史玉柱：遊走在道義邊緣的商界奇才（巨人再度轉身）

　　死裡逃生的史玉柱開始變得「膽小」，他不再輕易做無謂的冒險。有了一次失敗經歷，他的危機感更強了，不論企業發展形勢有多好，他都會每天提醒自己也許明天就會破產。敏感的人們發現，儘管他新進入的行業依然有風險，但激進的史玉柱已經變得更加成熟穩健。1997年以前，他的目標是量化的，並被分解成每月每周每天。現在，他有了新的原則，即：定性不定量。將一個目標分解成很多的決定性因素，然後一件一件地去解決。

　　向資本家和玩家的轉身

　　2001年，史玉柱又做出了一個驚人的決定，把如日中天的腦白金賣給了老朋友段永基任董事長的中關村證券股份有限公司，拿到3.43億元現金。2003年，進一步賣掉了「腦白金」75%的營銷網路，11.7億港幣落袋。不等錢在兜里揣熱，他又買下「華夏銀行」和「民生銀行」的一部分股份，掐指一算，市值已超過22億元。他由一名熱血實業家轉變成一名冷靜的投資者。

　　有知情人士向本刊記者介紹，史玉柱的投資要求近乎苛刻，投資回報率要超過15%，要能在一周時間內變現。之所以選擇銀行，是因為他認為銀行商業模式既清晰又穩定。只要資金量足夠大，利潤就很高。而且，全國性的銀行一般不會破產，犯錯誤的幾率要小一些。過去，史玉柱見到任何機會都不想放過。現在，他有個著名的投資原則，那就是：寧可錯過一百個機會，絕不投錯一個項目。

　　近十年間，史玉柱只做了三件事：保健品、買入銀行股票、做網遊。為了有效控制自己的投資慾望，史玉柱還在巨人內部建立了七人決策委員會，通過投票的方式來決定提名的項目。實際上，巨人今年以來的收益都比較穩定，曾經有手機、汽車等投資機會誘惑著史玉柱，但他都因決策委員會的反對而剋制住了。

　　史玉柱現在深深體會到，對中國的民營企業家而言，最重要的不是能否抓住機會，而是能否抵制誘惑。

　　但這並不意味著史玉柱什麼都不敢做了。他依然承認自己是「賭徒」。在他看來，無法預知結果，只能憑藉自我感覺做的事情都屬於賭博，所有的經營企業者都存在賭博的成分。2004年，他在上海成立了征途網路科技有限公司，把賭注下到了網路遊戲，再次顯示出獨到的商業眼光。

　　當時，盛大、網易等遊戲廠商正如日中天，選擇這個時候進入，史玉柱引來軒然大波。「太晚了!」很多人都不看好這個遲到者。史玉柱卻是有備而來。在進入網遊領域之前，史玉柱不僅找過專家諮詢，還專門拜訪行業主管領導，深入交流的目的只有一個：了解網路遊戲市場究竟會不會萎縮。結論是，至少在8年或者更長的時間裡，網路遊戲的增長速度會保持在30%以上。史玉柱分析，中國遊戲玩家的比例依然比較低，因此仍然有著巨大的增長潛力，他斷言：網路遊戲依然是一個朝陽產業。

　　儘管有此判斷，謹慎的史玉柱投資網遊依然是嘗試性的，自稱「投石問路、邊做邊看」的他，當時已經有了思路：只要資金充裕，方向把握好，網路遊戲一定賺錢，而資金、產品、營銷便是三個最關鍵的要素。

　　道德爭議下的產品創新

　　初入網遊世界的史玉柱，採取了「聚焦聚焦再聚焦」的策略。征途網路堅持只做一款產品，並要將其做到極致，史玉柱聲稱要做「2D遊戲的關門之作」。他很快發現，自己進入了一個條條框框最多的行業，他不想被束縛，像過去一樣，他最關心消費者也就是玩家的想法。

　　他的策略依然是直接與消費者溝通，他會化身為玩家，在共同遊戲的過程中與別的玩家溝通，了解其喜好及原因。

　　2003年的一個深夜，史玉柱在玩《傳奇世界》，他的網名叫得挺絕，叫「收禮只收腦白金」。他的軍銜級別不高，只有30多級，不過是個「列兵」。在多次被人隨便飛起一腳PK掉之後，他找到了該區級別最高的玩家。對方是位溫州的網吧老闆。

