中國人情世故寶典完整版（20-14）

6．「捧場」的各種實用技巧捧場並非完全局限於下級捧上級，求人辦事，請客吃飯，要捧主客、主角，陪角、次角也不能忽視。可以說，生活之中，在很多特定的情形下，你必須學會去捧「場」。舉幾個例子供你研讀、分析：①維護大丈夫的尊嚴。有一則國外電視小品，說的是一個恩愛家庭的故事：有一天，妻子紮上圍裙，圍上頭布，準備打掃衛生，拿過吸塵器，發現吸塵器壞了。丈夫走過來，很自信地打開外殼，像是內行地修起來，孩子們圍在一旁，引以為自豪的眼神中似乎是說：「瞧，爸爸真棒。」這時，細心的妻子，無意中發現是原來是電源插頭的接線脫落了，她沒有驚動聚精會神的丈夫和孩子們，悄悄地把線頭接上，同時丈夫的工程也告完成。他裝上機殼，示意妻子插上電源。開關一按，吸塵器修好了。妻子對孩子們說：「爸爸真行！」可以清楚地看到，丈夫原本無把握的眼神，一下就變得得意了，好像在說：「這點小毛病，絕對不在話下！」這是一位體貼聰明的好妻子，她把榮譽讓給了丈夫，使丈夫在孩子面前賺了面子。如果他還聰明的話，他應該知道自己除了拆裝外殼外，什麼也沒做，過後能從妻子那裡得到真情，他就會因體會妻子的用心而感激她。②保住婆婆這位上司的面子。古人樂羊子外出求學七年不歸，家貧，樂母偷了別人家的雞宰了吃，樂妻卻不下筷子一起吃，而且掉淚了。樂母問她為什麼，她回答：「自傷居貧，使食有他肉。」樂母大慚，端著煮好的雞肉去失主家認錯賠禮。「道是無情卻有情，說話甘心又醒心。」樂妻沒有當面指責婆婆，反而責怪自己不勤勞，以致家庭貧困。然而就在這當中她達到了批評婆婆的目的。③拍拍大嫂的馬尼。有一對妯娌平素相處較好，一天，大媳婦告訴小媳婦說婆婆不願替她帶孩子，心裡有些想不通。然而，妯娌間談論時正好被隔窗而過的婆婆聽見。翌日，婆婆的臉色便在大兒媳面前有所表示。面對婆婆的臉色，大媳婦誤以為是小媳婦到婆婆面前挑撥滋事，逐對小媳婦指桑罵槐。此時，小媳婦雖然肚裡慪了一股惡氣，但她強忍委屈，一直不露聲色，直讓大媳婦罵累為止。第三天，婆婆來到小媳婦家門前，被大媳婦窺見，於是，大媳婦便豎耳偷聽婆婆跟小媳婦的對話。這時，小媳婦知道大媳婦在隔壁家中，遂故意提高聲音問婆婆：「媽，你說嫂子在議論你不肯替她帶孩子，你是怎麼知道的？是誰告訴你的？」婆婆回答：「前天，她在跟你說話時，我正好路過你們家窗前，是我自己在窗外聽見的！」小媳婦又說：「媽，你不必為嫂子的這句話生氣，其實，嫂子也夠苦的了，大哥在外做生意，她一人忙裡又忙外，實在太累，你還是替她帶帶孩子吧！在小媳婦的懇求下，婆婆答應了。至此，小媳婦不僅消除了大媳婦對自己的誤會，使妯娌關係和好如初，而且，還調停好了婆婆跟大兒媳的關係，可謂一箭雙鵰。④關照好陪座的配角。儘管人們的社會角色和社會地位不同，但都需要受到尊重，維護面子的精神需求是一致的。如果你忘記這一事實，與他們交際時，對重要人物禮加三層，讓一般人等冷落一分，則會刺傷後者的自尊和面子，失去一大批人。有這樣一場家宴：宴席上坐著男主人、科長，以及男主人的幾位同事，圓桌上的酒菜已經擺得讓人感覺全心全意了，可是，圍著花布裙的主婦還是～個勁地上菜，嘴上直說；「沒有什麼好吃的，請對付著用點！」男主人則站起來，把科長面前吃得半空的菜盤撤掉，接過熱菜放在科長面前，熱情有餘地給科長夾菜、添酒，而對其他同事只是敷衍地說聲「請」。面對這樣「尊卑有別」的款待，試想男主人的幾位同事將作何感想？他們很難堪，其中兩位竟憤然起來，未等宴席告終，就「有事」告辭了。像這樣的宴席，男主人眼裡只有科長，而慢待他人，使同事們的自尊心和面子受到損傷，非但不能增進主客間的友誼，反而會造成隔閡。⑤應付好有來頭的人。有的求人者，來頭大，直來直去地拒絕，會使他感到丟面子，日後可能會找你的麻煩。以攻為守就是拒絕這些人的一個良策。個體戶陳某聽說工商局長的兒子要向他借一大筆錢。他知道這錢如果出手，就有可能是肉包子打狗——有去無回，但又不想得罪這位公子。於是他靈機一動，在工商局長的兒子剛一進家門時，就立刻說：「你來的正好，我正想找你去呢。這兩天可把我急壞了，有一批貨非常便宜，可人家非得要求一口吞，我怎麼也湊不齊這筆資金，正想找你拆借幾萬呢。」對方一聽這話懊悔自己到和尚廟借梳子——走錯門了，趕緊搪塞幾句，一走了事。③不要當著孩子傷老師的面子。批評老師當然可以，但不要當著孩子的面。「老師教錯了」等等，如果家長當著孩子說出帶有批評意味的話，孩子便無批判的接受，認為「老師不會教」。一旦孩子瞧不起老師，也就不聽老師的話，那麼教與被教的關係便破壞了。為了孩子著想，當著孩子面批評老師可說有百害而無一利。類似不能當著孩子面說的話，其他還有不少。尤其不能當著孩子面說別人的壞話。「捧」字好像有些不順眼，其實「捧」就是宣傳，「捧」就是廣告，廣告是商人的「捧」。不過商人的廣告是自己「捧」自己，與這裡的「捧」人家有些區別。「棒」人家是辦法，自古有之，叫做互相標榜。俗語說：「花花轎子人抬人。」人捧人，越捧越高，你也高，他也高，這不是人已兩利的事嗎？第11計　借光計——如何借用別人的聲望搞關係借光由來已久，中國自古有很多詭智謀略與之有關，比如狐假虎威、攀龍附鳳、借刀殺人、拉大旗作虎皮等等。我們略加留意就會發現，傳統上對借光術評價不高，為君子不齒。誠然，小人慣會沾光行騙，欺世盜名，狗仗人勢，但這並非借光本身的錯誤。只要動機純正，藉助各種外力提高自己的知名度和辦事效果，是被社會承認的方式之一。我們不可妄加指責，斥其一無是處。很多人都有一個誤區，似乎一提借光便是借某人的勢力，其實這是片面的誤解。借權貴名流為自己所用，只是借光的常見形式，實際上凡是能讓我們為人做事增光添彩的人、物、事、情，都是借光的範圍，比如祖宗、衣服、籍貫、才智、言論等等，不一而足。1．「狐假虎威」新解狐狸是很聰明的動物，由於他沒有力氣，個子矮小，因此處境不利。在森林中，狐狸得不到尊敬，沒人真正把他放在眼裡。為了克服這一點，對於狐狸來說，其中的一個辦法就是說服老虎與他做朋友。通過與力大無比、令人畏敬的老虎密切交往，狐狸可以伴隨老虎左右在叢林中四處行走，而且享受給予老虎的同樣的提心弔膽的尊敬。即使老虎不在狐狸身邊，得知狐狸與老虎交往甚密，也足以保證狐狸在曠野中得以生存。假如一隻狐狸不能夠與老虎交朋友，那麼這隻狐狸就應該製造一種跟老虎密切交往的假象，小心翼翼地跟在老虎的後邊，與此同時，大吹大擂他們之間有著篤深的友誼，這樣做，他便製造一種印象，即他的安危得到老虎極大的關注。狐狸這種做法，便是典型的借光。這個狐假虎威的中國古代智謀，原指狐狸仗著老虎的威風嚇唬別的野獸。一般指仗著別人的威力欺壓人。從謀略學的角度看，指陰謀家藉助外力增長自己的勢力威風，達到欺壓戰勝對手的目的。狐假虎威之謀，在世人眼中似乎不算奸詐，主要有狡猾之感，放更有必要研究。這種詭計與常說的「狗仗人勢」、「拉大旗作虎皮」、「扶天子以令諸侯」。「借刀殺人」很接近。那麼，在現實生活中，什麼東西是可以「借光」的「老虎」呢？下面略舉主要類型與讀者：「老虎」是一位強大而有權有勢者，他與你抱有同樣的夢想，而且願意幫助你的事業。「老虎」可能是一位有權有勢者，為了雙方共同的利益，情願伸出手來，助你一臂之力。與此相似，你是否注意到許許多多的小鳥在大水牛的背上，它們吃掉水牛背上的虱子和蚊子，讓水牛免遭虱蚊噬咬之苦，而水牛則為小鳥提供棲身之處和保護。「老虎」也許是一個組織或者協會，它的夢想和觀點與你的一模一樣。通過跟別人攜手合作，同心協力，你能夠製造出這樣一種必不可少的情形，即老虎就在你跟前。「老虎」興許是你的一種政治關係。通過支持適當的候選人，你可以創造出一位有權有勢的夥伴。正因為這個原因，富人常常慷慨解囊，捐出大筆大筆金錢，以便獲得供他們「玩賞的老虎。」⑤「老虎」或許是你的職位或者工作頭銜。孤家寡人常常勢單力薄，微不足道。然而，如果你為一位能夠呼風喚雨、有權有勢的僱主工作，你就不再僅僅是一位無能為力的孤家寡人了。在政府中服務的人們深諳這一觀念。當你代表一個州或者聯邦政府出訪一個國家，你所受到的禮遇同你作為一個平民赴國外旅行所受到的禮遇則通然不同。通過與政府的關係，你自動使自己獲得了權力。一位大名鼎鼎、炙手可熱的大公司總經理無論到什麼地方都會獲得特殊的禮遇，因為他的權力遍及他的整個公司的資源。③「老虎」也許是你的才智，或者是你的工作。假使艾薩克·斯特思從來沒有拉過小提琴，那麼他永遠也不會成為我們今天所認識的艾薩克·斯特恩。通過精通這種樂器的本領，艾薩克·斯特恩成為舉世聞名的人物。由於同樣的原因，不管你從事哪種專業，你的工作都能成為你的「老虎」。由此可見，「老虎」並非僅僅指的是達官貴人，社會名流，這是值得給予重視的一點。生活中的「老虎」當然不僅限於以上六種，我們應該時刻注意那些能讓我們提高聲譽和形象的人物及事情。2．多和名人發生關係在現代社會，借力這種手段已被政治、經濟、文化以及外交等領域廣泛運用，而且大有日趨擴展之勢。對於人際交往，它不失為一種提高自身形象，擴大自己影響的策略和技巧。你可以巧借名人，如談話中常出現一些身份最高的人的名字，你在別人眼裡就不同尋常；巧借名地，如對有地位有身份的人常去的地方，你不要不好意思表白，這也可以作為提高你的身份的能力的資本；巧借名言，如請社會名流為你題個詞，請專家教授為你寫的書作個序，請明星為你簽個名，等等。這些做法雖然有沽名釣譽之嫌，其實這是東方人「不為天下先」的眼光，不算報公道。被社會承認，是人的正當追求，對社會進步也有積極意義，而藉助名人提高自己的社會知名度，就是被社會所承認的方式之一。名記者吳小莉之所以成名的原因，與她善於走在領袖身邊有直接的關係。許多人都記得，98年3月19日，在「兩會」期間的記者招待會上，朱熔基總理首開先河地點到了吳小莉的名字：「你們照顧一下鳳凰衛視台的吳小莉小姐好不好，我非常喜歡她的廣播。」「兩會」期間的軼事，使吳小莉頓時成為傳媒界引人注目的明星，也是她的提問，使朱總理留下了激昂的宣言：「不管前面是地雷陣還是萬丈深淵，我都會勇往直前、義無反顧、鞠躬盡瘁、死而後已。」隨著吳小莉知名度的提高，吳小莉主持的節目（小莉看時事）也成為鳳凰衛視台的名牌節目。內地的傳媒朋友對小莉說：「在中國電視圈裡，只有文藝類主持人容易成名，很少新聞類主持人成為明星，你算是特例。」中央電視台的一位朋友也笑說：「小莉，你不知道你對中國內地電視新聞從業人員的衝擊有多大，許多人加快了語速，剪短了頭髮。」1998年年底，吳小莉和其他傳媒界朋一起採訪領袖雙邊會。在吉隆坡她又一次成為傳媒的寵兒，因為***主席也點了吳小莉的名。11月15日，當江主席步入會場，聽說有香港媒體時，一眼就看見了她，笑說：「吳小莉，吳小莉，現在成了有名人物了。」吳小莉激動地說：「謝謝主席！」一個有聲望的人即使是平淡的一個「字」給了你，要比一千個普通人長篇大論地給予的讚辭更有威力。翻開歷史，古往今來的成功者，誰也不是一生下來就大名鼎鼎，一出山就風光耀眼，一呼百應。他們大多總是先隱蔽在某些大人物的後面，借他的面子來籠絡各路豪傑，借他的聲望來壯大自己的聲勢，一旦時機成熟，或者另起爐灶，或者踩著別人的肩膀往上爬，或者反客為主，把別人吃掉。在做到這一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起來，拉一面大旗作虎皮。最為典型的是三國曹操。曹操挾天子而令諸侯，東征西伐，很是威風。開口「吾今奉詔討汝」！閉口「孤近承帝命，奉詔伐罪」。于軍閥混戰中大大佔了道義上的便宜。不管具體動機如何，拉大旗拉的就是聲望和面子。秦末農民起義，項梁不惜找到楚懷王的一個孫子，推為楚王，便是想借楚懷王的影響吸引百姓，因為這些人的影響比一般人要大得多，而且也差不多都有了明確的形象定位，順手拈來是件事半功倍的事兒。拉大旗做虎皮，在各行各業都起著不尋常的作用。做生意則更要找名人，像美國著名影星克拉克·蓋博在電影中脫掉襯衫，赤裸身子，就這麼一個鏡頭，竟使得美國貼身內衣的銷售量急劇下降。而英國王妃黛安娜帶頭穿平底鞋，英國市場上的高跟鞋就無人問津了……這些都是名人效應，有意識地利用，就是借名效應。3．快速成功秘訣：專檢高技兒攀許多人都崇尚名人，對名人的話俯首恭聽，唯命是從。因此，生意場上若能使自己的商品與某個名人掛上鉤，銷路自然大開。北京北海公園瓊島北面有家名叫仿膳飯店的老飯莊，已有數十年歷史。雖然這裡的飯菜全是仿照清朝宮廷菜點的方法烹制，但生意一直很淡。後來他們通過調查，發現外國遊客大都對皇帝的起居飲食懷有濃厚興趣，於是決定以「皇帝吃過的飯菜」作為仿膳的特色，大張旗鼓進行宣傳。他們搜集了許多關於宮廷菜點的傳說和有關的軼事，編成故事，讓服務員背下來，在點菜、上菜時根據不同顧客，不同場合加以介紹，生意一下子變得興盛起來。一次，美國華盛頓黑人市長在這裡舉行答謝宴會，席間服務員端上一盤點心，彬彬有禮地介紹說：「慈喜太后夜裡夢見吃肉末燒餅，第二天早上碰巧廚師為她準備的正是肉末燒餅，她高興極了，認為這正是心想事成、吉祥如意的象徵。今天各位吃的就是當年慈喜太后『夢寐以求』的肉末燒餅，願大家今後事事如意，步步吉祥、…」一席話把美國客人逗樂了。華盛頓市長高興地敬了服務員一杯酒，說：「下次來北京，願再來你們這裡做客！」許多商業廣告喜歡用名人而不惜重金，實際上也是借力的應用。有頭有臉的人都喜歡用的東西，普通人心理上容易認同：「我和xx用的同一個品牌的」。同樣是消費，多一層攀龍附風的光環，自然很多人願意借這個光。美國一家公司所生產的天然花粉食品「保靈蜜」銷路不暢，經理絞盡腦汁，如何才能激起消費者對「保靈蜜」的需求熱情呢？如何使消費者相信「保靈蜜」對身體大有益處呢？廣告宣傳，未必奏效，大家見得多了。正當一籌莫展的情況下，該公司負責公共關係的一位工作人員帶來喜訊：美國總統里根長期吃此食品。原來，這位公關小姐非常善於結交社會名人，常常從一些名流那裡得到一些非常有價值的信息。這一次她從里根總統女兒那裡聽到了對本企業十分有利的談話。據里根的女兒說：「20多年來，我們家冰箱里的花粉從未間斷過，父親喜歡在每天下午4時吃一次天然花粉食品，長期如此。」後來，該公司公關部的另一位工作人員，又從里根總統的助理那裡得來信息，里根總統在健身壯體方面有自己的秘決，那就是：吃花粉，多運動，睡眠足。這家公司在得到上述信息並徵得里根總統同意後，馬上發動了一個全方位的宣傳攻勢，讓全美國都知道，美國歷史上年紀最大的總統之所以體格健壯，精力充沛，是因為常服天然花粉的結果。於是「保靈蜜」風行美國市場。攀龍附風之心大部分世人都有，誰不希望有個聲名顯赫的朋友：一個明星，或者隨便什麼大人物？如果能躋身於他們的行列，自己也便沾上了榮耀，在別人眼裡也就身價大增了。有位阿拉伯人名叫艾布杜，本來窮困潦倒，身無分文，就是使用了這種手段，廣求於天下，不但求來許多名人作朋友，還為自己求來了百萬家財。其實，他致富的法寶說來簡單有趣。他的簽名簿里貼有許多世界名人的照片，再模仿名人的親筆字，簽寫在照片底下，艾布杜便帶著這幾本簽名簿浪跡環宇，登門造訪工商巨子和好名的富翁。「我是因仰慕您而千里迢迢從沙漠阿拉伯前來拜訪您的，請您貼一張玉照在這本（世界名人錄）上，再請您簽上大名，我們會加上簡介，等它出版後，我會立即寄贈一冊……」又由於這些人有的是錢，又喜歡擺闊，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到無限風光，這樣一來，他們就毫不吝惜付給艾布杜一筆為數可觀的金錢。每本簽名薄的出版成本不過是一兩美元。而富人所給的報酬，卻往往超過上千美金。艾布杜整整花了6年的時間，旅行％個國家，提供給他照片與簽名的共有2萬多人。給他的酬勞最多的2萬美元，最少的也有50美元，總計收入大約500萬美元。4．借「貴人」打個背景光清政府的官場中歷來靠後台，走後門，求人寫推薦信。軍機大臣左宗棠從來不給人寫推薦信，他說：一個人只要有本事，自會有人用他。」左宗棠有個知己好友的兒子，名叫黃蘭階，在福建候補知縣多年也沒候到實缺。他見別人都有大官寫推薦信，想到父親生前與左宗棠很要好，就跑到北京來找左宗棠。左宗棠見了故人之子，十分客氣，但當黃蘭階一提出想讓他寫推薦信給福建總督時，登時就變了臉，幾句話就將黃蘭階打發走了。黃蘭階又氣又恨，離開左相府，就閑踱到琉璃廠看書畫散心。忽然，他見到一個小店老闆學寫左宗棠字體，十分逼真，心中一動，想出一條妙計。他讓店主寫柄扇子，落了款，得意洋洋地搖回福州。這天，是參見總督的日子，黃蘭階手搖紙張扇，徑直走到總督堂上，總督見了很奇怪，問：「外面很熱嗎？都立秋了，老兄還拿扇子搖個不停。」黃蘭階把扇子一晃：「不瞞大帥說，外邊天氣並不太熱，只是我這柄扇是我此次進京，左宗棠大人親送的，所以捨不得放手。」總督吃了一驚，心想：我以為這姓黃的沒有後台，所以候補幾年也沒任命他實缺，不想他卻有這麼個大後台。左宗棠天天跟皇上見面，他若恨我，只消在皇上面前說個一句半句，我可就吃不住了。總督要過黃蘭階扇子仔細察看，確系左宗棠筆跡，一點不差。他將扇子還與黃蘭階，悶悶不樂地回到後堂，找到師爺商議此事，第二天就給黃蘭階掛牌任了知縣。黃蘭階不幾年就升到四品道台。總督一次進京，見了左宗棠，討好地說：「宗棠大人故友之子黃蘭階，如今在敝省當了道台了。」左宗棠笑道：「是嘛！那次他來找我，我就對他說：『只要有本事，自有識貨人。』老兄就很識人才嘛！」黃蘭階能夠官拜道台，是以左宗棠這個大貴人為背景，讓總督這個小貴人給他升了官，實在是棋高一著的鬼點子。當然，欺世盜名，瞞天過海，是應該遭受譴責的，清政府的官場腐敗也令人驚詫而痛恨。單從借力的角度，為自己尋求一些責人作為背景，從而使自己儘快得到提撥，英雄有用武之地，卻是很值得研究。現結合現代社會的特點，給諸位提供五項具體可行的建議：①找尋貴人。是指在層級組織中職位比你高且能幫助你晉陞的人。有時你得費心地去分辨誰具有這種能力。你或許以為，你的晉陞機率取決於頂頭上司對你的評語好壞，這觀念或許是正確的。但是更高的管理階層可能覺得你的頂頭上司已到達不勝任階層，因而可能不在乎他的推薦和好惡。所以，不要太膚淺，仔細深入觀察，你將能找到能幫助你晉陞的貴人。②激勵貴人。不激勵貴人等於沒有貴人。值得注意的是，在層級組織里，貴人幫助你往上晉陞後他有什麼好處，如果他不幫助你晉陞，他有什麼損失。③以退為進。康庄大道永遠是最好的途徑。試想你正置身於游泳池內，你努力地往高處的跳水板爬，可是當你爬到半途時，前面一名也想跳水的人擋住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇氣，雙眼緊閉，死命地抓住欄杆，既不會掉下來，也不再向上爬，而你就是無法超越他，這時，站在跳水板上的朋友雖然拚命為你吶喊加油，結果還是無濟於事。同樣地，在工作上的層級組織中，如果你的上一層職位被某一個不勝任者佔住，那麼你花再多力氣或你的貴人再有心提拔你，也都將徒勞無功。為了到達跳水板頂端，你必須爬下那座被堵塞了的階梯，橫越到另一側沒有障礙的階梯，然後再順利地爬上頂端。同樣地，在層級組織中，你必須離開檔路人那條升遷管道，然後從另一個沒有阻礙的管道往上晉陞。如果那人仍有資格獲得晉陞，他便不算是擋路人，而你也不必躲開他。只要稍加忍耐多等一些時日，他將獲得晉陞，屆時出現空缺，你的貴人便能立即提拔你。④爭取多位貴人的提拔。「多位貴人的共同提拔，可產生乘數的提拔效果（指貴人人數乘以個別提拔效果）。」乘數效果的產生，系由於這些責人在他們的談話里，不斷地互相強化你的優點，因而使他們決心提拔你。假使你只有一個責人，你便得不到這種強化的效果。所以，擁有多位責人便能獲得晉陞的機會。5．折射來的光也能照明蔣介石去世那年，蔣緯國的軍銜是中將，這已是他當上中將的第14個年頭。根據國民黨的規定，當了14年中將若還未晉陞為上將，則應強制退役，軍銜也隨之取消；上將則是終身制。時任總統的蔣經國並不打算給蔣緯國晉銜，為此蔣緯國想了個辦法。其實蔣介石的喪事已經結束，宋美齡準備赴美國安居。臨動身那天，蔣氏兄弟前往送行。蔣緯國特地提早趕到官邸，他一改往日穿西裝的習慣，穿了一套軍服，還配戴了全套勳章勛標，一進門就向宋美齡行軍禮。以前，蔣府每年逢蔣介石、宋美齡的生日，除夕吃團圓飯，端午節和中秋節，都要聚會，所有的人都穿便服。因此，宋美齡對蔣緯國的舉動覺得奇怪。蔣緯國一本正經地回答道：「因為再過不久，我就沒有資格再穿軍裝了，所以今天給媽送行，特地讓媽看看我穿軍裝的模樣。」宋美齡追問道：「為什麼嚴蔣緯國就簡單地說了一下，軍中強制限齡退役的制度。