如何運用錨定效應？

06-25

　　錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。

　　從而導致你在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

　　它只是一種人人都會有的認知偏差，商家可以利用，我們也可以運用錨定創造優勢。

　　我們普通人運用錨定效應，最好的用武之地是在談判桌上。

　　很多人在談判的時候有一個誤區，就是談判氣氛有時會非常緊張，雙方都不願意最先報價，生怕先開口就會暴露自己的策略、弱點似的。

　　然而錨定效應告訴我們，先發制人的效果要好得多。

　　因為先報出的價格會成為錨點，後續的談判就會一直圍繞著這個價格做文章。而且這個價格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方。

　　不論是求職面試、申請加薪、買東西砍價，還是各種各樣的商業談判，搶先曝出自己想要的價格，永遠是最好的策略。

　　但是問題又來了，你不可能總是先發制人，如果對方先拋出了錨點，我們該怎麼削弱錨定效應呢？

　　注意，我用的是「削弱」這個詞而不是解決，因為一旦錨點確立，幾乎沒有人能逃脫它的影響。

　　心理學家丹尼爾·卡尼曼做過實驗，證明連房地產經紀人、法官這樣的專業人士也會被錨點牽著鼻子走，雖然他們的職業自尊讓他們否認這一點。

　　儘管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低，這裡給大家3個解決思路：

　　① 發現錨點　談判中涉及的任何數字，都有可能是個錨點。意識到對方開的價是個錨點，這本身就能削弱它的影響。

　　② 反向思考　面對高價，不要去琢磨「為什麼這麼高價的理由」，而是反向思考，去找錨定數字可能出錯的理由，找到越多，越能削弱它的影響。

　　③ 提前估價　提前想好心中的目標價格，而不是等到談判桌上再考慮。

tips：希望大家把這3招當做解決問題的線索，而不是指導手冊或權威的答案，真正的談判可沒有這麼簡單。