4年賣了兩個億！流量思維怎麼幫老劉「上了岸」？

來自專欄病毒營銷陳軒

流量時代，當然要有流量思維，給您講個故事。

老劉學歷不高——小學四年級畢業。2017年他的公司營收是兩個多億，還清了投資人的錢，數了數，還賺了幾千萬，用他的話講，算是「上岸了」

從0到兩個億，老張只用了4年。4年前剛創業時，要在6個項目中選一個，糾結的要死，急的老張上躥下跳，四處找高手討教。

最後，他項目定的標準是：剛需、高頻、細分、80%人的生意、B2C、能做到10個億。這其實是商業流量化的思考。

（一）

剛需、高頻、80%人的生意、能做到10個億，這四個標準，都是大流量的特點，而細分和B2C這兩個標準，是因為老劉獲取流量的資源和能力在這個領域。

沒有太多錢打廣告，那就選擇即使沒有廣告，老百姓也會關注的行業和產品。正所謂「山不過來，我過去」。

所有商業，打虛了看。核心就是人流和現金流。

人流是根本，王府井大街賣磚頭也賣得出去，轉化率再低但擋不住流量大呀。《零售管理》老厚一本書，一上來就是三個單詞location、location、location（選址選址選址）。將所有秘訣都兜了出來。

選址的本質就是卡人流。選址口訣中「金角銀邊草肚皮」，為什麼是角是金、邊是銀、肚皮是草，就是人流量的折現而已。包括現在風口中的無人便利店、無人售貨機，外強中乾的無人貨架... ...不過是簡化版的便利店，一樣考驗的是選址。

好的位置是流量聚合之地，而商業中有流量就有一切。

北上廣深為啥房價高，人多唄。綜合體為啥願意低租金招攬肯德基星巴克，因為品牌能帶來人流。

為什麼H&M、Zara一定要選擇一二線城市的購物中心裏面的最佳位置？

因為有了人流，容錯機制就高。即使產品很差，有流量兜底，大不了重新起一個項目，粉刷一新重新開張。而一旦沒了人流，巧婦難為無米之炊，神仙也沒辦法。

（二）

老劉的生意，線下選址集中在超市，為啥？就是要解決掉人流的問題。你看他通過選品解決了產品最大限度的適配和開發問題，又通過選址解決了真實人流的問題，將人和貨湊到了一起，再通過精準的價格設計、代言人選擇和電視購物廣告，對消費者施加購買壓力，最後形成源源不斷的現金流。

所有成功的企業，都是流量管理的高手。比如京東，首先上高頻剛需高利潤的3C產品，抓住了第一批種子用戶；然後呢，對標噹噹上圖書，進入第一陣營；接下來對標蘇寧國美打大家電，現在又開始琢磨母嬰用品和化妝品。為什麼？

為了流量唄，有了流量，通過讓渡產品，獲得現金流，通過現金流，一隻手再上新品類，一隻手優化服務，前者再抓流量，後者保住存量，營造口碑。一推一拉，7年時間一躍而成敢於阿里叫板的電商新貴。

流量競爭，無非兩種，或者拼價格，或者拼差異化。寫過二八法則的理查德科克，將這兩種競爭策略換了個名字，稱之為價格簡化和命題簡化，其實還是一個意思。

里斯特勞特將差異化稱為定位，而錢金將差異化稱為藍海戰略，其實都是拼價格和拼差異化的理論的延伸和發展。

（三）

價格低就能吸引流量，如宜家和亞馬遜；而人無我有的產品和技術，也能換來忠誠的流量，如蘋果特斯拉。

廣告帶來的流量不算，它必須結合產品和服務，才等於完整的流量。產品或服務如果有問題，越打廣告其實死的越快。而假若沒有流量，生產要素無法聚集，根本沒法玩周轉和循環，更遑論發展。

2000年商業流量在主打供應鏈的商超，百貨業態開始凋零；

2011年流量在線上，京東開始崛起，國美蘇寧百麗很惶恐；

2015年流量在微信等移動社交工具，傳統媒體開始消失；

2017年線上流量見頂，風頭日盛的是便利店，如北京某頭部渠道，100多家店，就敢作價10億，但他們也要靠互聯網巨頭的力量才不至於沉入深淵。

如被阿里控股的銀泰，將人流物流和場景直接數字化，謀求精細的大數據，做新零售的好樣板。

流量的興衰史就是商業的興衰史。2016年零售業上市公司營收統計，國美同比低了73%，蘇寧和百聯都是30%，於此鮮明對照的是電商，如唯品會同比漲了30%，阿里漲了35%，京東漲了217%。線下凋零已經定局。

病毒營銷的直接目的就是打品牌和多賣貨。所以你要想做好病毒營銷，一定要將先經濟組織虛化掉，才能理清大本大源處，在舊模式中找到新出路。

（四）

馬化騰在一次演講中看玩笑：「現在連乞丐都通過二維碼來討錢了。」如同CFO看財報一樣，人不是人，物不是物，全是小數點和數字；營銷人眼裡，沒有企業和組織，只有一個個流量生產和流量管理機器。吞沒的是人流，吐出的是現金流。

人流和現金流中間的橋樑，靠的是產品要滿足人的生存需求、享樂需求和發展需求。而驚險的一躍，靠的是深刻的說服、精準的定位和持續的微互動。

最後我總結本節內容的3個要點：

1、商業的大本大源，就是流量。

2、流量的競爭，或者拼價格，或者拼差異化。廣告、PR、品牌等隸屬於產品範疇。

3、人流和現金流之間的驚現一躍，靠的是基於人性的觸發機制的設計。

剛開了小密圈，只聊創業、營銷和自我修鍊。

朋友圈不方便講的，不願意輕易講的，都在這裡可以聊聊