宋美齡在大陸時，就不問軍中之事，到了台灣更是不聞不問，限齡退役這種事，她還是第一次聽說，於是問道：「那何敬之（應欽）為什麼可以繼續穿？」蔣緯國說：「那是上將，終身制。」宋美齡終於明白了。這時，蔣經國也到了。蔣緯國一見他，也站起來行了個軍禮。蔣經國皺皺眉頭道：「在家裡幹什麼來這一套？」蔣緯國還未回答，來美齡已經開腔了：「緯國做軍人還可以嗎？」蔣經國不知前面已有文章，隨口說：「他本來就是軍人，幹得很出色呀！」宋美齡問道：「既然他干軍人很出色，為什麼要辦報請退役手續？」蔣經國這才知道是為這門子事，只好說：「緯國中將期齡到了，不過我馬上準備交代給他辦升上將的事體。」就這樣，蔣緯國總算從中將升為上將。蔣緯國升為上將所借之「光」有直接的，比如他的身世，也有其他類型的「光」，如他的口才、衣服等等。具體地講，一個人可借光的來源不一定是直射的，有些「光」雖令人覺得不那麼明顯，卻也仍具威力，不可小瞧。下面略舉凡例：①隔幾輩的祖上也有光可借。中國人習慣續家譜，重出身，愛攀名人之後也重名人之後。劉備明明是個編席賣履的小販，卻攀了個皇族之後，被尊為是皇叔，諸葛亮和關、張、趙、馬、黃等一批文武，就捧著這塊招牌，居然三分天下。一般人有後無後，還是個人和家族的事，名人無後卻成了國人的遺憾。不孝有三，無後為大。紀念故人也有三：故居、墓地、後人，後人為大。雖然後人不能盡續其先人的功德才智，但對世人來說，有一條血緣的根傳下來，總比無聲的遺物更惹人懷舊。人們尊其後，說到底還是等其人。這是一種紀念，一種傳揚，要不怎麼不去找出秦檜的幾世孫呢？清朝乾隆年間有位叫秦大土的名土過岳墳，不由感嘆道：「人從宋後羞名檜，我到墳前愧姓秦。」可見前人與後人還是大有關係，名人之後更是關係重大。對越是功高德重為民族作出犧牲的逝者，人們就越尊重他們的後代，好像只有這樣才能表達對他們的感激，贖回生者的遺憾。丈夫可得益於名妻。席慕蓉女士的丈夫劉海北先生所寫的（家有名妻席慕蓉）一文，即在調侃的語氣中表達了對身為女強人之妻的無限敬意和愛意，不妨摘幾段以饗大眾：「有一件常常發生的事是給我做介紹的時候，介紹人為加深對方的印象，常在介紹完了我的姓名、職業、學歷甚至生辰八字以後，再加上一句，『他就是名妻的先生』。日後可能沒有幾個人還記得我的名字，可是一定記得我的婚姻狀況。那麼，難道名妻沒有帶給我任何的方便嗎？其實不然，讓我再舉兩個例子供您參考。名妻的讀者，大多是正在大專就讀，或剛踏出校門進入社會擔任某基層工作的青年們。記得有一次計劃全家出遊，名妻打電話到某飯店訂房。訂房小姐說那一天正值假期，房間都已訂出去了。但是仍可以留下姓名，列入候補。當名妻一報上姓名，對方說：『您隨時來吧，一定有房間留給您。』真是痛快極了。」③要活用自己的籍貫。北洋政府時期前後有七個總統及執政首腦，他們中有六個是行伍出身，唯有徐世昌是無一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凱，投其所好，因緣際會，扶搖直上，最終躋身總統寶座。徐世昌，清咸豐五年九月（1856年10月）生於河南開封，城內的雙龍巷是他出生地和少年時代活動的地方，算是他的第一個籍貫；據徐氏家譜考證，徐世昌的遠祖明朝末年居住在浙江勤縣，這是他的第二個籍貫；乾隆年間，徐家又從北京大興移居天津。徐認為大興是他的第三個籍貫，天津是他的第四個籍貫。別人也許會覺得有這麼多籍貫是個麻煩，而徐世昌卻利用這多處籍貫大作文章：他跟袁世凱論河南同鄉，跟馮國璋、曹輥論直隸同鄉、與錢能訓、孫寶琦論浙江同鄉。涉足社會，處處得到同鄉的幫助。綜上所述，借光的辦法很多，光的來頭也千奇百怪。我們應當多用心挖掘。有些人、物、事、情，乍看起來與你八杆子打不著，可只要動足腦筋，便會有文章可做。第12計　圓場計——如何打破人際關係中的「僵局」做人受歡迎其實就是深諳人際交往中的方圓之術。在需要「圓」的時候圓通一些，便能在複雜的人情關係中，取得順暢生活的通行證。這種做人的技術就是善於四場，它的功能可用十六個字來概括：調解糾紛，化解矛盾，避免尷尬，打破僵局。從主動的角度說，是別人出乖露醜了主動打打圓場，為人數場；他人陷入窘境，主動解圍，去給他找個台階讓他下得了台。從被動的方面講，自己造成失誤時，要善於撲救，自圓其說；不幸落入社交僵局，通權達變，打破冷場堅冰；與人很有可能產生不快時，更少不了和和「稀泥」，讓對方少丟些面子，保持體面，從而把事情擺平，甚至變壞事為好事。為人處世欲功德圓滿，有一個良好的人緣資源，少了圓場術的技術支持，很可能會是個「豆腐渣工程」，是只能說說而不能達到的幻覺，頂多像肥皂泡一樣「一圓即滅」。1．世上沒有經勸的架沒有矛盾與糾紛，人際交往中就沒什麼場可圖，少了尷尬和僵局，也無需講什麼調解和說和。反之，只要有這些事，就免不了勞駕和事佬們來顯顯身手。事實上，只要圓場有術，世上沒有勸不開的架，沒有解不開的死疙瘩。不曾在眾人面前與找茬兒吵架的人發生過糾紛，就不會了解下面的事實：吵得難分難解的雙方（包括挑釁的一方），無不希望趁早收攤。但是，由於那些起鬨的圍觀者在旁邊注視，想收都收不了。於是，雙方的話越來越尖銳，口氣也越來越硬，甚至演變為扭打的場面。當爭吵的雙方拳打腳踢，而圍觀者還在做壁上觀，無動於衷的話，那就真讓人感到有些「悲哀」。這不是在車上或是馬路上的打架，在場的全是同一個工作場所的同事呀，這時候，打架的雙方都會想：「這些人的本性全都顯露出來了。由此可見，如果你能出面解圍，他們在心裡對你的感激，肯定像濤濤江水綿綿不絕，而你的「人情水果」落得一地自不必說，當你需要人來為你解圍時，也會有人甘心為你費這個口舌，你也能免受些皮肉之苦。可勸這種動口又動手的架，得有經驗。打架經驗不夠的人，實在無法分辨勸架的好時機，因此，遲遲不敢挺身而去勸架。例如，沒看準時機就向前勸架，說：「喂，喂，你們兩個早該停手了！」其中的一個可能兇巴巴地說：「什麼你們兩個？找碴兒的是他呀！」另一個則可能逮住話尾巴，挑剔地說；「什麼早該停手？早該是什麼意思？」要是只對其中的一個說：「喂，別打了！」這又容易被誤認為偏袒了另一個，而沒被勸停的那一個，也可能認為自已被當成大壞人。那麼，勸架的好時機是什麼呢？①如果雙方都原地坐著，當其中的一個突然提高嗓音站起來時；③如果雙方都原地站著，其中的一個突然向前邁出一步，預告即將動武之時。這種時候，立刻上前，制止預告動武的人，就不算是偏袒了任何一方。問題就在於，沒有打架經驗的人，很難有這種辨別力。於是，雙方就交鋒了，在扭打已經開始時，上前勸架，挨揍的可能性相當大。正因為這樣，圍觀的人一般才不敢輕易上前勸架。如果無法在動武之前拉開雙方，勸架的要領，必須以下列的方式行之。勸架的人要有挨揍的覺悟，然後，硬把身子擠進兩人之間。同時，盡量盛氣凌人的吼叫一聲：「停手！」這樣就可以把「池魚之殃」減到最小、最低的程度。記住：別為了完全避免「池魚之殃」而等到打架告一段落時才上前勸架，那樣做就未免太殘忍了。勝利者固然可以另當別論，至少也要替敗北者著想，忍一下皮肉之痛，及時做個正在節骨眼上出來和解的人，為敗北者扮演救護神的角色，那才功德無量。既然同在一塊兒謀事，看到別人吵架、打架，即使能管的也不管，坐山觀虎鬥，好似看西洋鏡似的，也就太沒有人的良知了。更何況，你去勸架、調解，讓吵架、打架的雙方心裡也能有一絲溫暖：並不是人人都不聞不問、冷酷無情。有一點是肯定的：你如果去勸拿刀動槍的架，那麼你十有八九會「掛花」。做為圓滑之人，如果忍不住要圓這個場，那就去打「川」找人幫忙。2．巧舌頭解開死疙瘩大多的糾紛並非動武那麼刺激，一般都是文戲。諸如家庭糾紛，親戚朋友之間的糾紛，同事之間的糾紛，鄰居之間的糾紛，陌生人之間的糾紛。如果不及時地加以解決，無疑就會影響相互關係和社會的安定團結。因此掌握調解糾紛、化解矛盾的語言藝術有著十分重要的意義。打圓場很多情況下是憑口齒實施的。①動真情，圓中有方，勸中帶威。陳某與某電影明星發生矛盾，被拒之門外。陳某恨不得砸門以解心頭之憤。一位老警察對陳某說：「好兄弟，你的心情我能理解，我們知道你是她的丈夫，所以這也是你的家。但是如果你在這裡鬧出什麼不愉快，就會讓別人有借口了，還有一點，收容所春節放假了，一旦鬧出了不愉快，我們還得叫來別的警察，你說哪一個沒有家？哪一個不想過一個團圓年呢？你好好想一想。」老警察的語言看似樸素，然而卻充滿了對陳某的理解之情，「這也是你的家」這短短的一句話，既表達了對陳某深深的同情，也包含著對某明星的不得體行為的指責。同時老警察的話也充滿了對他的同事的關心，即陳某如果鬧出不愉快的事情就有可能使他的戰友過不好春節。不難看出，老警察的語言中還飽含著「不要做違法的事情」之意。正是老警察這融情於理的語言引起了陳某的思索，使陳某放棄了衝動行為，從而平息了這場可能觸犯法律的糾紛。②消誤會，有事好商量。有些糾紛是因為誤會而造成的，因而只要說明線由，就可消除誤會，化解矛盾。廣州市同和鎮幾位管計生工作的幹部去～家民營藥店檢查計劃生育工作。藥店老闆大吵大鬧，引來了數百圍觀的群眾。這時，鎮黨委書記趕到了藥店。他對藥店老闆說：「咱們有事好商量，吵鬧解決不了問題。檢查計劃生育工作，這是市裡的規定，你把情況說說清楚，配合我們開展工作。如果你有困難，只要不違反政策，我們可以幫助你解決。」藥店老闆聽了，覺得自己誤解了鎮里幹部的來意，頓時消了氣，並認識了自己的錯誤，表示配合工作，接受檢查。矛盾也就這樣解決了。③妙致歉，達成和解。有些矛盾或者糾紛的雙方都有調解的願望，但一時找不到台階。調解者可以巧妙地代一方向另一方致歉，從而引起另一方的感動而又主動地向對方致歉。這樣就可有效地促成雙方和解。著名作家梁曉聲在他的著作中說過一件這樣的事，他的母親與鄰居盧嬸及盧嬸的兒子大小因用地問題發生了糾紛，他了解情況後，首先批評了母親，指出盧嬸及大小在窗前接出一間房子的事情可以理解，因為他家人多，沒地方居住。然後梁到盧嬸家替母親說了些致歉和好的語言。盧叔、盧嬸聽了梁曉聲的話，一人拉住他的一隻手十分動情地說：「不能責怪你的母親，不能責怪你的母親。」大小則向梁母承認自己吵架不對，是不尊重梁母的表現。就這樣兩家互諒互恕，和好如初。④找平衡，各打三十大板有些糾紛由於原因複雜，或者由來已久，因而調解人要具體情況具體分析，辯證地闡明事理，使雙方產生認同感，達成共識，從而解決糾紛。廣州市同和鎮某村與駐軍發生土地權屬糾紛，幾年都未解決。他們請來了鎮黨委書記。黨委書記在充分了解情況的基礎上提出了自己的看法，他說：「解決土地糾紛問題，我們要秉著十六字原則，即尊重歷史，面對現實，互諒互讓。協商解決。土地由部隊划了紅線，部隊早已砌了圍牆，歸部隊使用，儘管部隊未予補償，又未拿到土地使用證，但地方要識大體，顧大局，支持部隊建設。划了紅線，但部隊未使用，也未徵用，村民仍然新作的土地，歸地方所有。沒有劃紅線，但一直由部隊使用的用于軍事設施的土地，仍然歸部隊使用；借用的用于軍事設施的土地如果部隊改變了用途的，地方可以收回，也可以共同開發利用。」雙方都接受了書記的意見，很快就達成了協議。懸而未決的土地權屬糾紛問題終於解決了。⑤急生智，「咬文」搭台階。在一輛列車上，一位婦女賣雪糕，先叫二角五分～塊，後又叫五角錢一塊。一位婦女買雪糕時說：「前面賣的二角五，後面賣的是五角，有這樣做生意的嗎？」賣主卻說：「這叫一分錢一分貨，二角五的怎能和五角的相比，我的雪糕正宗貨。」臨了補了一句：「虎了巴卿的（東北話「傻」的意思）。」買雪糕的婦女臉上「唰」地暗轉陰高聲說：「你這話是怎麼說的？你說誰『虎了巴卿』的？」賣主頓時傻了眼，買主卻越叫越帶勁，一場戰爭即將爆發。這時一位旅客靈機一動，說：「大姐，她說的是雪糕『苦』了巴卿的，不是說您『虎了巴卿』的。」賣主也隨聲說：「我是說雪糕，不是說您，對不起，我沒說清楚。」旁邊的人也說：「剛才她說的是『苦』，不是『虎』。」那買主便逐漸多雲轉晴，臉上又陽光燦爛了：「哎呀，我的耳朵要聾了，怎麼打起岔了，真不好意思！」賣主向圓場者感激地笑了笑，溜之大吉。⑤巧表心，幽默化干戈。某單位一對中年夫婦，婚後近10年雙方關係～直不錯。但最近在社交應酬問題上，兩人發生了矛盾，誰也說服不了誰。由四角到爭吵再到打罵，鬧得滿城風雨，面臨分手的嚴重危機。在領導和親朋好友的關心、勸導和說服下，兩人終於心平氣和地坐下來相互「交心」，但誰也不願公開「認罪」，男方終於先開了四，說：「我們是在鬥爭中求團結、求生存、求發展，今天，能進入這樣一個和平民主、共同協商的新階段，是我們雙方努力的結果，它來之不易啊！」可謂言簡意賅，語短情長。女方也就勢接過話頭說：「是啊！正因為它來之不易，所以我們要倍加珍惜今天這個安定團結的大好局面！」夫妻兩人就是在這樣寓諸於在，亦莊亦諧，妙趣橫生的對話中彼此交了心，統一了認識，化解了矛盾，言歸於好。3．「圓場」的七種常用技巧在社交活動中，能適時地提供一個恰當的台階，使人免丟面子，是圓場的一大原則。然而，台階怎麼個給法，圓場應該怎麼打，並不是所有的朋友都很清楚。下面對怎樣圓場作簡單總結。①調侃自嘲，低調退出，自找台階。如果下不了台的事因自己不慎而生，只有自己承受了。一群二十年後相見的老同學中，有一男一女曾是同桌，因而說話遮攔便少一些。但女同學不久前丈夫因病去世，男同學並不知道，因而在玩笑中一無顧忌地提及其丈夫。另一同學知情，便忙阻止，但他不知其詳，玩笑開得更為厲害。阻止的同學只得說出實情，這個男同學可謂無地自容，非常尷尬。不過他迅速回過神，先是在自己臉上打了一下，之後調侃地說：「你看我這嘴，幾十年過去了，還和當學生時一樣沒有把門的，不知高低深淺，只知道胡說八道。該打嘴！該打嘴！」女同學見狀，雖有說不出的苦澀，但仍大度地原諒了老同學的唐突，苦笑著說：「不知者不為怪，事情過去很久了，現在可以不提它了。」一旦因自己失誤而造成不好下台，最聰明的辦法是：多些調侃，少些掩飾；多些自嘲，少些自以為是；多些低姿態，少些趾高氣揚。像上面的無意中觸人隱痛的男同學那樣，用調侃自嘲之法，低調退出，便容易輕鬆地找到可下的台階。誰都有可能碰上難下台階的情境，但只要能多想辦法，給自己找一個台階也並不是太難的事。要給自己找個台階，所有的好方法有一個共同點：都要在窘境中及時調整思路，選擇一個巧妙的角度，改變眼前的被動局面，想方設法爭取主動。②指鹿為馬，巧妙解釋，化解矛盾。有時某種行為在特定場合中雖有著特定意義，但圓場者為了化解，卻巧妙地解釋為另一種意義。戈爾巴喬夫偕夫人賴莎訪問美國時，在赴白宮出席里根送別宴會途中，他在鬧市突然下車和行人握手問好。蘇聯保安人員急忙衝下車，圍上前去，喝令站在戈爾巴喬夫身邊的美國人把手從口袋裡抽出來。他怕行人口袋裡有武器，行人一時不知所措。這時，身後的賴莎十分機智，立即出來打圓場，她向周圍的美國人解釋說，保安人員的意思是要人們把手伸出來，跟他丈夫握手。頓時，氣氛變熱烈了，人們親切地同戈爾巴喬夫握手致意。這裡，賴莎機巧應變，妙打圓場緩解了當時尷尬的場面。③擅用虛榮心，以恭維圓場。古往今來，君子小人無不愛聽好話，有對當事人十分懊惱或不快時，只要旁人說幾句得體的美言，便天開雲散了。一次，解縉陪朱元璋在金水河釣魚，整整一個上午一無所獲。朱元璋十分懊喪，便命解縉寫詩紀之。沒釣到魚已是夠掃興了，這詩怎麼寫？解縉不愧為才子，稍加思索，立刻信口念道：「數尺綸絲入水中，金鉤拋去永無蹤，凡魚不敢朝天子，萬歲君王只鉤龍。」朱元璋一聽，龍顏大悅。南朝宋文帝在天泉池釣魚，垂釣半天沒有任何收穫，心中不免惆悵。王景見狀便說：「這實在是因為釣魚人太清廉了，所以釣不著貪圖誘餌的魚。」一句話說得來文帝拿起空杯高興地回宮了。④善用假設，巧避鋒芒。在特定的交際場合，有時礙於面子，有時把握不準，這時可以用假設句去表達。甲有兩個朋友乙和丙，不料這二人反目成仇，一天乙對甲說，丙在眾人面前說甲的壞話並揭其隱私。甲聽後半信半疑，罵丙吧，怕冤枉好人；不罵吧，一來怒氣難消，二。來怕乙尷尬，他琢磨了一會兒，說了一句兩全其美的話：「如果那樣，丙這人可不咋樣！」有時，與師長、上級辯論，你認定自己的觀點絕對正確，不能讓步，可是出於禮貌或無條不能堅持，在這兩難境地，假設句可說是最好的解圍方式。一個學生和班主任爭論男生能不能到女生宿舍串門，老師一口咬定絕對不能。學生很長時間不能說服老師，又見老師似有怒意，為了結束爭論，給老師一個台階下，他巧妙地說：「如果老師說得正確，那我肯定錯了。」這本是一句廢話，它並沒有肯定老師的觀點，然而這位老師聽了卻不再爭執。有時，對猝不及防或不願、不好回答的提問，也可採用這種句式。問：「你愛五小姐嗎？」回答一：「如果她愛我，我就愛她。」回答二：「如果她可愛，我就愛她。」回答三：「如果我愛她，那就是愛上了她」由於附加了假設的條件，使表達變得婉轉，所以問話人、說話者和涉及對象都能接受。⑤承認錯誤，誠懇致歉也不失為一種好的圓場辦法。在人生中，各種矛盾屢見不鮮，但許多矛盾是可以通過道歉消除的。其中，傷害了別人的人，只要能多些自我反省，勇敢地承認自己的錯誤，向受害人誠懇道歉，便不難化解矛盾。周揚是文藝界的主管領導，儘管有政治形勢的原因，使他不得不充當整人的角色，而且後來也成為挨整者之一。但他對「文革」中文藝界許多人的挨整負有不可推卸的責任，因而文藝界有許多人對周揚十分反感。然而「十年浩劫」結束之後，由於周揚在許多會議上對自己的行為做十分沉痛的反思，多次向許多被他整過的人道歉，即使一些人仍耿耿於懷，但畢竟沒有太多的人說周揚一無是處。想來周揚在他的晚年，如果還能比較心安理得的話，這與他向他整過的人道歉，不能說沒有關係。他和許多人的矛盾，在他的道歉中得到了化解。③主動背黑鍋，有利於化干戈為玉帛。領導對下屬之間發生的糾紛，有時只要主動地承擔責任，就可以化解雙方的矛盾。小王和老周同在辦公室工作。一次，小王去市府聽報告，老周不知道，因此對小王很有意見，當面質問小王為什麼不告訴他聽報告的信息，兩人因此而大吵起來。彭主任了解吵架的原因後，對老周說：「聽報告沒有通知你，這不是小王的錯，是我沒有要他通知你，因為你們兩人有一個人去聽報告就行了。你如果有意見就對我提吧，不要責怪小王啊。」老周聽後，覺得自己錯了，於是主動向小王致歉，他們又和好如初。①幽默失靈的時候並不多，用它圓場一般較易奏效。．弗洛伊德說：「最幽默的人，是最能適應的人。」幽默是人際交往的潤滑劑，一句幽默語言能使雙方在笑聲中相互諒解和愉悅。作家馮驥才在美國訪問時，一位美國朋友帶著兒子去看他。他們談話間，那位壯得像牛犢的孩子，爬上大馮的床，站在上面拚命蹦跳。如果直截了當地請他下來，勢必會使其父產生歉意，也顯得自己不夠熱情。於是，大馮便說了一句幽默的話：「請你的兒子回到地球上來吧！」那位朋友說：「好，我和他商量商量。」結果既達到了目的，又顯得風趣。以上介紹了七種常用的圓場技術，還望諸君能夠舉一反三，活學活用。怎樣才能圓得巧妙和恰當，實際上很難窮盡其方法，闡明其奧妙於一文一章之中。發揮自己的聰明，並時時留心他人的高明做法，是打圓場技術取得進步的不二法則。4．運用之妙，存乎一心與人交際，很多場會容易讓人讓己感到難堪，比如指責、批評、拒絕等。這個時候是對一個人為人處世能力的檢驗，凡在類似的場合擅打圓場者，一般說來肯定做人錯不了。反之，則應該反省自我一番，學學做人的技巧更是大有必要了。殺人不過頭點地，處事不能太絕對。以下是集很多有心人多年來的體會，總結出來的「需圓之場」，願與你分享。①別人的錯隱之處被你發現。心理學的研究表明，誰都不願把自己的錯處或隱私在公眾面前曝光，一旦被人曝光，就會感到難堪或惱怒。因此，在交際中，如果不是為了某種特殊需要，一般應盡量避免觸及對方所避諱的敏感區，避免使對方當眾出醜。必要時可委婉地暗示對方已知道他的錯處或隱私，便可造成一種對他的壓力。但不可過分，只須點到而已。在廣州著名的大酒家，一位外賓吃完最後一道茶點，順手把精美的景泰藍食筷悄悄插入自己的西裝內衣口袋裡。服務小姐不露聲色地迎上前去，雙手擎著一隻裝有一雙景泰藍食筷的綢面小匣子說：「我發現先生在用餐時，對我國景泰藍食筷頗有愛不釋手之意。非常感謝你對這種精細工藝品的常識。為了表達我們的感激之情，經餐廳主管批准，我代表中國大酒家，將這雙圖案最為精美並且經嚴格消毒處理的景泰藍食筷送給你，並按照大酒家的優惠價格記在你的帳簿上，你看好嗎？」那位外賓當然明白這些話的弦外之音，在表示了謝意之後，說自己多喝了兩杯「白蘭地」，頭腦有點發暈，誤將食筷插入內衣袋裡。並且聰明地藉此台階，說：「既然這種食筷不消毒就不好使用，我就『以舊換新』吧！哈哈哈。」說著取出內衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接過服務小姐給他的小匣，不失風度地向付帳處走去。