是挺可觀，我也衷心希望您的生意越做越大。」瞄了下牆上時鐘已快到午飯時間，我得抓緊把另一件事辦了。

「王總，我回去就預約公司高層，爭取儘快安排與您的會晤。屆時大家好好聊聊，肯定能擦出火花。」

「恩，這不錯。」

「對了，王總，我這帶了一台表，請您審閱審閱。」說著我掏出了機器，王總推辭不過就只好拿在手上掂量。

「王總，您看這外觀這手感。它的製造工藝是很講究的，裡面配的是世界上最先進的晶元。而且這款產品體積小質量輕，用在您的工程配套上有諸多好處。」

「這個就是我們前兩天買的產品？」

「王總，倒不是。貴司前些天採購的體積要大些，但功能基本一致。您現在拿著的這個性價比更高，所以我覺得有必要請您過目，就帶過來了。」

「哦，那就是說還是我們買的那個好嘍？這多少錢一台？價格能差多少？丁經理，你們之前見過嗎？」

「見過，之前方工有介紹過。技術也說產品應該沒問題。不過這都得您拿主意。」丁經理說到。

「王總，雖然我不知道您們現在國產的成本，但相信這個也貴不了多少。您設想一下，有一天客戶發現貴司設備里配套的是R品牌，他們肯定會更相信您的實力和打造精品的決心。這一定會給您帶來更多生意。」

「這些東西只佔了成本很小一部分，客戶買單看的是我們整體實力，靠的是我們銷售能力。話說回來雖然我也不看重價格，但你們還是應該拿出K公司那樣的誠意來。還有之前買的那款也應該給一個最好的價格。」

「王總，只要大家有誠意，一定能有一個滿意結果。我是銷售，一定會全力促成雙方強強合作。銷售最終不就是看業績嘛，您說呢。王總，待我約好領導時間，到時直接聯繫您。」

「行。如果聯繫不上我，就聯繫丁經理。他會通知我的。」

我朝王總和丁經理點了點頭表示感謝。

總監出馬

與銷售經理商量後，我給華東區銷售總監寫了一份郵件。內容包括M公司的背景實力介紹、潛在的採購規模以及競爭對手的情況；重點突出M是一家有潛力的OEM客戶（這緊貼公司銷售政策方向）；同時還簡要描述了拜訪情況以及客戶心態；最後希望領導能抽空拜訪推動合作，以免花落他家長了對手志氣。

寫郵件時我還擔心著年採購量少了上不了檯面、多了領導上心也麻煩；還擔心見面後若不成功也會掃了總監面子。

銷售總監是一線業務出身，能力經驗和依然強烈的求知慾令人稱道。在進一步了解情況後他欣然答應前往，目標是推成那款小巧產品。銷售總監給的時間是在兩周後，但我並沒有第一時間通知王總，怕他產生更高預期而不利於談判。我們吃准了王總想談。

高層會晤

某日上午，銷售總監和我如約到了M公司。只見大屏幕上播放著歡迎R公司高層來訪的標語，在年輕前台甜蜜微笑的注視下，丁經理引我們進了貴賓接待室。只是沒看見王總。

「不好意思，剛剛與客戶電話商量一個大項目，沒能親自迎接，抱歉抱歉。」王總邊說著邊快步走向銷售總監，領導的手握在一起免不了寒暄客套。

王總提議先參觀展覽室，再請銷售總監做個演講。銷售總監久經沙場，這自然是小菜一碟。生意人的思維總惦記著資源利用最大化，王總想借用我們幫他在員工面前長威望。我們藉此宣貫產品，何樂而不為。

「於總的演講很精彩啊，要不去我辦公室坐會喝點茶，上好的茶葉。」

「來，來，大家請坐。之前K公司亞太總經理親自來拜訪我時，也都是在這裡談的。」王總把K公司當做了談判的有力武器。

「王總，您說的是蔣總嗎？我們也是認識的，都在一個圈子裡。他們產品還不錯，就是品類少些、體量小些、名氣也弱些。沒想到他們把生意做到王總您這邊來了，哈哈有眼光啊。」銷售總監見招拆招。

