賺大錢的銷售金句（一）

　　原來銷售是如此的簡單，銷售是一定可以活學活用的！最關鍵的是你要找對老師和學對的課程內容，我是一直希望和努力在把銷售課程專業化，系統化和流程化以及技術化，很多人跟我講：彭老師不可能，為什麼？

　　因為每個人每個企業所出生以及所受的教育背景不同，特別是每個行業的銷售還有自己專業的銷售術語，你比如賣汽車賣房子和做廣告銷售的，客戶群體就絕對不一樣，賣汽車賣房子的除了高端別墅樓盤和商業地產以及豪車就主要是針對個人以及家庭，可是做廣告銷售的，不管是賣時間買版面賣點擊率就主要是針對企業的，其實不是這樣的，但有一些基本的銷售思路和策略是共通的，你比如陌生拜訪的幾個主要步驟：

一、陌生拜訪

　　1、 自我介紹

　　2、 遞名片

　　3、 座姿

　　4、 承諾

　　5、 告辭

　　6、 送別

二、銷售話術

　　銷售員對銷售話術的設計要求一般最主要的就是3個：

　　1、有效，可以說服客戶購買；

　　2、精簡，可以用盡量少的話術來說服客戶購買，因為話術越少，就意味著越容易被記憶和運用。

　　3、信任，你說的話讓別人相信不懷疑，銷售其實就是在拉近距離，銷售越優秀的人越與客戶之間不產生距離！

　　根據多年的經驗，提煉了回答客戶最關心的8個問題為核心的話術，可以快速推進成交，這8個問題是：

　　1、我為什麼要聽您講？要見您？（請給我一個理由先）

　　2、這是什麼？（價值）

　　3、與我何干？（用處）

　　4、我為什麼要相信你？（信任）

　　5、值得嗎？（價格）

　　6、我為什麼要從你這裡買？（服務）

　　7、我為什麼現在就要買？（時間）

　　8、我買了以後（願景）

　　為什麼是這8個問題（簡稱8Q）而不是其他問題呢？這是因為這8個問題才是具有推動性質的問題，回答這些問題可以有效地推動客戶購買的進程，而其他描述性的問題（比如誰在何時何地購買了什麼物品？）是不能推動客戶購買進程的。

　　三、銷售話術設計

　　那麼，如何針對8Q進行有效的銷售話術設計呢？

　　就是要根據客戶的具體情況，各用一句話回答客戶的對應的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進地引導客戶，得出這8個問題的答案，從而最後成交，這就叫「8句成交金句」。

　　賓利「8句成交金句」話術示例

　　大家都知道賓利是全球全世界最知名的豪華車品牌，我們先來看一下一家賓利4S店是如何設計「8句成交金句」的成交銷售話術的——8句話，每一句話對應並解決一個問題！

　　1 、我為什麼要聽你講？

　　「先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請問購車您比較你最關注車的是哪些方面呢？我能為你做些什麼？」

　　說明：此處重點是引導客戶耐心地配合你接下來的工作，即客戶的需求調研。

　　2、這是什麼？

　　「先生，賓利是全世界最安全的車。」

　　說明：客戶關注什麼，我的車就是什麼。

　　3 、 與我何干？

　　「先生，如果您選擇了賓利，您的生意夥伴肯定會認為您很有實力和品位，就會助您事業更上一層樓，就是你的無言的名片是你的身份和地位。」　　說明：與客戶的需求對接。

　　4、我為什麼相信您？

　　「先生，賓利是美國總統的座駕，美國總統都信賴的車，還有什麼值得您可懷疑和顧慮的嗎？」

　　說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。此時，說話的信心和情緒很重要！

　　5、值得嗎？

　　「先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優惠3萬多，省下的錢可以全家海外遊了！」

　　說明：在此處，與競品進行比較，與收益進行比較，是關鍵！

　　6、我為什麼要從你這裡買？

　　「先生，買車不僅要看價格，更要看售後服務，我們是賓利的標杆店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛車售後無憂！有些新成立的店，價格或許會便宜幾百塊，但是，售後服務卻沒有保障！」

　　說明：要突出自己的優勢，直擊對手的弱點！

　　7、我為什麼現在就要買？

　　「先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個團購活動，如果您今天參加這個團購活動，可以送您免費保養3次，這可為您省下不少錢呢！先生，為了保留這個團購名額，您是要用現金交定金呢？還是刷卡交定金呢？」

　　說明：差異就是價值，價值源於差異，同時，二擇一法此時可以用！

　　8、我買了以後（願景）

　　我們有24小時的售後服務還有我們有你的愛車專業顧問同時我們還有你的愛車俱樂部，這都是你們的家園，大家可以相互交流，人脈拓展的最佳地點，我們有你的愛車專業上門服務，你是我們的VIP終身會員。

　　說明：銷售賺錢價格，服務贏的口碑！

　　四、靈活設計靈活使用

　　1. 8句成交金句的前提仍然是基於對客戶個性特徵和個性需求的了解和分析，這就說，我們需要針對不同的客戶和客戶的不同需要，分別進行有針對性的「8句成交金句」的話術設計。比如，繼續接賓利案例，就第三個問題來說，針對企業家客戶、白領客戶，需要各有不同的設計。

　　2. 廣義的系統的話術設計不僅包括銷售用語，還包括對各種銷售物料的開發和利用。比如，把喜愛賓利座駕的明星照片放在4S店的展廳里，並引導客戶關注這組照片，這是針對第四個問題的一個有效應對。

　　3. 對於客戶提出的任何一個疑問，首先要把它進行8Q問題歸類，看看這是針對哪個8Q的問題。

　　比如，賓利的例子，客戶問「這個品牌車的市場佔有率高嗎？在本地銷的多嗎？」這些問題可以歸於第四問，即客戶對品牌的信任度還有疑慮，他或許認為市場佔有率高的品牌才是更值得信賴的品牌。這個問題對於奧迪來說不是問題，但對於賓利來說就是個問題，需要銷售員進行有效的應對；

　　4、銷售在於用心，觀察在於細節；

　　5、銷售要學會觀察分析判斷決策執行；

　　6、銷售是技巧更是科學和藝術！

(彭小東導師原創，版權所有，違者必究！轉載請署名作者及出處，首發行銷力微信公眾號及網站）

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