③別人的謊言無關大礙而被你看穿。社交中，有人或出於習慣愛撒些小謊，或不想丟面子沒說真話，甚至出於難言之隱不能講真話。一般說來，我們都應該睜一眼閉一眼，不能去當面拆穿。某先生有一次這類的教訓，讓他追悔莫及：記得有一回我用電話叫計程車，並站在門口等，眼看那計程車從我面前駛過，他居然把地址弄錯，或是糊裡糊塗找不到我講的地方，往前直衝，完全沒有注意到我揮舞的手勢。等了足足十分鐘，才見他從另一頭駛回。上車之後，我抱怨說：「為什麼這麼久才來，不是在電話里說好五分鐘就到嗎？」那司機居然回答：「是啊！只怪路上交通太擠了！」我當時正在氣頭上，毫不考慮地說：「算了吧！我看到你從我面前駛過，你是沒找到，不是交通擠！」那司機沒有再說話，我卻一直記得他通紅的耳根和帶有恨意的目光。為什麼呢？因為我當面拆穿了他的謊言。問題是：這直言對事情有什麼幫助呢？只怕反而傷了情面，結下了怨恨。③別人的「小辮子」正好被你抓住。在社交中誰都可能不小心弄出點小失誤，比如念了錯別字，講了外行話，記錯了對方的姓名職務，禮節有些失當，等等，出現這類情況時，只要是無關大局，就不必對此大加張揚，故意搞得人人皆知，使本來已被忽視了的小過失，一下變得顯眼起來。更不應抱著譏諷的態度，以為「這回可抓住笑柄啦」，來個小題大作，拿人家的失誤在眾人面前取樂。這樣做不利於你自己的社交形象，容易使別人覺得你為人刻薄，在今後的交往中對你敬而遠之，產生戒心。某單位里有一位男士，愛在業餘時間玩撲克，經常玩到深更半夜。妻子對丈夫的這一做法很不高興，下決心要給他「扭扭這個彎兒！」一天晚上，正值丈夫與同事們在一起打牌，玩到興頭上，她來叫丈夫了。丈夫答應馬上回去，讓她先走，妻子不從，一定要叫他立即回家，並動手拖他走。丈夫覺得妻子在家裡管這管那，現在管到外邊來了，當眾使他丟了面子，回家以後，他越想越氣，打了妻子一耳光。這位丈夫為何如此大動肝火？不用說，是因為妻子使他當眾丟了面子。④別人有求於你而你又不能不拒絕。拒絕是一種常見的現象，但怎樣拒絕而不使人難堪，讓人有台階可下，則有一定技巧。此時你應該儘可能地以最為友好熱情的方式表示拒絕，讓對方明白你是同情他的，而且要做到對事不對人，並要注意既表達了意思又不失委婉。黃女士在民航售票處擔任售票員工作，時常要拒絕很多旅客的訂票要求，黃女士每每總是帶著非常同情的心情對旅客說：「我知道你們非常需要坐飛機，從感情上說我也十分願意為你們效勞，使你們如願以償，但票已訂完了，實在無能為力，歡迎你們下次再來乘坐我們的飛機。」黃女士的一番話，叫旅客們再也提不出意見來了。⑤別人在文體競賽中技不如你而你總是佔上風。在社交中，常會進行一些競爭性的文化活動，比如棋類比賽、乒乓球賽、羽毛球賽等。儘管這是文娛活動，但大家都希望成為勝利者，有經驗的社交者，在自己實力雄厚，能絕對取勝的情況下，往往並不使對方失敗得很慘而狼狽不堪，反倒是有意讓對方勝一兩局，既不妨礙自己總體上的獲勝，又不使對方太失面子。比如有些象棋高手，在連贏幾盤棋後，往往會有意走錯幾步，讓對方最後贏一兩盤。與人處事正像下棋，只有那些閱歷不深的小青年，才會一口氣贏對方七八盤，對方已漲紅了臉、抬不起頭，他還在那兒一個勁兒地喊「將」。其實，作為社交活動，對輸贏不必那麼認真，主要目的還是交流感情，增進友誼，滿足文化生活的需要。據說國民黨元老胡漢民極愛下象棋，又把輸贏看得很重，在一次宴會後與棋藝不凡的陳景夷對抗時，本來已一比一平局，卻要下第三局，在殘局時被對方打了個死車，頃刻間胡漢民臉色蒼白，大汗淋漓，又急又惱，當場暈厥，三天後竟因腦溢血死亡。③別人的舉止令你不滿而你覺得有必要給他指出。日常生活中，你總有被無意或有意冒犯的時候，掌握表達不滿而又讓對方樂意改正的恰當方法非常重要。即使是親近的人，也應該為對方留有餘地，不能不講方式方法，直來直去。很多人在談戀愛時把戀人看得很完美，花前月下，卿卿我我，有時明知道對方的某種缺點難以接受，可指出來又怕傷害對方的感情。其實，只要注意圓場，是可以讓戀人接受的。雅倩非常喜歡跳舞，男友小張偏是個好靜的人，正參加本專業的自學考試，常被她拉去看舞。雅倩有個很不好的習慣，不跳到舞廳關門不盡興，久而久之小張就受不了。有一次他們從舞廳出來已是夜裡12點多了，小張說：「你的慢四跳得很棒，我還沒看夠。你一路跳回宿舍怎麼樣？」雅倩撒嬌說：「你想累死我啊！小張一副認真的樣子：「不要緊，我用快三陪你跳。」雅倩撲嗤一樂：「虧你想得出，丟下我一個人也不怕我碰上流氓。」小張這時言歸正傳：「那你在舞廳丟下我一個人也不怕我打瞌睡被人掏了包兒。」雅倩這時才知道男友壓根沒有興趣跳舞，以後就有所收斂了。圓場之「圓」沒有一成不變的技術，圓場之「場」也無特定無疑的情形。圓場需要有心人，更需要適應性強的有心人。有一則報道很能啟發人。一次，一位外國客人在天津水晶宮飯店請客，請10個人要3瓶酒。飯店女服務員小丁知道10個人5道菜起碼得有5瓶酒。於是，她不露聲色地親自給客人斟酒。5道菜後，客人們的酒杯里的酒還滿著。這位外賓臉上很光彩，感激小丁給他圓了場，臨走時表示下次還來這裡。如果小丁想讓這位外賓出洋相是太容易了，但那樣就會失去一位回頭客。善於交往的人往往都會這樣不動聲色地讓對方擺脫窘境。第13計　退讓計——如何在人際關係中以退求進以跳高為例，遲得遠，可跳得更高。人際關係中暫時的忍讓吃虧，可以獲得長遠的利益。關鍵是要不露聲色地迎合對方需要，即以對方的利益為重，又為自己的利益開道。求人幫忙，要求可先提得很高，結果適得其中，對方會因為沒幫上你大忙而內疚，進而較易答應你較小的要求；或者循序漸進，從讓他做小事開始過渡到幫大事。因為他已對你有好感和依賴，養成了對你說是的習慣。先高後低，可造成你大步退讓的假像；由小到大，讓對方無法察覺你「先得寸後進尺」的真正意圖。日常交際，多非對立。要切記「兩虎相爭，必有一傷」的古訓，切勿火上澆油，釀成「燒了大屋」的悲劇。讓人一步不為低，如果你占理又能相讓，眾人不但會承認你是對的，更會稱道你的寬宏大量，令你達到眾望所歸的完美地步。1．以退讓開始，以勝利告終以退讓開始，以勝利告終，是人情關係學中不可多得的一條錦囊妙計。你先表現得以他人利益為重，實際上是在為自己的利益開闢道路。在做有風險的事情時，冷靜沉著地讓一步，尤能取得絕佳效果。成功的第一步便是讓自己的利益和意圖絲毫不露，讓對方因為你能投其所好而情願做你要他做的事。尊重並突出別人的觀點和利益，這是我們欲求他人合作的最有力的法寶。人們常常不會正確使用這一法寶，是因為他們常常忘記了，如果我們過份強調自己的需要，那別人對此即便本來是有興趣的，也會改變態度。要感動別人，就得從他們的需要入手。你必須明確，要一個人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情願。同時，還必須記得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏愛。只要你認真探索對方的真正意向，特別是與你的計劃有關的，你就可以依照他的偏好去對付他。你首先應當將自己的計划去適應別人的需要，然後你的計劃才有實現的可能。比如說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使他人就範。如果說服的一方特彆強調自己的優點，企圖使自己佔上風，對方反而會加強防範心。所以，應該注意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產生優越感，而且注意不要以一本正經的態度表達，才不會讓對方乘虛而人。有些被求者，以為幫助了別人，有恩於你，心理上會不自覺地產生一種優越感，說不定還要對求助者數落一番。當你認為自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。赫蒙是美國有名的礦冶工程師，畢業於美國的耶魯大學，又在德國的佛萊堡大學拿到了碩士學位。可是當赫蒙帶齊了所有的文憑去找美國西部的大礦主赫斯特的時候，卻遇到了麻煩。那位大礦主是個脾氣古怪又很固執的人，他自己沒有文憑，所以就不相信有文憑的人，更不喜歡那些文質彬彬又專愛講理論的工程師。當赫蒙前去應聘遞上文憑時，滿以為老闆會樂不可支，沒想到赫斯特很不禮貌地對赫蒙說：「我之所以不想用你就是因為你曾經是德國佛萊堡大學的碩士，你的腦子裡裝滿了一大堆沒有用的理論，我可不需要什麼文縐縐的工程師。」聰明的赫蒙聽了不但沒有生氣，相反心平氣和地回答說：「假如你答應不告訴我父親的話，我要告訴你一個秘密。」赫斯特表示同意，於是赫蒙對赫斯特小聲說：「其實我在德國的佛萊堡並沒有學到什麼，那三年就好像是稀里糊塗地混過來一樣。」想不到赫斯特聽了笑嘻嘻地說；「好，那明天你就來上班吧。」就這樣，赫蒙運用了必要時不妨計少的策略輕易地在一個非常頑固的人面前通過了面試。也許有人認為赫蒙那樣做不十分合適，問題是能不能做到既沒有傷害別人又能把問題解決。就拿赫蒙來說，他貶低的是自己，他自己的學識如何，當然不在於他自己的評價，就是把自己的學識抬得再高，也不會使自己真正的學識增加一分一毫，反過來貶得再低也不會使自己的學識減少一分一毫。美國著名政治家帕金斯30歲那年就任芝加哥大學校長，有人懷疑他那麼年輕是不是能勝任大學校長的職位，他知道後只說了一句：「一個30歲的人所知道的是那麼少，需要依賴他的助手兼代理校長的地方是那麼的多。」就這短短一句話，使那些原來懷疑他的人一下子就放心了。人們遇到了這樣的情況，往往喜歡盡量表現出自己比別人強，或者努力地證明自己是有特殊才幹的人，然而一個真正有能力的領袖是不會自吹自擂的，所謂『自謙則人必服，自誇則人必疑」就是這個道理。讓步其實只是暫時的退卻，為了進一尺有時候就必須先做出退一寸的忍讓，為了避免吃大虧就不應計較吃點小虧。美國第一屆總統華盛頓在任時，身邊的副總統是德雷斯頓，這是個閑差，可是德雷斯頓卻把它變成具有實權的職位，他常常在演說時講一些他做副總統鬧出的笑話，這樣做的結果非但沒有降低自己，反而贏得了敬佩和擁護。2．巧用「新瓶裝舊酒」退讓有一種辦法是表面上作出讓步，實際上卻暗中進了一步。所謂「換湯不換藥，還是老一套」，又所謂「新瓶裝舊酒」。換了瓶子向對方退步，可酒還是老酒，酒力反而更大，因為對方肯定猝不及防地毫無還手之力了。有一次，世界著名滑稽演員侯波在表演時說：「我住的旅館，房間又小又矮，連老鼠都是駝背的。」旅館老闆知道後十分生氣，認為侯波詆毀了旅館的聲譽，要控告他。侯波決定用一種奇特的辦法，既要堅持自己的看法，又可避免不必要的麻煩。於是在電視台發表了一個聲明，向對方表示歉意：「我曾經說過，我住的旅館房間里的老鼠都是駝背的，這句話說錯了。我現在鄭重更正：那裡的老鼠沒有一隻是駝背的。」「連那裡的老鼠都是駝背的」，意在說明旅館小而矮；「那裡的老鼠沒有一隻是駝背的」，雖然否定了旅館的小和矮，但還是肯定了旅館裡有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更正，實是批評旅館的衛生情況，不但堅持了以前的所有看法，諷刺程度更深刻有力。再如，英國牛津大學有個名叫艾爾弗雷特的學生，因能寫點詩而在學校小有名氣。一天，他在同學面前朗誦自己的詩。有個叫查爾斯的同學說：「艾爾弗雷特的詩我非常感興趣，它是從一本書里偷來的。」艾爾弗雷特非常惱火，要求查爾斯當眾向他道歉。查爾斯想了想，答應了。他說：「我以前很少收回自己講過的話。但這一次，我認錯了。我本來以為艾爾弗雷特的詩是從我讀的那本書里偷來的，但我到房裡翻開那本書一看，發現那首詩仍然在那裡。」兩句話表面上不同，「『艾爾弗雷特的詩是從我讀的那本書里偷來的」，也就是指艾爾弗雷特抄襲了那首詩；「那首詩仍然在那裡」，指的是被艾爾弗雷特抄襲的那首詩還在書中。意思沒有變，而且進一步肯定了那首詩是抄襲的，這種嘲諷和挪揄的程度更深了一層。運用「舊酒裝新瓶」法要注意以下兩點：①要有明確的目的。論辯技法是為論辯目的服務的。運用「舊酒新瓶」法，其意圖是在論辯局勢不利的情況下靈活機動地換一個角度來進一步堅持自己的立場觀點。如果背離了論辯的主旨，就會變為純技巧性的東西，流於語言遊戲，那麼就失去了價值與意義了。③「舊酒」裝「新瓶」，「裝」法要巧。「舊酒」裝『「新瓶」其「裝」法很多，但關鍵在於一個寫字，以上幾例均很巧妙。例～是抽象的否定，具體的肯定，否定了旅館的小和矮，但還是肯定了旅館有老鼠，而且還很多，衛生條件差，只不過巧妙地轉換了一個角度。例二是巧換同義詞句，同義詞句是意思相同或相近的～組詞句，詞句雖異，但含義相同或相近，巧換同義詞句，就能達到「舊酒」裝「新瓶」的目的。查爾斯前後兩句話均表達了同一個意思，而後一句諷刺意味更濃了。這種方法的妙處有很多。它可以以假掩真、以應該實，它反語正說，虛實不定，的確是令對手難以捉摸、防不勝防的以退為進的高超技術和策略。3．「取法其上，適得其中」人們在跨過門檻，登上台階時，應該高抬腿，低落步。這種近於本能的習慣，應用在社交中卻是一個很巧妙的退讓方法。具體來說是用大要求來製造退讓的假像，從而達到作較小的要求。首先提出一個很大的要求，如果對方沒有同意，再提出較小的要求，因為沒有同意別人較大的要求和沒能幫上大忙而深感內疚，也為了減輕這種內疚感，他們就會同意這個較小的要求，用幫小忙來表示歉意。這同直接提出較小要求相比，人們同意的可能性會大大提高。在日常生活中，我們常使用這個方法。比如要讓貪玩的孩子每天回家只看一小時電視，你不妨說只允許他看半小時，他再三要求下你只好答應了一小時的要求，他便不會再鬧了，因為你已經讓過步了。再比如在市場上。貨主往往把商品標價多～兩倍，這樣他可以慢慢地讓到他的正常價位。如此一來，買的人也覺得佔了不少的便宜，很容易掏錢來買。這種做法可能有些過詐，可人們的心理已經習慣如此：不管你真的讓步與否，你得讓他感到你已經讓了很大的步。這個道理反過來用，也可以成為「欲求一尺，先要一寸」的退讓方法。倘若您需要他人提供較多的幫助，不妨採用「登門檻」技術，即先請對方予以小的幫助，然後拾階而上，要求他幫助解決更大的問題。社會心理學家弗里德曼和費拉瑟對「登門檻」技術作了一番實際的調查研究；他們先挨家挨戶找主婦在一份所謂「安全駕駛請願書」上簽名，幾乎所有的主婦都答應了這項不費多少心力的要求；幾天後，他們又要求這些主婦答應在她們的私人庭院里立一塊不太美觀的大牌子，上書「謹慎駕駛」。結果有50％以上的主婦同意了，而另一組被直接要求立牌的主婦中，只有對物的人接受了這一主意。前者為何是後者的三倍呢？心理學家的解釋是：同意提供小的幫助的人等於給自己提供了這樣一種自我感覺：自己是個樂於助人的人。接著，她們就會以一種與這種自我感覺相一致的方法去行動，進而有了更多的奉獻。而答應了「一寸」之後，他會養成對你說是的習慣，對你「一尺」的目標也很難覺察。如果最終達不到目標，我們則應該抱著「一尺不行，五寸也可以」的態度，及時調整我們的期望值，適當讓步，讓事情向好的一面轉化。當你硬性堅持要某人接受你的意見、觀點時，對方由於種種原因，往往產生抵觸心理，因而全盤否定作的意見。而退讓的奧妙，就是在對方提出反對意見時，及時退步，使對方感覺尊重他的意見，虛榮心得到滿足，從而達到說服對方的目的。魯迅在批評中國人的惰性時說過，如果有人提議在房子牆壁開一個窗口的話，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。如果他提議要把房頂扒掉，眾人則會退讓，同意開個窗口。其實這種心理現象是人類普遍存在的，我們可以利用這種心理內疚，達到勸說別人接受意見的目的。在人們社會活動中，由於都有堅持自己意見的頑固性，因此，不同意調和的結果，往往造成「取法其上，適得其中」。為了「適得其中」，就需要提出一個更高的目標，而後作出妥協。退讓的姿態，在對方自尊得到滿足的同時，你的目的也就達到了。4．兩虎相爭，必有一傷夫妻之間的吵架，經常是由小事引起的。對方只是有些小過失，可另一方如果不依不饒，得理不讓人，必然會導致「戰爭」升級。下面是一對夫妻從茶杯開始一直摔到彩電的經過，很有值得借鑒之處。星期天，妻子小王和丈夫都在家。由於工作上有點小麻煩，丈夫最近的情緒比較低落。小王一上午忙著打掃房間，收拾傢俱，丈夫拿著一張報紙斜靠在沙發上翻來複去地看著。小王知道丈夫最近不順心，也就沒要他幫著做家務。小王收拾小茶几的時候，一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地上摔碎了。偏偏事有湊巧，就在昨天，小王剛打爛了一個杯子，沒想到今天又打爛了一個。這套傢具是丈夫一位老同學從日本帶回來送他的，做工非常精緻，丈夫很珍愛，時常一邊把玩，一邊讚歎這套茶具「確非尋常俗物」。平時丈夫幾乎捨不得使用，就是怕被摔爛了，最近由於心境不佳，才拿出來獨自享用的。沒想到讓妻子兩天打爛了兩個，當時臉就長了。小王的火氣也一下子就上來了：「就是兩個杯子嗎，看你心疼的，好像我連兩個杯子都不值。不要在外面受了氣，回來整天把臉色給我看，拿老婆當出氣筒算什麼英雄好漢，再威風也威風不到哪兒去。真有本事的，也不至於把兩個杯子看得比老婆還寶貝。」這下子可算捅了馬蜂窩，在丈夫眼裡，妻子由於他的心境不好，處處遷就他，安慰他的好處一下子無影無蹤了，有的只是氣憤和惱怒。本來工作中的麻煩早就令他感到痛苦和沮喪，妻子的一番嘲諷挖苦使他覺得這個家也沒有什麼值得珍惜的了：「嫌我沒本事，我就是沒本事，你看著辦吧。外面有本事的男人多的是，遺憾的是你沒那享福的命，只好找我這個沒本事的男人做丈夫。」妻子也不示弱：「那也說不準，講不定哪天我就找一個有本事的男人給你看看。」隨著情緒的失控，雙方偏離了夫妻之間交談的正常軌跡，也偏離了就事論事的原則。丈夫抄起茶几上的水瓶奮力一摔，小王覺得心都快碎了，絕望地毫無理智的哭罵：「摔吧！有種的把東西都摔完！」此時，丈夫已經徹底失去了控制，瘋狂的衝動在小王的罵聲中變成了最後的絕望，正在氣頭上的夫妻，幾乎很少有人能在這關鍵時刻保持哪怕一絲一毫的冷靜與策略，更不用說有一方主動讓步了。當小王明白過來的時候已經晚了，丈夫順手抄起一隻啞鈴擊碎了剛買不到一年的電視機：日本進口的大屏幕，將近一萬元。這種類型的吵架，在夫妻戰爭中最普遍，由於其心理動機的隱蔽性，往往具有突然發生的特點。工作中的麻煩導致的情緒低落是這場戰爭的潛在心理因素，以妻子打爛了一個杯子為心理張力尋找了一個災難性的突破口。在小王看來，自己做得夠好的了，丈夫不但不領情，反而因為一個杯子而責怪自己。於是反感情緒立即被點燃。雙方的爭吵由杯子轉移到相互攻擊，夫妻戰爭的升級就是不可避免的，最終的後果是雙方都難以預料的。唯一可以避免災難性後果的條件是：必須有一方主動退讓。當丈夫責怪小王的時候，小王主動退讓的話，丈夫立即就會覺得這樣對待妻子是不公平的，會覺得內疚和後悔。同樣，當妻子埋怨，「你別說話那麼難聽好不好，我又不是故意的。」這時候丈夫主動退讓的話，妻子就會體諒到：丈夫的心境不太好，我應該理解他，甚至為自己不小心打爛了杯子增添了丈夫的煩惱而感到自責。這種因小問題而導致激烈衝突的情形，並非只發生在夫妻之間。很多小事卻最終發展成悲劇性結果的事情，常見諸於報端。在生活中碰上類似情況，對方正在氣頭上，聲音高點，話難聽點，你應該保持冷靜而不應火上澆油，甚至發展到魚死網破的地步。切記：兩虎相爭，必有一傷。5．讓人一步不為低美國有位總統馬辛利，因為用人問題，遭到一些人強烈反對。在一次國會會議上，有位議員當面粗野地譏罵他。他極力忍耐，沒有發作。等對方罵完了，他才用溫和的口吻道：「你現在怒氣應該平和了吧，照理你是沒有權利這樣責問我的，但現在我仍然願詳細解釋給你聽……」他的這種讓人姿態，使那位議員秦紅了臉，矛盾立即緩和下來。試想，如果馬辛利得理不讓人，利用自己的職位和得理的優勢，咄咄逼人進行反擊的話，那對方決不會服氣的。由此可見，當雙方處於尖銳對抗狀態時，得理者的忍讓態度，能使對立情緒『降溫」。下面介紹一些適時退讓的方法，請諸位切記常常使用：①給台階，「你好我好大家好」。生活中常有一些人特別固執己見，十分容易為些小事情同別人爭論，而且火藥味濃烈。這時候，得理的一方應當有饒人的雅量，他可以一面解釋一面折衷調和，最好使用不帶刺激性的「各打五十大板」或者「你好我好」的語言形式，以避免衝突的擴大。有一位先生，一次上岳父家吃飯，進餐時翁婿兩人聊起了一條高速公路的修建問題。那先生強調：公路的進度一再推遲，是有關方面的一個嚴重錯誤；而岳父則不同意，認為公路本來就不該興建。