客戶開發的兩種思維：種田、打獵

06-23

客戶開發的兩種思維：種田、打獵

來自專欄銷售那些年

銷售開發企業客戶的手段可以分為兩類，用比喻的方式來說，一種是打獵，另一種是種田。這像極了游牧和農耕。

著急打獵

打獵就是把客戶當獵物，希望一擊而中；如果失敗就緊接著再去物色下一個客戶。這是一種結果導向型的短線思維，缺乏「養客戶」的意識，那麼碰運氣成分就大。

因為獵物出現本身就有不確定性，因此需要四處找獵物打獵物，以確保有收穫。銷售過程中，如果獵手經驗豐富嗅覺靈敏，能分辨出成交可能度高的客戶，緊咬住不放，一旦成功一段時間內可保衣食無憂。用一句話來形容就是「一年不開張，開張管一年」，這日子過得太High。但這種日子不確定因素太多，即使厲害的獵手總能收穫頗豐，對大部分人來說都是大概率的飢一頓飽一頓。

想要提高獵中率，就得擴大目標獵物數量，那麼銷售就得時刻運用最簡單的也是最土的獲客方法：掃街。

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銷售的生存邏輯和務實方法?

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耐心種田

種田說的是要把手上的客戶打理得井井有條，重心在於維繫好已有客戶的這片地，此外有精力在再開發新客戶。客戶管理上如區分優先順序，保持合適拜訪頻率等。這麼一來即使年份不好，也總能圖個粗茶淡飯安安穩穩。如果趕上好時景，更有可能換來大豐收。典型如大客戶銷售方式。

只不過，種田是典型的先講付出再圖回報，不符合很多人快速收穫的心理，也不符合很多公司對業績的即時要求。壓力之下，考驗的不但是人的耐心，更是公司的耐心。

從行業上看，新興、井噴行業，賺快錢的方式一定是打獵，銷售的痛快淋漓指的就是這種短平快收益。行業進入了穩定期，種田方式就會更受青睞，因為沒那麼多新鮮優質獵物可打了。如今各行各業都在說進入到了客戶精細化運營階段。

做時間的朋友

打獵是游擊隊戰術，種田是正規軍路數。在銷售地頭上，打獵的和種田的總歸會懟到一起。前者常用野路子方式，出其不意攻其不備搶來對手的種田客戶。可做不好後期精耕細作，客戶還得還給別人。若有銷售能兩者兼顧，那就如虎添翼、虎嘯山林。

說白了，無論打獵種田，都是一種生存選擇，都有可取之處。做銷售，需要做的是審時度勢，選擇是不是做時間的朋友，是不是追求可持續性，是不是能像滾雪球一樣越滾越大，這是差別所在。

因為做銷售，最關鍵的還是得把東西賣出去，把錢收回來。

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