【成交高於一切】：銷售員不會與客戶聊天，不如試試這5種方法

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：銷售員不會與客戶聊天，不如試試這5種方法

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「打破僵局」。銷售員在與客戶洽談的時候，經常會出現僵局，這時候打破僵局的方法就是找到合適的聊天方式，好的聊天方式是打破僵局的方法之一。那麼，銷售員如何與客戶聊天可以打破僵局呢？

銷售員初次拜訪客戶時，客戶總是會以各種借口來拒絕，原因就是對於陌生的推銷員，客戶心中總是會產生戒備的心理。這時，銷售員應該怎樣將自己的銷售進行下去呢？這就要求銷售員要學會隨機應變，使用技巧，轉轉彎。如果這時銷售員適當與客戶聊聊天，愉悅一下氛圍，那就能在一定程度上打破僵局，縮短彼此間的距離，進而拉近雙方的關係。

下面這個銷售場景，銷售員老李在這方面做的不錯，是銷售員學習的典範。

老李是某公司的銷售部經理。有一決去拜訪其他公司的採購主管王先生。見面後，兩人的交談並不順利。經驗豐富的老李意識到雙方缺乏聊天的「潤滑劑」。但是從哪裡入手呢？他猛然間想到，自己在查看客戶資料時發現：這位採購主管有一個可愛的女兒，剛剛上小學，王先生視自己的女兒為掌上明珠，對她疼愛有加。於是，老李就趕緊轉移話題。

「聽說王先生有一個非常可愛的女兒，是嗎？」

「是的。」王先生臉上頓時流露出來一絲微笑。

「今年幾歲了？」

「7歲了，現在這個時間還在學校上學呢，一會兒我下班還要去接她呢。」

「聽說她的舞蹈跳得特別棒。」

「是呀，前幾天還代表學校參加全市的演出了呢。」

提起了女兒，王先生的話就多了。聊了一會他女兒，王先生主動把話題引到了這次見面要談的業務上。

「其實，你們公司的產品……」

最後，老李輕鬆地拿到了這單生意。

大客戶營銷專家孟昭春解讀案例：

在上述案例中，經驗豐富的銷售經理老李能夠隨機應變，抓住時機，巧妙地運月；客戶感興趣的話題來與客戶互動、聊天，有效地打破了談話的僵局，同時消除了與客戶之闖的心理障礙。試想，如果老李不採取這種方式，任由自己繼續堅持談業務本身，那麼相信最後雙方的交流就不會這麼順暢，這單生意也就會隨之泡湯。

從這個角度上來說，銷售員會找話題與客戶聊天，也是促成交易的一項基本本領。

但是，銷售員聊天也要找準話題。如果聊不到點子上，吸引不了客戶的興趣，反而讓客戶感到厭煩，那麼最終結果也只能是「竹籃打水一場空」。

當然，聊天並非千篇一律，銷售員還需要根據場合、環境、客戶喜好來進行選擇與調整。

既然，聊天的作用這麼大，那麼銷售員應該怎樣與客戶聊天昵？洽談業務不會聊天的銷售員最關鍵是要解決以下5個問題：

1、聲音要甜美、充滿魅力

2、聊天話題要選對

3、聽、問、聊要三位一體

4、聊天不能平鋪直敘，還要有熱情

5、把握好聊天的時間是關鍵

1、聲音要甜美、充滿魅力

在銷售過程中，銷售員總免不了與客戶進行交流、溝通，如果銷售員吐字不清、粗嗓門，相信是不會受客戶歡迎的。尤其是在進行電話銷售時，客戶無法看見你，只是憑著你的聲音來判斷你的服務態度與信譽。此時，讓聲音充滿魅力，就顯得尤為重要。

當然，銷售員首先就是要會說一口流利、標準的普通話，同時，在說話時要注意節奏的掌控。只有說話抑揚頓挫，才能達到出奇的效果。其次，話語間的停頓也非常重要，停頓可以讓客戶感受到說話的層次，同時還可以調整一下自己的思路，以保證溝通能夠順利地進行下去；最後，銷售員還要會根據客戶的語速來調整自己的語速，這樣更有利於客戶的理解。當然，有時為了讓自己的話語更有感染力，銷售員可以在聊天的時候藉助自己的肢體語言或面部表情來表達自己的意思，會取得更好的溝通效果。

