採購的利益相關者管理

在採購的工作過程中，有很多利益相關者（或者部門）的對於採購的決策有不同程度的影響。我們要跟這些利益相關者做好溝通，尤其是針對那些影響他們的事項。

門德婁（Mendelow）的勢力/利益矩陣式對利益相關者進行比較的一個有用的工具，它根據下列兩個關鍵因素：

• 他們影響公司（或採購）活動的勢力。

[解釋來說就是這個人的許可權有多大，他的決定對你的影響有多大。例如一個採購需要在質量上做一定的讓步，可以讓價格下降30%。這時質量部的老大的「權利」或者「勢力」就會直接影響到你的這個決定是否可以成功的執行。]

• 他們使用這些勢力的可能性：也就是說，在一給定的問題或決策中，基於他們利益的大小，他們這樣做的動機強度。

[簡單來說，還是剛剛讓質檢在質量標準上做一定的讓步，可以有兩種情況發生。第一，質檢部門很配合，因為如果出了事情，反正是由你們採購部門兜著；第二種是質檢部門根本不同意，因為這完全有可能就是因為出了事情需要質檢部兜著。]

A象限：

A象限既沒有大的利益有沒有大的影響力的利益相關者是低優先性的群體。不應當將資源浪費在他們的目標或可能反應上。小的投資者或者那些與本公司有很少業務往來的大型供應商，都屬於者一類別。

B象限：

B象限的利益相關者很重要。因為他們的利益很大。他們的直接影響力較低，但除非他們保持在自己的「勢力範圍」內，並且理解決策的必要性，否則他們會尋求其他的勢力，如遊說或聯合起來保護他們的利益。

C象限：

C象限的利益相關者非常重要，因為他們的影響力很大：當前他們的利益較低，但如果他們的利益得不到滿足或對其關心不夠，那麼他們的利益會上升。大的機構股東或者他的供應商屬於這一類，還有政府機構和監管機構（如果公司收到了大量投訴、舉報）。

D象限：

D象限的利益相關者被稱為「關鍵角色」：他們有影響力病為自己的利益有動機使用這一影響力。主要客戶、關鍵供應商與中介機構、高級採購經理和戰略聯盟夥伴屬於這一類別。推薦的戰略是早期參與一遍是這些利益相關者的目標能夠儘可能的與公司的戰略目標結合起來，確保他們支持而不是抵制。

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