品牌代理水有多深

06-25

　　幾年來，各大國際品牌大刀闊斧地進軍中國，經過這場漫長的戰役，現在國內還買不到的大品牌幾乎扳扳手指就能數過來。看看品牌進入中國市場的路徑，無外乎自己來，或與代理商合作。自己來的前期學費要交不少，試水失敗的更不在少數，包括家電行業巨頭百思買和萬得城，時裝品牌更是不計其數，而且大多連水花都不曾濺起。

　　通過代理商進來的那些品牌，情況要好得多，畢竟代理商了解本地市場，各方面關係也搞得定。前提是品牌能得到經驗豐富的代理商的認可。這些代理商大多來自香港，比如俊思集團、JOYCE、連卡佛、I.T、Fairton 等。能與他們合作，就等於成功一半。

　　然而做代理好像當養母，孩子養大了，親生父母卻要收回去自己養，比如早先的Coach、Ferragamo、Bally，以及最近的Etro 和 Marc Jacobs。代理商要麼把公司賣給品牌，收回前期投入賺個溢價，有時候則真的只有拱手相讓，具體涉及的品牌，在這裡不提也罷。香港公司可能對此看得開一些，畢竟上世紀八九十年代他們就經歷過這一階段，早已見怪不怪。皆大歡喜的局面是雙方繼續合作成立合資公司，現實中，這種情況少之又少，MaxMara算是一例。

　　不過，既得到消費者認可又願意被代理的香餑餑品牌也沒剩下多少個了。像Juicy Couture、Tumi、DKNY、7 for all mankind這些品牌，代理商都搶著想做，拿著代理權的卻不會輕易放出來。能代理而且能開專賣店的牌子，目下已所剩無幾，剩下的大多數品牌不是欠缺知名度，就是貨品或價格有問題。這裡要說明一下，不少品牌強在個別單品，但是產品線不足以開設一家專賣店，所以只適合在買手店裡賣賣。

　　碩果僅存的機會由實力一般的代理商以及一些國內大型服裝集團來爭奪。在這方面，一些男裝企業早在十年前就已經起步，只是走出了不同的路徑。

　　目前來看，最成功的是海瀾集團，這家廣告口號為「一年逛兩次海瀾之家」的男裝企業也是義大利男裝品牌Canali在中國的代理商。直到去年，在Canali北京金融街旗艦店的開幕活動上，海瀾集團的老闆才現身剪綵儀式，未接受任何媒體採訪。Zegna初入中國時與溫州的夏夢集團合作，當時雙方還一起推出PIOMBO品牌，在上海南京東路上開過一家旗艦店。去年底，因為造船業務拖累爆出倒閉新聞的溫州庄吉曾試圖引進Loro Piana，還在北京辦了一場發布會。Loro Piana比起Zegna和Canali來更小眾也更高端，雙方的合作顯然不合適。後來，庄吉代理了Joseph Abboud，這個牌子的有趣之處是，設計師已經把品牌賣掉，又試圖東山再起。所以與之相關的新聞總不外乎品牌擁有者與設計師之間的奇怪官司，代理失敗也就不足為奇。雅戈爾是國內最大的服裝企業，但在代理品牌方面卻步履不大。2009年，雅戈爾拿下美國品牌 Hart Schaffner Marx 的代理權，奧巴馬在首次當選總統的就職典禮上穿的就是這個美國老字號西服品牌。其實，這個牌子當時已經申請破產保護，雅戈爾本打算抄底，只是在美國都已經走向沒落的牌子，在中國就更沒人知道了。去年末，Hart Schaffner Marx的母公司再次申請破產，之後轉手給了另一家投資公司。

　　所謂救急不救窮，趁著國外經濟形勢不好抄底收購，也要看看品牌本身是否扶得起，除非是順勢而為。

　　Aquascutum在英國破產，被其大中華地區代理商的長江制衣拿下，可謂順理成章，否則這邊的生意肯定也做不好。香港利豐集團收購英國男裝品牌Gieves & Hawkes之前，本來就是其代理商，他們旗下的Cerruti也屬同樣情況。去年末，利豐又收購了Sonia Rykiel 90%的股份，雖然針織女王爆出患帕金森症已經多年，但是她的女兒納塔莉-里基爾(Nathalie Rykiel)已經上手，保證了品牌核心價值不變。

　　歐時力所屬的赫基集團正在大刀闊斧地加入收購戰，一面拿下米蘭頂級潮店10 Corso Como在中國的開店權，另一面又在義大利Sixty集團陷入困境之際乘勢收購。前者在中國是否有生存空間，還有待市場檢驗，後者之頹勢則非一日之寒。好在赫基有LVMH旗下投資基金的支持，公司本身風格也低調務實，不屬於牛逼哄哄之類。

　　近幾年，國內服裝代理圈還涌動著一股韓流，韓國衣戀集團在以自有品牌牢牢佔據國內中檔商場大片樓層的同時，也悄然啟動了代理業務。Kate Spade、New Balance已經被衣戀納入帳下，最近，他們還低價收購了運動品牌K Swiss。衣戀集團在國內有超過5000家賣場，而且店鋪位置都不錯，其渠道控制力堪稱驚人。

　　不得不說，發展到今日之程度，服裝品牌代理已經變成巨人間的較量。至於新收品牌過來做代理，更是難上加難。當然，在北上廣之外的二、三線城市做代理商還是有機會的，不過，那裡的難點，在於有許多「中國特色」需要搞定。