大師教你如何應對客戶討價還價的談判藝術

「你們的東西太貴啦。」 我相信每一個做銷售的人，對這句話肯定不會陌生吧？

價格問題是一個很敏感的問題。往往很多客戶在還沒有了解產品的時候就會脫口而出：「價格太高了。」「現在不想買。」「我可以買到更便宜的。」「讓我考慮一下再和你聯繫。」這樣的狀況會不會讓你感到挫敗和困惑呢？

做銷售一定要記得，有意願付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不願意付錢，但是，經過你的說服，並相信你賣的東西物超所值之後，對方是有能力付這筆錢的。而這個說服的過程，就是銷售流程中的主要任務。

然而，客人為什麼說貴而抗拒呢？一般來說，價格很少成為抗拒的最主要理由，只有當銷售員除了價格的吸引力之外說不出其它讓客戶應該購買的理由時，客戶才會單單基於價格因素來決定是否購買。在銷售的談判中，無論客戶提出哪一種價格的異議，銷售員都應該認真地加以分析，探索隱藏在客戶心底的真正動機。只有摸清了客戶討價背後的動機之後，才能說服客戶，實現交易。那麼，客戶討價的動機是什麼呢，不外乎以下幾種。

【客戶討價的動機】

一. 客戶想通過討價還價來了解產品真正的價格，看看銷售員是否在說謊。

二. 客戶不想讓人以為他（她）是好糊弄的。

三. 客戶不了解產品的真正價值，只是懷疑價值與價格不符。

四. 客戶想在商談中打擊銷售員，以此來顯示自己的談判能力。

五. 客戶想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你減價只是為了給另一家施加壓力。

六. 客戶只是把價格作為一種推卻的掩飾。

七. 客戶想利用討價還價的策略達到其它目的。

【針對客戶的動機，解決客戶嫌貴的問題，要遵循一定的原則】

先摸清客戶的需求和想法，然後根據客戶的需求和興趣做產品或服務的價值呈現，讓客戶充分看到產品或服務能給自己帶來的價值之後再談價格。在客戶認可產品之前，婉轉地避開談論價格是很必要的。當客戶執意要知道價格時，你可以這樣問他（她）：「李先生（女士），您難道只考慮價格因素，而不在乎產品質量、公司信譽和服務嗎？」用這樣的問題使客戶轉移注意力，使客戶考慮其它因素。你要知道，價格本身並不能引起客戶的購買慾望，只有使客戶充分認識了產品的價值之後，才能激起客戶的購買慾望。而客戶的購買慾望越強烈，對價格問題的考慮就越少。所以，在談判的時間順序上，要盡量先談產品的價值，後談價格。

價格往往都是具有相對性的，也就是說，這件產品的貴還是不貴，其實是很主觀的，並且與很多因素有關。比如說，客戶越急需要某種產品，他就越不計較價格；產品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格因素就越少。因此，在銷售的過程中，更多談產品的價值，少談產品的價格。做產品介紹時，永遠把你的注意力放在客戶能獲得那些利益上，而不是把注意力放在你能從客戶身上獲得什麼利益。每當談到產品的價格時，應該先告訴客戶產品有物超所值的地方，並把客戶得到的利益加起來說。只要不斷地強調產品的附加值，就會降低客戶對價格的抗拒。

以汽車銷售為例，一輛15萬的車和一輛20萬的車，客戶比較傾向於便宜的，而你想要向客戶推薦20萬的車，這個時候你需要做的是，說明其中的差距不僅僅是5萬，要強調20萬的車在售後服務、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度等優勢，而15萬的車在油耗、維修、售後服務等方面的使用成本遠遠超過20萬的。因此，買20萬的車不僅實惠，而且帶來更高層次的享受，讓客戶充分認識產品的性價比。這樣能夠把客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢上。

你可以這樣說：「＊＊先生（女士），我同意，我們的產品確實是市面上最貴的，因為只有一流的產品才能賣到最好的價位，就像汽車裡的賓士。你說是不是？越好的東西越不便宜，太便宜的東西也好不到哪裡去。要買就買最好的，最好的也是最便宜的，因為你第一次就做對了，節省了其它的成本，您說是不是呢？」

搞清楚客戶的支付能力。

可以用這樣的詢問方式來確定客戶的底線和購買的可能性：「您心裡價位是多少呢？」

降價需要有要求，不要因為客戶要求降價而降價，這樣並不會增加客戶對你的好感。降價的同時，可以提出其它有利於交易完成的要求。只有作出讓步的同時，要求對方也相應讓步，對方才會覺得你的讓步是有誠意的。談判的一個重要法則就是「什麼條件都可以談，但談什麼都要有條件」。

把握住以上幾點，相信你的談判會比較成功。作為一個銷售人員，要永遠記住，「人們買的是價值，或只是對價值的感覺，而不是價格。」

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