巴樂兔：移動直租模式跑通，長租市場「真房源」難題翻篇

來自專欄靠譜的阿星

多年來，國內房源的供給量相對於人口凈流入的大城市龐大住房需求來說嚴重匱乏，導致在租房市場與樓市一樣長期處於「賣方市場」。只有人們在城市租房更有尊嚴、更加舒適，才能真正緩解當前樓市炒房熱度。「房子是用來住的，不是用來炒的」，除了壓制全國樓市上漲的勢頭同時，官方不斷釋放「租購同權」的重磅利好。

在為惠民政策點贊時，也應清晰認識到公租房始終杯水車薪，從長遠來看要從根本上解決租（好）房難的痛點，必須發揮市場的主體力量，而當前長租市場主要房源有：

（1）個人房源，除極少數優質房源用於Airbnb、小豬短租等分享經濟外，絕大多數業主房源是C2C式長租或交由中介機構掛房出租。

（2）職業房東俗稱「二房東」，盤活大量分散業主房源集中經營並進行專門的租賃管理；

（3）品牌公寓，主要分布在國內一二線城市用於改善白領住房品質的公司，由於目標用戶以年輕大學畢業生為主，一些運營長租公寓公司的互聯網化傾向明顯。

如何才能真正讓用戶租到滿意的房子，通過中介還是去中介化渠道？怎樣才能盤活職業房東，幫助他們更好提供租賃服務，並向公寓公司化專業管理轉型？當前處在風口、巨額融資不斷的公寓行業之中，如何搭建起一個租戶與公寓商撮合交易線上租賃電商平台？有一些適應租房「新時代」的商業模式已落地生根，為破局長租市場帶來希望。

01【中介模式弊端重生，幫助租客直接找到真房源的移動平台崛起】

以往大學畢業生找房子上58趕集、房天下等平台，儘管它們幾乎已成了中介的流量平台，在北上廣工作的朋友深有體會，在網上看到低價房源是中介用來導流的，和帶看房子並不一樣；簽合同時發現還有隱性收費；還有違規群租房、中介半夜串門、陌生室友素質低下影響生活、押一付三的「押金」被剋扣等種種難堪經驗足夠寫本《悲慘世界》。

儘管各地監管方嚴格打擊「黑中介」侵犯消費者權益，但上述現象已經成為中介「套路」；假房源、服務差、信息不透明不斷讓年輕人備嘗社會的艱辛；線下中介公司多、雜、散，人員流動大，行業惡意競爭等亂象制約行業規模化，以致於市面上租賃上市公司極少。

在消費升級趨勢下，剛需及品質類長租市場份額增長，2018年我國租房市場份額為1萬億，預計到2025年將達到2.9萬億元，長租市場成為各大VC機構的長線賽道和創業熱門。移動互聯網的蓬勃興盛讓租客跨過中介收佣的屏障直接與房東成交提供了新的流量渠道，這意味著過去佔主要的中介機構模式將讓位於租戶與房東之間的直租模式。

巴樂兔、107間以及「租客幫」等移動端App受到8090後追捧，其中巴樂兔規模最大，在2017年9月份完成數千萬美元B輪融資，據爆料，2018年初已經完成B+輪數億人民幣新一輪融資，業務已覆蓋北京、上海、深圳、廣州、南京、蘇州等一線和十幾個重點二線城市，並正進軍「電商之都」杭州。

移動直租平台成為了刺激長租市場變革的「鯰魚」，用戶可在手機端選房、簽合同並以移動支付繳納房租水電費，尤其是巴樂兔在全國範圍內首倡「房租可月付、租房免傭金」，放棄了向租客收傭金模式，轉向房東收費；只要租客滿意、忠誠度高，流量口碑效益就會迅速積聚，讓平台上的各類房東迅速找到租客，尤其是職業房東及公寓管理者付費意願非常高。

據巴樂兔聯合創始人高萌表示，「簡單的互聯網+解決不了中介的頑疾，必須要先保障真房源的供給量，才能讓租客免佣找到房子，並享受直租前、中、後的優越體驗。」

02【長租市場最先跑通兩種不同的商業模式：自如自營與巴樂兔平台】

長租公寓房源與個人房源來說相對標品化、更加規模化，在配套居住居住服務方面很大的升級，逐漸成為長租市場上的重要力量。

去年公寓行業走出低谷、風投熱線重新流入，品牌公寓行業除了草根創業的「超級二房東」團隊外，一些連鎖酒店集團、大地產開發商、國企等大資本紛紛搶灘，成立旗下的長租公寓品牌。

2018年1月16日，自如宣布完成40億元有史以外租賃業A輪最大融資，由華平、紅杉、騰訊領投，並在微信錢包之中「城市服務」中上線了「租房」頻道，鏈家旗下自如成為站在騰訊系公司。2月26日，蛋殼公寓宣布完成1億美金B輪融資，由華人文化、高榕資本領投。自如雖有少量自如寓是集中式，與蛋殼公寓一樣主要以分散式公寓自營為主。