總之，銷售員要在平時的銷售中重視聲音的作用，在日常生活中加以鍛煉，相信你就能用聲音來打動客戶。

2、聊天話題要選對

聊天是為了消除陌生感，讓客戶感覺到親切、自然。選對話題就成為聊天的重中之重。

銷售員可以選擇天氣、新聞、興趣、見聞、升職等話題進行暢聊。當然，最主要的是要會根據客戶的興趣和愛好選擇聊天的話題，也可以通過事先探知、猜測的方式來選擇話題。同時還要在聊天中密切觀察客戶的反應，只有達到吸引客戶興趣的目的，雙方之間的溝通才能進一步深入。

3、聽、問、聊要三位一體

聊天並不是單純地用語言來交流，而有的銷售員與客戶聊天時，滔滔不絕，不讓客戶有任何插嘴的機舍。本來是以客戶為核心的溝通談話，變成了銷售人員個人的演講，這也是不可取的。銷售員要注意，與客戶聊天時，不僅自己會說，還要會聽、會問，這樣銷售才能成功。

聊天能夠引導銷售話題的進一步展開。而「問」在聊天中經常能夠起到承上啟下的作用。通常情況下有經驗的銷售員都會將「問」貫穿於聊天話題之中，讓談話按照自己所希望的方向展開。

而一旦「問」過之後，客戶就會緊接著表達出自己的想法，那麼銷售員就要學會「聽」。在客戶的暢所欲言中「聽」，一方面可以為自己的下一步銷售贏得思考的時間；另一方面順便還可以獲取客戶更多的信息，有效促進自己銷售工作的進一步開展。

4、聊天不能平鋪直敘，還要有熱情

與客戶進行溝通時，無論是一言不發，還是直奔主題，都是無禮而冒失的，遠遠比不上聊天的效果來的直接。但是如果在與客戶的聊天過程中，銷售員一直是面無表情，平鋪直敘，那麼客戶就會感覺你很虛偽、不真誠。感染不了客戶，你又能將產品銷售給誰？

所以，在與客戶聊天的過程中，銷售員要將客戶當成是自己的朋友，在適當的時候給予親切的問候。同時還要善於表達出自己的感情，讓客戶感受到你的滿腔熱忱，客戶才會信任你，進而順利打開客戶的心扉，促進銷售的順暢進行。

5、把握好時間是關鍵

有的銷售員一與客戶聊起天來就滔滔不絕，最後越扯越遠，時間過去了，可是最終正事卻沒辦成。有時甚至聊天時間過長，還會被客戶主動下「逐客令」。銷售員要明白，你與客戶聊天的真正目的是為了實現銷售。所以，作為銷售員來說，就應該特別注意時間的掌控問題。

但是這並不意味著銷售員還沒有和客戶見面幾分鐘，就立即停止聊天，拿出產品說明書、價目表，急匆匆地直奔主題，為客戶介紹商品。這種急功近利的做法只會挫傷客戶的積極性，讓他感到你只是在敷衍他，真正關心的僅僅是生意而已。

聊天時間或長或短都會對銷售溝通產生不利影響，這就要求銷售員在乎時的工作中多積累經驗，掌控好聊天的時間，達到既不影響客戶的工作，又能順利實現銷售的目的。

本文結語：

在銷售的過程中，聊天是一門學問，也是一門技術，需要銷售員不斷積累與學習。只有在與客戶溝通中，合理安排好聊天的部分，才會達到賓主兩歡，消除雙方心理障礙的目的。

感覺自己與客戶聊天沒有話題的銷售員一定掌握下面5個技巧：

1、聲音要甜美、充滿魅力

2、聊天話題要選對

3、聽、問、聊要三位一體

4、聊天不能平鋪直敘，還要有熱情

5、把握好時間是關鍵

總之，與客戶洽談的時候，銷售員必須掌握聊天的主動權，平時積累一些談資，到時見到客戶總是有的聊，只有聊出信任，銷售自然是水到渠成。

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