銷售員的「身份」

銷售不單單是在賣東西，銷售員也不是簡單的買東西的人。一流的銷售員往往會把自己定位成多重角色，賦予多重身份，只有平庸的銷售員才會說自己是「跑腿的」、「賣東西的」。 我們這裡所說的銷售員的「九重身份」，是指我們在銷售過程中最常做的一些銷售行為，或扮演的角色。這些行為可能銷售員本身沒有意識到，但卻實實在在做著的。所謂「九重身份」是指：顧問、醫生、專家、朋友、心理學家、情感大師、溝通大師、表演家、故事大王。 　　一、銷售人員是顧問，銷售人員是用產品和服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。銷售人員不應該走到客戶面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶的購買用途，使用工況，購買能力等，一定要以顧問的身份去解決問題，提供一套最適用的解決方案給客戶，幫助客戶達到目標。只有成為客戶的顧問，站在客戶的一邊，從客戶的角度去出謀劃策，幫助客戶獲得最大的利益，達成客戶的目標，解決實際問題，才能贏得客戶的信任和尊重。 　　二、銷售人員是醫生。在任何情況下，醫療過程都會遵循三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫生如果沒有經過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也一樣，應該遵循同樣的職業道德規範。把自己當做客戶的醫生，把自己的產品和服務當做是最好的藥方。我們大多數的銷售員去拜訪客戶時，通常是根據客戶的購買意向來賣產品，卻很少去考慮，這個產品對客戶是否最適用，最實用。優秀的銷售員會不急於與客戶談判，而是跟隨客戶去查看工廠，車間等，然後拿出自己的一套方案建議客戶採納；優秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時，通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產生購買意向，獲得商機。因此，我們要像醫生一樣去幫助客戶診斷，在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。 　　三、銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產品而不是從競爭對手處購買產品的好處是什麼；優秀的銷售人員懂得更多的專業知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務。我們經常會遇到「專家式」的客戶，他們懂的問題甚至比我們還多，有時業務員會被這樣的客戶問住。所以，優秀的銷售人員會不斷的學習，加強自身的知識水平。優秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法；優秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信，會讓客戶放心的購買他的產片，不會產生從他那購買產品會後悔的感覺，會覺得物有所值。 　　四、銷售人員是朋友。有的人非常具有親和力，讓人一見面就會感覺非常踏實可信。銷售人員也要具備這種親和力，給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備，將自己的心裡需求展現在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產生信任和親近，不會對他的動機和目的產生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內就獲得客戶的信任，能夠與客戶進行比較順暢親近的交流，客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，並會通過這個過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎，客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。 　　五、銷售員還必須是一個心理學家，了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程，在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，從而根據對方的想法來闡述我們的意見，並做到主動溝通、引導消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化，那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流，也從而在談判的過程中處於被動地位，甚至丟單。 　　六、情感大師，能夠調動客戶的情緒，驅動客戶的情感，誘導客戶成交。我始終強調與客戶的交流就是情感溝通的一個過程，通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒，任何洽談都不應該在硬生生而死板的氛圍中進行，否則交流的結果必然是在生硬而簡短的幾句話中結束，也無法達成有效溝通。因而，優秀的銷售員要能夠調動會談氣氛，使得交流在一種輕鬆、愉快、感情融洽的氛圍中進行，這樣的交流無疑是最有效的，也是最能讓客戶接受的。那麼，這就要求銷售員要善於利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環境下得到充分表達，從而達成合作。 　　七、溝通大師，要與客戶達成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是「說到客戶想聽，聽到客戶想說」。這句話看起來簡單，卻富含哲理。有的銷售員有著強烈的表現欲，在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達，而忽略了客戶的表現欲。那麼致使在你表達完了之後，客戶已經很不耐煩，甚至會打斷你的表達。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關點是要讓客戶表達，而我們要學會傾聽，還要表示專註、認真、感動，甚至通過肢體語言來表示讚賞、認同。溝通的另一技巧就是要學會適當的詢問，通過簡單而適當的詢問來引導客戶的表達，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時刻謹記：溝通的最高境界就是說到客戶想聽，聽到客戶想說，做到這一點就夠了。 　　八、表演家，有時必須通過現場的演示來展示產品的性能和特色。產品演示是一種最常規的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學會實物展示，還要學會虛擬演示。有時，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達產品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那麼實物演示是一種最直接的辦法。但有時我們不可能將實物都帶在身邊，比如工程機械，客戶如果不在展廳現場，那就無法進行演示。這時就需要我們銷售員生動的表演力和專業的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過模擬演習來讓客戶認可。 　　九、故事大王，能夠與客戶聊天，無所不談，無所不知，表達你的幽默情趣，展現你廣泛的知識面，取得共同語言。我時常說，銷售員應該上知天文下知地理，這句話可能有點擴大。但我想表達的意思是，銷售員必須儘可能的掌握一些知識，因為我們所面對的客戶有很多種，而我們必須與每一個客戶都能達成有效溝通，找到共同話題。因此，優秀的銷售員一定是知識面最廣的，他們時刻關注客戶的一些愛好和習慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當然，我們也不可能成為百科全書式的學者，但有一點就是，銷售員要善於學習，你可以不精，但要通過不斷的學習來擴大充實自己的知識面。這是必須的。 　　總結起來一句話：只有不斷的學習和實踐，才能讓自己變得更強大,才能讓你成為你想成為的任何一種人，並獲得對方的認可和讚賞。
推薦閱讀：