肢體語言 2

我說兩種語言：肢體語言和英語。

自幼及長，我們有過無數次與他人溝通的經驗，在整個交流的過程里，我們除了「聽其言」之外，必定也在「觀其行」，藉以聽到對方的話中話。既然我們知道別人的一舉一動都代表著某種意義，所以也應該知道自身的舉止，對別人而言也代表著某種意義。

僅僅靠讀演講稿，我們是不可能說服對方什麼事的！如果是面對面的交流，我們會使用各式各樣的手勢、表情、調整與對方的距離等等方式，來加強言語的效果；即使是電話或網路交流，我們也會使用聲調或表情符號來加強效果。而這些用來加強效果的方式，通通可以稱為肢體語言。經由過去五十年研究的結論，肢體語言是人際交流不可少的工具，基本上能表現出以下四個方面：

· 接受與拒絕；

· 喜歡與討厭；

· 感興趣與缺乏興趣；

· 事實與杜撰。

如果我們在對方說話的同時，就能將上述四點分辨清楚，既不會在對方不感興趣的問題上浪費時間，且能及時針對聽眾的反應而適時調整話鋒，減少許多可能的尷尬場面，提高整個溝通的效率。在此，我想提醒各位，不管和誰溝通，無論遠近親疏，我們都要認真地聽和看，否則再怎麼親密的關係也會漸漸疏遠。

沉默的聲音

我們一直認為語言是首選的溝通工具，所以花費很多時間學習怎麼說話，學習選字用詞，想盡辦法說出令人回味無窮的優美篇章。但是一段令人難忘的講話，絕對不單是詞句的功勞，更重要的是藏在言辭之間那些無聲的呱噪。既然無聲，又怎麼會呱噪呢？讓我們來聽聽，當一個人說話的時候，還有哪些聲音走進我們的腦海：

· 服裝穿著；

· 姿勢儀態；

· 面部表情；

· 眼神視線；

· 舉止動作；

· 整體狀況；

· 彼此的距離；

· 音調、語速、聲調轉換（統稱為說話的節奏）。

任何一個人，不管嘴巴有沒有在說話，上述的種種無聲語言都在不停地說話；這些從潛意識裡發出的言語，隱秘地傳達我們內心世界，其強度超過我們絞盡腦汁編造的言語。比如說手勢，就是個非常有力的肢體語言。一邊說話一邊使用合適的手勢，可以讓對方更清楚知道一段對話的中心思想。若是只靠言辭表達，那幾乎不可能達到同樣的效果。所以，合適的手勢可以有效地加強言語的效果，但是我們常常除了選擇的手勢之外，不知不覺地還流露出其他動作，同樣也影響了言語的效果；而這些不知不覺傳出來的訊號，通常是麻煩的開始。

讓我們來看些研究結果，早在1971年的時候，加州大學洛杉磯分校Albert Mehrabian教授曾經做過一個研究。Mehrabian教授在特定的時間內，觀察有聲與無聲語言之間的互動關係。他設計一套套面對面的溝通模式，歸納出多數人適用的模式，然後藉此來觀察並了解人們是如何歪曲解釋彼此的語言的。

這項研究找出了溝通的三個主要元素：肢體語言、聲音、用語，並且還總結出一般人溝通模式中的三個常數：55、38、7。其代表一個人接收他人傳達的訊息方式：

· 百分之五十五的訊息來自「看」到舉動。

· 百分之三十八的訊息來自聲音、音調、語速（說話的節奏）等等。

· 百分之七的訊息來自說話本身的內容。

由以上這組數字，我們不難看出組合一個完整訊息的元素，無聲的語言（肢體語言）佔了百分之九十三。

智慧小語

我們接收一個完整的訊息，其中有百分之九十三來自對方的舉止和說話節奏。

接下來，我們再根據這組數字推演出下列的結論：

· 與陌生人見面的最初三分鐘，我們給對方留下的「第一印象」，將會嚴重影響我們在對方心裡的形象。

· 如果我們說的話和行為有任何的差異，對方選擇相信你的行為，而非語言。

· 我們不經意的舉動，往往是別人截取訊息的重點。

把這三個結論濃縮簡化，其實就三個很簡單的問題：

1. 你的表情和儀容，看起來順眼嗎？

2. 你說話的樣子，聽起來舒服嗎？

3. 好吧，聽聽你說了什麼？

簡而言之，你的肢體語言比你說話的聲音大多了。

小心誤區

十多年來，有些人誤解了55-38-7的研究結果。他們以為只要穿上名牌服飾，配上精美華麗的簡報，說話儘可能的感性誘惑，整個交流過程便會圓滿成功。問題是，如果簡報內容空洞且邏輯紊亂，那麼交流不但會以失敗告終，而且還會落個「繡花枕頭」的稱號。