兩人你一言我一語，爭論漸趨激烈。後來那位泰山大人把問題扯到「年輕人自私心重，沒有環保意識」上面，顯然是在批評那先生。那先生怕再爭論下去傷和氣，便開始緩和下來，他婉轉地說：「可能我們的看法永遠也不會合轍，可是，那沒有什麼，也許我們都是對的，也許我們都是錯的，這也是未可知的事。」那先生的一席話，不僅給自己搭了台階，也給爭論雙方打了圓場。避免了雙方爭論不休，矛盾擴大，影響感情。試想，如果那先生意氣用事地與岳父爭論下去，結果會如何呢？很可能惹火老岳父，被臭罵一頓。③熄怒火，「事情原來如此這般」。不少時候，人和人之間的相互發火，是因為互不了解、有失溝通造成的。這時候得理的一方切不可因對方的錯怪而以怒制怒。最好的方式是多加解釋，想法溝通或者道歉、勸慰，與對方達成諒解或共識。一所醫院裡，病人擠滿了候診室＿一個病人排在隊伍中，將手上的報紙都看完了也沒有挪動一步，於是他怒火萬丈，敲著值班室的窗戶對值班人員大喊：「你們這是什麼醫院？這麼多人排隊你們看不見嗎？為什麼不想辦法解決？我下午還有急事呢！」值班員面對病人的怒火，耐心解釋說：「很報歉，讓你等了這麼久。是這樣的，醫生去開刀了，搶救一個危重病人，一時脫不了身。我再打電話問問，看看他還要多久才能出來。謝謝你的耐心等候。」患者排大隊得不到及時診治，責任並不在那個值班員身上，但是面對病人的錯怪，他卻沉住氣一面解釋，一面勸慰，這就比以怒制怒，火上添油的回答好多了。③對蠻橫，「這一切權當都怪我」。面對蠻橫無理者，得理者若只用以惡制惡的方式，常常會大上其當。這時候，平息風波的較好方式，莫過於得理者勇敢地站出來，主動承擔責任，以自責的方式對抗惡人惡語，以柔克剛。有一個商場營業員，遇一個中年男子來退一隻電飯鍋。那鍋已經用得半新半舊了，他卻粗聲粗氣地說：「我用了一個多月就壞了，這是什麼鳥貨？你再給我換一隻！」營業員耐心解釋，他卻大吼大嚷，並滿口髒話說什麼「我來了你就得給退，光賣不退算個鳥！」營業員雖然占理，但為了不使爭吵繼續下去，便溫和地對他說：「這種電飯鍋已經用一段時間了，又沒有質量問題，按規定是不能退的。可是你執意要退，那就乾脆賣給我好了。」就在地掏錢的時候，那個粗暴的男顧客臉紅了，他終於停止了爭吵，悄然離去。顯然，營業員的寬容與自貴方式起了良好作用。因為它反襯出對方的無理和低劣，從而從容地制止了事態的擴大。④止爭吵，「算了，我只是想提醒你」。一位丈夫徹夜未歸，次日才幽靈般地回到家中，妻子理怨了幾句，兩人便你一言我一語地干起仗來。忽然，妻子說：「算了，沒什麼了不起，男人晚上不回家都成時髦了——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方還是有風景的！」那妻子雖然占理，卻沒有去「痛打落水狗」，只是調侃了幾句，便使一場衝突體面地結束了。⑤破僵局，實現夫妻邦交正常化。冷戰鬥氣中的夫妻，如果一個是「室內型」的人，一個是「室外型」的人，那情況還好些，一個在外面遊盪，一個在家中干自己的事；如果兩人都是「室外型」性格，那這小家庭就有三分動蕩與七分的危險；如果兩人都屬「室內型」的那類，那日子過的無疑是十分的彆扭。就大多數夫妻而言，雙方是誰也不願在冷戰中打持久戰的，關鍵的問題是雙方誰先主動來打破冷戰的僵局，一般說來，大都是男方先來點高姿態，也有女方主動示弱告軟的。不管哪一方，只要你不想讓夫妻冷戰威脅這個家庭，只要你有心想迅速結束冷戰狀態，實現夫妻「邦交」正常化，你就應該乖乖地看看學學下面的幾招。（1）不把話說得太絕，為對方留有餘地。（2）請朋友做客或約對方看電影，藉機搭話。（3）熱臉迎向冷屁股，向對方大獻「殷勤」。（4）打個電話，找個借口說說話，可少尷尬。（5）求對方幫個小忙，打破堅冰。（6）佯裝生病或不舒服。讓對方來關心。總之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜結。其中根本的一點是：任何情況下都不可以有給對方一點顏色看、懲罰對方一下，非讓他（她）低頭認罪不可的種種不良心態。有話說話，有理講理，寧要爭吵也不要冷戰，這是許多和諧的夫妻總結出的一條老經驗。而一旦處於冷戰中無人主動來給你們調解，那就靠雙方「系鈴人」來努力解開沉默無言這個「鈴」了。總而言之，為人不可太固執，是你的錯理所當然要致歉和解；如果是占理，讓人一步不為低，人們最終會承認我的正確，並稱道你的寬宏大量。第14計　自嘲計——如何妙用幽默這副「潤滑劑」幽默一直被人們稱為只有聰明人才能駕馭的語言藝術，而自嘲又被稱為幽默的最高境界。由此可見，能自嘲的必須是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技術，因為它要你自己罵自己。也就是要拿自身的失誤、不足甚至生理缺陷來「開涮」，對丑處、羞處不予遮掩、躲避，反而把它放大、誇張、剖析，然後巧妙地引申發揮、自圓其說，取得一笑。沒有豁達、樂觀、超脫、調侃的心態和胸懷，是無法做到的。可想而知，自以為是、斤斤計較、尖酸刻薄的人難以望其項背。自嘲誰也不傷害，最為安全。你可用它來活躍談話氣氛，消除緊張；在尷尬中自找台階，保住面子；在公共場合獲得人情味；在特別情形下含沙射影，刺一刺無理取鬧的小人。1．自己胳肢自己笑人際交往中，在人前蒙羞，處境尷尬時，用自嘲來對付窘境，不僅能很容易找到台階，而且多會產生幽默的效果。所以自我解嘲，自己把自己胳肢幾下，自己先笑起來，是很高明的一種脫身手段。傳說古代有個石學士，一次騎驢不慎摔在地上，一般人一定會不知所措，可這位石學士不慌不忙地站起來說：「虧我是石學士，要是瓦的，還不摔成碎片？」一句妙語，說得在場的人哈哈大笑，自然這石學土也在笑聲中免去了難堪。以此類推，一位胖子摔倒了，可說：「如果不是這一身肉托著，還不把骨頭摔折了？」換成瘦子，又可說：「要不是重量輕，這一摔就成了肉餅了！」筆者親歷了這樣一件事：一位矮個子學者的妻子嘲笑丈夫身材太短，這位學者笑眯眯地說：「我看還是矮點好，我如果不是一米五七，現在能夠著作等身么？如果不是我身短力小，我們的戰鬥你能場場取得勝利么？如果不是我矮，你能很優越地說我太短么？」話畢，全場叫絕。由此可見，自嘲時要對著自己的某個缺點猛烈開火容易妙趣橫生。但就這份氣度和勇氣，別人也不會讓你孤獨自笑，而一般會陪你笑上幾聲的。抗戰勝利後，張大千從上海返回四川老家。行前好友設宴為他餞行，並特邀梅蘭芳等人作陪。宴會伊始，大家請張大千坐首座。張說：「梅先生是君子，應坐首座，我是小人，應陪末座。」梅蘭芳和眾人都不解其意。張大千解釋說：「不是有句話『君子動口，小人動手』嗎？梅先生唱戲是動口，我作畫是動手，我理該清梅先生首坐。」滿堂來賓為之大笑，並請他倆並排坐首座。張大千自嘲為小人，好似自貶，然而「醉翁之意不在酒」，這既表現了張大千的豁達胸懷，又製造了寬鬆和諧的交談氛圍。某人要出國進修，他的妻子半開玩笑地說：「你到那個花花世界，說不定會看上別的女人呢！」他笑道：「你瞧瞧我這副尊容：瓦刀臉，羅圈腿，站在路上怕是人家眼角都不撩呢！」一句話把妻子逗樂了。人人忌諱提自己長相上的缺陷，可這位丈夫卻能夠接受自己的先天不足，並不在意揭醜。這樣的自嘲體現了一科糖酒情態和人生智慧，比一本正經地向妻子發誓決不拈花惹草，其效果不是更好嗎？此時他在其妻眼裡，一定變得又美又可愛。在社交中，當你陷入尷尬的境地時，藉助自嘲往往能使你從中體面地脫身。在某俱樂部舉行的一次招待會上，服務員倒酒時，不慎將啤酒灑到一位賓客那光亮的禿頭上。服務員嚇得手足無措，全場人目瞪口呆。這位賓客卻微笑地說：「老弟，你以為這種治療方法會有效嗎？」在場的人聞聲大笑，尷尬局面即刻被打破了。這位賓客藉助自嘲，既展示了自己的大度胸懷，又維護了自我尊嚴，消除了恥辱感。由此可見，適時適度地自嘲，不失為一種良好修養，一種充滿臉力的交際技巧。自嘲，能製造寬鬆和諧的交談氣氛，能使自己活得輕鬆洒脫，使人感到你的可愛和人情味，有時還能更有效地維護面子，建立起新的心理平衡。2．公眾人物更需要笑自己人際交往中，身在高位者或明星大腕們，與人打交道容易讓人感到有架子。可能是因為他人過於緊張、有壓力，也可能是這些人還沒有摸著與普通人相處的竅門。通常而言，開開自己的玩笑，可以緩解他人壓力，還能讓一般人覺得有人情味，和普通老百姓一樣，從而讓人心裡舒坦。此類例子多得很，一些相聲演員、笑星或節目主持人常以此贏得觀眾的好評。生活中也不乏這樣的人。一位教師，雖只40多歲，但頭髮大多禿光了，露出一片「不毛之地」。以前常有學生在背後叫他禿頂老師，後來他乾脆在課堂上向同學們講明了因病而禿髮的原因，最後，他還加上了這樣一句自嘲：「頭髮掉光了也有好處，至少以後我上課時教室里的光線可以明亮多了。」同學們發出一片友好的笑聲，此後再也沒有人叫他禿頂老師了。當然，自嘲不是自我辱罵，不是出自己的丑。這裡要把握分寸。力求個性化、形象性並學會適當的自嘲，往往可以使自己說話變得有趣起來。幽默力量能認同幽默的事物。因此真正偉大的人物會笑自己，也鼓勵別人和他一起笑。他們以與人分享人性來給予並獲得，你也能做到！林肯總統也取笑自己，尤其是他自己的外表。有一次他以這樣一則小故事來打開他與別人的溝通：「有時候我覺自己好像一個醜陋的人，在森林裡漫步時遇見一位老婦。老娘說：「你是我所見過的最丑的一個人。』『我是身不由己。』這醜人答道。『不，我不以為然！』老婦說，『至少你可以待在家裡不出門啊！」』「我小時候長得並不好看，」幽默家兼演員、導演於一身的伍迪·艾倫說，「我是到長大以後才有這副面孔的。」笑自己的長相或笑自己做得不甚漂亮的事情，會使你變得較有人性。如果你碰巧長得英俊或美麗，試試你的其他缺點。如果你真的沒有什麼缺點就虛構一個，缺點通常不難找到。一位大學足球隊的教練，有人向他問起某位明星球員。這位教練說：「他是大四學生，很不錯的球員。但是有一個缺點，就是他已經大四了。」如果你的特點、能力或成就可能引起他人的妒忌甚至畏懼，那麼，試著去改變這些不好的看法。例如，你可以說一句妙語：「世界上沒有一個人是完美的，我就是最好的例子，」你以取笑自己來和他人一起笑，會幫助他人喜歡你，尊敬你，甚至敬佩你，因為你的幽默力量證明你也有人性。「我喜歡你」導致「我了解你」，進而「我相信你」。於是，你最後達到的目標便是信任。當別人信任你時，你便能影響他們，使他們鞭策自己去發展他們的潛能。這也正是每一個人在與人溝通時、積極向上時的最終目標。其實不管你是大人物還是小人物，自嘲都能讓你倍受歡迎。大人物因自嘲可減輕妒意獲得好名聲，小人物可以苦中作樂，甚至一夜成為笑星也未可知。3．人不自嘲，顯得小氣豁達是幽默中蘊含著的一種重要品質。凡事樂觀，即使身陷囹圄也看到希望，而不是整天悲悲戚戚，愁眉不展，其寶貴的思維模式是『大不了就，」而不是斤斤計較，過分認真；多想自己的缺點和無能，經常自我嘲笑，而不是老子天下第一，盲目逞能好勝。這就是豁達。豁達往往意味著超脫，但又沒發展到虛無，所以它仍是一種積極因素，是一種美好的人性的表現。（中國人的軟幽默）中記載了這樣一件事：一位電影導演，60年代去四川農村深入生活，中午遇雨，見有小茅屋可避，便奔去破門而入，正碰見一對老夫婦在床親熱，遂急退而出，尷尬萬般，去留不定。不想老翁出門熱情相邀，邊微笑邊解釋說：「下雨天沒得事子喲。」老姐亦插言道：「也省得肚皮餓喲。」（精選雅笑）中有如下一個故事：一個人對客人誇耀自己的富有：「我家無所不有。」他伸出兩個指頭說：「所缺少的，只有天上的太陽、月亮了。」他還未說完，家裡憧仆就出來說：「廚房柴禾已用完。」這人又伸出了指頭，說：「缺少太陽、月亮和柴禾。」以上這兩則幽默中的主人公通過對自己的尷尬和困境的取笑，使得他們瀟洒地從尷尬境地中解脫出來，這正表現了他們的豁達風度。我們試想一下，除此而外，他們能有什麼好辦法呢？站在自己之外欣賞自己的創傷，就能產生一段時間的快樂。一位名叫海伍德·布洛思的人曾把40年的積蓄投資於股票市場，在1929年的危機中全部喪失。當他聽到這個消息時，他的反應並不是失聲痛哭，也不是大喊大叫，而只是說：「來得快，去得也快。」一夜之間便喪失了，不能不說「去得快」，但真的「來得快」嗎？不，我們知道那是他化了40年的積蓄。顯然，他這是跳出了自己的災難之外來嘲諷自己。（啟顏錄）上有這樣的故事：劉焯和他的堂侄劉炫都很有學問，因犯法而被捕。縣吏不知道他們是大學問家，全給他們上了枷鎖。劉焯說：「整天在枷（家）中坐著，就是回不了家。」劉炫說；「我也是終日負（婦）枷（家）而坐，就是不見婦。」比起布洛思來，他們的自嘲更見情趣，也更講究技巧。不見家人和妻子的孤寂而凄涼的生活也似乎顯得並不嚴重。和布洛思一樣，他們嘲笑了自身的悲劇，實際上就是戰勝了悲劇。心胸狹小，斤斤計較以及頑固不化的死心眼往往是豁達豪放的大敵，因而，他們在幽默中常常受到諷刺和挖苦。請看：唐納德在首都度了一天假後回家，老是抱怨說那一晚住的房間租金貴達六鎊之多。他的朋友說：「這不算什麼，我相信你在那裡觀光是挺愜意的呢。」唐納德說：「哪裡！我一點好東西也沒有看到過呢！你們以為我會交那麼多的房租而不充分利用房間嗎？」唐納德的得失是一目了然的。這頗有些像中國作家高曉聲筆下的陳克生，進城暈倒，被送進高級賓館。結帳時，價錢高得使他吃驚。他立刻回房間，在席夢思和沙發上恣意卧坐並猛跳幾下，以充分利用那房間。陳克生和唐納德都成了作者嘲笑的對象，由此可見，豁達之重要。最後，需要特別指出的是：自我嘲諷時要超脫，而不應尖刻和感到屈辱。多數學者認為，嘲笑自己的缺點和愚蠢，是幽默的最高境界。然而，伴隨著這種嘲笑的情緒是不同的。如果我們尖刻地嘲笑自己，覺得我們犯了愚蠢的錯誤，活該受到懲罰，那我們只會感到屈辱。因為這種態度背後的潛在意識就是相信我們應該比實際的更好，而如此人生態度正是我們超脫的障礙。如果我們內心充滿了愛來嘲笑自己，就能達到某種和藹可親的超脫。因為我們自認愚蠢，但不顧影自伶。4．自己罵自己最安全當你想說笑話、講講小故事，或者造一句妙語、一則趣談時，最安全的標的就是你自己。如果你笑的是自己，誰會不高興？有一條不成文的法律說，能笑自己的人有權利開別人的玩笑。邱吉爾爵士就是常以幽默力量來減輕戰爭的壓力。有一次曾以一句妙語來說某位政治同僚：「他是一個謙遜的人，他擁有許多讓他謙遜的事。」政界的人得有心理準備，隨時可能受人攻擊。但是，對一般人來說，在日常生活中，邱吉爾這一句妙語中的「他」如果改為「我」，會顯得更有力。每當你想批評、抱怨或提出建設時，「我」的觀點是最理想。豎立自己本身作為幽默的標的，你可以傳達信息、表達看法而不攻擊到別人。例如：「自負的人胃口太低，對他自己的興趣比對我還大。」「我並不老，才到人生盛年而已。只是我花了比別人更多更多的時間才到盛年。」「我這種人是足以使你依賴的朋友。隨時在你身邊——當我需要你的時候。」自嘲應用廣泛而安全，下舉數例：①在即興演講中，演講者如能適時、適度地自我解嘲歪曲一下自己，是有高度智慧和教養的表現。演講者可以此獲得幽默，來「潤滑」演講者與聽眾的關係，增加演講的趣味。1930年2月9日，蔡元培70歲生日，上海各界人士在國際飯店為他設宴祝壽，他在答謝時風趣洒脫地說：「諸位來為我祝壽，總不外要我多做幾年事。我活到了70歲，就覺得過去69年都做錯了。要我再活幾年，無非要我再做幾年錯事咯。」賓客一聽，哄堂大笑，整個宴會充滿了歡聲笑語。試想，如果他擺出一到嚴肅相，一本正經地致答謝辭，就不會造成這樣輕鬆愉悅的氣氛。不過，使用自我解嘲這種「潤滑劑」要注意場景和情勢，在嚴肅的場合或悲痛的氛圍中就不宜用這種引人發笑的「液體」。③坦誠調侃自己，可以緩解緊張情緒。電影或電視節目表現相親時，經常其中一方正想說話時，恰好對方也要開口，弄得兩個人尷尬異常，只好把正要說出口的話咽回去，停頓了一會兒之後，兩人又同時開口……反覆出現這種尷尬的情形。在第三者看，這是喜劇，但對當事人來說卻是相當苦澀的經歷。我也曾目睹這種尷尬場面。當時，那位看起來好像既斯文又誠實的男士，為了打破僵局，半開玩笑地說：「我們好像連呼吸都一致啊！」聽了這句話，不但女主角忍俊不禁，連陪同而來的大人們也哈哈大笑。後來大家就顯得很輕鬆，一切也都順利進行。與人初次見面時，會感到緊張，這是很自然的。問題是，如果對初次見面考慮過多，緊張感就會加重。為了避免這種情形的發生，將自己緊張甚至失敗時的情形說出來，自我嘲笑一番，是一種可行的方法。例如，有人一說：「你瞧！我一緊張就像酒精中毒一樣，手不斷地發抖，真沒辦法。」這麼一說，手反而不抖了。③大膽自諷，可以顯示自信，維護面子。有時你陷入難堪是由於自身的原因造成的，如外貌的缺陷、自身的缺點、言行的失誤等等，自信的人能較好地維護自尊，自卑的人往往陷入難堪。對影響自身形象的種種不足之處大膽巧妙地加以自嘲，能出人意料地展示你的自信，在迅速擺脫窘境的同時顯示你瀟洒不羈的交際魅力。如你「海拔不高」，不妨說自己是體積小臉力大，濃縮的都是高科技；如醜陋的你找了一個美麗的她，不妨說『我很醜但我很溫柔」；即便你如劉靖一樣背上扣個小羅鍋，也不妨說你是背彎人不弓，難怪美國的赫伯，特魯在〈幽默的人生〉一書中把自我解嘲列入最高層次的幽默。如果你能結合具體的交際場合和語言環境，把自己的難堪巧妙地融進話題並引出富有教育啟迪意義的道理，則更是妙不可言。如某老師廣東口音，普通話不過關，有一次上語文課，講到某一問題要舉例說明時，把「我有四個比方」說成了「我有四個屁放」，一時教室里像炸開了鍋，學生笑得不可收拾。老師靈機一動，吟出一首打油詩：「四個屁放，大出洋相，各位同學，莫學我樣，早日練好普通話，年輕瀟洒又漂亮。」老師的機智幽默贏得了學生的熱烈掌聲。④自我嘲弄，可表示豁達，增加人情味。笑自己的長相，或笑自己做得不很漂亮的事情，會使我們變得較有人性，並給人一種和藹可親的感覺，一次，陳毅到親戚家過中秋節。進門就發現一本好書，便專心讀起來，邊讀邊用毛筆批點，主人幾次催他去吃飯，他不去，就把糍粑和糖端來。他邊讀邊吃，竟把糍粑伸見硯台里蘸上墨汁直往嘴裡送。親戚們見了，捧腹大笑。他卻說：「吃點墨水沒關係，我正覺得自己肚子里墨水太少哩！人們喜愛陳毅，難道和他的這種豁達、幽默的稟性沒有聯繫嗎？總之，在社交場合中，自嘲是不可多得的靈丹妙藥，別的招不靈時，不妨拿自己來開涮，至少自己罵自己是安全的，除非你指桑罵槐，一般不會討人嫌，智者的金科玉律便是：不論你想笑別人怎樣，先笑你自己。5．巴拿不打自嘲人當你的失誤引發對立情緒時，如果能適時地自嘲一番，獲得原諒應該不難。這就像兩個打架的人，一個突然倒地自認不是對手，如果對方不是無賴惡棍，一般便會又好氣又好笑地敵意頓消，說不定還會扶「自敗者」一把。下面就此一方法具體舉例：①如果談話中的敵意來自於較輕的失態，只需自嘲便可婉轉化解。比如言談中你講了難聽的污言穢語，對方臉色一沉，你可以自嘲道：「哎，我真是個粗陋的人，肚子里的髒話總消滅不了，諸多原諒。」一句插話，可使對方不再介意。又如爭論時你有點激動，措詞生硬，聲音大大，對方已顯不悅。你要趕緊剎住話匣子：「對不起，我這個人容易激動，剛才真成了一隻鬥雞了。」對方定會付之一笑。③如果談話中刺傷了人家的自尊心，揭到了對方的隱匿傷痕，那可是危險的。對方修養好的，必會緘口離開；修養差的，看他不反過來對你人身攻擊！這時，你一定想到自嘲的辦法吧？但你要努力說得幽默點、真誠點，使對方感到悅耳。比如你在一個殘疾人面前大談健康人的優勢，還提到他所無法從事的工作，他定會產生極大不滿。你可以這樣說：「唉，話說回來，健全人未必就強。張海迪半身不遂，卻能學得一身本領，名揚天下。我這人，四肢發達，頭腦簡單，說話沒顧前沒顧後，媽媽常罵我是一尊柴頭老父……」③在錯話出口之後，機智地將話題引向自己。通過對自己的善意攻擊來消除對方的敵意，轉移對方關注的焦點。這樣做的好處是，能夠不露痕迹地照顧到對方的自尊心，同時巧妙地使緊張的氣氛得以緩和。某寢室。新生初到，爭排座次。老七心直口快，與老八爭執了半天，見比自己稍小几日的老八終於叨陪末座，便說道：「好啦。你排在最末。是咱們寢室的寶貝疙瘩，你又姓王，以後就叫你『疙瘩王』啦。」說者無心，聽者有意，原來老人長了滿臉的疙瘩，俗稱「青春美麗症」，每每深以為很，此時焉能不惱？老七見又惹來了風波，心中懊悔不已，表面上卻不急不惱，攬鏡自顧道：「『蜷在兩腮分，依在耳翼間，迷人全在一點點』。唉，老八，我這真是『一波未平，一波又起』呀！」老八聽了，不禁啞然失笑。原來，老七也長了一臉的雀斑。老七的自我糾錯術堪稱高明，在無意中冒犯了別人之後，馬上含蓄地進行一番自我調侃，並巧借余光中的詩句點明了自己也是面生雀斑。