《鬼谷子》 最神秘的謀略

《鬼谷子》 最神秘的謀略《鬼谷子》對遊說言辭的修辭探索，對策士的內心修養論述，對天道人道合一的見解，對於縱橫家心法技巧闡述，都顯示了鬼谷學說的奇妙智慧，可是，最讓人關注的是，《鬼谷子》更為精妙的方面，是在於縱橫謀略，這在戰國時期，是政治軍事智慧的最為典型的表現，《鬼谷子》一書至少表現在下面幾個方面：

第一，確立縱橫謀略的哲學理念

《鬼谷子》繼承了中國古代關於道的學說和陰陽理論，將其作為縱橫謀略的哲學基礎。道的學說是先秦之子各家的基本哲學概念，儒家講道，主要是從仁義之道去釋解，橋強調道統仁政；墨家講道，不要是以原始人道主義為主旨，主張「兼愛」、「尚同」、「尚賢」，反對儒家的宗 理；陰陽家講道，主要是指以氣為基礎的陰陽五行，以陰陽交感和金木水火土的相生相剋和變動運轉來解釋世界；兵家講道，主要是從自然天道和以之相應的用兵之道去理解。對道的學說發揮最為詳盡的是道家，它把道作為自然社會的本原，像道家的開創者老子所說的：「道生一，一生二，二生三，三生萬物」。道家還深刻地闡明了道的天然本性，認為萬事萬物最主要的是要順其自然，並引伸為「無為而無所不為」的處世理事的規則。陰陽理論也一樣，在先秦諸子和其他的古老典籍中也是十分重要的觀念。《周易·繫辭上》曰：「一陰一陽之謂道」。《老子》曰：「萬物負陰而抱陽」。陰陽家把陰陽概念作為其學說的基本概念。兵家以陰陽 觀念闡述用兵之道，《李衛公問對》講到：「後則用陰，先則用陽。盡敵陽節，盈吾陰節而奪之。此兵家陰陽之妙也。」 《鬼谷子》把道的學說和陰陽理論作為其縱橫學說的理論基點，把道和陰陽理念運用於社會政治、軍事外交、遊說論辯。《鬼谷子》說：「聖人之在天下也，自古及今，其道一也。」「聖人在天地之間，為眾生之先，觀陰陽之開闔以命物。」「陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隨而入；陽還始終，陰極反陽。」「益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。」「捭闔者，道之大化，說之變也。」顯然，鬼谷先生把道和陰陽視為「捭闔」理論的哲理基礎，而「捭闔」理論是縱橫謀略立論的基本原則。《鬼谷子》一書正是以陰陽理念和捭闔的原則來統帥縱橫遊說謀略的各個方面。鬼谷之說：「捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉以化萬物；縱橫、反出、反覆、反忤必由此矣。」即是說，開啟閉合是天地自然法則，開啟閉合促使陰陽變動轉化，形成四季交替，萬物生長變化，萬物的縱橫交錯、出入反覆、相互抵對，均是由開啟閉合所引起的。《鬼谷子》下面的各篇，講《反應》、《內楗》、《抵巇》、《飛鉗》、《忤合》、《揣》《摩》、《權》《謀》，也是論述縱橫、反覆、抵對的道理，都是陰陽開合原則的體現。就是遊說的言說、沉默，世間的富貴榮耀、貧窮低賤等，也是因陰陽開合而表現其始終的，天地陰陽的道理，也就是縱橫遊說的法則：「捭之者，開也，言也，陽也。闔之者，閉也，默也，陰也。陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，為『陽』，曰『始』。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為『陰』，曰『終』。諸言法陽之類者，皆曰『始』；言善以始其事。諸言法陰之類者，皆曰『終』；言惡以終其謀。捭闔之道，以陰陽試之。」「陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也。」《鬼谷子》一方面為縱橫謀略建立了哲學理論根據，形成縱橫學說的系統性；另一方面又將先秦陰陽理念應用於政治人生，推廣到遊說論辯方面，豐富了陰陽理論。