「因為我們發展很快，行業里有了一定名氣，K公司就主動找上門來。他們跟你們一樣是國際知名品牌，當初能放下姿態不容易。就像於總今天能光臨，我們是熱烈歡迎啊。」

「王總客氣了，大家有機會坐在一起，就是一個好的開始。剛才我簡單介紹了情況，這邊也請王總介紹一下，讓我們感受感受貴司的發展速度。」

王總還真不客氣，啪啦啪啦就講開了，那一個眉飛色舞。

「王總，如您說的能拿下了這些大客戶真心不容易，要是能把他們的生意全吃下來就更不得了了。」

「我們這樣資質的企業，想把生意做進這些國字型大小實在太難了，還好我們成功了。現在做生意光產品好是不頂用的。」

「王總人脈廣闊，想必也有一幫得力助手打江山吧。」

「那是。國字型大小企業由我親自負責，其他人在全國各地開拓業務。現在我們的生意已經遍布了大半個中國。」我聽著感覺王總的氣勢好像弱了些。

「王總，我看到貴司配套產品用的都是國產。我們怎麼才能幫到您呢？」

「我們已經開始向高端轉型，正在和各國際知名品牌洽談合作。如果可以，我們將做逐步替換。」

「王總有魄力。如此一來成本肯定要漲，賣價就跟著要上去。如果轉嫁給客戶，不知客戶願不願意買單。」

「你說的沒錯。不過我們客戶關係好、產品服務好，有條件跟客戶去談。我們工程項目成本雖有上漲但比例並不高，而這也能變成我們的加分項。走高端路線，說不定還會帶來更高的溢價。」

「哈哈，王總巧妙，經營有方。」

「不敢不敢，沒法和你們500強比。」

「王總謙虛了，我們非常樂意和您這樣有潛力有實力的公司合作。只是我們先前沒有來往。不知K公司跟您們是怎麼合作的？」

「這個不方便細說，我們和K公司是有協議的。不過可以透露的是我們每年給K大量訂單，他們按遠低於市場價的價格供貨。」

「應該是年度合作吧，這對雙方都有利。對王總您來說，供應鏈管理省心了還得個好價格；對K來說放棄些利潤換來每年穩定產出也很不錯。」

「差不多是這樣。」

「一年下來，貴司給K的訂單金額大概會在多少？」

「這個不方便說，一千萬總是有的。」

「如果我們雙方合作，我們產品這塊一年大概會有多少採購量？」

「六、七百萬總是有的。估計明年能到一千萬。」王總的數字也變得保守了。

「如果沒達到協議的量，您這邊和K的合作又是怎麼協商的？」

「量是肯定沒有問題的，K公司每年還爭著想要分到更多。當然，你們也可以採取分級制，按不同的數量給分級的價格。」

「王總，我清楚您的意思了。我們相信依貴公司的發展，我們可以按一年的量來談。」

關於合作，若談一年包量，價格上我們可多做讓步，因為分級結算對我們來說是麻煩。按量分級指的是不同的數量級對應享受不同的折扣，完成數量越多折扣就越大。

「那主要還得看你們的價格了。」王總說到。

「之前小方跟您介紹過一款高性價比的產品。不知王總還有沒有印象？」

「有點印象，但具體想不起來了。」

我從包里拿出了產品，遞給了銷售總監。

「王總您看，就是這款產品，對客戶來說性價比最高。我們和許多與您同類型的OEM公司都有合作，他們同樣注重品牌合力，在沒有特殊要求時成本上也是能省則省，力求獲益最大。王總，您是不是也這麼看？」

