《鬼谷子》 最神秘的謀略
第一,確立縱橫謀略的哲學理念
《鬼谷子》繼承了中國古代關於道的學說和陰陽理論,將其作為縱橫謀略的哲學基礎。道的學說是先秦之子各家的基本哲學概念,儒家講道,主要是從仁義之道去釋解,橋強調道統仁政;墨家講道,不要是以原始人道主義為主旨,主張「兼愛」、「尚同」、「尚賢」,反對儒家的宗 理;陰陽家講道,主要是指以氣為基礎的陰陽五行,以陰陽交感和金木水火土的相生相剋和變動運轉來解釋世界;兵家講道,主要是從自然天道和以之相應的用兵之道去理解。對道的學說發揮最為詳盡的是道家,它把道作為自然社會的本原,像道家的開創者老子所說的:「道生一,一生二,二生三,三生萬物」。道家還深刻地闡明了道的天然本性,認為萬事萬物最主要的是要順其自然,並引伸為「無為而無所不為」的處世理事的規則。陰陽理論也一樣,在先秦諸子和其他的古老典籍中也是十分重要的觀念。《周易·繫辭上》曰:「一陰一陽之謂道」。《老子》曰:「萬物負陰而抱陽」。陰陽家把陰陽概念作為其學說的基本概念。兵家以陰陽 觀念闡述用兵之道,《李衛公問對》講到:「後則用陰,先則用陽。盡敵陽節,盈吾陰節而奪之。此兵家陰陽之妙也。」 《鬼谷子》把道的學說和陰陽理論作為其縱橫學說的理論基點,把道和陰陽理念運用於社會政治、軍事外交、遊說論辯。《鬼谷子》說:「聖人之在天下也,自古及今,其道一也。」「聖人在天地之間,為眾生之先,觀陰陽之開闔以命物。」「陽動而行,陰止而藏;陽動而出,陰隨而入;陽還始終,陰極反陽。」「益損、去就、倍反,皆以陰陽御其事。」「捭闔者,道之大化,說之變也。」顯然,鬼第二,建立了縱橫遊說的豐富的理論體系
1、正像上述所說的,《鬼谷子·權篇》詳細地論述了飾言利辭的論辯智術,對遊說作了定義,對遊說的言辭修飾作了深入的論述,對遊說過程中該注意的語言弱點作了分析,對遊說要根據對象的特點使用不同的言辭作了研究。《鬼谷子·謀篇》分析了根據遊說對象採取因人制宜的方式,如有仁愛之心的人輕視錢財,不能以利益去誘惑,反而要曉以大義,使其拿出錢財,做仁義之事;有勇之士淡視患難,不能以患難去恐嚇,應發揮其勇敢,使其守險要之地;有智慧的人精通事理方略,不能以不成實的方式欺騙他,而要講道理,使其立功,等等。《謀篇》同時還講述遊說的實用技巧。對外表親近而內心疏遠的,要抓住內心進行遊說;對內心親近而外表疏遠的,要針對其外部表現進行遊說;對有疑問的要消除疑惑改變他的看法;對有見解的要給以肯定;對有能說會道的要給以總結;對有勢力的要幫助其成功;對有憎惡的人要加以變通;對有憂慮的要幫助排除。此外,對關係親密的,要注意言談如果不親密就會導致疏遠;對關係疏遠的,要注意言談深入可能導致危險,等等。
2、《鬼谷子·捭闔》深入地分析了縱橫謀略的哲學基礎,闡述了遊說捭闔的理論根據,建立了遊說謀略的基本的綱要。