第二，建立了縱橫遊說的豐富的理論體系

1、正像上述所說的，《鬼谷子·權篇》詳細地論述了飾言利辭的論辯智術，對遊說作了定義，對遊說的言辭修飾作了深入的論述，對遊說過程中該注意的語言弱點作了分析，對遊說要根據對象的特點使用不同的言辭作了研究。《鬼谷子·謀篇》分析了根據遊說對象採取因人制宜的方式，如有仁愛之心的人輕視錢財，不能以利益去誘惑，反而要曉以大義，使其拿出錢財，做仁義之事；有勇之士淡視患難，不能以患難去恐嚇，應發揮其勇敢，使其守險要之地；有智慧的人精通事理方略，不能以不成實的方式欺騙他，而要講道理，使其立功，等等。《謀篇》同時還講述遊說的實用技巧。對外表親近而內心疏遠的，要抓住內心進行遊說；對內心親近而外表疏遠的，要針對其外部表現進行遊說；對有疑問的要消除疑惑改變他的看法；對有見解的要給以肯定；對有能說會道的要給以總結；對有勢力的要幫助其成功；對有憎惡的人要加以變通；對有憂慮的要幫助排除。此外，對關係親密的，要注意言談如果不親密就會導致疏遠；對關係疏遠的，要注意言談深入可能導致危險，等等。

2、《鬼谷子·捭闔》深入地分析了縱橫謀略的哲學基礎，闡述了遊說捭闔的理論根據，建立了遊說謀略的基本的綱要。

3、《鬼谷子·反應》、《鬼谷子·飛鉗》分析遊說的方法，即「反應」法和「飛鉗」法。「反應」法主要是考慮兩種技巧，「反」和「復」，「反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知此。」「反」用以觀察過去、知曉古代、知悉對方；「復」用以驗知未來、了解當今、知察自身。如果事理與當今的情況不符合，可以通過溫古而知新，「動靜虛實之理不合於今，反古而求之。事有反而得復者，聖人之意也，不可不察。」 反覆之術，互相依存，在遊說中很重要，如果言辭與對方不合，可以以反覆之術的運用，探求對方的反應，「言有不合者，反而求之，其應必出。」 反覆之術還有各種具體手法，如：「欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。」這是一種欲擒故縱的遊說方法。「飛鉗」法就是利用讚揚、褒獎的方式，讓對方得意飛揚，取得對方的信任，以便於鉗制、控制對方。運用「飛鉗」術時，要善於揣度人的智謀和測量人的才幹，以招攬遠近的人才。要造聲勢，掌握事物發展趨勢。為此，必先分析異同、分別是非、決定安危、明辨親疏等，然後權量比較。「立勢而制事，必先察同異，別是非之語，見內外之辭，知有無之數，決安危之計，定親疏之事，然後乃權量之」。「飛鉗」之術，還有其他的方法，如先賞賜財物、珠寶、玉石、白壁等，以便度探對方，再如通過衡量才能創造態勢，來吸引他們；通過尋找對方的漏洞來控制對方等等。「飛鉗」成功了，可以讓牽著對方的鼻子走，使對方「可箝可橫，可引而東，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆」。

4、《鬼谷子·揣篇》、《鬼谷子·摩篇》研究遊說的心理技巧。「揣」就是揣度對方的真實情況和心裡內情。具體包括「量權」和「揣情」，即權量君王天下的權勢，揣度諸侯的實情。前者在於：權量財物的有無，民眾的多少，富餘與不足；察辨地形的險易、利弊，計謀的優劣，君臣的親疏、賢妄；知悉客卿智慧的高低；觀察天象的變化，禍福吉凶；掌握諸侯間親疏關係，是否可利用；了解百姓心理的向背，他們的安全險惡，他們的好惡愛憎。後者在於：當對方非常高興時，採用各種辦法盡量滿足他的慾望，有強的慾望就難以隱瞞實情；當對方非常恐懼時，採用各種方法，增強他的恐懼，人一恐懼就無法隱藏實情；人的情感慾望會在喜憎時變化，露出真實意圖，但如果情感激動而不會變化的，就要撇開他去問他親近的人。「摩」就是摩探、刺激對方，使對方的內在心情有外在的符驗。摩探的關鍵在於使對方的內在心情表現於外，所以，「摩」要遵循隱秘的規則。古代善於摩探的人，就像臨深淵投鉤釣魚，使魚比較容易上鉤。摩探的方法有各種各樣，如有以平和進攻的，有用正義責難的，有用娛樂討好的，有用憤怒激勵的，有用名聲引誘的，有用行為逼迫的，有用廉潔感化的，有用信譽說服的，有用利益誘惑的，有用謙卑套取的。摩探要考慮周密，要選擇關係緊密、能溝通的人進行遊說，遊說成功在於把握規則、技巧和時機的統一。

