一句話吸引顧客

「每天有許多顧客到我的店裡，但許多人逛一逛看一看就走人了，實際的成交率並不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機會？ 這是許多門店老闆最頭疼的問題是，進店的顧客來去匆匆。如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢呢？ 提高成交率是提升門店銷量最重要的方法之一，成交率提高10%，銷量會大幅提高。 今年7月份在一次公開課上，一個茶葉店的老闆介紹自己的經驗：千方百計，讓每一個進店的顧客最後都要掏錢後再走。由於實際成交率高，儘管茶葉店的客流量不高，但實際銷量並不低。化妝品門店的老闆也要有這種心態。 提高成交率，要從細節入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。丁小姐原是一位跨國公司的渠道經理，辭職後在幾家商場開了化妝品專櫃。她根據自己的經驗，提醒店老闆們以下細節對實際成交影響很大： 店內有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要； 店內要有毛絨玩具，以安撫住顧客調皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什麼東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走； 放幾本雜誌，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了； 要拉著顧客的手，邊聊邊給她試。一方面讓她看到產品的功效，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。 …… 艾達（AIDA）推銷法告訴我們，銷售員要達成交易，經過以下四步：引起顧客注意；激發顧客興趣；刺激顧客購買慾望；促使顧客採取購買行為。 店面銷售第一步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，銷售員如何用一句話就能夠吸引住顧客？ 一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產品，而是引起顧客的注意和興趣，願意聽銷售員的產品介紹，為銷售員提供一個推銷產品的機會。 一些導購員見了顧客後只會講三句話：歡迎光臨，隨便看看，再見。 如何用一句話吸引顧客？這句話該怎麼說呢？ 1.用新品吸引顧客幾乎所有的顧客都對新產品感興趣。誰不願意買最新款的產品呀？所以，銷售員見到顧客後，就首先告訴顧客：「小姐，這是妮薇雅姿今年推出的最新款產品，我給您做個介紹……」 一些店老闆會說，我們也是見了顧客向她提醒新產品上市，但照樣受到顧客的拒絕。其實，這是銷售員們的說話有問題。 給銷售員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如： 「小姐，現在有新款到貨，請問您有沒有興趣？」（錯誤，「沒有」） 「小姐，有新款洗面奶上市，您要不要體驗下？」（錯誤，「不用了」） 「小姐，這是我們最新款產品，你喜歡嗎？」（錯誤，「不喜歡」） 這些說法為什麼是錯誤的呢？ 大家熟知的一個經典故事是，某地有兩家飯店緊挨著，甲飯店老闆見了顧客後說「先生，你要不要雞蛋？」乙飯店老闆見了顧客後說「先生，你要一個雞蛋還是要兩個雞蛋？」結果是甲飯店老闆賣的雞蛋沒有乙飯店老闆賣的多。乙飯店老闆是假設顧客肯定會買，區別就是要一個還是要兩個，而甲飯店老闆則給了顧客你可以不要雞蛋的提醒。銷售員一定要相信進店的顧客肯定是要買化妝品的，按照顧客一定會買的假設去提問，去推銷。這一假設對成交至關重要。2.用促銷吸引顧客許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客的心理，銷售員在見到顧客時，馬上要把店裡正在開展的促銷活動信息告訴顧客，讓顧客覺得現在有便宜可佔了。如：「小姐，我們店裡正在做活動，現在買是最划算的時候！」 響鼓還要用重鎚敲。銷售員不僅要告訴顧客我們店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點誇張的腔調把促銷的信息讀出來。以刺激顧客的興趣。如：「小姐，我們店裡正在做活動，現在買是最划算的時候！」銷售員要將「做活動」和「最划算」用重音讀出來。 「您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。」（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子） 「您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買即送活動。」（正確） 為什麼一些門店開展的促銷活動效果不彰？原因之一就是促銷信息被銷售員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到（通過POP、橫幅等），還要讓顧客聽到（廣播、銷售員的介紹），促銷活動入耳才能讓顧客動心。3.利用人們的好奇心吸引顧客人人都有好奇心。人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。銷售員要擅於利用顧客的好奇心，製造懸念和神秘感，吸引顧客。 「先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麼？」顧客搖搖頭，表示猜不準。一位空調導購員接著說「就是您裝在口袋裡不花的錢，它們本來可以用來購買空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」 一位導購員見一對輕年夫妻在看了其他牌子的抽煙機後，來到自己的老闆牌專櫃後，就說：「我們老闆牌抽油煙機最適合你們用了。」顧客奇怪地問道「為什麼？」導購員接著說，「白天上班老闆拿你出氣，晚上回家你可以拿「老闆」出氣。」顧客一聽就笑開了。 一位美容師對顧客說，「想知道黑髮為什麼會變白嗎？」對這位白髮點點的中年婦女來說，當然有吸引力了。4.用金錢吸引顧客幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。如：「小姐您好，現在買我們的化妝品，您可以省三分之一的錢，因為，現在我們在做促銷，買二送一。」 這種方法，是用促銷吸引顧客的一種變型。世界上每個人一生只做兩件事，一是消費，二是銷售。銷售無處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發的銷售案例。機場候機時買本雜誌《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票，一邊順手拿起一本書熱情向我介紹說，這是本月賣得最好的一本書，你看看吧。