我們只能說，相對而言，用字遣詞本身不那麼重要，但在整個交流過程里，絕對是不可或缺的一部分；記住，缺少這百分之七，傳達的訊息就不完整，也不正確。

所以，55-38-7的研究結果應該這樣解讀：「如果我們不能給對方優良的第一印象（55%），對方就沒有心思聆聽我們接下來百分之四十五的聲音。」

就算對方願意聽我們說話（認真或心不在焉），但是說話的整體節奏一塌糊塗，那百分之七的語言再好也枉然。當然，大多數聽眾還是會禮貌地聽完我們說話，但是心裡早否決了！

想想看，有多少次我們在公眾場合里，看到風度翩翩或者美麗大方的某人，可是只要對方一開口說話，聲音像要吵架，內容索然無味，我們是不是有避之唯恐不及的感覺？所以，千萬不要以為說話的內容不重要；好的肢體語言能留給對方一個好印象，讓對方願意聽我們說話；絕對不是說我們只要給人家一個好印象，此後就可以開始胡說八道了！

再把研究報告簡單做成兩個結論：

· 「語言」本身主要是說明訊息和資料（電腦硬體）；

· 「肢體語言」主要是表達說話者的態度、感情和情緒（電腦軟體）。

我們將會在第三章討論聲調和態度、情緒之間的關係。

有些時候，身體語言可以作為有聲語言的中介，例如白居易這麼形容楊貴妃：回眸一笑百媚生。

所以，我們在上述三個元素的得分，直接表現在別人對我們的評判:

· 是否喜歡我們？

· 是否信任我們？

· 是否想和我們吃頓飯？

· 是否想和我們合夥？

坦白地說，就是還想不想跟我們繼續來往！

小心誤區

有些人雖然能精確解讀別人的肢體語言，可是卻從來不注意自己的言行，結果依舊無法讓現有的人際關係得到改善。

人與人之間關係的形成和解除，多半都決定於初相見時的三分鐘印象；我們在潛意識裡評判這三分鐘看到的種種，然後立刻認定對方是好人還是壞人。（我可沒說三分鐘後就可以隨便胡來）

我們嘴巴里說著友善迷人的字眼，如果沒有配套的肢體語言，那麼就會給對方留下「鄉愿」的印象；同樣的，我們一直在觀察對方的肢體語言，配合其言語，判斷這人是否真誠。

我們讓所謂的第六感來衡量許多事，比如從對方的外表和舉止來判定其人品，雖然不是很理性，一個直覺而已，但從整體來說卻很完美：

我們的眼睛能看到對方的心底，往往是沒有經過人工加料的結論。

從高處來看，為什麼我們的肢體會說話？說了些什麼話？最主要的，肢體說的話，是不是我們想說的話？但是，不論好壞，第一印象已經給出去了。有個廣告詞這麼說：你沒有機會改變別人對你的第一印象。是的，時間不會倒流。所以，我們要確定對方沒有誤解你的意思，如果你讓人看起來言行一致，人們會更加相信你所說的話。

肢體語言學

說起這門學科的起源，可以回溯到達爾文在1872年寫的一本書 《人類與動物的情緒和外在表現》。可惜直到二十世紀的中葉，這門學科才真正得到學術界的重視。

雷·伯德惠斯特爾（Ray Birdwhistell），是美國一個早期研究肢體語言的人類學家，他在1950年的時候，首次把這種情緒的外在表現命名為肢體語言。他認為這種語言就是由身體各部位來表現，並且在人與人的整個溝通過程中，扮演無比重要的角色。

我們此後所談的姿勢，指的是說話時身體各個部位動態與靜態的所有動作，包括臉部的表情以及說話節奏。這個定義，可以算是由著名的動物學家德斯蒙德·莫里斯（Desmond Morris）博士所提出。

這些泛指的動作，可以是經過大腦深思熟慮所指揮控制而發出的，但多數是不經意流露的行為。很有意思的一點，大部分人看到自己那些不經意的行為時，多半都希望這些舉動可以立刻消失，最好從來沒有發生過。例如，我們參觀一個研習營，看到台下很多人用手托著腦袋，我們大概就認定這是個無聊的演講，對嗎？也許事實不是這樣，但是我們看到的就是這樣。