5、《鬼谷子·決篇》講決斷的重要性和決斷的原則、技巧。人有疑難，就要做出決斷，決斷是為了避免災禍，獲得有利的結果。趨利避害，人之常情，為人決斷要有利於善，人們才能接受，如果決斷帶來的是惡，別人就無法接受，決斷使人失敗或受害，人們就會與你疏遠，決斷也就成為失敗的決斷。古代聖人有成事的五種方式：對於事必成，理由很足的，以公開肯定的方式決斷；對於隱實情，言辭虛偽的人，用暗中的手段來對待；對於品德好，理直氣壯的，以真誠可信的方式來決斷；對於小心眼，危害不大的人，用隱蔽掩飾的方式來決斷；對於誠實的，循規蹈矩的人，用平常樸實的方式決斷。作決斷時，只要考量往事，驗證將來，參考日常情況，可行就可決斷；王公大臣的事，如果有崇高美名，可行就決斷；不花大力氣而容易成功的，可行就決斷；費力氣又艱難辛苦的，但如果不得不做的，如果可行也決斷；能去禍患的，可行就決斷；能帶福祉的，可行就決斷。決斷是解決疑難的關鍵，也是決定事業成敗的關鍵。總之，從《捭闔》到《決篇》，《鬼谷子》實際上是建立比較完整豐富的關於遊說的理論體系。

第三，闡述了縱橫家的計謀之道

《鬼谷子·謀篇》比較集中地闡述了縱橫家的計謀之道。開篇就說，凡是計謀都要遵循一定的法度，先要弄清原由，以探究其實情，根據實情，以制定上、中、下三種策略，比較三種策略，然後確定，就可以謀划出奇妙的計謀，而奇妙之計是所向無敵的，自古到今都是如此。鄭國人上山采玉，都要坐載司南之車，就是為了免於迷惑，對人的能力、才幹的估量，對情勢的揣度，也如坐司南車，也是不能迷惑的，要辨明方向。所以，情志相同而互相比較親密，是因為共享成果；慾望相近而互相疏遠，是有所偏害；惡習相同而關係密切的，是都受到了傷害；惡習相同而關係疏遠的，是一方受到了偏害。如果能互相帶來利益，就要關係密切，如果互相牽連而受到損害，就要疏遠關係。這都有某種定數，要善於考察相同與相異的原因。牆通常因為有裂縫才導致倒塌；樹通常因為有節疤才導致折毀。要善於分析其中的道理。

從這裡可以看出，計謀產生於對人的才能、情勢、關係的估量、揣度，要善於對具體問題的異同作出分析，以便採取正確的策略。

《謀篇》繼續分析說，事物的變化會帶來事情的變故，而事情的變故會促使人去謀劃，謀劃才能產生計謀，計謀過程產生策略，策略的實施要依靠遊說，遊說才能進取，進取過程要懂得退卻，退卻就是有所節制，所以，才能制約事情的變化，各種事物都是有道理的，反覆多少次也是有定數的。在這裡，矽谷子把計謀和事物的變化，和策士的遊說聯繫起來，強調計謀在遊說中的重要作用。

《謀篇》進一步分析：計謀的運用，公開不如秘密，秘密不如結成團伙，結成的團伙內部是沒有裂痕的；正統的計策不如奇謀妙策，奇謀妙策的實施可以無往不勝。所以向君王遊說時，必須與他談論奇謀妙策。同樣道理，向人臣遊說時，必須與他談論私情。雖然是親近的人，但如果說有利於外人的話，就容易疏遠。如果是外人，如果知道內情太多，就會產生危險。

這裡和《孫子兵法》中的奇正之計是相通的，奇計奇謀有時更容易獲勝。

《謀篇》又說：聖人運用謀略的原則是隱而不露，而愚人運用謀略的原則是大肆張揚。有智慧的人成事容易，沒有理智慧的人成事困難。由此看來，一旦國家滅亡了就很難復興；一旦國家騷亂了，就很難安定，所以無為和智慧是最重要的。智慧是用在眾人所不知道的地方，用在眾人所看不見的地方。在施展智謀和才幹之後，如果證明是可行的，就要選擇相應的時機來實行，這是為自己；如果發現是不可行的，也要選擇相應的時機來實行，這是為別人。所以古代的先王所推行的大道是屬於「陰」的，古語說「天地的造化在於高與深，聖人的治道在於陷與匿，並不是單純講求仁慈、義理、忠誠、信守，不過是在維護不偏不倚的正道而已」。如果能徹底認清這種道理的真義，就可以與人交談，假如雙方談得很投機，就可以發展長遠的和目前的關係。

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