「你說的也不無道理。如果既能滿足我們走高端路線又能省錢，自然我是樂意的。」

「這款產品，就能很好地達到王總的要求。」

「我們沒怎麼聽說過，之前買的要更高級。我們要走高端路線，產品質量是首要保險。」

「王總，不知貴司產品應用中是否有腐蝕、高粘、高溫等類似高要求的工藝？」

「哦，我們倒是簡單。」

「若工藝複雜那要考慮的條件就多，該用高檔的就用高檔的，但價格自然也貴。我們做生意都是從客戶立場出發，為客戶著想，這才是負責任的供應商。就好比我們用車，翻山越嶺自然是越野車好，但城市裡用經濟型轎車也夠了。若講排場，貴的豪華的也多得很。按我們的經驗，客戶看OEM供應商，第一眼看的是整體看的是項目品質，對配件的關注通常不會很高。只要品牌好，他們並不在乎具體型號。就像王總您也不會關心我們產品用的電子晶元是哪個公司哪款系列吧？」

「你講的有些道理。那這款產品質量怎麼樣？」

「我們品牌就是產品質量的保證，王總您請放心使用。」

「這能給到什麼價格？」

「聽小方說之前他也跟您介紹過，比貴司現在用的國產貴不了多少。」

「具體能到多少，若價格沒有吸引力，我們也很難考慮。畢竟我們原計劃選的產品要更好。」

「若按王總之前說的保底六七百萬的年訂單量，參考國產知名品牌價位，我們給您的價格不會超過三千。」

王總看著有些心動，這與其它進口品牌的價差起碼在40%。

「比國產的還是貴了很多，我們感覺你這款產品還是要比主流產品差一些。」

「王總，這就看您的誠意了。小方，你現在確定好產品型號，草擬一個合作協議，待會就給王總過目。」

「不用這麼著急。」王總脫口而出。

「沒事，很快的，王總您也看看我們的效率。」

型號與技術部門早有過交流，協議也事先準備好了模板，不到十分鐘我就列印了出來。

「王總，您先過目。產品型號配置都齊全。」我遞上了協議。

「丁經理，你也看看有沒有問題。」王總又遞給了丁經理。

「王總，好像沒什麼問題。型號這塊，我去找技術部落實一下。」

「王總、丁經理，型號是根據貴司實際需求選的，不會有問題，還請放心。」我不忘補充一句。

「王總，您要是覺得協議沒問題，那咱們是不是再往前走一步？」銷售總監微笑著問。

「協議看上去還可以，主要還是價格和付款的事。」

「王總，那您覺得多少價格合適？直接從我們廠家採購的價格自然要比市場便宜很多，但我們只能做款到發貨。」價格永遠要留到最後談，不然談好的價格也算不了數。

「只要價格低，款到發貨也可以。」

雙方試探著討價還價，而丁經理回來的正是時候。

「王總，技術確認型號沒什麼問題。」

「好。我們在談價格，你留意下其它品牌價格是不是更好。」

「王總，咱們也不繞圈子了，我給您一個爽快價，成不成就看您了。」銷售總監出了一個價，這個價真的很有吸引力。

「於總都這麼說了，我們也痛快些。這樣，再讓5%就成交。」

談妥了價格，餘下協議的簽署和執行就由我與丁經理對接。

「對了，之前我們買過的型號也得給最優惠價格。客戶指不定也會買很多。」王總又想起來了。

「行，王總既然誠意合作，價格我們一定給優惠。不過這個沒有量，到時具體找小方辦吧。他會給王總您一個好價格的。」

回去路上，銷售總監與我說到：「M公司裝修氣派、宣傳也很好，但給人的感覺總有點奇怪。公司絕大多數信息都只在王總一人身上，這不是成熟公司該有的表現。或許我們只看到了表面。今天雖說談得還可以但也不一定，往前走著看吧。先把協議簽下來。」