3、《鬼谷子·反應》、《鬼谷子·飛鉗》分析遊說的方法,即「反應」法和「飛鉗」法。「反應」法主要是考慮兩種技巧,「反」和「復」,「反以觀往,復以驗來;反以知古,復以知今;反以知彼,復以知此。」「反」用以觀察過去、知曉古代、知悉對方;「復」用以驗知未來、了解當今、知察自身。如果事理與當今的情況不符合,可以通過溫古而知新,「動靜虛實之理不合於今,反古而求之。事有反而得復者,聖人之意也,不可不察。」 反覆之術,互相依存,在遊說中很重要,如果言辭與對方不合,可以以反覆之術的運用,探求對方的反應,「言有不合者,反而求之,其應必出。」 反覆之術還有各種具體手法,如:「欲聞其聲,反默;欲張,反斂;欲高,反下;欲取,反與。」這是一種欲擒故縱的遊說方法。「飛鉗」法就是利用讚揚、褒獎的方式,讓對方得意飛揚,取得對方的信任,以便於鉗制、控制對方。運用「飛鉗」術時,要善於揣度人的智謀和測量人的才幹,以招攬遠近的人才。要造聲勢,掌握事物發展趨勢。為此,必先分析異同、分別是非、決定安危、明辨親疏等,然後權量比較。「立勢而制事,必先察同異,別是非之語,見內外之辭,知有無之數,決安危之計,定親疏之事,然後乃權量之」。「飛鉗」之術,還有其他的方法,如先賞賜財物、珠寶、玉石、白壁等,以便度探對方,再如通過衡量才能創造態勢,來吸引他們;通過尋找對方的漏洞來控制對方等等。「飛鉗」成功了,可以讓牽著對方的鼻子走,使對方「可箝可橫,可引而東,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆」。
4、《鬼谷子·揣篇》、《鬼谷子·摩篇》研究遊說的心理技巧。「揣」就是揣度對方的真實情況和心裡內情。具體包括「量權」和「揣情」,即權量君王天下的權勢,揣度諸侯的實情。前者在於:權量財物的有無,民眾的多少,富餘與不足;察辨地形的險易、利弊,計謀的優劣,君臣的親疏、賢妄;知悉客卿智慧的高低;觀察天象的變化,禍福吉凶;掌握諸侯間親疏關係,是否可利用;了解百姓心理的向背,他們的安全險惡,他們的好惡愛憎。後者在於:當對方非常高興時,採用各種辦法盡量滿足他的慾望,有強的慾望就難以隱瞞實情;當對方非常恐懼時,採用各種方法,增強他的恐懼,人一恐懼就無法隱藏實情;人的情感慾望會在喜憎時變化,露出真實意圖,但如果情感激動而不會變化的,就要撇開他去問他親近的人。「摩」就是摩探、刺激對方,使對方的內在心情有外在的符驗。摩探的關鍵在於使對方的內在心情表現於外,所以,「摩」要遵循隱秘的規則。古代善於摩探的人,就像臨深淵投鉤釣魚,使魚比較容易上鉤。摩探的方法有各種各樣,如有以平和進攻的,有用正義責難的,有用娛樂討好的,有用憤怒激勵的,有用名聲引誘的,有用行為逼迫的,有用廉潔感化的,有用信譽說服的,有用利益誘惑的,有用謙卑套取的。摩探要考慮周密,要選擇關係緊密、能溝通的人進行遊說,遊說成功在於把握規則、技巧和時機的統一。
5、《鬼谷子·決篇》講決斷的重要性和決斷的原則、技巧。人有疑難,就要做出決斷,決斷是為了避免災禍,獲得有利的結果。趨利避害,人之常情,為人決斷要有利於善,人們才能接受,如果決斷帶來的是惡,別人就無法接受,決斷使人失敗或受害,人們就會與你疏遠,決斷也就成為失敗的決斷。古代聖人有成事的五種方式:對於事必成,理由很足的,以公開肯定的方式決斷;對於隱實情,言辭虛偽的人,用暗中的手段來對待;對於品德好,理直氣壯的,以真誠可信的方式來決斷;對於小心眼,危害不大的人,用隱蔽掩飾的方式來決斷;對於誠實的,循規蹈矩的人,用平常樸實的方式決斷。作決斷時,只要考量往事,驗證將來,參考日常情況,可行就可決斷;王公大臣的事,如果有崇高美名,可行就決斷;不花大力氣而容易成功的,可行就決斷;費力氣又艱難辛苦的,但如果不得不做的,如果可行也決斷;能去禍患的,可行就決斷;能帶福祉的,可行就決斷。決斷是解決疑難的關鍵,也是決定事業成敗的關鍵。總之,從《捭闔》到《決篇》,《鬼谷子》實際上是建立比較完整豐富的關於遊說的理論體系。第三,闡述了縱橫家的計謀之道