其「一波未平，一波又起」之語，既是對自己面部雀斑分布形狀的自嘲，又是對自己口沒遮攔兩番惹來風波的含蓄自責，因而博得了老人諒解的一笑。這種自我解嘲通過調侃自己求得對方的諒解，因而也是一種頗為靈活的糾錯方法。④在新的環境中用自嘲術化解距離及敵意。貝利在一家大企業公司的運輸部門負責文書工作。當這個公司被另一個大公司合併以後，貝利就在人事變動的波流中沉浮不定。新來的同事似乎對他不大友善，直到有一天貝利運用了自嘲。「他們可不敢把我革職。」他解釋說，「什麼事我都遠遠落在人後。」貝利以取笑自己，使他的新同事和他一起笑，並幫助他建立友善合作的共事關係。如果貝利這一句妙語真的顯示他確有將今天的工作拖延到明天的惡習，這也提醒地，使他更能自我了解。他以自我諷刺來客觀檢討自己的毛病——愛拖延，並改進自己的表現，因而成功。6．說自己也能讓他人臉紅凡幽默多是待人寬厚、與人為善的。其體現幽默使用者或作者意旨的幽默主人公，往往不會處處與人為難，時時跟他人過不去，更不會無事生非。一般來說，他總是遇事退避三舍，即使受到不公平的待遇或遭到令常人難以忍受的冤屈，往往也不會怨恨得咬牙切齒，憤怒得破口大罵，甚至拿出殺手鐧致對方於死地。但是，他也不是窩囊廢，他會以他獨有的寬容的方式來作出反應，也許帶一點嘲諷，當然更少了不自嘲。這樣，他往往就成了更高層次上的勝利者。傳說，希臘哲學家蘇格拉底的妻子是個潑婦，常對他發脾氣，而蘇格拉底總是對旁人自嘲道：「討這樣的老婆好處很多，可以鍛煉我的忍耐力，加深我的修養。」一次，老婆又發起脾氣來，大吵大鬧，很長時間還不肯罷休，蘇格拉底只好退避三舍。他剛走出家門，那位怒氣難平的夫人突然從樓上倒下一大盆水，把他澆得像只落湯雞。這時，蘇格拉底打了個寒戰，不慌不忙地說：「我早就知道，響雷過後必有大雨，果然不出我所料。」顯然，蘇格拉底有些無可奈何，但他帶有自嘲意味的譏諷，使他從這一窘境中超脫出來，顯示了蘇格拉底極深的生活修養。能夠「含沙射影」地讓對方感到臉紅，既解不快，又可起訓誡作用，何樂而不為。喜劇女演員卡洛·柏妮，有一次坐在餐廳里用午餐。這時，有一位老婦人走向她的餐桌，舉起手來摸摸卡洛的臉龐。當她的手指滑過卡洛的五官時，還帶著歉意說：「我看不出有多好看。」「省省你的祝福吧！」卡洛說。「我看起來沒多好看。」素不相識而模別人的臉龐，是絕對的無禮；當她假裝抱歉，其實是大發醋意時，這位老婦人對年輕漂亮女人的妒嫉幾乎發展成了一種帶有惡意的尖刻。可以設想一下，如果她面對的是一個與她一樣放肆無禮而又心胸狹窄的人，人們也許將會目擊～場爭鬥。可是，卡洛·柏妮表演喜劇，她深深理解喜劇與鬧劇的差異。所以，她神情自若，先把老婦人帶有攻擊意味的貶低說成是「祝福」，並請她停止「祝福」。然後，坦然地承認自己沒多好看，諷刺對方，而又嘲笑自己。在粗魯和蠻橫的侵犯面前，保住了自己的尊嚴，同時又表現出一種豁然大度的寬容厚道之氣魄，從而在精神上戰勝了對方。引人發笑的成分不少，讓人起敬的成分更多。凡是能操縱最高級的語言藝術——幽默的人已經是「智力過剩者」，那麼能用最高境界的幽默——自嘲作為武器者，便堪稱人情操縱場上的「無冕之王」，怎能不令人肅然起敬。第15計　觀色計——如何準確地揣摩他人心理察言觀色是一切人情往來中操縱自如的基本技術。不會察言觀色，等於不知風向便去轉動舵柄，世事國通無從談起，弄不好還會在小風浪中翻了船。直覺雖然敏感卻容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判斷才是察言觀色所追求的頂級技藝。言辭能透露一個人的品格，表情眼神能讓我們窺測他人內心，衣著、坐姿、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人。言談能告訴你一個人的地位、性格、品質及至流露內心情緒，因此善聽弦外之音是「察言」的關鍵所在。如果說觀色猶如察看天氣，那麼看一個的臉色應如「看雲識天氣」般，有很深的學問，因為不是所有人所有時間和場合都能喜怒形於色，相反是「笑在臉上，哭在心裡」。「眼色」是「臉色」中最應關注的重點。它最能不由自主地告訴我們真相，人的坐姿和服裝同樣有助於我們現人於微，進而識別他人整體，對其內心意圖洞若觀火。1．能辨風向才會使好舵一個舉人經過三科，又參加候選，得了一個山東某縣縣令的職位。第一次去拜見上司，想不出該說什麼話。沉默了～會，忽然問道：「大人尊姓？」這位上司很吃驚，勉強說了姓某。縣令低頭想了很久，說：「大人的姓，百家姓中所沒有。」上司更加驚異，說：「我是旗人？」貴縣不知道嗎？」縣令又站起來，說：「大人在哪一旗，」上司說：「正紅旗。」縣令說：「正黃旗最好，大人怎麼不在正黃旗呢？」上司勃然大怒，問：「貴縣是哪一省的人？」縣令說：「廣西。」上司說：「廣東最好，你為什麼不在廣東？」縣令吃了一驚，這才發現上司滿臉怒氣，趕快走了出去。第二天，上司令他回去，任學校教職。究其原因，便是不會察言觀色。我們如能真的在交際中察言觀色，隨機應變，也是一種本領。例如在訪問中我們常常會遇見一些意想不到的情況，訪問者應全神貫注地與主人交談，與此同時，也應對～些意料之外的信息敏銳地感知，恰當地處理。主人一面跟你說話，一面眼往別處看，同時有人在小聲講話，這表明剛才你的來訪打斷了什麼重要的事，主人心裡惦記著這件事，雖然他在接待你，卻是心不在焉。這時你最明智的方法是打住，丟下一個最重要的請求告辭：「您一定很忙。我就不打擾了，過～兩天我再來聽迴音吧！」你走了，主人心裡對你既有感激，也有內疚：「因為自己的事，沒好好接待人家。」這樣，他會努力完成你的託付，以此來補報。在交談過程中突然響起門鈴、電話鈴，這時你應該主動中止交談，請主人接待來人，接聽電話，不能聽而不聞滔滔不絕地說下去，使主人左右為難。當你再次訪問希望聽到所託之事已經辦妥的好消息時，卻發現主人受託之後儘管費心不少但並沒圓滿完成甚至進度很慢。這時難免發急，可是你應該將到了嘴邊的催促化為感謝，充分肯定主人為你作的努力，然後再告之以目前的處境，以求得理解和同情。這時，主人就會意識到雖然費時費心卻還沒有真正解決問題，產生了好人做到底的決心，進一步為你奔走。人際交往中，對他人的言語、表情、手勢、動作以及看似不經意的行為有較為敏銳細緻的觀察，是掌握對方意圖的先決條件，測得風問才能使舵。例如和上司打交道時，對其眼手的觀察，能夠讓我們洞悉其內心：①上司說話時不抬頭，不看人。這是一種不良的徵兆——輕視下屬，認為此人無能。②上司從上往下看人。這是一種優越感的表現——好支配人、高傲自負。③上司久久地盯住下屬看——他在等待更多的信息，他對下級的印象尚不完整。④上司友好和坦率地看著下屬，或有時對下屬眨眨眼——下屬很有能力、討他喜歡，甚至錯誤也可以得到他的原諒。⑤上司的目光銳利，表情不變，似利劍要把下屬著穿。這是一種權力、冷漠無情和優越感的顯示，同時也在向下屬示意：你別想欺騙我，我能看透你的心思。③上司偶爾往上掃一眼，與下屬的目光相遇後又如下看，如果多次這樣做，可以肯定上司對這位下屬還吃不準。①上司向室內凝視著，不時微微點頭。這是非常糟糕的信號，它表示上司要下屬完全服從他，不管下屬們說什麼，想什麼，他一概不理會。③雙手合掌，從上往下壓，身體起平衡作用——表示和緩。平靜。②雙手插腰，肘彎向外撐，這是好發命令者的一種傳統人體語言，往往是在碰到具體的權力問題時所做的姿勢。①上司坐在椅子上，將身體往後靠，雙手放到腦後，雙肘向外撐開，這固然說明他此時很輕鬆，但很可能也是自負的意思。③食指伸出指向對方——一種赤裸裸的優越感和好鬥心。③雙手放在身後互握，也是一種優越感的表現。③上司拍拍下屬的肩膀——對下屬的承認和賞識，但只有從側面拍才表示真正承認和賞識。如果從正面或上面拍，則表示小看下屬或顯示權力。＠手指併攏，雙手構成金字塔形狀，指尖對著前方——一定要駁回對方的示意。①把手捏成拳頭——不僅要嚇唬別人，也表示要維護自己的觀點，倘用拳頭敲桌子，那乾脆就是企圖不讓人說話。當然，要做好社交中的「天氣預報」，需要更為詳盡的「氣象」知識，在接下來的小節中，我們將分門別類介紹給讀者。2．善於捕捉「弦外之音」有個窮人患病，病情漸漸沉重，醫生說他沒有希望了。病人禱告眾神，說如果能病好下床的話，一定設百牛祭，送禮還願。他妻子正站在旁邊，聽他這麼說，便問道：「你從哪兒弄這筆錢來還願呀？」他回答說：「你以為神讓我病好下床，是為了向我要這些東西嗎？」這故事是說，實際上不想做的事情，人們倒最容易答應下來，人有時候心口不一。由此看來，察言是很有學問的技巧。人內心的思想，有時會不知不覺在口頭上流露出來，因此，與別人交談時，只要我們留心，就可以從談話中深知別人的內心世界。①由話題知心理。人們常常將情緒從一個話題里不自覺地呈現出來。話題的種類是形形色色的，如果要明白對方的性格、氣質、想法，最容易著手的步驟，就是要觀察話題與說話者本身的相關狀況，從這裡能獲得很多的信息。與中年婦女交談時，她們的話題多是她們自己，因為她們覺得自己才是她們最大的關心對象。有時也談論文夫或孩子，那是她們把丈夫或孩子看成了自己的化身，談論他們也等於在談論自己。對於這樣的中年婦女，你要作為一個傾聽者的形象出現，承認她們是賢惠的妻子、偉大的母親。在年輕小夥子的世界裡，他們最愛談論的話題是車子。關於車子的雜誌也跟音樂、足球雜誌一樣暢銷。小夥子的話題幾乎都涉及與車子的品牌、行程距離、速度等有關的話題，雖然，他們中的大多數人都暫時買不起車。其實，他們那麼熱衷於車的話題，無非在表示自己將來有能力購車，或者是自己對這些懂得很多，這也是一種時髦的話題罷了，無非是顯示自己。因此，你要聚精會神地聽他們侃車，最好不要擺出討厭或不耐煩的臉孔，你的耐心就可以滿足他們的虛榮心。②措詞的習慣流露出的「秘密」。語言表明出身，語言除了社會的、階層的或地理上的差別外，還有因個人的水平而出現差別的心理性的措辭。人的種種曲折的深層心理就會不知不覺地反映在自我表現的手段——措辭上。即使同自己想表現的自我形象無關，通過分析措辭常常就可以大體上看出這個人的真實形象，在這種意義上，正是本人沒意識到的措辭的特徵比詞語的內容遠為雄辯地告訴我們其人自身。使用第一人稱單數的人，獨立心和自主性強，常用複數的人多見於缺乏個性，埋沒於集體中，隨聲附和型的人。人們總是認為是在用自己的話說話，寫文章。實際上無意中在借用別人的話，有自我擴大欲，反過來探尋這一點，就能窺見其人的內心深處。例如，對說話者是使用難懂的詞和外語的人多會感到困惑，其實，這種人多是將詞語作為掩飾自己內心弱點的盾牌。擇業時，充分顯示自己的才能是必要的，但若過分矯飾，反而畫蛇添足，讓別人如墜雲霧的效果是最不利的。這種情形常常不過是反證了對自己的智能的自卑意識，將詞語作為盾牌，掩飾自己的自卑感。《圍城》中的張先生在方鴻漸面前大肆賣弄自己的洋文，以顯示自己博學，實際上只反映出其知識的貧乏。③說話方式才能反映真實想法。一般說來，一個人的感情或意見，都在說話方式里表現得清清楚楚，只要仔細揣摩，即使是弦外之音也能從說話的簾幕下逐漸透露出來。（l）說話快慢是著破深層心理的重要關鍵。如果對於某人心懷不滿，或者持有敵意態度時，許多人的說話速度都變得遲緩，而且稍有木油的感覺。如果有愧於心或者說謊時，說話的速度自然就會決起來。假如說有一個男人每天下班都按時回家，而這一天他下班後卻留在辦公室與同事打撲克，回到家時，他就馬上跟老婆說他加班了，而且還要詛咒現在為什麼有這麼多的活兒干不完等等之類的話。他的說話語調也一定會比平常快，這樣，他可以解除內心潛在的不安。遇到男人這樣時，做老婆的一定要慎重，什麼事一旦有了開頭，就會有下次，不可掉以輕心。（2）從音調的抑揚頓挫中看破對方心理。上述的那位「加班」的男人，當他回到家時，他說話的語調不僅快，而且慷慨激昂，好象今天的「加班」的確讓他很反感——他是很不願意「加班」的。當兩個人意見相左時，一個人提高說話的音調，即表示他想壓倒對方。對於那種心懷企圖的人，他說話時就一定會有意地抑揚頓挫，製造一種與眾不同的感覺，有一種吸引別人注意力的慾望，自我顯示欲隱隱約約地透露出來了。（3）由聽話方式看破對方心理。構成談話的前提包括了兩種不同立場的存在者，即說話者與聽話者。我們可以根據對方對自己說話後的各種反應，來突破對方的深層心理。如果一個人很認真地聽話，他大致會正襟危坐，視線也一直瞪著對方。反之，他的視線必然會散亂，身體也可能在傾斜或亂動，這是他心情厭煩的表現。有些人仔細傾聽對方的每一句話，等到講述者快說完時，他也會透露自己的心聲，由此看來，這位傾聽者完全依靠堅強的耐心J再配合一股好奇心，才能最終突破講話者的秘密。如果你想套知某人某方面的消息，你就會和他從一個平常的話題切入，然後認真傾聽、提問、傾聽……一步步達到自己的目的，對方在高興之餘，也忘了提防，相反還會認為你是一個很好的傾聽者，善解人意呢。3．臉上的表情，天上的雲彩觀色是指觀察人的臉色，獲悉對方的情緒。這與老獵人靠看雲彩的變化推斷陰晴雨雪，是一個道理。丈夫小A和妻子小B剛結婚時，感情很好，常常形影不離。可是，隨著生活的日漸平淡，彼此都熟悉了婚後的生活，再也沒什麼新鮮感了，卻常常為柴米油鹽醬醋茶的瑣事而吵架了。起初小A和小B一有不滿，就互相爭吵，各不相讓，但吵過後，兩人堅持不了幾個小時又和好了。可是，隨著吵架次數的增加，這好象成了家常便飯了，小A和小B誰也不願再理睬對方，他們經歷了一個冷漠的階段。但這也不是辦法，小A和小B還要面對家人和朋友，為了不讓別人看出來，他們逐漸過渡到有別人在場的時候，彼此顯得關係還不錯、很恩愛，而一旦只有他們獨處時，家裡則靜悄悄的，互不打擾。漸漸地，沒人在的時候他們也開始說話了，但這並不是盡棄前嫌，只是有時候有一些不得不說的話而已。隨著彼此間的不調和發展到極端時，不快樂的表情反而逐漸消失，他們的臉上反而呈現出一種微笑，態度上也顯得卑屈又親切。怪不得一位經常辦理離婚案的法官說，當夫婦間任何一方表現出這種態度時，就表明夫妻關係已到了不可調和的地步了。人類的心理活動非常微妙，但這種微妙常會從表情里流露出來。倘若遇到高興的事情，臉頰的肌肉會松馳，一旦遇到悲哀的狀況，也自然會淚流滿面。不過，也有些人不願意將這些內心活動讓別人看出來，單從表面上看，就會讓人判斷失誤。比如，在一次洽談會上，對方笑嘻嘻地完全是一副滿意的表情，使人很安心地覺得交涉成功了，「我明白了，你說得很有道理，這次我一定考慮考慮。」可是最後的結果卻是以失敗而告終。由此看來，我們不能只簡單地從表情上判斷對方的真實情感。在以表情突破對方心理時要注意以下兩方面：①沒表情不等於沒感情。生活中，我們有時會看到有些人不管別人說了什麼，做了什麼，他都一副無表情的面孔。其實，沒表情不等於沒感情，因為內心的活動，倘若不呈現在臉部的筋肉上，那就顯得很不自然，越是沒有表情的時候，越可能使感情更為衝動。例如，有些職員不滿主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意裝出一副無表情的樣子，顯得毫不在乎。但是，其實他內心的不滿很強烈，如果你這時仔細地觀察他的面孔，會發現他的臉色不對勁。碰到這種人，最好不要直接指責他，或者當場讓他難看。最好這樣說：「如果你有什麼不滿，不妨說出來聽聽！」這樣可以安撫部屬正在竭力壓抑著的感情。但是這種時候也不宜說話過多，避免正面交鋒，而應另擇時間，開誠布公地與下屬交換意見，這樣就可以圓滿解決與下屬的這種低潮關係，主管的好形象就樹立起來了。毫無表情有兩種情形，一種是極端的不關心，另一種是根本不看在眼內。例如，這裡在談話，有人就很茫然地看到這邊來，表現不知如何是好的模樣，這就是一種根本不看在眼內的表情，這有可能代表的是一種好意。尤其是女性，倘若太露骨地表現自己的好意，反而不妥，不如就顯現出一種近乎漠不關心的表情來。③憤怒悲哀或憎恨至極點時也會微笑。這種情況眼光表情不同，通常人們說臉上在笑，心裡在哭的正是這種類型。縱然滿懷敵意，但表面上卻要裝出談笑風生，行動也落落大方。人們之所以要這樣做，是覺得如果將自己內心的慾望或想法毫無保留地表現出來，無異於違反社會的規則，甚至會引起眾叛親離的現象，或者成為大眾指責的罪首，恐怕受到社會的制裁，不得已而為之。由此可見，觀色常會產生誤差。滿天烏雲不見得就會下雨，笑著的人未必就是高興。很多時候，人們去苦水往肚裡咽著，臉上卻是一副甜甜的樣子。反之，臉拉沉下來時，說不定心裡在笑呢。4．透過「眼神」辨人心希臘神話里有這樣一個故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就會變成石頭，說白了，這是將眼睛的威力神化了。從醫學上來看，眼睛在人的五種感覺器官中是最敏銳的，大概占感覺領域的70％以上，因此，被稱「五官之王」。孟子云：「存之人者，莫良於眸子，眸不能掩其惡。胸中正，則眸子降，胸中不正，則眸子眩。」從眼睛裡流露出真心是理所當然的，「眼睛是心靈之窗」。深層心理中的慾望和感情，首先反映在視線上，視線的移動、方向、集中程度等都表達不同的心理狀態，觀察視線的變化，有助於人與人之間的交流。爬上窗檯就不難看清屋中的情形，讀懂人的眼色便可知曉人們內心狀況。眼睛看人的方法由來已久。人的個性是一成不變的，無論其修養功夫如何深遠。俗語說：江山易改，本性難移，看人的個性還是簡單的，而值的表現則不然。性為內，情為外，性為體，情為用，性受外來的刺激，發而為情，刺激不同。情所表現最顯著、最難掩的部分，不是語言，不是動作，也不是態度，而是眼睛，言語動作態度都可以用假裝來掩蓋，而眼睛是無法假裝的。我們看眼睛，不重大小圓長，而重在眼神。你見他眼神沉靜，便可明白他對於你著急的問題，早已成竹在胸，定操勝算。只要向他請示辦法，表示焦慮，如果他不肯明白說，這是因為事關機密，不必要多問，只靜待他的發落便是。如果你見他眼神散亂，便可明白他也是毫無辦法，徒然著急是無用的，向他請示，也是無用的。你得平心靜氣，另想應付辦法，不必再多問，這隻會增加他六神無主的程度，這時是你顯示本能的機會，快快自己去想辦法吧！如果你見他眼神橫射，彷彿有刺，便可明白他異常冷淡，如有請求，暫且不必向他陳說，應該從速藉機退出，即使多逗留一會兒也是不適的，退而研究他對你冷淡的原因，再謀求恢復感情的途徑。你見他眼神陰沉，應該明白這是兇狠的信號，你與他交涉，須得小心一點。他那一隻毒辣的手，正放在他的背後伺機而出。如果你不是早有準備想和他見個高低，那麼最好從速鳴金收兵。你見他眼神流動異於平時，便可明白他是胸懷詭計，想給你苦頭嘗嘗。這時應步步為營，不要輕近，前後左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手裡。不要過分相信他甜言蜜語，這是鉤上的餌，是毒物外的糖衣，要格外小心。你見他眼神獃滯，唇皮泛白，便可明白他對於當前的問題惶恐萬狀，儘管口中說不要緊，他雖未絕望，也的確還在想辦法，但卻一點也想不出所以然來。你不必再多問，應該退去考慮應付辦法，如果你已有辦法，應該向他提出，並表示有幾成把握。你見他眼神似在發火，便可明白他此刻是怒火中燒，意氣極盛，如果不打算與他決裂，應該表示可以妥協，速謀轉機。否則，再逼緊一步，勢必引起正面的劇烈衝突了。你見他眼神恬靜，面有笑意，你可明白他對於某事非常滿意。你要討他的歡喜，不妨多說幾句恭維話，你要有所求，這也是個好機會，相信一定比平時更容易滿足你的希望。你見他眼神四射，神不守舍，便可明白他對於你的話已經感到厭倦，再說下去必無效果，你如果不趕緊告～段落，或乘機告退，或者尋找新話題，談談他所願聽的事。你見他的眼神凝定，便可明白他認為你的話有一聽的必要，應該照你預定的計劃，婉轉陳說，只要你的見解不差，你的辦法可行，他必然是樂於接受的。要是你見他眼神下垂，連頭都向下傾了，便可明白他是心有重憂，萬分苦痛。你不要向他說得意事，那反而會加重他的苦痛，你也不要向他說苦痛事，因為同病相憐越發難忍，你只好說些安慰的話，並且從速告退，多說也是無趣的。如果他的眼神上揚，便可明白他是不屑聽你的話，無論你的理由如何充分，你的說法如何巧妙，還是不會有高明的結果，不如奚然而止，退而求接近之道。總之，眼神有散有聚，有動有靜，有流有凝，有陰沉，有獃滯，有下垂，有上揚，仔細參悟之後，必可發現人情畢露。5．用座位畫一張「人心地圖」在人與人之間的關係中，坐什麼座位，怎樣坐，都反映了人的深層心理。