直銷，是不是我的職業機會 銷售與市場 第一營銷網

對於國內廣大的營銷人員來說，直銷，是不是一個新的職業發展機會？

一、直銷行業,真是個人創業的最佳途徑嗎？普通人真的能夠成功嗎？

不是永遠的最佳途徑，但一定是,當前應該考慮的創業途徑。從事直銷是投資,而不是投機，普通人完全有成功的希望，前提是：

1．你必須成為內行，學會這個行業的遊戲規則,和操作方法，因為永遠是內行賺外行的錢。2．你必須有投資心態。從事直銷行業,投入少量資金是正常的，但更多的是,要投資精力和時間。另外,創業就會有風險，如果有人告訴你,一點風險都沒有，那一定是非法操作。3．你必須端正態度，不要試圖一夜暴富，要努力爭取成功的機會。 沒有一個行業,是大多數人都能成功的，你可以用積極、務實的態度追求成功，但是一定要相信,風險的存在。當然，如果通過這個行業,讓你具備了更多成功者的素質，具備了更多的才能、知識和經驗，這也可以理解為一種成功。二、對普通人而言，要想成功,必須具備什麼條件？

1．強烈的成功慾望。沒有成功的慾望,是很難有動力去付出的，要有成就事業的抱負。2．成功者的觀念。讀《窮爸爸富爸爸》、《誰偷了我的乳酪》、《管道的故事》、《世界上到處是有才華的窮人》等書籍，或接受成功學培訓，知道成功者,需要什麼樣的觀念，比如投資觀念、協作觀念、集體觀念、付出觀念等。3．學習的習慣。不斷學習、不斷進步,才能跟上形勢，怕學習是失敗的頭號因素。4．良師的引導。好的老師應該是教練，與我們一起上場鍛煉，將我們自己培養成教練，而不是讓他當老師我們當學生。所以，跟對人至關重要。5．基礎的物質條件。所謂事業，應該是一個,類似於投資開店的過程，起初一段時間,往往都是知識和能力的積累過程，沒有太多金錢上的收益，因此應該有必要的物質基礎。6．最關鍵的是：選對公司和培訓系統。 如果公司沒有良好的前景，你無論如何努力,都只能是一場空。注意，是「有潛力、有前景」，而不是光有「輝煌的歷史」。另外，公司的誠信度,是選擇的重要標誌。選擇培訓系統務必慎重，如果培訓風氣不正，比如思想過於急功近利、內容過於空洞等，那麼無論你個人如何努力，最終還是會因為業績穩定性差，導致前功盡棄。所以，培訓課程的導向是選擇培訓系統的重要標誌。

三、為什麼很多人,不斷在各公司間,進行選擇，最終卻沒有成功？ ——原因很多：1．很多人,不具備正確選擇公司的態度，不願意花時間,研究行業和制度，不願意花精力,考察公司，不願意耐心請教真正的專家，不願意先體驗產品,再作出決定，不願意通過勤奮努力,而總想找最簡單、最快速「賺大錢」的途徑，沒有耐心在一家公司,或一個氛圍里,好好提升自己，於是一直找、一直換公司，甚至聽信所謂「真心話」,掉進非法公司的陷阱。2．很多人,不具備正確選擇公司的能力，沒有了解國家政策，沒有了解這個行業的狀況和趨勢，沒有全面深入學習行業知識，沒有在選擇之前先作研究，沒有獨立觀察、思考和識別能力。 更多的人缺乏冷靜、理智、客觀的意識，要麼為熱烈的場面所動，要麼為境遇所迫，要麼聽信了「能說到自己心上」的話，要麼有太強的從眾心理，只能淪為別人成功的墊背者。