談到肢體語言的基本模式，則是延至1970年才發展出一個雛形，保羅·伊科曼（Paul Ekman）和華勒斯·佛里森（Wallace Friesen）兩位博士，他們在加州大學發展出一套面部表情編碼，第二課我們就會說到這套密碼。他們還把肢體語言大略分為五個方面，方便一般人了解及應用。

1. 圖片演示

這是伴隨說話時，身上所有的動作和表情，基本上，這些動作會被用來強調話題的重點。例如，當你說到房價飛漲的時候，你會手掌向上把整隻手往上舉。

2. 象徵

通常用來取代一個或幾個字詞，最明顯常用的例子，當你覺得某人或某事很棒的時候，你會豎起大拇指。這樣的象徵性動作，尤其容易在不同的文化間被廣泛接受。但是，文化和生活背景的不同，某些象徵性動作會有完全相反的解釋。所以，面對不同種族宗教歷史文化背景的人群，我們一定要特別注意使用特定的手勢，以免造成誤會。一旦出現這樣的事，那也沒辦法，除了儘可能的解釋之外，我們只好承認自己孤陋寡聞。

3. 感情表現

此指因為情緒改變，無意中流露出來的行為動作。我們的表情、姿態等等，伴隨著四肢組成整體的儀態；別人根據這個儀態，不難猜出我們現在的心情狀態。我們以後會談到很多這方面的事，不管是看別人或是看自己，我們經常因此泄露一些秘密。

4. 替換行為

類似於上述的感情表現，不過是轉換情緒的表現方式，可以當做情緒的指標，不容易受到大腦控制。我們還可以從這種替換行為里，看出對方是否誠實，心態是否平穩等。替換行為包括動靜互換，肢體之間的互動，常見的行為如咬手指、摘眼鏡，或者不停地撫摸珠寶 很多不同的行為，我們有一章節會專門細談。

5. 調整

這些動作與個人的聽說功能有關，並且受到大腦的控制，是說話者的意圖指標。典型的行為有：點頭搖頭、視線接觸，以及刻意改變身體姿勢都屬於此類行為。

智慧小語

無論何時何地，我們一定要記住每件事情都有正反兩面，也不要忘了溝通是個雙向道，你看著別人，別人也看著你。

永遠問自己兩個問題：

1. 對方正在告訴我們什麼？

2. 自己又在告訴對方什麼？是不是自己希望對方知道的事情？

讓我們從最基本開始：

· 人們多半是口不從心；

· 作為一個訊息接收者的我們，有義務對訊息做正確的解讀，找出真正的含義。

當然，我們的解釋會影響整個溝通的結果。

當我們與他人溝通的時候，我們必須注意兩件事：

· 有沒有傳遞正確的訊息給對方？

· 作為一個訊息傳遞者，我們有義務消除可能影響訊息正確性的肢體語言。

因為這些會影響整個溝通的結果。

有心或是無意

所以，在我們繼續下面的課程前，我們把肢體語言在人類溝通過程中所扮演的角色再做一次定義；肢體語言是一種無聲語言，但是可以影響整個溝通的過程及結果。

我們全身的每個部位，天天都說個不停，但是我們一定要記住兩點：

1. 少數的肢體語言是有意為之。

2. 大多數的肢體語言是不可控制的，也就是說是無意識的舉動。

應該尋找什麼？兩大重點

讓我們從最簡單的語言開始學習，在整個溝通的過程里，我們首先要特別注意：

1. 對方是否輕鬆自在？

2. 對方的肢體是表現接受還是拒絕？

這兩點可以作為解釋肢體語言的捷徑，希望大家永遠記住並善用這兩條捷徑，可以最大化地改善我們的人際關係。用我們訓練過的眼睛，看該看的事物，如此就能準確地回答下面兩個問題：

1. 對方喜歡與我相處嗎？

2. 對方贊同我的意見嗎？

拒絕與接受

關於對方是否覺得自在，可以由對方的姿勢中看個明白。一個心裡自在舒暢的人，其必然表現出開放的姿勢；若是緊張焦躁，其姿勢必然是封閉排外的。

關於認識情緒的問題上，我們已經邁出第一步。當然，了解別人當下的情緒並不是很難的一件事，很多人做不到或做不好的原因在於懶惰或者少一根筋，或者就是又懶惰又少根筋。