《鬼谷子·謀篇》比較集中地闡述了縱橫家的計謀之道。開篇就說,凡是計謀都要遵循一定的法度,先要弄清原由,以探究其實情,根據實情,以制定上、中、下三種策略,比較三種策略,然後確定,就可以謀划出奇妙的計謀,而奇妙之計是所向無敵的,自古到今都是如此。鄭國人上山采玉,都要坐載司南之車,就是為了免於迷惑,對人的能力、才幹的估量,對情勢的揣度,也如坐司南車,也是不能迷惑的,要辨明方向。所以,情志相同而互相比較親密,是因為共享成果;慾望相近而互相疏遠,是有所偏害;惡習相同而關係密切的,是都受到了傷害;惡習相同而關係疏遠的,是一方受到了偏害。如果能互相帶來利益,就要關係密切,如果互相牽連而受到損害,就要疏遠關係。這都有某種定數,要善於考察相同與相異的原因。牆通常因為有裂縫才導致倒塌;樹通常因為有節疤才導致折毀。要善於分析其中的道理。
從這裡可以看出,計謀產生於對人的才能、情勢、關係的估量、揣度,要善於對具體問題的異同作出分析,以便採取正確的策略。
《謀篇》繼續分析說,事物的變化會帶來事情的變故,而事情的變故會促使人去謀劃,謀劃才能產生計謀,計謀過程產生策略,策略的實施要依靠遊說,遊說才能進取,進取過程要懂得退卻,退卻就是有所節制,所以,才能制約事情的變化,各種事物都是有道理的,反覆多少次也是有定數的。在這裡,矽谷子把計謀和事物的變化,和策士的遊說聯繫起來,強調計謀在遊說中的重要作用。
《謀篇》進一步分析:計謀的運用,公開不如秘密,秘密不如結成團伙,結成的團伙內部是沒有裂痕的;正統的計策不如奇謀妙策,奇謀妙策的實施可以無往不勝。所以
這裡和《孫子兵法》中的奇正之計是相通的,奇計奇謀有時更容易獲勝。
《謀篇》又說:聖人運用謀略的原則是隱而不露,而愚人運用謀略的原則是大肆張揚。有智慧的人成事容易,沒有理智慧的人成事困難。由此看來,一旦國家滅亡了就很難復興;一旦國家騷亂了,就很難安定,所以無為和智慧是最重要的。智慧是用在眾人所不知道的地方,用在眾人所看不見的地方。在施展智謀和才幹之後,如果證明是可行的,就要選擇相應的時機來實行,這是為自己;如果發現是不可行的,也要選擇相應的時機來實行,這是為別人。所以古代的先王所推行的大道是屬於「陰」的,古語說「天地的造化在於高與深,聖人的治道在於陷與匿,並不是單純講求仁慈、義理、忠誠、信守,不過是在維護不偏不倚的正道而已」。如果能徹底認清這種道理的真義,就可以與人交談,假如雙方談得很投機,就可以發展長遠的和目前的關係。
推薦閱讀:
※揭秘|帶你看明朝十三陵,探索神秘龍脈上的深宮!
※我走進神秘的耶魯秘密社團
※故宮研究員祝勇新書《故宮的隱秘角落》破解「故宮大院」里的神秘和禁忌
※當秋天變成紫色,一定是神秘而浪漫的吧!