車起點：如何解決汽配銷售渠道單一的難題？

車起點發現，當前汽配從業者的生存環境並不不樂觀，各種不利因素凸顯，競爭日益加劇，最終都歸於對銷售渠道也就是客戶資源的爭奪。

當前中國汽車保有量突破2.17億輛，汽後市場規模超過萬億，但是從車起點的數據來看，汽車產銷連續多年增速放緩，汽後市場需求已趨飽和，如果不發生新一輪的產業升級，很難打破這種局面。而當前小B端門店仍然快速增加，京東、阿里、蘇寧以及各種保險機構等巨頭資本也在快速入局，鯨吞蠶食著接近飽和的汽後市場。雖然這塊蛋糕足夠大，但沒有誰能在如此激烈的競爭中還能分得一口。

從車起點在線下市場的調查中發現，傳統的線下汽配門店生意越來越難做，除了資金、成本、進貨渠道等因素之外，客戶資源匱乏成為制約汽配門店發展作做大的主要因素。

很多汽配門店的生意都嚴重依賴於少數固定的老客戶，如果有一兩個老客戶需求降低或者轉而選擇其他商家，就會對本店的生意產生很大的影響，如果出現多個情況甚至會對門店生意造成滅頂之災。除此之外，隨著客戶的選擇快速增加，老客戶的維護成本也在逐漸提高，在產品交易環節中逐漸失去了主動權，這對汽配經銷商來說並不是一件好事。

車起點認為，雖然老客戶能為汽配門店帶來較為穩定的訂單收入，能維持門店的正常開支和盈虧，但是一味地依賴老客戶，在當前這個選擇增多導致的忠誠度降低的買方市場環境下是一種很危險的做法。

大部分汽配人都是精明的，自然明白這個道理，所以在利用較高成本維持這看似堅固的老客戶關係的同時，也在利用各種方法開發新客戶，但是效果並不顯著。因為現在大部分汽配門店主要還是靠業務員通過電話、線下等傳統方式去跑客戶。而汽配門店受地域限制，只能輻射有限範圍的區域，在這個區域內的客戶資源幾乎都已經有了固有的合作夥伴也就是上面說的基本上都是別家店的老客戶，雖然老客戶的關係並非牢不可破，但是先入為主的看法和不願改變的消費慣性決定，如果你在價格、產品或者服務等方面沒有特別的優勢很難打動這些客戶，也就很難撬動別人的牆角歸為己用。

所以歸根結底來說，車起點認為開發新客戶難的主要因素一個是渠道，一個是實力。渠道方面，應該主動打破線下門店的區域限制，開拓更廣闊的推廣和銷售渠道，將自己的信息和產品觸及到更多的潛在客戶群體。當然最重要的還是，一定要提高自身的競爭實力，隨著新一輪消費升級，價格不再是驅動消費的唯一因素，甚至已經不再是主要因素，產品質量和服務水平影響越來越大。所以在追求「價廉」的同時，更應該注重「物美」。車起點認為，只有自身實力提升，在價格、產品、服務等方面有優勢，才能更好地維護老客戶關係，開發新客戶資源。