首先，坐什麼位置，直接反映出社會、集團傳統的上席下席或優勢、劣勢的意識，就是現在，拘泥於形式的聚會或老年人多的聚會上，誰坐什麼位置就使主持者頭痛，在會議參加者之間常常發生不必要的相互推讓或爭執。其次，是所有的人都有在自己身體的周圍保持自己專用空間的心理，如果被侵犯就會不悅，併產生不安。這個空間稱為「身體範圍」。通常，人是互不侵犯這種範圍的。不難看出，對一個人的坐的位置、坐姿進行標記、分析，簡直就可以畫出一張人心的「地形圖」來。下面讓我們具體看看。①座位的物理距離也表示著跟對方的心理距離。這種距離的大小，可以表示主觀上想侵犯對方身體領域的程度，從而能判斷出他的一些心理想法，知道他想幹什麼。例如：一對以身相許成卿卿我我的情侶，即使在很寬闊的沙發里，他們必然也會靠近對方的身邊坐下，這當然並不是沒有足夠的空間，而是反映了他們如膠似膝的心態。像這種情況，如果是你身邊的一對情侶，如果你不想讓人煩，你就識趣點兒，給別人留一點空間，走開。又如在大學的教室里，如果有人想積极參与討論，這些學生大多數會坐在教室前面的位置上，反之，有些學生不常來上課，佔用上課的時間出去打工，他們一定會坐在後頭的，對於本科目不感興趣的人，也會選擇坐在後面。②座位的方向意味深長座位的方向有兩方面：一個是坐在對方的正對面或旁邊，另一個是坐在背向房間的人口與裡面的某處位置。坐在正對面或旁邊，其表現的心理狀態就不同，面對面坐著有一種距離感，這時，兩人之間有一張桌子或什麼東西之類的障礙物會感覺比較舒服。而坐在側旁的時候，就沒有如此的限制，大多數人採用親密的距離並肩而坐，彼此朝著同一個方向，注視相同的對象，在這種情況下，很容易產生某種連帶感。而面對面的坐姿，雙方都處於可以觀察對方的最佳位置上，很容易產生視線衝突，產生一種對峙的感覺。在男女關係方面也一樣。中間放著一張桌子，兩人面對面地坐著談話，這也許是相當親熱的鏡頭了，不過，這種坐式說明他們彼此間的深度還不夠，表現出他們在心理上存在著一種相互理解的意願。反之，並肩而坐的兩個人，在一般情況下，他們會比面對面而坐的男女少說些話，因為他們彼此早已相互了解，甚至在某種情況下早已以身相許也是很可能的事。所以，我們可以通過他們坐的方向來推測別人的心理活動和與之相關的信息，這樣你若想採取什麼行動就有了對策。看到一對男女相擁而坐，你就別再有奪人之愛的非份念頭了，只有祝福他們有情人早成眷屬，他們還會對你產生好感。若是看到一對男女相對而坐，則表明他們還尚待進一步溝通，你若有意於其中一方，也許還有希望。③以深坐與淺坐的坐姿來識破對方的心理。對於人類來說，立姿是最適合活動的一般狀態，因此，人們在坐的時候會以立刻可以站起姿勢為前提。在椅子上採取淺坐，即是其中的一個例子。也有人是因為緊張只敢錢坐在椅子上，常常處於將要採取行動的緊急狀態里。人一旦鬆懈下來時，就會坐穩在椅子上，同時伸出腳，很悠閑，表示不會立刻站起。這可以從獅子和馬身上看到這種觀點：獅子很兇猛、強大，所以它可以整天睡覺，似乎這代表著一種自信。獅子喜歡捕食馬，所以這種馬類就整天很神經質地站著，但仍然逃不了厄運。因此深坐的人在精神上佔有優勢，至少他希望自己居高臨下。而淺坐的人，坐在位置上常感不安，顯示出一種屈居劣勢的狀態。淺坐的人，無意識中會表現出一種服從對方的心理來，在這種人面前，你千萬不要顯得自己太強大、傲慢，因為他們內心會有反抗。相反，你若表現了對他的友好或關心，他一定會在心裡喜歡你。願意與你接近，這為拓展以後的關係奠定了基礎，其實，什麼人都是可以利用的。如果很多人都願意與你接近，這就給你造成了一種優勢，起碼在人際關係上你已經勝了，你的工、作、學習就很容易走向成功，離得到別人乃至上司的讚賞就不遠了。④由人類的坐姿而表現出來的深層心理現象。有些人一坐下來就會蹺起二郎腿，據說這種人深沉、不服輸。不過，這是男人的情況，女性則就稍有不同了。女人大膽地蹺起雙腿，這就表現了她對自己的容貌或衣著服飾相當自信。這樣的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同時也表示她顯示自己的強烈慾望，這種女人自尊心很強，熱衷於做老闆，她～面很輕鬆地跟男人來往，一面也不輕易傾心於一個男人。6．從穿戴看透內心人本來是赤裸裸地來到這個世界上的，為了隱藏自己的廬山真面目，才穿衣服。其實，人類不曾想到，為了要穿上自己喜愛的衣服，包括顏色、質料，反而把自己毫無掩飾地呈露出來了。因為每個人所選購的衣服把自己的心理狀態表現得袒露無遺。①衣著華麗者自我顯示欲強，愛出風頭。在大庭廣眾之中，我們可以發現某些人總是穿著引人注目的華美服飾，這種人大體上有強烈的自我顯示欲。同時這種人對於金錢的慾望特別迫切。所以，當你看到這類身著華服的人，或同事中有這樣的人時，你就能洞察到他（她）們的這種心理，多誇獎他（她）們的服飾，滿足其膨脹的顯示欲是一個好辦法，這種人就不會輕易與你為敵。③衣著樸素者缺乏自信，喜歡爭吵。有一種人穿著樸素，不愛穿華美的衣服，這種人大多缺乏主體性格，對自己缺乏信心。希望對別人施予威嚴，想要彌補自己自卑的感覺。遇到這種人，就別與他們爭執不休，因為越是自卑的人，越想掩飾自己的自卑，越會與人喋喋不休地爭吵，以期保存剩下的一點點面子，這反而不利於和他人維繫關係。這時候，你大可以大大方方承認他的觀點，他反而會感到你的寬容大度，你會取得意想不到的效果。③喜歡時髦服裝者有孤獨感，情緒常波動。有一種人，完全不理會自己的嗜好，甚至說不知道自己真正喜歡什麼，他們只以流行為嗜好，向流行看齊。這種人在心底里常有一種孤獨感，情緒也經常不安。④不理時尚者常以自我為中心，標新立異。有一種對於流行的狀況毫不關心，這種人的個性可以說是十分強硬，但也有一些人是不敢面對外面的花花世界，而一味地把自己關在小黑屋裡。這種人認為，如果跟別人同調，豈不是等於失去了自我？這種人常常以自我為中心，經常弄得大家索然無味。⑤突變服裝嗜好的人想改變生活方式，也有逃避現實的成分。一位公司職員小張，到目前為止一直穿戴固定式樣與格調的西裝。但有一天，他卻改成了瀟洒的夾克、鮮艷的長褲，帶著完全不同顏色的領帶來公司上班。從表相或精神方面說，小張的內心必然受到了某種刺激，使他在想法上發生若干變化，所以，在他們的深層心理里，通常懷有某種新的意思。同事們則好奇地猜測：「他今天有什麼事嗎？」「他遇到了什麼問題？」對於這種突然改變自己服裝嗜好的人，你若想與他保持良好的關係，應當顯得不當一會兒事，或者讚美他穿什麼都很不錯之類的話，相信他的心靈大門一定會向你敞開，你的承認的態度比別人的質疑的態度要強，你會贏得別人的回報——讚美。③有一類人對流行既不狂熱，又不會置之不理，改變穿衣也是漸漸實行。這一類人處事中庸，情緒穩定，一般不會做什麼出格的事。他們多有理性，不過於順從慾望，也不盲從大眾時尚。此種人比較可靠，值得結交。第16計　雙面計——如何在特殊關係中咱「紅白臉」要在人世間做到見機行事、可剛可柔，需要的臉孔不止成百上千，它需要慣會逢場作戲的好演員，去擔當差距很大的角色。變臉功夫何能止於二、三。人際交往，談判交涉，官場商場，必須懂得自保方可主動而取勝。一味地「軟」，粉紅臉，無異於縱人欺侮，總是黑著臉強硬或白著臉使詐，又會激化對立、處處受防而落得敵人滿天下。高明的操縱者，紅黑相間，紅白並用，追求軟硬兼施的巧妙效果。你可以「說單口相聲」，一會兒紅臉，一會白臉，教人捉摸不定，高深莫測。扮著黑臉作莽漢可殺滅對手威風，作紅臉好人可用以給人台階，圓滿收場。你可以「演雙簧」、說「對口相聲」，一唱一和，讓對手如墜霧裡。扮白臉者給對手造成壓力，構成威脅，然後由紅臉出場取得滿意的結果。這種搭配效果，與一人又及面有異曲同—之妙。對於兩面三刀的小人的招數我們不可使用，卻不可不知。1．好演員，善變臉「不要以為一個人只有一張股。女人不必說，常常『上帝給她一張臉，她自己另造一張。』不塗脂粉的男人的臉，也有捲簾一格，外面擺著一副面孔，在適當的時候吸啃一聲如帘子一般捲起，另露出一副面孔。」梁實秋先生為我們勾划了舊時官場上的男人臉譜。「誤入仕途的人往往養成這一套本領。對下司道貌岸然，或是面都無表情，像一張白紙似的，使你無從觀色，莫測高深，或是麵皮綳得像一張皮鼓，臉拉得驢般長，使你在他面前覺得矮好幾尺！但是他一旦見到上司，驢臉得立刻縮短，再往癟里一縮，馬上變成柿餅臉，堆下笑容，直線條全變成曲線條，如果見到更高的上司，連笑容都凝結得雄不下來，未開言嘴唇要抖上好大一陣，臉上作出十足的誠惶誠恐之狀。帘子臉是傲下媚上的主要工具，對於某一種人是少不得的。」梁先生的「臉譜論」道出了逢場作戲的實質本領。能夠一會兒紅臉一會兒白臉，集軟硬兼施、剛柔並用、德威並加於一身，便能像一位出色的演員，勝任自己在社會中扮演的角色。變臉是一種巧妙的功夫，同時也是為人處世的高明策略。在京劇里，演員在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，黑色表示剛烈，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特徵。在實際操縱中我們雖然借用京劇臉譜的名稱，可務請注意：真實的人間心態千奇百怪，實存臉譜色彩多種多樣，不是兩三種名稱所能道明其中奧妙差別的。任何一種單一的方法只能解決與之相關的特定問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊哈，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。高明的統治者深話此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人連檔合唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；更高明者，可像高明的演員，根據角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武將。歷史上不乏此類高手。東魏獨攬大權的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業的人事安排，特別提出當朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：「我故不貴之，留以遺汝」。當父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。高澄繼位後，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順噹噹登基成了北齊開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。2．左右開弓，軟硬兼施近代革命家黃興一生歷經了千難萬險，但每次在危難之中都憑藉過人的智慧和傑出的口才，化險為夷，安然脫險。一次，黃興回長沙發動群眾，約定某晚起義。不幸機密泄露，湖南巡撫下令捕捉黃興，隱匿者同罪。黃興無處藏身，正在萬分焦急之時，忽見一出租花轎儀仗的商店。黃興面見店主，直接承認自己是黃興，請他掩護自己。店主怕惹是生非，怎麼也不答應。黃興無奈，便大喝一聲：「今天巡撫下令關閉城門搜捕我，勢必抓到我。我如果被捕，一定把你說成我的同黨。愉想免禍的話，就用花轎抬著我，配上儀仗和鼓手，送我出城，只要我脫了險，加倍付工錢。」話一出口，店主只好乖乖地照辦了。很多人都是「軟的欺，硬的怕」，對待他們要軟硬兼施。一味地軟無異於縱人欺侮，總是硬又會招致對立，處處樹敵。如果能用硬壓住對方囂張氣焰，用軟取得同情，予人面子，便會讓對方有順水推舟的心理。和你敵對他沒什麼好果子吃，而你這「硬漢」又給他留足了餘地，他何樂而不為你效力呢？某同學的一段經歷，作為「軟硬兼施」戰勝對手的例證，真是可圈可點，下面且聽他細細道來：前些時候，我與一同學去北京遊玩。晚上住宿，我倆被一中巴客車拉到A旅店，本以為這次花的錢最多，條件當是很好的，可事實卻讓人大失所望。大方面說，黑白電視沒一台；小方面說，上床用的拖鞋也無處可覓。所謂的雙人間里只有兩張可憐的硬板床，真是比校寢還要糟糕十倍。躺在硬板床上，心裡總覺著不是滋味，於是我想退房。「想退房？沒門。」老闆一開口就是大嗓門。我見勢真有點害怕，想退縮以息事寧人，但心裡又不服，於是狠了狠心，決定拼出去了。我學著老闆的腔調吼道：「你凶什麼凶，你想怎的？這北京城，不說來過十次，至少也有七八次了，我一點也不生。你，別瞎叫；我，想退房，要退房，堅決退房！」聽我威脅要給監督局打電話，老闆撥弄了一下算盤說：「退房可以，但要交十元錢的手續費。」我一聽可退房自然高興，但平白無故地要扣十元所謂的手續費又不甘心，便說：「如不是你那接客員把我騙來，又怎麼會這樣？要怪只能怪你的接客員騙錯人了。還有，我受你們的騙這筆賬還沒算呢！」但老闆咬定了那十元錢怎麼也不肯鬆口。如此一來又僵住了。時光在慢慢地流逝，我有點焦躁不安，想就此罷休。正在這時，外面又來了幾位不知情的受騙者，我及時送店老闆一根軟骨嚼，說：「老闆，我看還是全退了吧，想你也是明白人，如果我一嚷，那幾位還沒登記的旅客必會自行告退，孰輕孰重，聰明的你不會不明白吧！」最後老闆在無可奈何中把錢全部退還給我。這次舌戰，我之所以取勝，主要在於採取了如下策略：①以硬制硬。老闆大嗓門，我也大嗓門；老闆說，退房沒先例，我說退房有先例；老闆讓我站一邊去，我則以給監督局打電話威脅之，給他一個此人不好對付的印象，因之不得不改變策略。③以軟對軟。老闆軟下來了，答應退房，但堅持要手續費，我來了個以利誘之的策略：如果吵嚷開來，尚未登記的旅客，必然自動離去。收了我一個人的手續費，丟了幾個旅客的生意，太不合算了。他權衡利弊，為了留住更多的新旅客，只好把錢全部退給我。③軟硬兼施。對待這樣的人，如果一開始就軟，他必然認為你好欺負，而對你更加強硬；如果你硬到底，他下不來台，來個「死豬不怕熱水燙」，你也沒辦法。有效的辦法是：軟硬兼施。關於先硬還是先軟，則要因事、因時、因人而異。3．黑臉開戲，紅臉收場1963年，因父親遺產問題，曾憲樣在遠在泰國的哥哥曾憲概的多次催促下，動身來到了泰國。曾憲樣的叔父曾桃發聞之以為曾憲樣定是與其哥哥聯手來對付他。於是便有了這麼一個場面：一天早上，三個笑容可掬的客家長輩來到了曾憲慨的小店鋪里，執意要請曾憲樣去「喝喝茶、吃吃飯」。曾憲樣客氣了一番後隨他們來到了曾桃發的公司里。待所有人嚴肅就位以後，叔父們便一改初始親切溫和之相，對曾憲樣紛紛大加指責：「你看你，像什麼話，一點道理也不懂。來了泰國這麼久，也不來拜見叔父、叔母。你這算什麼？真沒規矩！」其實，曾憲樣來泰國的當天便執晚輩之禮拜見了叔父叔母。因此，叔公們的劈面訓斥令曾憲樣一頭霧水。叔公們見曾憲樣無言以對，認為其真的是那麼大逆不道，毫不留情地把曾憲鋒寫個「狗血噴頭」。原本便極富自尊之心且血氣方剛的曾憲樣終於忍耐不住，作了黑臉的莽漢，大發雷霆：「你們簡直是太不像話了！我本來應該尊重你們，因為你們是叔公，但是從你們這番上口噴人的話里，從你們玩弄的這些騙人的把戲裡，你們就再也不配得到我的尊重。」曾憲樣指著剛好從他們面前走過的一個小孩說道，「我這個人，對於講道理的人從來都是尊重的。就是這樣的小孩子，知道做人應該講道理，應該明白事理，我也會很尊重他。但對於像你們這樣的老前輩，一點道理都不懂，只會嫌貧愛富，昧著良心拍有錢人的馬屁，你們這樣做，令我更加瞧不起你們，我也有理由不尊重你們！」人際交往中，最忌生氣發火，動怒泄憤。尤其是在長輩面前，小輩們更要注意自己的一言一語，切切不可失晚輩之禮。但有時會遇到某些或有恃無恐或刁蠻耍橫的傳者賣老之人，一味地迴避退讓忍辱負重，反而會使對方以為你軟弱可欺而得寸進尺。曾憲掉一番理正辭嚴的剛言相向，令原本氣勢洶洶的叔公們頓時氣萎勢縮，百口莫辯。但，倘任其怒火信馬由韁，剛言怒語如決堤洪水一瀉不收，便有可能使原本已有的勝勢轉瞬即逝。於是，曾憲摔又有一番有理有據的擺事實，講道理，扮起了紅臉好人，不失時機地給叔公找台階，進入了收場的好戲。「叔父只有憑著自己的勞動，憑著自己的智慧，才能一點一滴地建立了像今天這樣龐大的事業。現在叔父有錢有勢，那不過是叔父的能耐，叔父的本事，我只會從心裡感到佩服。叔父現在大可不必為了這些財產的事情絞盡腦汁，你是我叔父，你有話跟我說，喊一個小孩把我叫來就可以了。」在人際交往中，對他人的適度讚美，可使對方產生親和心理，為交往溝通提供前提。曾憲樣的叔父隻身一人於異國他鄉艱辛奮鬥而擁有今天的財富和名望，足以證明其不凡之處。曾憲樣這番讚美，既充分肯定了叔父於商場中之本事，又由衷地表明了自己對叔父的佩服之意。言不巧語不媚，不壞剛直不阿之節，不涉阿諛奉承之嫌，從而拉近了兩代人之間的心理距離。令叔父叔母激動得喃喃而語：「好侄子，好侄子！」原本劍拔弩張的氣氛已化為烏有。曾憲樣在人際交往、家庭糾紛中所表現的人情操縱自如，紅黑臉相間恰當的深厚功夫，表明了他在商場中的出色作為絕非等閑得來，而是名副其實。4．既要打棒子，又要送蘿蔔不久前出版的《美國商業周刊》專文介紹奇異公司執行總載傑克·韋爾奇，文中引用密歇根大學管理學院一位教授的話：「20世紀有兩個偉大的企業領導人，一個是『通用』的斯隆，另一個則是韋爾奇。但倆人比起來，韋爾奇又略勝一籌。因為韋爾奇為對世紀的經理人樹立了一個榜樣。」韋爾奇重視底線和結果是有名的。當年他新官上任三把火，公開宣稱凡是不能在市場維持前兩名的實業，都會面臨被賣或被裁撤的命運。很多奇異的員工抱怨韋爾奇的要求太嚴。無論在生產上打破多少紀錄，韋爾奇總嫌不夠。員工就像檸檬，被韋爾奇把汁都擠幹了。很多年前，有一位奇異的中層主管在韋爾奇面前第一次主持簡報，由於太緊張，兩腿發起抖來。這位經理也坦白地告訴韋爾奇：「我太太跟我說，如果這次簡報砸了鍋，你就不要回來算了。」在回程的飛機上，韋爾奇叫人送一瓶最高級的香檳和一打紅玫瑰給這位經理的太太。韋爾奇的便條寫道：「你先生的簡報非常成功，我們非常抱歉害得他在最近幾星期忙得一塌糊塗。」任何一個好的領導人，都應該懂得用「棒子和胡蘿蔔」原理去獲得一個好的結果。在這方面，韋爾奇是其中高手。「棒子和胡蘿蔔原理便是恩威並重，又打又拉。這一招術在中國歷史上有很多經典例子。朱元璋史稱「雄猜之主」，既野心勃勃又疑心重重，心地險惡。他當上皇帝後，打天下時那種虛心納賢、任人唯賢的作風全拋在腦後，朝思暮想的是維護他的絕對尊嚴和家天下。為此，他以各種卑劣手段，排除異己，殘殺功臣。李善長在隨朱元璋征戰中，以多謀善斷著稱。開國初，組織制定法規制度、宗廟禮儀，與朱元璋關係如魚水一般，朱元璋將李比之為漢初蕭何，稱他為「功臣之首」，命他為開國後的首任丞相。朱元璋一旦功成名就，貴為天子，對李的態度大變。李善長過去被朱稱讚為「處事果斷」，現在則說他「獨斷專行」。過去朱特許李對疑難大事先處理後奏，稱讚他為「為朕分憂」，現在則說他「目無皇上」。朱元璋對李善長功高權大，產生了疑忌之心。但考慮到李善長功高望重，輕舉妄動恐生不測之變，就採用又打又拉，伺機清除伎倆。一打。深知朱元璋為人的李善長察覺到皇上對他的猜忌，一連幾天，李善長因患病沒有上朝，於是就藉機給朱元璋上了個奏章，一來對不能上朝議政表歉意。二來提出致仕（退休），察看朱元璋對自己的態度。按慣例朱元璋應下旨慰問、挽留。但是，他來個順手推舟，隨即批准了李善長退休，毫不費力地把李善長趕出了相位。二拉。削奪了李善長的相權，免除了對他的威脅。但不少人心中暗罵朱元璋寡情毒辣。為了籠絡人心，安撫李善長，朱元璋把自己的女兒臨安公主下嫁給李善長的兒子本棋為妻，朱李兩家又成了國戚。清朝乾隆皇帝對知識分子實用的「棒子和胡蘿蔔」堪稱空前絕後。乾隆在位期間，大興文字獄，有案可查的竟有七十餘次，遠遠超過他的先輩們，乾隆這一手也夠厲害的了，只搞得文人仕士人人自危，幾篇遊戲之章，幾句賞花吟月之詞，也往往弄出個莫須有的罪名，乾隆就是使用這樣無情的樟子鞏固了自己的地位。但他並沒忘了「送胡蘿蔔」的重要，對知識分子採用懷柔政策。他規定見了大學土，皇族的老老少少們要行半跪禮，稱「老先生」；如果這位大學土還兼著「師傅」，就稱之為「老師」，自稱「先生」『域「晚生」。同時，一方面大搞正規的科舉活動，不斷羅致文人仕士加入為朝廷服務的隊伍；另一方面特開博學鴻詞科，把那些自命遺老或高才、標榜孤忠或寫些詩文發泄牢騷的文人、或不屑參加科舉考試而隱居山林又有些大臣威望的隱士，由地方官或巡遊大臣推薦上來，皇帝直接面試。乾隆搞了三次，錄用24人。錄用者自己春風得意，自然也感激皇恩浩蕩；落榜的百餘人，也無面目自命遺老孤忠去諷刺朝政。