一個營銷從業者的銷售——「心經」

做業務在很多人眼裡是賣嘴皮，玩心計、耍滑頭。這個職業一直得不到尊重與系統化的管理。很多業務員初出道時被很多商家挖苦奚落。由於時代的變遷，培育造就了一批又一批業務精英。他們經過長年的苦心積累，以及在市場中身經百戰的奔波打拚。在成就個人輝煌之時卻激活了經營市場，同時讓「業務」在實質意義上轉化為——「營銷」，促使營銷職業發展為現代的熱門職業。 這一篇現代營銷——是銘刻業務心經的真實案例！

　　一位營銷從業者幾年的——「業務心經 」！

　　1、會哭的孩子有奶吃。

　　很多業務員開始做業務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道該怎麼辦了？往往前功盡棄。其實在這個時候，你應該找理由，巧妙地問他（客戶）：「你那個單什麼時候下呀？」要不間斷的問，可不能操之過急，等到有結果為止。這次拿不到定單沒關係，最好你能從客戶那裡總結到拿不到單的緣由。其實，採購方就是在等，等誰（我們）主動聯繫他？就像孩子不哭、不鬧，我們（孩子他媽）怎麼知道他肚子餓了呢？

　　2、應該學會釣魚，而不是去撒網。

　　跑業務時最有效和可行的方法是用釣魚法。就像我們年輕時追求女孩子，剛開始不會同時去追幾個女孩子，往往在相識的女孩當中看準一個，然後鍥而不捨的追求她，直到把她追到手。當初我自己是這樣跑業務的，跑業務前，我會選准一個行業，比如我要做耳機行業。我會在耳機行業里挑三四個有代表性客戶，認認真真的去攻他，先把這幾個目標客戶做進去為止，以後要發展其他客戶就很好做了。在這個行業里堅持段時間，做出點影響及業績，等你推銷的耳機在行業里佔到一定的銷售份額（比如佔60%以上的銷售份額）。我們再轉到別的類似行業，把這種成功的經驗與模式克隆複製。就像釣魚一樣，做好魚餌，靜下心，看準大魚引誘上鉤，然後漫不經心的一條一條的釣。等魚釣到手了，你在岸邊就會自然而然感受那份身臨魚池而坐享其成的心境。

　　3、膽大、心細、臉皮厚。

　　做業務就好比談對象，「過來人」傳教我們的寶貴經驗就是——膽大、心細、臉皮厚。

　　4、談話的結果不重要，把握談話過程和氣氛很重要。

　　我在和採購負責人聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我很注意我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快、很融洽，雙方就會感覺很親近，彼此在心中就有了份好感。在過些時日，如果我們再次會面，一下子就有話題可談了，回想上次談的愉快氛圍，那些愉快的談話過程我們肯定記得，業務的事就好談了。其實採購負責人與誰談合作都一樣，他最關心的有三點：「品質、價格、交貨期」。關於產品供貨價格——我們把報價預算清單填詳細點給他，產品品質——最好有品質「質保承諾書」，交貨期——雙方擬定供銷合同並簽蓋公章回傳或郵寄給他。所以只要與採購負責人談業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的話題、談點他喜好做的事最好。

　　5、合作，一定要有個試銷合作階段。

　　一個客戶做下來，就像一對夫婦剛結完婚。挖掘客戶，發現客戶就像我們尋求一個心儀已久的「夢中情人」。從打電話開始交往到下單，就像給女友送情書，然後牽手再訂婚那麼漫長。夫妻雙方結了婚，就要認認真真的過日子。把這份緣維護好。合作就像婚姻，不要一下子期望過高，彼此的心態要平衡，不要以合作銷量來決定合作關係與合作政策。（一見鍾情而結婚的新鮮感過後，面對「醬醋油鹽」的生活就很難維持）如一對新婚夫婦，開始在一起生活有許多不習慣。雙方都應該給對方留點磨合改進的時間，相互認同，互相考察一下信用度及服務效益等等。

　　6、做業務，追貨款時不要太顧及面子。

　　業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟採購的那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少去追款，或者追了幾次，沒追到貨款就不追了。其實我們做業務，是要拿到貨款才有提成可拿的呀！欠債還錢——天經地義的事。業務員應把追款當作一份職責去履行。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢？我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午過去拿。他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。

　　我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會就指望別人能嫁給你。採購員是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

　　7、關於做業務一要細心、二要善於傾聽

　　對自己而言，在找客戶合作之前，應該認真細心去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點，你就可以報價和做出合作對策。分析客戶為什麼想和你做生意？如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。從他的合作對象判定他原來肯定會賴帳、欠賬。如果是競爭對手供貨商的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好等。你就可以採用相應的對策去應付他。如果是你有優勢，在某方面做的比競爭對手好，而令客戶想要跟你合作，那以後的生意，你就知道怎麼談合作就更有利了。

　　對業務而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦！

　　8、關於業務員本身的條件與素質。

　　很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟洒。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出「油來」才叫口才好。業務員要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派、就撒幾隻。業務員還得會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多喝點就醉了。可是勤能補拙。我剛跑業務時，在惠州。剛開始三個月，我拿了幾件衣服，就到東莞弟弟所在的廠里跑業務，一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區去跑。就這樣，我走了三個月，客戶跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過後就可以了，所以總結了一句話：「做業務的人，辦公室在廠外。」

　　9、關於做業務，要不要給回扣。

　　這是最頭痛的問題，我之前也在「阿里」發了一些關於談回扣的帖子，朋友們的跟貼也是見人見智，自個說，自個的理。大家有興趣可以再談。我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面做好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足採購單位人員的心嗎？如果你的產品是很有優勢的，別人就是給回扣，也很難與你競爭，在產品上體現些高價值的東西才會合作長遠。況且採購人員的任職壽命一般很短，他走了，別人往往很容易用低價做進去。

　　10、關於業務員炒單。

　　業務員「炒單」的事，我也發了很多帖子，也有很多人參與議論。我個人認為，在職做業務時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單並不會給你增加多少額外收入，反而會搞得你提心弔膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

　　如何體現你成功銷售的能力，與你的合作客戶的質量要求、服務需求直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。