四、哪些企業,能在未來三到五年的競爭中勝出，與我們有多大關係？——誰也不敢妄下結論。但可以肯定地說，每個行業中,大多數被淘汰,是不可避免的，而直銷行業的淘汰率更高。50多年來，美國先後出現過上萬家直銷企業，可是活到今天的，無非安利、雅芳等少數幾家企業。在中國，被淘汰主要有四個因素：1．與政府的要求相差太遠，不被批准經營。2．自身抗市場風險的能力太弱，被市場競爭淘汰。3．經營者經驗不足，沒有摸清直銷企業經營的特殊性，管理和經營手段無法適應行業需求，導致企業經營問題，這是內資企業最致命的弱點。4．直銷員隊伍素質太低，將業績做虧了，導致企業虧損，這是影響我們自己事業發展的關鍵因素。 所以，選擇一定要慎重。歷史上太多的人,在這個行業奮鬥不息,卻絕望到底，不是因為自己不夠好、團隊不夠好，而是公司被淘汰。五、這個行業的陷阱,和誤區在哪裡，我們應該如何避免？——陷阱和誤區很多，最基本的兩點要注意：1．非法公司的非法集資陷阱——主要特點是,拚命炒作獎金制度,和切入時機，公司出面激發個人的發財夢想，用簡單、快速、好做、保證賺錢,來誘惑你高額報單，公司利用高獎金沉澱,獲得巨額利潤，而你雖看見成功的果實,就掛在眼前,卻始終抓不到，直到公司關門。2．正規公司,個別經銷商的違規操作陷阱——主要特點與以上類似，但需要注意的是，是團隊在炒作，他們的「領導人」,有的通過會議培訓、材料販賣、打折銷售等,獲取額外收入；有的通過高強度課程,讓你來「追求成長」，而實際上你正被「洗腦」，你的營銷工作已經荒廢了；有的通過宗教崇拜式的夢想意識教育,和忠誠度教育,讓你排斥其他，陷入美麗的精神枷鎖，甚至慢慢進入一個體驗成功、望梅止渴的狀態，而忘記了你來這裡的初衷。

如何避免陷阱和誤區？筆者總結出了「四個不要」、「四個認真」和「四個注意」：四個不要——不要為熱烈的場面所感染；不要為快速發財的說法所引誘；不要羨慕前人的成功；不要替公司老闆考慮太多。四個認真——認真考察行業規範；認真考察公司背景和歷史；認真考察產品結構及性價比；認真考察合作人員的運作特點。四個注意——注意任何時候都要保持一份理性；注意想好自己究竟想要什麼；注意了解外部市場環境；掏錢的時候注意自己的現實問題。六、面對當前的行業形勢，如何進行理性分析和判斷？——首先，確定一點，不要有任何投機心理。目前仍有不少假直銷之名，而行非法傳銷之實的公司,游弋在市場上，之所以成千上萬人,會掉進非法傳銷的陷阱，一個重要的原因,就是它聽起來,太有誘惑力了，而且迎合了多數人,不勞而獲的心理。 其次，提升自己的高度，把行業、公司、系統、團隊、產品、市場環境、個人條件等,都當成幾本書,放在面前，一一對照，客觀比較。不要先進入某家公司,或某個組織,再去判斷，那樣就容易帶有偏見,不能正確選擇。 再次，向真正的內行請教，不要只聽任何直銷公司人員的說辭，要向專業研究機構、不同公司的成功人士、有過精心選擇經歷的人請教。另外，不要急於決定。成功不在一時，要在淘汰了大多數選擇對象，花費精力和時間,重點考察兩三家公司後，再作出選擇。

