把控銷售的關鍵－－向大客戶高層銷售

高層對競爭雙方的勢力有關鍵性意義，很多銷售人員更將高層銷售作為重重之重的任務，往往採取很多途徑努力爭取與大客戶高層保持融洽的關係，但是對公司文化、產品解釋、服務價值等闡述不多，造成大客戶高層在決策時往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙，單兵作戰時有時會感到無所適從，很容易造成丟單現象的發生，或即使簽約，也需要進行多次討價還價，訂單利潤過低。

　　因此，在向高層銷售時，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關係建立不易，在拜訪客戶高層主管之前，銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時，應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同，高管人員相對更關注長期性的問題，對其闡述的產品利益點也不同。

　　客戶不同部門的不同層級的高層主管，所關心的內容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應該逐個擊破。

　　※客戶組織需求和個人動機分析　

　　·對客戶組織需求和個人動機進行深入分析，了解客戶公司層面和個人層面對決策產生的影響，才可能對客戶組織政治體系有更深入的了解和切入。

　　※客戶關鍵人決策影響力流向分析

　　·在分清項目關鍵人在組織中位置後，要根據跟蹤情況對影響決策的關鍵人和組織結構進行綜合分析，了解客戶關鍵人決策影響力的流向，並根據項目跟進情況，適時修改分析結果，以最大限度把握客戶動態，有效把握項目進程。

　　·根據客戶實際的組織結構和決策流向情況填寫《客戶關鍵人決策影響力分析表》。

客戶關鍵人決策影響力分析表

　　·就現實情況而言，客戶的決策流程可能沒有我們描述的這麼複雜，指標也可能沒有那麼多項。因此，為了幫助銷售人員在競爭激烈的市場較量中增強獲勝的把握，提高反應速度，使用簡化的客戶關鍵人決策簡表，實屬必要。

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