乾隆對被自己親自面試的錄用者關心倍至，如其中有個叫顧棟高的人，錄用時，年歲就不小了，當時授予國子監司業之職；到年老辭官時，乾隆親自書寫了兩首七言詩加以褒美；後來，乾隆下江南，又親賜御書，躍級封他為國子監的祭酒。乾隆之所以如此做，全是出於維護他們的皇權至上、族權至上、朝廷至上的目的，是要保持「大清」永不「變色」。誰要是在這方面稍有越軌，紅臉馬上轉換成白臉，滿臉堆笑換成殺氣騰騰。管你是有意無意，或是或非，都立即被逮捕入獄，輕者「重企』、「革職」、重者「立軌」、「立絞」，甚至處死後要「棄市」「寸碟」，已死的也得開棺戮屍，連朋友、族人也統統跟著倒霉。就此而論，如果不幸淪為下屬或臣民的人，對於大棒應該有一個清醒的認識。被棒子打疼了是免不了的，而一旦收到「胡蘿蔔」卻並非是什麼「護身符」，也算不上什麼好兆頭，感恩戴德因此可以省掉。明智的上司和明智的下屬都應明白：這畢竟是策略和手段，是誰都可以使用的，究竟誰更高明那得看誰更會「演得真切」，一切都是一齣戲而已。5．提防小人的「變臉術」1898年，以康有為、梁啟超為首的維新派，在中國掀起轟轟烈烈的維新變法運動。他們的活動得到光緒帝的支持，但他是一個沒有實權的皇帝，慈德太后控制著朝政。光緒帝想藉助變法來擴大自己的權力，鞏固自己的統治地位，打擊慈格太后勢力。作為慈格太后，她當然感覺出自己權力受到威脅，所以對維新變法橫加干涉。於是，這場變法運動實際上又變成了光緒帝與慈掉太后的權力之爭。在這場爭鬥中，光緒帝感到自己的處境非常危險，因為用人權和兵權均掌握在慈模的手中。為此光緒帝憂心忡忡，有一次他寫信給維新派人士楊銳：「我的皇位可能保不住。你們要想辦法搭救。」維新派為此都很著急。正在這時，榮祿手下的新建陸軍首領袁世凱來到北京。袁世凱在康有為、梁啟超宣傳維新變法的活動中，明確表態支持維新變法活動。所以康有為曾經向光緒帝推薦過袁世凱，說他是個了解洋務又主張變法的新派軍人，如果能把他拉過來，榮祿——慈格太后的主要助手——的力量就小多了。光緒帝認為變法要成功，非有軍人的支持不可，於是在北京召見了袁世凱，封給他待郎的官銜，旨在拉攏袁世凱，為自己效力。當時康有為等人也認為，要使變法成功，要解救皇帝，只有殺掉榮祿。而能夠完成此事的人只有袁世凱。所以譚嗣同後來又深夜密訪袁世凱。譚嗣同說：「現在榮祿他們想廢掉皇帝，你應該用你的兵力，殺掉榮祿，再發兵包圍頤和園。事成之後，皇上掌握大權，清除那些老朽守舊的臣子，那時你就是一等功臣。」袁世凱慷慨激昂地說：「只要是上下命令，我一定拚命去干。」譚嗣同又說：「別人還好對付。榮祿不是等閑之輩，殺他恐怕不容易。」袁世凱瞪著大眼睛說：「這有什麼難的？殺榮祿就像殺一條狗一樣！」譚嗣同著急地說：「那我們現在就決定如何行動，我馬上向是上報告。」袁世凱想了想說：「那太倉促了，我指揮的軍隊的槍彈火藥都在榮祿手裡，有不少軍官也是他的人。我得先回天津，更換軍官，準備槍彈，才能行事。」譚嗣同沒有辦法，只好同意。袁世凱是個心計多端善於看風使舵的人，康有為和譚嗣同都沒有看透他。袁世凱雖然表示忠於光緒皇帝，但是他心裡明白掌握實權的還是太后和她的心腹，於是又和慈律的心腹們勾搭上了。如今他更加相信這次爭鬥還是慈櫓佔了上風。所以，他決定先穩住譚嗣同，再向榮祿告密。不久，袁世凱便回天津，把譚嗣同夜訪的情況一字不漏地告訴榮祿。榮祿嚇得當天就到北京頤和園面見慈接，報告光緒帝如何要搶先下手的事。第二天天剛亮，慈接怒沖沖地進了皇宮，把光緒帝帶到藏台幽禁起來，接著下令廢除變法法令，又命令逮捕維新變法人土和官員。變法經過103天最後失敗。譚嗣同、林旭、劉光第、楊銳、康廣仁、楊深秀在北京菜市口被砍下了腦袋。變臉的小人不可使用，但不可不知。他們慣會當面一套，背後一套；過河拆橋，不擇手段。他們很懂得什麼時候搖尾巴，什麼時候擺架子；何時慈眉順目，何時如同凶神惡煞一般。他們在你春風得意時，即使不久前還是「狗眼看人低」，馬上便會趨炎附勢，笑容堆面，而當你遭受挫折，風光盡失後，則會避而遠之，滿臉不屑的神氣，甚至會落井下石。袁世凱這類奸雄式小人，為邀功請賞，飛黃騰達，更不惜讓人掉腦袋，小人的臉同刀子。第17計　恐嚇計——如何利用人性的弱點控制他人人人都知道「撐死膽大的，餓死膽小的」。可大多數人都無法忍受恐懼，戰勝怯意。這便是恐嚇得以奏效的心理基礎。恐嚇多用於在較量的開端處，為自己建立心理優勢，另外也可打草驚蛇，引出對手的弱點。要嚇住人必須想方設法比常人多長几個膽子，比對手更為氣勢洶洶。以對陣為例有幾個辦法可以使人更容易產生勇氣：①找出蔑視對手的理由；②大聲說話，造出聲勢；③以眼光作劍逼迫對手；④身體擺出必勝的架勢；⑤背光站立。恐嚇有幾個常見的戰術不可不知：一、善用法律這把「尚方寶劍」壓人，是當代法制社會中不同於以往的重要方法。二、在捧場、恭維中夾雜「恐」字常常奏效，而有時則非此不可。三、先發制人，先聲奪人，先下手為強，努力創造先機進而致勝。四、以平淡、低調使自己更顯得堅定。這是較為圓熟的方法。五、以無言對惡語，用寂靜生恐怖，對對手不理不眯。這是最為上乘的恐嚇。另外應強調：恐嚇是很難駕馭的技術，不知對手深淺極容易弄巧成拙，所以風險很大。1．長自己膽氣，滅對手威風東漢時的廉范是戰國時趙國名將廉頗的後代，曾經做過雲中（治所在今內蒙古托克托旗）太守。當時正值匈奴大規模入侵，報警的烽火天天不斷。按照舊例，敵人來犯如超過五千人，就可以傳信給鄰郡。廉范手下的官吏想要傳布檄文，請求援助。廉范沒有同意，而是親自率領僅有的少數部隊，前往邊境抵禦來犯的匈奴騎兵。匈奴人多勢盛，廉范的兵力比不過匈奴，正巧日落西山，廉范命令戰士們每人將兩根火炬交叉捆在一起，點燃其中的三個頭，另一頭拿在手中，分散在營地和營地周圍列隊，頓時火點如同滿天的繁星，很是壯觀。匈奴軍隊遠遠望見漢軍營地擴大，火燭甚多，以為來了許多援軍，大為驚恐。廉范對部下說：「現在我們的謀略是，乘黑夜用火去突襲匈奴，使他們不了解我們究竟有多少人，這樣他們肯定會嚇得魂飛膽喪，我們就可以把他們全部殲滅的。」清晨敵人將要撤退的時候，廉范命令部隊早起吃了飯，然後直奔匈奴營地，正趕上天颳起大風。廉范命令十幾人拿著戰鼓埋伏在匈奴營房後面，同他們約定，一見大火燃燒，要一邊擊鼓，一邊呼叫。其他人都拿著兵器和弓箭，埋伏在敵營大門的兩邊，廉范於是順風放火，前後埋伏的人擊鼓的擊鼓，吶喊的吶喊。匈奴軍隊摔不及防，亂作一團，慌亂之中自相踐踏，死亡上千。漢軍又趁勢追殺，新敵數百名，取得了重大勝利。從此以後，匈奴再也不敢侵犯雲中了。恐嚇的前提之一便是氣勢洶洶的樣子要裝得像模像樣。只有對方產生了怯意，才能將對方唬住。一個膽小自卑的人無法使用恐嚇，弄不好還會害了自己。以小充大，以弱充強說到底是勇氣的較量，意志的搏鬥。下面介紹一些壯膽的辦法，以便在關鍵時刻不畏恐嚇或敢於恐嚇對方：①在膽怯或自卑時，找出對手的弱點，先在心裡將對手打倒是一種方法。在感到對方的威嚇時，就去找出對方可笑的地方，當你想著他的可笑時，壓迫感、膽怯就會全都消失了。假如在你目所能及的範圍內挑不出對手的毛病，那就想像一下他在其他場合的卑微，這樣也會把對方從權威或力量的寶座上硬拉下來。比如，分公司里為所欲為的董事長，到了總公司的董事會上，可能只是本座的小角色罷了；他回到家裡，也可能是一個在太太面前拍不起頭來的懼內先生；在娛樂場合，又可能只是一個被孩子欺負而無還手之力的父親。假如只看見對手的優點，往往容易高信對手，而產生難以應付的意識，可只要想到對方和我們一樣，不過一個人而已，再想像一下，他的卑微與毛病，你就不會再膽怯或自卑了。②儘可能大聲說話，武裝自己的心理，製造壓倒對方的氣勢。宏大而響亮的聲音，可以給對手有信心的印象，自己也能藉此產生堅強的信心，進而獲得意料不到的效果。在辯論或爭吵中，有人會不由自主地提高自己的噪音，以期蓋過對手，這就是對「嗓音可以增強信心」的本能利用。中國古代戰場上雙方對壘時，都會擂起戰鼓，聲音越高，士氣就越旺盛，士兵鬥志越強。魯國與齊國打仗，就先讓齊國擂鼓，開始時，鼓聲驚天動地，齊軍士氣高昂。魯軍按兵不動。漸漸地，齊軍戰鼓聲越來越小，士氣也就漸漸低留下去，這時各軍猛括戰鼓，一鼓作氣，將齊軍打敗。小男孩子夜裡走過墓地時，愉快而大聲地吹口哨，也為的是壯膽，通常他就這樣克服了行經墓地的恐懼，因為他「吹起了」自己的勇氣。你的聲音就是你無生的武器，只要你表現出勇氣十足，你的勇氣就來了。表現勇敢則勇氣來，往後退縮則恐懼來。③用你的眼睛盯視對方眼手等某一身體部位，給對方以壓迫感。比如戀愛中的一對鬧矛盾時，為了證明自己觀點的正確，用言語已無法奏效時，明智的人們就會改用雙眼集中於他的手都或眼睛，讓自己的惱怒和要求通過這種注視傳導給對方，「此時無聲勝有聲」。這樣可以給對方一種心理上的壓迫感，並可避免語言衝突時雙方不冷靜，易衝動的心理狀態。其實，在任何競爭中，這種「一點突破」的戰術是頗為有效的。所謂「一點突破」就是聚集一切力量，朝向對手最弱的部位猛力攻擊。比如，在對話中，你的眼睛不妨直視對方身體的某一部位。這樣不但不會受到對方製造出來的壓迫感的威脅，而且，還能令對方不得不轉移注意力於被盯視的那一個部位。換句話說，你的視線不僅可使對方的態度失去平衡，並能分散對方的意識。此外，你也能造成一種迫使對方心慌意義的局面，藉此收到處境轉化的效果。④相待中，身體要擺好架勢，震懾對手。在雙方對壘時，人的形體動作也是增強信心的一種武器。銷國大作家居格提夫的散文《麻雀》寫了這樣一件小事：而後，一隻小麻雀從樹上掉了下來，飛不動了，獵狗看見了，便跑過去。這時，一隻老麻雀從樹上飛下來，擋住了小麻雀，並沖著獵狗張開了全身的羽毛，惡狠狠地盯著獵狗，獵狗竟然呆住了。麻雀其實也是在本能中利用自己的羽毛、動作、眼光這一切天生的武器向獵狗示威，驅除自己的恐懼。體育比賽中，運動員有時為了增強戰勝對手的信心，會有意識地昂首挺胸，做出不畏一切的樣子。談判中，這也能產生震懾對手的效果。⑤佔據背光位置，可產生威懾效果。站在反光線的位置上，不但可給予對方有目眩的物理效果，同時也能產生各種不同的心理影響。首先，在現場上站立的形象，正如同攝影一樣，讓對方無法認清自己的表情。相反地，對方的形象卻被陽光照遍了各個角落，因而暴露了身體的每一部分，僅憑這一點，就會使勁敵惶恐不安了。何況，置光於後的形象，也能與光融合為一體。使對方對自己產生比實物更大的印象，由於這種後光照射的狀態，方能使自己在精神上壓倒對方。只要考慮到這種原理，那麼，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到光線的暗陰上。這樣，在對方似乎更為強大時，利用光線的效果，就能從心理上戰勝對方，確保優越的地位。2．捧中無恐，功虧一簣「厚黑大師」李宗吾對捧與恐的關係頗有見解，他在論述舊官場時說：「恐嚇的意思，是及物動詞。這個字的道理很精深，我不妨多說幾句。官這種東西，該是何等寶貴，能輕易給人嗎？有人把擇字做到十二萬分，還不能生效，這就是缺少恐字的工夫。凡是當權的那些大人物，都有軟處，只要找到他的要害，輕輕點一下，他就會大吃一驚，立刻把官兒送來。學者須知，恐字與捧字，是互相結合著用的。善恐者，捧之中有恐，旁觀的人看他在上司面前說的話，句句是阿議逢迎，其實在暗地擊中要害，上司聽了，汗流泱背。善捧者，恐之中有律，旁觀的人看他傲骨模稜，句句話責備上司，其實聽的人滿心歡喜，骨節都酥軟了。這就是所謂的『心領神會，在於各人』，『高明的木匠能教人按規矩做，卻不能告訴你技巧』。這就要求求官的人細心體會，最要緊的是用恐字的時候，要有分寸，如果用過度了，大官們惱羞成怒，作起對來，豈不就與求官的宗旨大相違背？這又何苦如此呢？不到無可奈何的時候，恐字不能輕易使用。」一味地恭維、捧場會被人欺負，在日常生活中是一樣的。比如男性在糾纏女性時，一般說來總有或多或少的顧慮。假如他是廠長，就自然擔心事情敗露，會影響到他的聲譽。問題是男人一時情緒衝動，早將事情後果置之度外。因此，聰明的女子此時便必須將此後果向對方明言，給他一個威脅，從而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海員，長期漂泊在外，孤獨和寂寞陪她度日。白天上班還好說，一到晚上便焦躁不安。為了消磨時光，她報考了夜大。第一次上課，發現丈夫中學時的一位同學也坐在教室里。此同學與丈夫相處不錯，因此跟他自然親近起來。沒料到這位同學卻暗暗打起她主意來。女子覺察到這位同學的不良動機。她十分嚴肅地對他說：「俗話說，『朋友之妻不可欺』。你是我丈夫的朋友，他平時對你那麼好，要是我告訴我丈夫，不知他會對你怎麼樣啊？」同學一聽，大驚失色：「你可……可千萬別這樣！」歷史上的「杯酒釋兵權」，是典型的先擇後恐的成功之作。趙匡胤從後周手中搶過是位之後，帶領手下將士南征北戰，基本上統一了中原一帶。後又平滅了南唐，江山一統，天下太平，漸漸覺得那些戰時曾流血賣命的把兄弟們無用起來。他們不但與自己分享榮華富貴，而且個個手握兵權，若一旦有哪個嫌自己官位不過病，發難道反，局面就難收拾了。但要向眾弟兄下手，又怕天下人氣憤。且每位弟兄手下都有一大批親信，若向眾弟兄下手，激起他們手下叛亂，自己的皇位也是坐不穩。怎麼辦呢？想來想去，他想到了酒。以酒掩臉，讓眾弟兄交出兵權。大家若照辦，這事就解決了。若有人發難反對，就用醉酒瘋話掩過去。第二天，他召來手握兵權的把兄弟們，飲酒談笑，開懷痛飲，直喝到紅日西沉，個個眼亮臉紅。趙匡胤看差不多了，於是講起往事，最後嘆一口氣說：「若永遠生活在那段日子裡多好！白天廝殺，夜晚倒頭就睡。哪像現在這樣，夜夜睡覺不得安寧廣眾兄弟一聽，關心地問：「怎麼睡不穩？」趙匡胤說：「這不明擺著嗎，咱們是把兄弟，我這個位子誰也該坐，而又有誰不想坐呢？」大家面面相覷，感到事態嚴重起來，想到劉邦得天下後逐個殺功臣的歷史舊事，一個個膽戰心驚，跪在地上說：「不敢」。趙匡胤看預期效果達到，順勢窮追下去，說：「你們雖然不敢，可難保手下人不這麼想。一旦黃施加在你們身上，就由不得你們了。」大家一聽，明白趙匡胤已在猜忌大夥了。嚇得在地上叩頭不敢起身；求趙匡胤想個辦法。趙匡胤說：「人生苦短，大家跟我苦了半輩子，不如多領點錢，回家過個太平日子，那多幸福。」大家忙點頭說：「照辦」。第二天，舊日的那些功臣們一個個請求告老還鄉，交出兵權，領到一批錢，回家過富翁生活去了。只擇不恐會讓對方自覺有恃無恐，答不答應要看他高不高興，主動權在對方手中；而捧中加恐，主動權在我們手裡，捧字只用做台階，讓對方不失面子，實質上他是非順從不行的。3．先出聲，可奪人有一次，美國洛杉磯的華裔商人陳東在香港繁榮集團購買了一批景泰藍，言明一半付現金，一半付一個月期票。交易那天，陳東卻不出面，派來兒子陳小東。一個月後，期票到期了，銀行卻退了票，幾經聯繫，陳東一推再推，後來索性不接電話了。繁榮集團這才知道上了圈套。集團老闆陳玉書說：「除非他永遠縮在美國，不在香港做生意，只要他來香港，我一定通他把錢交出來。」陳玉書廣布眼線，終於有一天，陳東來到了香港。陳玉書馬上派人同他聯繫，並以鳥獸景泰藍優惠售價相誘，將陳東請到公司。陳玉書大腳一踹，房門大開，大喝一聲：「陳東，你上當了！」陳東這時臉色大變，彷彿吳牛喘月，但立在對面。「你既然來了，就讓我處置你吧。」陳玉書伸出手掌問他：「我的錢呢？」「我沒欠你的錢，是我兒子欠的。」「不是你在電話里答應，我怎麼會讓你兒子取貨？」「兒子欠債，要老子還錢，這不符合美國法律！」「這裡是香港！你今天要能走出這個門，我就不姓陳！」「我們這些人是講道理的，對不講理的人我們總有辦法處理。你知道我是什麼人？」不等對方回答，陳玉書大聲說：「我從小在印尼就是流氓！」俗話說：「軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的。」這時，陳東冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏葯，看樣子心臟有點不妥。陳玉書對陳東說：「我們是講人道主義的，我今天要的是你還錢，否則你別想走出這個門。」陳東知道抵賴是無用的，詭計也施不上了，只得乖乖地打電話給一個珠寶商人，叫他開支票，估計他在那兒存了錢。陳玉書在恐嚇時先發制人，佔據了心理優勢，在對壘中取得先機，因此順利獲勝。俗語說：「先下手為強」，便是此理。很多人一聽說要與強敵對陣，內心大都會立生恐慌，或者一見面就想臨陣脫逃，其實，這種做法等於是自甘失敗。如果你能先發制人，就可減輕這種心理壓迫。原世界重級拳王穆罕默德·阿里，每次比賽前都要為自己寫一首讚美詩，宣誓一定要擊倒對方，然後再上場。此舉為他贏得了「吹牛大王」的稱號，其實這正是阿里特有的心理戰略。通過宣布自己的比賽目標，在比賽前就在心理上先給對方重重的一擊，使自己佔據優勢。在人際交往中，雖說不是刀槍相見，可這存在一種心理優勢由誰取得的問題，下面介紹幾種先聲奪人的具體做法：①一開始便宣布最低目標以壓制對方。對於初次見面的人，如果能給予先發制人的一擊，就可以在心理上壓倒對方。例如，一開始便宣布此次見面的最低目標，如果你說：「今天你只要記得我的名字就行了」，或者說：「無論如何，請給我五分鐘的時間」，那麼，對方往往會接受你的暗示，感到自己至少有記住你的名字或給你五分鐘講話機會的義務，使以後的話題朝著對你有利的方向發展。②爭論中自己先提問題可佔先機。在唇槍舌戰中，你不要老等著對手發問後，你去機械地被動應答。而首先就反問對方，逼著對方按照你的思路去行進，這樣起碼從心理上你就首先贏得了勝利。③讓對方先表現禮貌而你可故意忽視禮儀。禮儀是為了那些社會地位方面存在著高低之分的人們能順利進行交流而制定的。例如，從禮節上來說，地位較低的人應該先向地位高的一方打招呼，至於進餐，則由地位較高的人先動筷子等。由此可見，禮儀其實是清楚地反映出了人與人之間的序列關係。因此，如果你來取序列較高者的行動，例如，鞠躬時讓對方先鞠躬，進餐時則要先動筷子，這樣便能佔據優勢。有時候，故意忽視禮儀也是一種很重要的心理戰術。④比對方提前到達約定地點。當自己比約定的時間晚到時，難免會覺得很不好意思；倘若發現對方還沒到，心情就舒暢，同時也覺得很從容，看見對手的時候，心理上總有一種優越感。⑤不要主動道歉，以免處於劣勢。常常聽人說，在國外遇到車禍時，絕不要先說「對不起」。因為即使責任胡明在對方，歐美人也會認為先道歉的一方有責任。而且，此時先開口致歉的一方肯定會處於劣勢。因為「對不起」這句話會決定心理上的次序。總之，一旦先聲奪人取得成功，佔據了心理優勢，對方便有可能產生恐慌或失意，恐嚇便可大功告成。接下來把握住主動權的問題了。4．恐怖故事要低聲講述「眼睛像嘴巴那麼會說話」，這句話不僅指說話的內容，同時也包括說話的聲調。激動時，任何人聲音都會升高，心情不好對，聲音會低沉。流氓在威脅人時，故意把聲音壓低，為的是人對方表示：「在這種情況，我還是很鎮靜的。」常聽人說開會時聲音大的人佔上風，但想說服人的時候，大聲反而引起反效果。因為越是大觀大叫，對方聽起來越覺得那是強迫式的，即使明知對方有道理，也很容易興起反感的感情。因此如果想說服別人的話，小聲說話才是上策。對方也比較容易打開心房，另外，小聲說話，對方為了怕聽錯，也會探出身子，洗耳恭聽。某先生有一個很小的事情，但頗啟發人：一位濫用權威的警員為了停車超過一小時而給了我一張罰款單。他的態度並不十分果斷，於是我走向他。他正站在十字路口。「警官」，我低聲地說，「我打算著手調查這個城鎮里的停車問題。你可知道從這兒到『一小時停車』標誌有多遠？」「我猜大低變遠吧」，他回答著，並將罰款單拿走了。低聲講話容易使人信服，因為它能顯示說話人堅定的信心，而且沒有虛張聲勢之嫌疑。當別人侮辱作，劉臉紅了臉，別像個自信的巨人般高視闊步。假使你覺得他想欺騙你，你就把有力的證據授在後頭。你的麻煩愈是大，你所表現出的力量就要愈是小。只有懦夫才又威脅又大叫的。交際中常有這樣的情況：聲音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛點的，選出其痛點為突破口，則可一舉擊敗對方。讓稅務人員接到舉報去查封一家偷稅的煙店。當稅務人員一開口詢問有關的情況，老闆就大聲地指責稅務人員偷聽偏信，並大罵同行嫉妒他、誣陷他，那勁頭彷彿是稅務人員得罪了他，被他數落似的。但這位稅務人員從他豐富的工作經驗中得知：越是這種人越有問題。於是不與他正面衝突，只平淡地丟下一句：「你先別吵，過幾天我們帶幾個人來查查再做結論。」煙商所了這話越發模不到底。雖然強作歡顏送客，但客人已明顯看出其伯查的痛處。