收銀員這句話里，有兩個銷售技巧值得銷售員借鑒：一是連帶銷售。收銀員在收款的同時向我推銷新書，提高客單價；二是用「本月賣得最好的書」來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個技巧。5.利用顧客的從眾心理，製造熱銷氛圍人們到飯店吃飯時，選擇哪家飯店，就看看門口停的車和裡面坐的人有多少而定。我們會認為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。人們有從眾心理，所以葛優為「神州行」做的廣告是「神州行，用的人多！這就跟進飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進哪家！神州行，聽說將近兩億人用，我，相信群眾！」所以，化妝品銷售員可以對顧客說：「小姐您好！這是我店賣得最好的一款產品，您看看吧，已經賣了10萬套了。」6.用讚美吸引顧客讚美是最好的開場技巧之一。什麼是銷售？我認為，銷售就是哄顧客高興。顧客的錢給誰都是給，但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專櫃前走過來就說：「先生好福相呀！」顧客一聽，能不開心嗎？一店老闆看到顧客帶著幾歲的女兒過來了，就把小女孩子抱起來讚歎道：「真可愛，長大一定會像你媽媽一樣漂亮。」媽媽和女兒能不開心嗎？網上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》，作者是位女孩，她寫道：和男朋友約好，在一家商場門口見面，男朋友沒按時赴約，就到一樓化妝品櫃檯轉轉，走過多家著名的化妝品專櫃，導購員一見就說，「有什麼需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。」不打算購買化妝品，只是隨便看看，打發時間，所以就拒絕了。最後，我心情平靜地從羽西專櫃轉向一個新的化妝品專櫃，沒聽說過的品牌，即使現在也叫不出名字。我還沒走到該櫃檯，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我：「小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細耶……我看你在那邊走了很久。」她沒有說她有新季眼影！然後她繼續說：「你不是本地人吧？你是學服裝設計的嗎？」「哦，呵呵，不是。」我靦腆地笑笑。「哦，你真會打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。」她好像忘了她正在推銷化妝品的工作，全心全意地讚美我。哎咳咳，我只是一個平凡人，面對這些像鬆了閘一樣的溢美之詞，樂得有些手足無措，但是又不想顯得自己那麼在意，就隨便拿起她櫃檯上的眼影盒──結果，出事了！出什麼事呢？作者寫道「那天我買了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏。總造價人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴重浪費的一次非計劃購物活動。」莎士比亞說，美好的語言勝過禮物。銷售員的讚美語言是給顧客最好的促銷品。銷售員可以多給顧客說一些好聽話。如：「您真有眼光，看上我們賣得最好的產品。」「小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產品……」「小姐，您的氣質真獨特，與眾不同，我老遠就看出來了。」7.用稀缺性吸引顧客我們經常看到小販在路邊大聲吆喝，「走過路過，機會不可錯過。」這就是小販利用「物以稀為貴」，機會難得，錯過就可能買不到或不能享受到優惠來吸引顧客。在一家超市，一位導購員大聲吆喝：「價值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會難得，走過路過，千萬不要錯過！」一位導購員對顧客說：「我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來多買點別的東西多好……」導購員用「促銷時間即將結束」，以後不可能再以這樣的優惠買到產品來吸引顧客。「我們的產品配方都是專業市場暢銷的產品配方，是特色產品，是市面上絕對沒有的產品。」這是利用特有產品吸引顧客。8.用功能性賣點吸引顧客在產品同質化的今天，產品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，用別的品牌沒有的特性是最好的開場介紹方法之一。「怕上火，喝王老吉！」一句簡潔明了的話，足以吸引顧客。「海爾電熱水器具有『防電牆』功能，可以保證您的安全！」一款化妝品的銷售員對顧客說：「這款產品能從5個方面改善您的皮膚！」超市一導購員介紹說：「專利新拖把推廣活動開始了，清掃地板省水不費勁！」銷售員見了顧客後用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務吸引顧客，用產品的價值吸引顧客等。需要強調的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動情點吸引顧客。一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過去對顧客說：「您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產品，也是上個月的銷售冠軍。」顧客問道：「多少錢一塊啊？」導購說：「這款瓷磚，折後的價格是150元一塊。」顧客說：「有點貴，還能便宜嗎？」導購說：「您家在哪個小區？」顧客說：「在東方綠洲。」導購說：「東方綠洲應該是市裡很不錯的樓盤了，聽說小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧？不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。」顧客興奮地說：「可是我現在還沒有拿到鑰匙呢？沒有具體的面積怎麼辦呢？」導購說：「您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到20戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。」這樣，顧客提前交了定金，兩周之後，這個訂單就算搞定了。這個案例中，導購員綜合運用了多種方法煽動顧客，如讚美──「你的眼光真好」；用產品──「這是我們公司的主打產品」；製造熱銷氛圍──「是上個月的銷售冠軍」；用促銷──「最近正在做個促銷活動，能給你個團購優惠價」等等，結果就打動了顧客。良好的開端就成功了一半。銷售員在接待顧客時，第一句話就能吸引住顧客，就為後續的推銷創造了良好的條件。