姜還是老的辣。

裝模作樣

本著雙方平等互惠的原則，協議約定M公司第一年需採購該產品總計500萬元。M項目應優先選用該產品；且該產品只能用於M自營業務，不得貿易轉售；同時我司給予M公司低於市場價30%的折扣。協議為非它性，有效期為一年。

待要簽字蓋章時，王總卻遲遲不做確認。這邊協議還未生效，需求卻來了。為免傷和氣我做了變通妥協可依然沒下文，這讓我有些不安。緊接著M又來為北方供熱項目詢價。拿到清單後，我就知這應該是當地銷售已經做了工作。王總這麼做有可能是想從總包方那裡分包項目，而更大的可能是他在幫總包方詢低價。這種跨區項目公司有紅線，處理原本很麻煩。可既然協議還懸著我就公事公辦沒做回應。過了一陣沒了聲音，這更堅信了我的第二種判斷。

簽字又怎樣

協議這麼拖著，銷售總監要問起來真不好交代。在確認不是競爭對手原因後，我決定上門去堵王總。

「王總，您終於回來啦。之前聽說您一直在外出差，今天我的運氣真是好啊。」

「方工，你好啊。最近真是忙得不得了，腳都不著地。」王總不問我來做什麼。

「王總，上次我們總監和您聊得挺開心。最近他問起協議的事，我沒法回答，就只好來找王總您了。」我主動開門見山。

「實在太忙，差點把這件事給忘了。協議我還沒細看，有些還需要和採購經理確認下。」王總拿起電話把丁經理叫了過來。

「丁經理，我們和方工他們的協議處理得怎麼樣了。有沒有什麼問題？」

「王總，協議在這，您過目一下。重要的我用紅線標了出來。」丁經理說到。

「王總，協議是我和丁經理按上次您們的高層會議精神落實的。」

「方工，我們上次談的是這個數量？這個價格嗎？每天要記的東西太多了，有點記不清了。」

「王總，錯不了的。您日理萬機也要勞逸結合，累了就讓您的手下幹將頂一頂唄。」

「丁經理，我看了沒什麼問題，就這麼辦吧。」

「王總，協議生效後大家都省心省事。要是合作順利，將來我就更有理由幫貴司爭取更多資源啦。」

「呵呵，方工，謝謝。你找我還有其它事嗎？我待會還有個會。」

「王總，主要就為這事來拜訪您，時間有點久了我不好向上面交代。貴司生意這麼好，就等著您多多下單啦。」

「好說，好說。」

可協議即使生了效，後面半年也沒等來一個像樣訂單。漸漸的，我與M公司也疏遠了。當時我只認為M公司沒想像得那麼好，直到一次偶然機會才恍然大悟，才明白王總的良苦用心。

劇情反轉

一次和其它部門同事吃午飯，對方說起他們挖到了一個大客戶洽談得很好，做下來每年有一千萬人民幣的訂單量。同事那款產品銷量並不出色，這事就驚動了亞太區產品總監，還特地派人來支持洽談，也按客戶要求進行了產品試開發，公司為此投入不少。

再一問這家客戶竟然是M公司。再後來，聽說這事也沒成。再後來，又聽說王總找上了公司其它部門談合作。

復盤

王總三番五次大張旗鼓又悄然無息，或許從一開始他就是這麼打算的。他盯上了我們的品牌效應，借著業務合邏輯，手下又不知其意圖，把我們兜得團團轉。手法確實高明。

王總只想為企業融資創造更好條件：配套最好品牌的協同效應，有利於高溢價並形成影響力（高端定位）；年度協議降低採購成本甚至成為渠道通路，帶來更多模式（商業模式）；頂級品牌合作背書，堅定投資方信心並提高估值（要資金）。

或許在王總看來，不善於用已有或潛在資源進行包裝以達目的的，不算一個好生意人。有想法不敢嘗試等到黃花菜都涼了的，也不算一個好生意人。不敢預支不敢透支的，也不算一個好生意人。

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