【頭條】賣好套餐賺大錢：怎樣合理設置套餐？

為什麼要銷售套餐而不主推單品：

　　這應該是很多人，尤其是接觸行業時間不久，對《套餐式營銷》一知半解，沒有深度研究的經理人的一種誤區。

　　假設A產品售價20元，B產品售價10元，A B=30元，套餐售價25元，很多人會問，那為什麼要主推套餐？少賺5元錢？

　　所謂「套餐式營銷（Packaged Marketing）」我不做多說，相關文章及論述可以在網路上查到，也有相關文獻。總結來講，與影院經營有關的重點就是「一套商品」的理論：通過商品組合提高其附加值，為顧客著想，提升顧客滿意度，增加顧客粘性，產生回頭客，拉近距離，使他們成為「終身顧客」的幾率逐步提高。

　　如果繼續深挖，「套餐式營銷」與「消費心理學」也是密不可分的。

　　總結主推套餐有如下優勢：

　　1、滿足顧客需求：顧客要得到實惠，顧客需要「一站式」組合服務，我們滿足顧客需求，顧客自然會掏錢消費；

　　2、滿足市場需求：「套餐式營銷」存在以於百多年，並未被市場淘汰反而更加細化，試問誰敢違背整個市場大環境；

　　3、滿足盈利需求：「薄利多銷」，更何況按照慣例，若理想化的將套餐成本控制在15%-35%之間，利潤不薄；

　　4、滿足賣品管理需求：套餐佔比高，人均自然高，也會提高平均購買率，套餐將不消費的人也消化掉了，同時能夠增加開「大單」的幾率（試想誰會買單品買一大堆？）。

　　*如果有敢於嘗試的影院可以嘗試：一個月不推套餐，只銷售單品，整月下來看一看你賣品部賬面如何。

　　5、滿足企業管理需求：能夠更好的維護顧客，提高品牌形象；增加推銷機會，降低服務成本，同時可以讓新員工更容易開「大單」（增加新員工進行促銷的自信心—這非常重要）。

　　影院賣品套餐設置的基本法則：

　　1、控制套餐成本

　　以常規「三套餐階梯組合」為例--名稱-成本-售價-利潤

　　家庭套餐-35%-38元-24.7元

　　情侶套餐-25%-28元-21元

　　單人套餐-15%-18元-15.3元

　　平均25%之間，這是合理範圍。

　　當然在日常操作中我們勢必要組合成本超過35%的套餐（比如套餐組成中有哈根達斯冰淇淋），那麼我要通過實現套餐多樣性，組成成本較低的套餐，來調劑成本過高的套餐，員工推銷比重≈成本高的：成本低的≈1:3。

　　控制在15%-35%之間最為理想。

　　2、消費者需求

　　套餐設置要考慮消費者心理，還有所在影院當季的受眾人群。

　　舉例說：

　　（1）如消費群體50 歲帶兒童消費，健康食品及有趣味的性的食品需要在套餐中體現實惠，從而刺激消費；

　　（2）如消費群體為年輕人，口味較重的，多樣選擇性的產品增加，同時可適當提價。

　　3、達到消費者心理與生理平衡

　　根據消費者心理而決定其生理接受層面，從而達到二者平衡。

　　舉例說：

　　（1）不能為了滿足消費者「低價」的心理而設置由低劣產品組成的低價套餐；

　　（2）不能為了滿足消費者「佔便宜」的心理而設置其在觀影過程中食用不完的產品組合；

　　（3）不能為了低價而降低套餐組成產品的分量。

　　4、從「一對多」轉變「多對一」

　　套餐設置要有可選擇性，不要將套餐可選性降低，套餐種類3-6種為宜，同時應進行部分產品可加減價更換，滿足觀眾個性化需求（不夠吃：加1元-3元套餐產品換大；吃不了：減1元-3元產品換小）。

　　在高峰期多樣的選擇會拖慢點餐速度，那麼我們可以用「點餐卡」的方式來決絕這個問題。

　　影院賣品套餐設置的技巧：

　　1、根據顧客分類設置套餐

　　顧名思義：孩子多的影院，著重體現兒童主題；情侶多的影院，著重體現情侶主題。

　　根據影片及影院受眾，實時調整套餐策略。

　　從來沒有一輩子只有一種套餐的店家，不做改變就會被市場淘汰。學會有針對性的套餐設計，花些時間思考「客人」。

　　2、抓主推廣重點

　　要告訴顧客現在推廣的重點套餐是什麼，為什麼要重點銷售此款套餐。

　　舉例說：

　　（1）根據節日重點推廣某款套餐，設計中要注意細節，父親節送抽獎券（獎品：剃鬚刀，電影票等等）；

　　（2）限時套餐，針對午夜場設計「飽腹」類套餐，限時銷售，重點推廣「觀影夜宵」理念。

　　再說一點題外話，也看了很多影院的套餐設計，先不說套餐中的產品內容，光是宣傳圖片做的就不敢恭維。不想花大價錢那麼也要找個差不多的「平面設計」吧。