最後，對於國家政策、行業趨勢、宏觀經濟等，要多了解一些關鍵性信息，以免使自己誤入歧途。

七、作為一個普通老百姓，怎麼識別,正規直銷與非法傳銷？ ——如果你沒有足夠的時間或精力,來研究直銷法規和行業特徵，也沒有足夠的知識面和思考力,讓你看懂這個行業，那麼一些簡單的特徵,可以讓你分辨,合法與非法：1．正規直銷的收入,來自產品銷售，沒有銷售絕無收入；非法傳銷則來自拉人頭，從「下線」交的錢（或者一次性購買價格不菲的產品）中,提取收入。2．正規直銷要求的,是大量精力和時間的付出，通過辛勤勞動獲得收入，倡導事業精神；非法傳銷要求的,是大量親緣關係的付出，倡導迅速發財、不勞而獲的思想。3．正規直銷,有自己正規的公司、高水平的生產線,和技術隊伍做後盾；非法傳銷,往往借用別人的產品，或者產品性價比嚴重失衡，更談不上技術後盾。4．正規直銷進入門檻很低，從學習和使用產品開始，提倡開發陌生市場；非法傳銷要求很高的入門費，或者要求必須認購高額的產品，要求從親戚朋友開始，讓親戚朋友拿錢加入。5．正規直銷,傳播合作精神和團隊精神，倡導通過齊心協力、辛苦努力獲得合法收入；非法傳銷傳播個人主義和自我中心主義，要麼倡導「忍辱負重」以呈現自我，要麼倡導「簡單賺錢」,以迎合好逸惡勞的心理。6．正規直銷公司,有自己的企業文化、經營理念、歷史背景、發展戰略；非法傳銷公司,要麼借用別人的企業文化、經營理念、歷史背景、發展戰略，要麼告訴你,「我們剛開始創業，還沒有企業文化、發展戰略，等你來一起創建」，讓你覺得正是時機。7．正規直銷,讓你了解負責人的身份、家庭、背景等；非法傳銷的「團隊領導人」,會編製各種謊言，隱瞞真實身份。8．正規直銷,首先要你成為「專家」、「內行」，其次才是「贏家」、「成功人士」，不成「專家」,難成「贏家」，一般都有嚴格的培訓體系，注重成功理念、產品知識、營銷策略、服務方式等專業化很強的培訓，努力將你培養成懂經營、懂行業知識的內行；

非法傳銷可能也有同類培訓，但更強調「贏家」、「成功人士」，其次才是「專家」、「內行」，不成「專家」也成「贏家」，或者一開始就「以贏為主」，注重人生夢想、發財機會、騙人技巧的灌輸，說成是「唯一的機會」、「善意的欺騙」等。

最簡單的辦法，就是直接向當地工商部門諮詢，或者核查一下該企業是否獲得直銷牌照。如沒有獲得，就不要輕易加入。八、如何結合自己的實際狀況，選擇一個適合的平台？——選擇的關鍵在於定位。首先想好：你通過這個行業,想得到什麼？你想達到什麼目的？選擇時要注意：1．我是直銷人員，不是直銷公司的老闆，也不是純粹的消費者。2．這是2006年，而不是1998年，也不是2008年。3．我們是立足於中國大陸，不是港澳台，也不是美國、日本或者西歐。4．這是一個「選擇過程」，而不是一個「努力過程」。選擇要看「知道多少」，努力需要「專註一點」。5．我在選擇一個平台（直銷公司）和學校（培訓系統），不是選擇「我的精神寄託」，也不是選擇「我的特長和愛好」。6．我願意通過辛勤努力換取成功，不是試圖不勞而獲或一夜暴富，也不是做「苦海無邊」的苦行僧。選擇的基本出發點是：在合法的前提下，什麼樣的平台，成功的概率會更大？同樣的努力結果會更好？同樣的結果業績會更穩定？九、選擇大於努力，這個行業選擇的標準是什麼？——需要考慮到的要素有：1．該公司是否合法。必須要有直銷運營牌照，並在被允許經營的地域開展業務。2．該公司的背景、獎金制度、企業文化、產品體系、市場策略和運作模式，認真考察其規範性和真實性。3．結合自身實際，從個人銷售經驗、知識層面、興趣愛好、人脈網路等進行分析，使自己能揚長避短，更好發揮。切記：不要聽別人拿一兩項科研成就、某個誘人的項目，或者公司的廣告和榮譽、團隊的「輝煌業績」或「超強領導人」來炒作。「一招鮮」終將失靈，「綜合力」才說明問題。 未來的直銷人員，作為商業群體中的嶄新一族，將逐漸在人們的視野中崛起，成為商業社會的一支新興力量。能否成為這個潮流中的弄潮兒，今天的觀察和判斷至關重要。就眼下而言，選擇大於努力，而選擇在於自己。一旦作出選擇，學習、掌握了正確的觀念和運作方法，堅持努力就一定可以成功。

本文刊載於《銷售與市場》雜誌管理版2006年10期,轉載請註明出處。
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