那稅務人員囑咐他的住在煙店對面的一位正立的朋友暗中注視他家的動靜，一有情況立即打電話通知。當天晚上煙商用一輛平板車裝了二十多箱香煙準備轉移，波及時趕來的稅務人員當場查獲。如果稅務人員和這煙筒刀對刀、槍對槍地幹起來，最終只能落入煙商的團會，既不能完成任務，也不能製取對方。在這場對抗中，稅務人員使用了鼓山露民打草驚蛇的恐嚇，而成功的關鍵就是在打草時不圖張揚，只此一句，卻起到了真正的驚嚇作用。如果太過嚇唬，對方不但不會受該，而且會以為你在嚇他、唬他，於是在心理上會產生對你的懷疑和防範.第18計　洞察計——如何防止結交「危險的關係」許多人對朋友不善測度及評價，在危機之中常常錯擇庇護之所，被人出賣甚至落井下石。用逆境、官位、利益這三個試金石測度朋友之心，鮮有不準的例子。當然這個辦法代價高、耗時長，更兼有被動的缺憾。靠調明世請來主動推斷人心，付出現實代價不大，卻是一般則又難駕馭的技術。這種方法有著捕風捉影之嫌，依每人情況不同，常會發生誤差。用壓力推斷人心獨樹一幟。它靠正面的狂轟濫炸，摧毀對方心理防線，屬於正面進攻型。減消壓力，使其放鬆警惕也有可能讓他原形畢露。此種辦法適用於強大的操縱者。逆向推測，反觸其意是很巧妙的背後進攻術，然後須選准對象，力進臆斷的不良後果，即「以小人之心，度君子之版」。張揚的敵手未必險惡，難對付的是外表柔弱的姦邪之徒，因為他容易讓我們因疏忽而遷暗算。雖然柔弱之人未必心照，但對他們更應多多防範。1．知人知面，更要知心春秋末年，晉國中行文子被迫流亡在外，有一次，經過一座界城時，他的隨從提醒他道：「主公，這裡的官吏是您的老友，為什麼不在這裡休息一下，等候著後面的車子呢？」中行文子答道：「不錯，從前此人待我很好，我有段時間喜歡音樂，他就送給我一把鳴琴；後來我又喜歡佩飾，他又送給我一些玉環。這是投我所好，以求我能夠接納他，而現在我擔心他要出賣我去討好敵人了。於是我很快地就離去。」果然，不久，這個官吏就派人扣押了中行文子後面的兩輛車子，而獻給了晉王。在普通的人當中，有中行文子這般洞明世事的人並不多見。而像下面（伊索寓言）中的鹿一樣的人卻比比皆是：鹿口渴得難受，來到一處泉水邊。它喝水時，望著自己在水裡的影子，看見自己的角長而優美，洋洋得意，但看見自己的腿似乎細而無力，又悶悶不樂。鹿正自思量，出來一頭獅子追他。它轉身逃跑，把獅子拉下好遠，因為鹿的力量在腿上，而獅子的力量在心裡。這樣，在空曠的平原上，鹿一直跑在前頭，保住了性命；到了叢林地帶，它的角被樹枝絆住，再也跑不動，就被獅子捉住了。鹿臨死時對自己說道：「我真倒霉，我原以為會敗壞我的救了我，我十分信賴的，卻使我喪命。」同樣，在危難時，曾被懷疑的朋友往往成為救星，被十分信賴的朋友卻往往成為叛逆。須知道，世上之人有很多人心口不一，表裡不同，要看出來是很難的。順境中，特別在你春風得意時，凡來往多的都可以稱之為朋友。大家禮尚往來，杯盞應酬，互相關照。但如果風浪驟起，禍從天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或事業失意，或病魔纏身，或權讓不存等等，這時，你倒霉自不消說，就連昔日那些笑臉相對，過從甚密的朋友也將受到嚴峻考驗。他們對朋友的態度、距離，必將看得一清二楚。那時，勢利小人會退避三舍，躲得遠遠的；擔心自己仕途受挫的人，會劃清界限；酒肉朋友因無酒肉誘惑而另找飯局；甚至還有人會趁人之危落井下石，踩著別人的肩膀向上爬。當然也有始終如一的人繼續站在你身邊，把一顆金子般的心捧給你，與你禍福相依，患難與共。如古人所說：「居心叵測，甚於知天，腹之所藏，何從而顯？」答曰，在患難之時。此時真朋友、假朋友、親密的、一般的、「鐵哥們兒」、「投機者」就涇渭分明了。權力官位、金錢利益歷來都是人心的試金石。有的人在當普通一兵時自覺人微言輕，尚與夥伴們親同手足，同喜共憂。一旦他的地位上升了，便官升脾氣漲，交朋會友的觀念也就變了，對過去那「窮朋友」「俗朋友」便羞於與他們為伍，保持一定距離。比如，有兩位戰友在戰爭年代他們同甘共苦。後來一位因犯一般錯誤離開部隊。在「文革」中，他的這段歷史被當成嚴重歷史問題，他因此被錯誤的批鬥。為了說清問題，他去找當年的戰友為自己的問題作個證明，可是這位當了領導的戰友卻怕連累自己，拒而不見，說不認識他。這位老兵傷心地掉下了眼淚。很顯然這位領導在關鍵時刻太不夠朋友了。這種做法和落井下石有什麼區別呢？現實中「只共苦不同甘」的人可謂心黑！在利益面前各種人的靈魂也會赤裸裸地暴露出來。有的人在對自己有利或利益無損時，可以稱兄道弟，顯得親密無間。可是一旦有損於他們的利益時，他們就像變了個人似的，見利忘義，唯利是圖，什麼友誼，什麼感情統統拋到腦後。比如，在一起工作的同事，平日里大家說笑逗鬧，關係融洽。可是到了晉級時，名額有限，「僧多粥少」，有的人真面目就露出來了。他們再不認什麼同事、朋友，在會上直言擺自己之長，揭別人之短，在背後造謠中傷，四處活動，千方百計把別人拉下去，自己擠上來。這種人的內心世界，在利益面前暴露無遺。事過之後，誰還敢和他們交心認友見？當然，大公無私，吃虧讓人，看重友誼的還是多數。但是，在利益得失面前，每個人總會亮相的，每個人的心靈會鑽出來當眾表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是識別人心的大好時機。進而言之，歲月也可以成為真正公正的法官。有的人在一時一事上可以稱得上是朋友舊子久了，共事時間長了就會更深刻地了解他們的為人、他們的人品。「路遙知馬力，日久見人心」，說的就是這個意思。如此長期交往，長期觀察，便會達到這樣的境界：知人知面也知心。中行文子在落難之時，能夠推斷出「老友」的出賣，避免了被其落井下石的災難，這可以讓我們得到如下啟示：當某朋友對你，尤其你正處高位時，刻意投其所好，那他多半是因你的地位而結交，而不是看中你這個人本身。這類朋友很難在體危難之中施以援手。話又說回來，通過逆境來檢驗人心，儘管代價高、時日長，又過於被動，然而其可靠程度卻大於依推理所下的結論。因此我們說：激霉之時測度人心不失為一種穩妥的方法。2．柔弱之人未必君子東晉大將軍王敦去世後，他的兄長王含一時感到沒了依靠，便想去投奔王舒。王含的兒子王應在一分勸說他父親去投奔王彬，王含訓斥道：「大將軍生前與王彬有什麼交往？你小子以為到他那兒有什麼好處？」王應不服氣地答道：「這正是孩兒勸父親投奔他的原因，江川王彬是在強手如林時打出一塊天地的，他能不趨炎附勢，這就不是一般人的見識所能做到的。現在看到我們衰亡下去，一定會產生慈悲憐憫之心；而荊州的王好一向保守，他怎麼會破格開恩收回我們呢？」王含不聽，於是徑直去投靠王舒，王舒果然將王含父子沉沒於江中。而王彬當初聽說王應及其父要來，悄悄地準備好了船隻在江邊等候，但沒有等到，後來聽說王含父子投靠王舒後慘遭厄運，深深地感到遺憾。好欺侮弱者的人，必然會依附於強者；能抑制強者的人，必然會扶助弱者，作為背叛王敦父輩的王應，本來算不上是個好侄兒，但他的一番話說明他是深諸世情的，在這點上，他要比「老婦人」強得多（王敦每每稱呼他兄長王含為「老婦人」）。柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者於危難之間。弱者之柔很少有害，往往是弱者尋找保護的一個護身符，柔若被正者利用，則正者更正，為天下所敬佩。正者之柔，往往是為人寬懷，不露鋒芒，忍人所不能忍。柔還有可能被好者、邪者所利用，這就很可能是天下之大不幸。他們往往欺下罔上，無惡不作；在強者面前奴顏卑膝，阿諛奉承，在弱者面前卻盛氣凌人，橫行霸道，他們以柔來掩蓋真實的醜惡嘴臉，讓人看不到他的陰險毒辣，然後趁你不注意狠狠地戳你一刀。這才是最可怕的。宦官石顯雖不能位列三卿，但也充分利用皇帝對他的寵信而日益驕奢橫逸，濫施淫威。在皇帝面前他卻顯出一副柔弱受氣的小媳婦神態，不露一點鋒芒，以博得皇帝的同情和信賴，藉此卻又更加胡作非為。嚴嵩是一代好相，可謂赫赫有名，恐怕要永留大名於青史了，他好也是好得很有水平，把個皇帝玩得團團轉。好賊在皇帝面前往往是以忠臣的面孔出現的，總是顯得比誰都忠於皇上忠於天朝；而在皇帝背後卻欺凌百姓，玩弄權術，惡名昭著。正是這種人才善於委手腕，以他的所謂柔來戰勝他的敵人，達到他不可告人的目的。他們往往長於不動聲色，老謀深算，滿肚子鬼胎，敵手往往來不及防備便遭暗算。日常生活中有的人總是畢恭畢敬的模樣，一般而言，這樣的人與人交際應對，大都低聲下氣，並且，始終運用讚美的語氣。因此，初識之際，對方往往感覺不好意思；但是，交往日久，就會察覺這種人隨時阿諛的態度，而致厭惡。觀察了解，這種類型的人的幼年期，多數受到雙親嚴厲且不當的管教，而致心理扭曲。總是懷抱不安與罪惡感，心中有所欲求時，就受到內在自我的苛責。久而之久，這些積壓的情緒經過自律轉化，就現形於表面。這樣的表象，是他們所自知的，卻是難以修正的，因為借著畢恭畢敬的態度，他們才能平衡內在的不安與罪惡感，並且壓抑益深，態度益甚。也就是說，他們外表的恭敬，並非內在的反映。這種人常常過分使用不自然的敬語，常是敵意、輕視、具有警戒心的表示。因為常識告訴我們，雙方關係好時是用不著過多恭敬語的。比如：貴府的千金真可愛！你丈夫又那麼健康，實在令人羨慕…··噗似口頭的禮貌，並不表示對你的尊這，而是表示一種戒心、敵意或不信任。公允地說，畢恭畢敬的柔弱者，大多並非是什麼惡人邪徒。之所以強調對他們的防範，是因為在他們柔弱的表像給我們帶來安全感之時，混跡其中的黑心者很容易偷襲得手。有一頭鹿瞎了一隻眼。這鹿走到海邊，在那裡吃草。他用好眼對著陸地，防備獵人襲擊，用瞎眼對著大海，以為那邊不會有什麼危險。有人坐船從旁邊經過，看見這頭鹿，一箭就射中了他。鹿倒下時自言自語地說：「我真倒霉，我原以為陸地危險，嚴加防範，而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的災難。」由此可見，當我們與外表平柔之人打交道時，應該力戒鬆懈，小心測試他內心的意圖，而絕不能掉以輕心，以為此類人就可以不負重託，不行好邪。有言道：害人之心不可有，防人之心不可無，對外表畢恭畢敬的人更應如此。3．「觀人於微而知其著」魏文候手下有員將領叫樂羊。有一次樂羊領兵去攻打中山國。這時，恰恰樂羊的兒子正在中山國。中山國王就把他兒子給煮了，還派人給樂羊送來一盆人肉場。樂羊悲憤已極但並不氣餒，毫不動搖，他竟然坐在帳幕下喝乾了一杯用兒子的肉煮成的湯。魏文候知道後，對堵師贊誇獎說：「樂羊為了我，吃下他親生兒子的肉，可見，他對我是何等的忠誠啊？」堵師贊回答說：一個人連兒子的肉都敢吃，那末，這世上還有誰他不敢吃呢？」樂羊打敗了中山國，凱旋歸來時，魏文候獎賞了他的功勞。但是，從這開始，總是時時懷疑他對自己的忠心。魏文候這樣做不無道理，樂羊的自制力過於嚇人，非老謀深算之人不能為之。堵師贊的說法更有道理，因為一個人的行動可以以小見大，有著驚人的內在一致性。日本曾有這樣一個傳說，永祿時期，力量最雄厚的是北條氏康，他稱霸於關東地方。有一次，北條氏康在戰場上同長子氏政一起吃飯，可以想像戰時的飯食是很簡單的，只有米飯湯。然而，氏政吃著吃著又往飯里加了一碗湯。此事北條氏康看在眼裡，記在心上。他馬上產生了聯想，為什麼氏政連自己飯量有多大都沒有數呢？從吃飯吃到一半時又泡一碗湯看來，至少可以認為氏政是個沒有多少遠見的人。北條氏康的擔心，日後不幸變成了事實。三十年後，氏政終於因為缺乏遠見，被豐臣秀吉的大軍圍困，同弟弟氏照悲慘地戰死了。稱雄一時的北條氏從此日趨滅亡。依據此「行為內在一致性」原理，可產生以下辦法鑒定某些言行的真正內涵：①你可以發現，論斷他人的人，往往有狡詐的心機，而改革勢，往往是需要人幫助的人。就因為這樣，他們才想讓世界改觀。當邪惡壓迫著一個人，對他來說，處理他人的過錯，是較輕而易舉的。就因為這樣，那些說你活該的人，他的咒罵，等於是允許邪惡在他自身的存在。當一個阿拉伯妓女改過自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。這種女人的心愈是狠毒，她就愈易於資准她的同伴。惡感由記憶而生。一個在孩童時摧殘過童貞女的人，害怕自己的女兒將成為強姦的受害者。一個年輕時犯有手淫毛病的人，害怕自己的兒子步其後塵。責難顯示著音時的罪惡。這種人懂得你的職責義務，並很快地就能說出來。高貴的人，在「洞察事實」這種可怕的責任前，總是默默的。②語言是人類溝通的工具，從一個人的言談，就足以知悉他的心意與情緒，但是，若對方口是心非，就令人猜疑了。這種人往往將意識里的衝動與慾望，以及所處環境的刺激，修飾偽裝後，以反向語表現出來，令人摸不清實情。例如，偶遇個性不投的朋友，往往投出社交辭令客套邀約：「哎呀，哪天到舍下坐坐嘛！」其實心裡的本意可能是：「糟糕，又遇上了，趕緊開檔為妙！」這種與本意相反的行為，往往造成內心的不安與恐懼，為求自我安慰，於是一而再再而三，因循成習。③愛發牢騷是一種不能言傳的驕傲和自大，不滿意他人在某方面超越自己。如「拿手術刀的不如拿剃頭刀的，搞導彈的不如賣茶葉蛋的。」這是典型的知識分子牢騷。發牢騷者大多自視清高，當現實中無法保持他們這種優越地位時，就借發牢騷來宣洩。④惡意責備的人多半是想滿足自己的支配慾望和自尊心。他們常愛抓住別人的毛病小題大作，橫加指責，這種人對他人尖酸刻薄，自尊心較強。具有支配他人的願望。⑤說話好訴諸傳統的人大多思想保守。這種人不管什麼新事物一出現，都好用傳統的東西作為評價標準。這類人多數是經驗主義者，其思想保守、僵化，也表明了其頑固不化的心理。⑤說話好看風使舵的人大多無原則性。在生活中，許多人說話時是以聽話對象為轉移的。他們自己沒有一定的主見，完全是「看人下菜」。契柯夫稱這種人為「變色龍」，他通過同名小說的主人公奧楚蔑絡夫活畫出了這種人看風使艙的嘴臉。這種人真理沒個準兒，如果有必要，他們可以朝令夕改，食言而肥。①說話暖味的大多數喜歡迎合他人。這種人說同一句話既可作這樣解釋，又可作那樣解釋，含糊其辭，這種人處世圓滑，從不肯吃虧，懂得如何保護自己和如何利用別人。③經常對他人評頭品足，論長道短，說明他嫉妒心重，心胸狹窄，人緣不好，心中孤獨。如果他對諸如別人不跟他打招呼之類的小問題耿耿於懷，說明他在自尊心上受挫，渴望得到別人的尊重。有些人常以領導的過失或無能為話題，則表明他自己有想出人頭地，取而代之的願望。②有人在說話時權力避開某個話題，這說明他在這方面有隱衷，或者在這方面有強烈的慾望。比如當一個人的心中對金錢、權力或某異性懷有強烈的慾望時，很怕被別人識破，於是就故意避開這個話題以掩飾自己的真實用意。③與你活家常多半是對方看不出你的真意。交談時，對方先是與你談一些家常活，這表示他想了解你的實力，偵知你的本意，試探你的態度，然後好轉入正題。這種人是很有心機的談話對手，值得好好對付。我們將以上的方法稱為「捕風捉影術」，緣起於這種「見風就是兩」的做法存在一些誤差。能夠減少誤差，捉到準確的影子並非文字描述那麼簡單。多對周圍之人的言行進行觀察，對其內心進行剖析，方能成為真正的測黑專家，少些捕風捉影的錯誤，達到「觀人於微而知其著」的境界。4．「逆向思維」觀人術狐狸躲避獵人，看見一個代木人便請求把他藏起來。伐木人叫狐狸到他的茅屋裡去躲著。過了不久，獵人趕到了，問伐木人看見狐狸沒有。伐木人一面嘴裡說沒看見，一面打手勢，暗示狐狸藏在什麼地方。但是，獵人沒有注意到他的手勢，卻相信了他的話。狐狸見獵人走了，便從茅屋裡出來，不打招呼就要走。伐木人責備狐狸，說他保全了性命，卻連一點謝意都不表示。狐狸回答說：「假如你的手勢和你的語言是一致的，我就該感謝你了。」這隻狐狸面對一個人做的好事，並未受到表面的迷惑。對於口裡說要行好事，實際上要做壞事的人，有一種很好的識別方法：觀其表面之意而作反解，可即刻識破其虛假勾當。逆向思維的角度，能讓我們從一個籠罩著光環的好人好事的反面去發現從正面很難看見的背影，從而避免輕信所帶來的失誤。生活中不乏這樣的例子：一個好端端的女子沒能找到一個好丈夫，結果，她的一生永遠抹上了一層愁緒。我們經常聽到一些女子說：「我不在乎他是幹什麼的，只要他對我好！」這裡面確有一些蒼涼的味道，同時，也足以證明她們希望能找到一個好丈夫。可是，如何透過婚前男性的美麗光環，看清其本來面目，的確是值得每位待嫁姑娘注意的。①越是有禮貌言談中肯的男人，也許婚後越會計較芝麻小事。最簡單的道理，又是最難做的一件事是，我們往往只看到問題的一個方面，而忽略了另一面。就說有禮貌言談中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把這一點看到眼裡，喜在心上，因為他們知道這種男人知書達理，今後生活也是靠得住的。這樣的推斷，從一個角度看是對的，換一個角度呢？他們的優點又恰好成了他們的缺點，因為這類男人，他們不僅情感細膩，而且對任何一件事，任何一樣東西有時候也是細膩的。比方說，他們會要你穿這件衣服，而不穿那件；他們會對你無意中說的一句話，深深記在心中，或加以分析；他們會因你去參加了單位組織的一場舞會而獨自生悶氣，或乾脆暴跳如雷；他們會因叫你買藍色窗帘而你偏偏按自己的審美觀點買了綠色的，於是喋喋不休地嘮叨個沒完……生活里的每一個細節，他們幾乎都要插手干涉，和這樣的男性生活在一起，顯然會經常產生矛盾，發生口角。在離婚卷宗里，不少是因為女方無法忍受丈夫細膩到近乎刻薄而導致離婚的。②對自己修飾過分講究的男人可能有自私的動機和忽略女性的傾向。有些男人受過分地打扮自己，純屬一種自戀，也許是因為他們太愛自己了，所以，就顧不上受別人，甚至是自己的愛妻。有位十分有風韻的中年女子對我講，她的丈夫很有風度，既會買衣服，又會搭配著穿，可是，他對她和孩子卻沒有表現出應有的熱情。她的丈夫我認識，有次我半開玩笑地問：「你妻子又漂亮又溫存，你愛她嗎？」他微微一笑，說：「我愛我自己都愛不及呢！」我不懷疑他說的是真話，因為平對我注意到，大家在一塊興趣盎然地談老婆、談孩子、談家庭，他在一旁卻神情淡然。這種男性，大約不單是為了想吸引女性，可能也是一種自我滿足和自我表現把。③過分體貼異性的男人，說不定婚後容易變得專橫霸道。在這一點上，時間很重要。在你來成他妻子之前和你已經成了他妻子之後，時間把他割成兩個人。我們不能簡單地說這種男性是騙子，但是，他們對你的殷勤、百依百順，又確實是為了達到目的而採取的一種本能的手段。那麼，在婚後，他的態度也許就會隨著時間的流逝而日漸改變，直到從前的溫柔體貼全部煙消雲散，剩下的，或者說能取代的，就只有「大男子主義」和身體力量的再現以及態度上的專橫跋扈了。什麼樣的動機，產生什麼樣的結果，這是必然的。④喜歡誇耀自己的男人，往往個性偏向歇斯底里且虛榮心強。有不少男青年在戀愛對象面前不甘寂寞，喜歡神彩飛揚地誇大自己：是某某重點大學畢業的啦，在某某機關坐辦公室，月薪近3000元，單位人如何評價他有才能、機智啦……一切都被拔高拉長了，而這種光環又最容易令姑娘心曠神怡，倍感自豪。其實，越是這一流的男性，就越有可能是一個三流的可憐公民，他們的虛榮心極強，自私又任性，情緒上極不穩定。這種個性在心理學上稱為歇斯底里性格。此類型的男人由於內心是自卑的，是虛脫的，因而也就是無力的，但他們要裝攻門面，這樣就會不斷地去用言行欺騙自己，欺騙別人，那又怎能去關心、體貼別人呢。⑤犯錯誤時解釋很多的男人婚後夫妻之間容易吵架。當我們的戀人在約會時間晚到半個小時或一刻鐘時，他反反覆復地解釋是因為什麼什麼原因才遲到的，這樣人就是沒有能力認識錯誤、承認錯誤。一般人犯錯誤時，多半有兩種反應：一種是立刻向對方認錯賠禮，另一種則是先做一番自我解釋。前者是個性率直而且比較體諒別人的人，而後者則比較自私，凡事都以自我為中心來行動。後者很怕遭到他人的批評，因此，不願輕易認錯。相反，把責任全部往對方身上推。試想，這樣沒有自知之明的人，他們怎麼可能理解妻子？再說，家庭生活沒有矛盾是不正常的，也是不可能的。可是，丈夫永遠不願承認自己的不是，永遠怪罪妻子，永遠是妻子的錯，如此個性缺陷，又怎能使家庭和平安寧？如果說「增減壓力」這種正面進攻洞察人心的方法容易引發對抗，並且比較費力，那麼從反面下手的辦法則有不知不覺與不費吹灰之力的優點。它本身的缺點竟正是它的優點：用這種方法的人往往會陷進「凡事都往壞處想」的泥坑，被人貶斥為「以小人之心，度君子之腹。」
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