據一位圈內人曾對阿星透露，自如CEO熊林原是IBM高管，曾為鏈家轉型互聯網做過戰略諮詢，後來回國做鏈家子品牌，很快成為鏈家在租房業務上的精品自營服務。

「自如模式」是在一線城市中心的地鐵口附近拿樓盤，改裝成為青年公寓，其裝修風格和功能分區比較時尚，根據不同居住人群在空間產品設計上進行迭代；把之前非標化的公寓管理改造成服務流程標準化限貸公寓；加上鏈家本身雄厚的資本和流量資源，使得自如成為了公寓圈的標杆式。據了解，截止2018年1月份，自如已積累120萬的客戶，在全國有20萬的業主。

不難看出，自如模式與早期的京東有些相似，是自營的重模式；儘管口碑好，但戰略性虧損時間較長，穩紮穩打很難規模化，這意味著即使在長租公寓市場，還存在另外一類輕運營模式的平台整合模式與自如並駕齊驅。

除了品牌公寓以外，國內職業房東經營的公寓項目非常多，隨著資本湧入，在多地已出現中小公寓併購；這些中小公寓亟需線上流量、提升公寓運營水平。有些項目能解決流量問題比如58同城和安居客；有的能提供公寓管理SaaS服務比如水滴管家等，但同時能夠解決兩大問題的項目少之又少，也不是所有公寓項目都能像自如那樣可以由鏈家單獨開發系統。

巴樂兔的商業邏輯是「只要是具有出租權的都是房東」，解決了個人房東、二房東及公寓管理者的經營困難，就獲得了「真房源」。巴樂兔為房東提供SaaS管理系統，以智能鎖和智能水電設備實現租客流向數據化與繳費自動化，既幫助房東們降低人力成本、大大提升信息化管理水平，又有效抵制了拖欠房租的老賴行為，等於抓住了租客管理和財務管理的「牛鼻子」。

與自如模式相比，巴樂兔是同時服務C端用戶，以及包含業主、二房東、品牌公寓在內的所有具有出租權的「房東」，在供應端上整合面更廣，更像是長租市場的「阿里巴巴模式」。據悉，巴樂兔在北京、上海、深圳簽約了90%的集中公寓，以及80%以上的分散二房東，運營幾百萬間房源。巴樂兔CEO呂楠提出要以「十億資本」、「百分資源」和「全部專業」為有發展雄心的（二）房東賦能，其本身正迅速成為聚集「中國房東」的線上平台。

（左圖為自如線上產品；右圖為巴樂兔租房平台）

03【租客服務與房源管理的閉環，是長租電商平台騰飛的關鍵】

自如線上依託鏈家的流量，線下有自如管家對接公寓入駐及後續的住後服務，能夠為鏈家沉澱優質用戶並拉升集團的估值。不過鏈家的主營業務依然是在二手房交易上，無力解決一線城市廣大普通租客以及二三線城市的租房剛需，自如更不會顛覆孵化自身的中介模式。

巴樂兔的輕平台、重服務的模式，更能更好互聯網經濟的規模效益，能吸納長租市場三類主要房東的房源，供給端優勢凸顯，在居住需求升級浪潮中，巴樂兔同時扮演了「流量平台」和「公寓管家」的角色。

如何才能讓租房像線上網購或O2O消費那樣方便，就非常考慮移動直租平台的綜合實力了。筆者認為，直租平台的規模化將大致遵循移動電商發展規律，具體解決如下：

（1）平台對房源嚴格把關和篩選。巴樂兔嚴格審核房東出租權，並組織專業地面服務團隊上門審核保證房屋圖片、底價等交易信息真實；另外還有百萬級用戶社區互動，為年輕人合租消除信息不對稱，這些舉措區別於以往求量不求質的租房信息平台。

（2）重塑租客與房東之間的信任體系。線下交易的一鎚子買賣無法形成房東的信用檔案，在巴樂兔租房上，房東必須做出陽光收費、租滿退押金，租期內違約退款等服務保障承諾，用戶可為房東打好評，從而督促房東提升服務質量；巴樂兔根據沉澱數據給予每個房東「信譽值」，對誠信經營的房東傾斜流量推廣曝光機會。

（3）金融是長租交易規模化的催化劑。當前「租約證券化」（REITS）正成為公寓經營擴大再生產的利器，供應鏈金融大有市場，一些月付、租房白條等消費金融亦開始落地，巴樂兔與中國民生銀行總行簽署戰略合作，預計會開發新的針對房東端和租客端更多金融增值服務。

平台多來源聚合真房源是為了讓用戶有更多選擇權，對房東嚴格運營是為了讓用戶決策更便利，一切均是為了租客體驗。房東之所以願意遵循平台規則，在於其比其他模式成交率和運維率更高、成本更低。

【結語】:

無數創業者探索住房租賃交易的模式，很少大成，如何為長租市場接下中介模式把持的難題，目前看來出路主要以團結一切可以團結的房東，為租客提供實時、真實的房源，並為其經營管理提供互聯網化智能管理工具，只要平台好，是不會缺乏租房需求的。移動直租平台模式實際上在打造一個租客、個體房東、職業房東、品牌公寓行業的租房生態，唯有如此租房新時代服務體驗才會到來！

作者：李星（靠譜的阿星）