　　史玉柱立即吩咐溫州分公司經理到網吧，付3000元，將這個70級的賬號買了過來，歸自己所有。可儘管有了70級的賬號，菜鳥史玉柱依然無法所向披靡，他急得直接找陳天橋，陳天橋告訴他：「裝備更重要。」

　　頓悟的史玉柱立即花了一萬元，買了一套頂級裝備。這是個意味深長的經典故事。

　　現在，他每天都會花大量時間與玩家溝通，並將了解到的信息轉給製作團隊，隨時調整遊戲。不僅如此，他還要求員工都要與玩家保持溝通，掌握最新市場信息。公司高管被要求走訪二三線城市網吧，與玩家進行面對面的交流。

　　《征途》因此有了與其他遊戲不同的面孔。如彩票、賭博、保險等，在《征途》的虛擬世界裡可以玩得淋漓盡致。《征途》還設置了十個對立的「國家」，玩家可潛入別國侵犯別的玩家。這在《奇蹟》、《傳奇》等遊戲中會受到懲罰;但在《征途》中，玩家可以通過這種行為得到獎勵並可能獲得相應官職。這種設置，無疑讓一些玩家更加過癮。

　　然而，此類創新受到了詬病。它被認為是傳播暴力文化，宣揚金錢強權至上的價值觀，會在潛移默化中改變行為規則。「作為商人，史玉柱是成功的，但是《征途》正在觸及道德的底線。」某網遊企業總裁坦言。「史玉柱正是參照現實生活中的人性本能和弱點，來設計精神世界的遊戲規則，利用豐厚的物質引誘，製造仇恨並推波助瀾，甚至採用野蠻的資源剝奪和劇烈的通貨膨脹等方式對玩家進行殘酷的剝削，以達到牟取暴利的目的。」中國青少年網路協會項目部主任邵德海如此評價。

　　對此，史玉柱的回應是：《征途》的負面影響其實是網遊所共有的。而對於青少年玩家，他曾經表示，要放棄這塊市場，專做給有錢人玩的遊戲。

　　關於史玉柱的道德爭議沒有停止過，但是，市場的反應卻是實實在在的。2005年11月11日，成立一年的上海征途創造了一個奇蹟，當年9月推出的《征途》遊戲，同時在線人數超過68萬，超過了盛大的《傳奇》創造的67萬的最高記錄。史玉柱公布，《征途》月盈利達到850萬美元，在國內遊戲公司當中，僅次於網易。作為網遊領域的後來者，征途網路已經成為讓盛大、網易等不容小覷的競爭對手。

　　將腦白金模式注入網遊營銷

　　深諳營銷之道的史玉柱，從來不看營銷類的名著，他只是抓住一點——消費者，在史玉柱看來，「營銷的老師只有一個，那就是消費者。」

　　史玉柱在與網吧里的玩家直接對話中發現，網遊和保健品一樣，最大的市場是在下面，不是在上面，農村的玩家比縣城以上加起來的要多得多。為此，史玉柱提出：「3年內營銷隊伍要擴充到2萬人。」他認為征途網路的營銷渠道必須大規模擴張，渠道要進一步做深做透，以搶佔日益增長的二三級城市的網路遊戲市場。

　　拓展二三級市場，對於有著豐富保健品營銷經驗的史玉柱而言，無疑有著無可替代的優勢。當征途網路的營銷人員將宣傳頁貼到縣一級城市時，他們欣喜地發現，在這些小地方，根本看不到競爭對手的宣傳痕迹。

　　對於保健品的成功，在史玉柱看來，最關鍵的一環不是外界所說的廣告，而是地面推廣。現在，史玉柱顯然將這一營銷經驗應用到網遊上。征途網路副總經理湯敏表示，目前征途網路的地面辦事處已經近百家，計劃發展到上千家。

　　「如果允許網路遊戲做電視廣告，《征途》的用戶數可能早超過一百萬了。」監管政策(網路遊戲產品不能在電視廣告上出現)在一定程度上限制了史玉柱的宣傳慾望。但他還是忍不住將征途網路的形象廣告傳送到央視的兩個頻道上，成為網遊公司做電視廣告的始作俑者。

　　10年前，巨人危機發生後，史玉柱承諾會還債，沒人相信，結果，他還了。在他剛步入網遊征途時，他跟員工說征途網路將來要上市，也沒人相信，結果，他上市了。走在道德的邊緣，史玉柱一次次在公眾質疑的目光中獲得成功。至少從商業角度看，他為中國企業提供了一個耐人尋味的獨特案例。

　　(來源:IT時代周刊世界計算機-世界經理人)